由於房地產產品的異質性，房地產是不可移動的，每壹個產品都因其地理位置和周邊環境的不同而具有獨特性。因此，在房地產的銷售中，客戶拜訪和銷售接待是其最重要的組成部分。大部分客戶只有在形成購買欲望之前才有實地參觀的沖動，經過多次參觀和考察，才能做出購買決定。所以可以說，買房是壹項復雜的系統工程。銷售人員只有在這個項目中充當專業的講解員、優秀的銷售專家、客戶的購買決策夥伴，才能贏得客戶的最終購買。
第壹節會見客戶
壹、基本動作
1.當客戶進門時，每個看到的銷售人員都要主動說“歡迎光臨”，以提醒其他銷售人員註意。
2.值班的銷售人員立即上前熱情接待。
3.幫客戶打包雨具，放衣服帽子。
4.接待結束後，辨別客戶的真偽，了解接受的地區和媒體。
二、註意事項
1.銷售人員應該衣冠楚楚，態度友好。
2.接待客戶或壹人，或壹主壹副，限兩人，絕不超過三人。
3.如果不是真正的客戶，還是要提供壹份資料，進行簡潔熱情的接待。
4.沒有客戶的時候，也要註意場地的整潔和個人的儀容儀表，以便隨時給客戶留下好印象。
第二部分介紹產品
壹、基本動作
1.交換名片，互相認識，了解客戶的個人信息。
2.根據銷售現場規劃的銷售路線，借助燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而著重地介紹產品(重點描述地段、環境、交通、生活配套、樓盤功能、主要建材)。
二、註意事項
1.強調該物業的整體優勢。
2.用他們的熱情和真誠感染客戶，努力與他們建立相互信任的關系。
3.通過交談準確把握客戶的真實需求，並據此快速制定自己的應對策略。
4.當客戶不止壹個時，註意區分其中的決策者，把握他們之間的相互關系。
第三節采購談判
壹.基本動作
1.倒茶招呼顧客，引導顧客坐到銷售桌前。
2.當客戶不主動時，應立即主動選擇壹戶進行試探性介紹。
3.根據客戶喜歡的單位，在肯定的基礎上做更詳細的說明。
4.解釋客戶的疑惑，幫助他們逐壹克服購買障礙。
5.及時營造現場購買氛圍，強化其購買欲望。
6.在客戶對產品七成認可的基礎上，盡量說服他首付。
二。預防措施
1.就座時，註意將顧客置於視野開闊、易於控制的空間。
2.要準備好個人的銷售資料和銷售工具，隨時滿足客戶的需求。
3.了解客戶的真實需求和客戶的主要問題。
4.註意與現場同事的溝通配合，讓現場經理知道客戶看的是哪壹戶。
5.註意判斷客戶的誠意、購買力、成交概率。
6.現場氣氛要自然友好，掌握好溫度。
7.對產品的說明不應含有誇大或虛構的成分。
8.不在授權範圍內的承諾應上報現場經理批準。
第四節看現場
壹、基本動作
1.結合工地現狀及周邊特點，邊走邊介紹。
2.根據平面圖，讓客戶真切感受到自己選擇的平面圖。
3.盡量多說話，這樣客戶才會壹直被妳吸引。
二、註意事項
1.展示施工現場的路線要提前規劃好，要註意沿途的整潔和安全。
2.告訴顧客佩戴安全帽和其他個人物品。
第五節尚未達成交易
壹、基本動作
1.準備壹份銷售海報和其他材料，供顧客仔細考慮或代表他們傳播。
2.再次告知客戶聯系方式和電話，承諾為其進行自願購房咨詢。
3.為感興趣的客戶重新商定觀看時間。
4.把客人送到門口。
二、註意事項
1.還沒成交或者還沒成交的客戶還是客戶，銷售人員要和藹，要始終如壹。
2.及時分析未成交或未成交的真實原因，並記錄在案。
3.向現場經理匯報交易尚未完成或交易未完成的原因，並根據具體情況采取相應的補救措施。
第六節填寫客戶信息表
壹、基本動作
1.不管成功與否，接待壹批客戶後馬上填寫數據表單。
2.填寫要點:
*客戶的聯系信息和個人信息；
*客戶對房地產的要求；
*關閉或不關閉的真正原因。
3.根據客戶成交的可能性，分為四個等級:A很有希望，B很有希望，C壹般沒希望等。，以便日後重點跟進查詢。
4.壹份送現場經理檢查存檔，另壹份自己保存，以便日後跟蹤客戶。
二、註意事項
1.客戶數據表要認真填寫，越詳細越好。
2.客戶資料單是銷售人員的聚寶盆，要妥善保管。
3.客戶等級要根據具體情況分階段調整。
4.每天或每周，現場經理應定期召開工作會議，根據客戶數據表檢查銷售情況，並采取相應的對策。
第七節客戶跟蹤
壹、基本動作
1.對於繁忙時段，根據客戶級別與他們聯系，並隨時向現場經理口頭匯報。
2.對於A級和B級的客戶，銷售人員要把他們列為重點對象，保持密切聯系，調動壹切可能的條件，努力說服他們。
3.詳細記錄第壹次跟蹤情況，以備日後分析判斷。
4.不管交易是否敲定，都要請客戶幫忙介紹客戶。
二、註意事項
1.在跟蹤客戶的時候，要註意話題的選擇，不要給客戶留下不好賣，硬賣的印象。
2.跟蹤客戶要註意時間間隔，壹般兩三天為宜。
3.註意跟蹤方式的變化:打電話、發信息、上門拜訪、邀請參加促銷活動等等。
4.兩個人或者兩個人在接觸同壹個客戶的時候，要互相溝通，統壹立場，協調行動。
第八節結案和結案
壹、基本動作
1.當客戶決定購買並支付定金時，他將通過使用銷售控制響應來告訴現場經理。
2.祝賀客戶
3.根據具體情況，向客戶收取小額押金或大額押金。並告訴客戶買賣雙方的行為約束。
4.詳細解釋訂單的條款和內容:在總價欄填寫房屋銷售的表價；在存款欄填寫實繳金額，如果收到的存款是賬單，填寫賬單明細；如果是小額存款，和客戶約定大額存款的日期和金額填單；與客戶約定簽訂合同的日期和金額，並填寫在訂單中；在空白處註明折扣金額、付款方式或其他附加條件；其他內容應按訂單格式如實填寫。
5.收取押金，請客戶、銷售代理、現場經理簽字確認。
6.填寫訂購單，並將訂購單連同押金壹起發送給現場經理，以便收集和歸檔。
7.將訂單第壹聯(客戶聯)寄給客戶簽收，告知客戶補單或簽合同時帶上訂單。
8.確定補交定金或簽訂合同的日期，詳細告知客戶所有註意事項和需要帶齊的各種證件。
9.再次恭喜客戶。
10.把客人送到門口。
二、註意事項
1.與現場經理和其他銷售人員緊密合作，創造和維護現場氛圍。
2.正式訂單壹般壹式四份:客戶副本、公司副本、現場副本和財務副本。(註意每個聯盟應該持有的對象)
3.當客戶對壹套單位稍感興趣或沒有足夠的錢決定購買時，鼓勵客戶支付小額定金是壹種有效的方式。
4.小額存款金額不算太多，300元到幾千元不等。它的主要目的是讓客戶關心我們的房地產。
5.小額定金的保留日期壹般限定為三天，時間長短和是否退還可根據銷售情況掌握。
6.定金(大額定金)是合同的壹部分。任何壹方無故毀約的，按原金額賠償。
7.存款金額下限為1，000元。原則上定金越多越好，保證客戶最終簽約。
8.押金的保留日期壹般以7天為限，具體情況可自行掌握。
9.小額定金和大額定金與合同簽訂的間隔時間盡量短，防止各種並發癥。
10.折扣或其他附加條件應報現場經理批準和備案。
11.訂單填好後，仔細核對戶數、面積、總價、押金是否正確。
第九節補足保證金
壹、基本動作
1.在保證金壹欄填寫實繳補充金額。
2.把補存款日期和要補的金額這壹欄劃掉。
3.再次確認簽約期限，在訂單上填寫簽約期限和簽約金額。
4.如果重新開單，大額存單將按照小額存單的內容填寫。
5.詳細告訴客戶簽約日期的所有註意事項以及需要帶齊的各種證件。
6.恭喜客戶，送到門口。
二、註意事項
1.在約定的補貨日期前，再次聯系客戶確認日期，做好準備。
2.填好後再核對壹下戶數、面積、總價、押金是否正確。
3.將詳細情況報現場經理備案。
第十節更衣室
壹、基本動作
1.在已訂購房屋壹欄填寫換房後的房型、面積、總價。
2.賠償金額和簽約費，如果有變動，主要看房子變動後的戶型和面積。
3.在空白處註明哪戶改為哪戶。
二、註意事項
1.完成表格後。再次核對戶數、面積、總價、定金、簽約日期是否正確。
2.收回原來的訂單。
第十壹節簽訂合同
壹、基本動作
1.恭喜客戶選擇我們的房子。
2.驗證身份證原件，審查其作為買家的資格。
3.出示商品房預售合同示範文本，逐條說明合同使用條款:出讓方的名稱和住所；房地產的位置、面積及周邊範圍；土地所有權的性質；土地使用權的取得方式和使用期限；房地產規劃和使用的性質；房屋的平面布局、結構、建築質量、裝修標準、附屬設施和配套設施；房地產裝修價格、付款方式和期限、房地產付款日期、違約責任；解決爭端的方法。
4.與客戶討論確認所有內容，然後在權限範圍內適當讓步。
5.簽訂合同，按合同收取首套房款，並相應扣除已支付的定金。
6.收回訂單並提交給現場經理備案。
7.幫助客戶註冊和銀行貸款。
8.合同副本應在登記備案和銀行貸款完成後交付給客戶。
9.恭喜客戶，送客戶到門口。
二、註意事項
1.應事先準備好示範合同文本。
2.提前分析簽約中可能出現的問題，向現場經理匯報並研究解決方案。
3.在簽訂合同時，如果客戶有無法說服的問題，向現場經理或更高級別的主管報告。
4.具體條款最好由購房者在簽訂合同時自行填寫，並且必須簽字蓋章。
5.合同是別人簽的，戶主給代理人的委托書最好公證。
6.在解釋合同條款時，要從情感上著眼於客戶的立場，讓他們產生認同感。
7.合同簽訂後，應當及時報送房地產交易管理機構審查，並報房地產登記機構登記。
8.請記住:註冊後，銷售被視為正式交易。
9.簽訂合同後，客戶要經常和他們保持聯系，幫助解決各種問題，讓他們介紹客戶。
10.當客戶的問題無法解決，合同無法完成時，讓客戶先提出要求，預約時間，以換取雙方的折扣。
11.及時檢查合同簽訂情況，如有問題采取相應措施。
第12節結賬
壹、基本動作
1.分析現場退房的原因，確定是否可以退房。
2.向現場經理或更高壹級的主管報告以獲得確認，並決定退房。
3.結算相關資金。
4.收回無效合同，交公司備案。
5.生意不是友誼，到門口送客人。
二、註意事項
1.有關資金劃撥的事宜，屆時應由雙方簽字確認。
2.如爭議不能解決，可申請仲裁機構調解或人民法院裁決。
第十三節提供增值服務的形式
增值服務的履行可以包括以下壹種或多種方式:
1.站在客戶的立場上為客戶提供咨詢服務；
2.為客戶提供他們需要的信息；
3.註重感情投入，逢年過節送卡片，送小禮物；
4.積極尋求客戶的信息反饋，提供所需服務；
5.為客戶做壹些延伸服務，讓客戶無法獨立接受“增值”服務；
6.在業務和道德範圍內，為客戶處理私人事務提供壹些便利。
當我知道後，請給我壹個好評。謝謝~