創紀錄的2.2億。在屈臣氏工作過的人都應該知道，屈臣氏的促銷活動是零售業中最復雜的，不僅頻繁，而且流程和內容都很復雜，每次促銷活動都需要花費大量的時間進行策劃和準備。企劃部、采購部、行政部、發行部、運營部都是圍繞這個主題來運作的。為了超越顧客的期望，屈臣氏全體員工樂在其中。屈臣氏在促銷活動中的造詣並不高。(1)臺灣省自2002年起，屈臣氏首次在臺灣省實施“買貴退差價”主題促銷活動。經過連續五個推廣檔期(兩個月為壹個推廣檔期)，其業績增長了30%。但當時退還差價的機制並不完善，導致客戶向臺灣“立法院”立委投訴，直接導致輿論和廣大民眾的大喝大罵，最終導致654.38+0萬元的經濟處罰。因此，臺灣省屈臣氏此次選擇了6000種商品進行降價，並堅持在內部流程管理和業務操作上提前進行多次演練，力求保證促銷活動的圓滿成功。屈臣氏臺灣省董事總經理米舒阿曾說，消費者越來越小，消費越來越謹慎。想要抓住消費者，就要知道消費者最在意的是“買錯了”和“買貴了”的購物判斷和挫敗感體驗。在這種情況下，有必要引入最便宜的商品。壹旦它們比別人貴，差價就無條件退還，這是促銷活動的主導精神。為此，臺灣省屈臣氏還特別精選150民生基本款，發起“降價不回頭”促銷戰，挑戰市場最低價。這150產品的營業額占臺灣省屈臣氏門店總營業額的10%以上，而且幾乎都是美妝和個人護理品領域的領導品牌，從紀梵希、露得清、玉蘭油到龐氏，都需要品牌商從源頭上的支持和配合。統計臺灣省屈臣氏公司最近三年的新增門店，可以清楚地看到，門店數量隨著市場的變化不斷修正:2004年新增門店70家，2005年新增門店86家。從2006年開始，開店節奏逐漸放緩，僅新開門店100家，平均每周壹家。由於臺灣省440多家屈臣氏門店形象參差不齊，屈臣氏公司原計劃2006年底在臺灣省開設500家門店的口號，改為年底前斥資3億元新開50家門店，再斥資2億元改造現有50家老店，目的是刷新所有新老門店。2006年，臺灣省屈臣氏逐漸放緩開店步伐，開店的市場策略也發生了根本性的變化。2007年，臺灣省屈臣氏公司高層重點關註三個方面:壹是必須認真評估門店選址的合理性和科學性，適當做好圈地工作，不能為了圈地而圈地；第二，加強品牌的營銷策劃和推廣，努力提升產品推廣和店鋪推廣的技術；第三，只有加強自主品牌的業務，單獨銷售商品，才是提高毛利率，增強企業可持續競爭力的最大法寶。(二)Mainland China[3]2004年6月16日，屈臣氏中國區做出“我發誓保證低價”的承諾，並以此為主題開始促銷活動。每隔15天，從大量的“屈臣氏商品促銷新聞”中可以發現，屈臣氏促銷活動的發展大致可以分為三個階段。屈臣氏主要以傳統節日促銷活動為主，屈臣氏非常重視情人節、萬聖節、聖誕節、春節等節日。促銷主題多樣，如“告訴我妳愛我”的情人節促銷、“聖誕圓滿”、“真聖誕真便宜”的聖誕促銷、“熱賣禮物賺新年”的春節促銷。還有“繽紛春”、“狂野秋”、“冬季降價”、“10元促銷”、“特賣周年慶”、“1元多壹件”、“全線8折”、“買壹送壹”、“自有品牌商品33%免加價”、“不加價”。第二階段，2004年6月提出“我發誓保證低價”的承諾後，主題是宣傳“每天1000件以上保證低價”。我們發現，在這個階段，每期屈臣氏商品促銷簡訊的封面都會有右手舉起傳達“我發誓”的信息，到了2004年6月，就是165438+10月。並且仍然執行“買貴雙倍差價”的政策，所以直到2005年8月“我發誓”壹周年，屈臣氏舉辦了30場促銷活動，屈臣氏的低價策略已經深入人心；第三階段從2005年6月開始。屈臣氏延續其獨特的促銷方式並結合低價政策，淡化“我敢”
“發誓”的作用，尤其是2007年，“我發誓”的字眼幾乎不再出現在促銷宣傳冊上，差價補償策略由“雙倍還款”變為“半倍還款”，促銷活動更加靈活多變，逐步推出“大獎馬球開回家”、“百事新星大賽”、“封面領秀”、“等大型促銷活動。三、屈臣氏的促銷活動受到消費者的青睞，其在以下幾個方面的突出表現值得學習:1。恒心很多消費者對屈臣氏的促銷活動非常熟悉，他們知道屈臣氏定期舉辦什麽形式的促銷活動。得益於屈臣氏多年的堅持，屈臣氏每年都會定期舉辦常規促銷活動，尤其是針對自有品牌產品。比如每年會定期舉辦“全線8折”、“免費量增”、“買壹送壹”、“隨機搭配”，活動內容往往包括:“偷工減料優惠券”、“50元超值10元購”、“本期驚爆低價”；2.屈臣氏壹年24次的常規促銷活動形式非常獨特，與其他零售店完全不同。”自有品牌商品免費加33%不漲價”、“60秒瘋狂搶購”、“即買即送”更是五顏六色，促銷商品種類繁多，保濕精選、絲滑秀發、沐浴新體驗、明眸皓齒夢工場、新健康。很多有趣的話題，介紹很多個人護理產品，引導消費。3.權威專業屈臣氏的促銷活動，往往貫穿壹個權威專業的主導線，無時無刻不在向消費者傳遞其權威專業在專業領域的信息，讓消費者產生更大的信任感。屈臣氏“健康知己”為顧客提供日常健康知識咨詢。屈臣氏護膚易、屈臣氏品質生活手冊、健康美容大獎、屈臣氏自有品牌專刊、暢遊精華為顧客推薦好產品，邀請業內知名人士與讀者分享美容經驗和健康知識。4.優惠的有效性按照中國人的消費習慣，實惠才是硬道理。屈臣氏的促銷強調“為消費者提供物超所值”的購物體驗，從“我發誓”到“冬季降價”、“10元促銷”、“特賣周年慶”、“1元再來壹個”、“全線8折”。每期有三款「10元超值換購」商品，九款「驚爆低價」商品，每次都會被搶購壹空。5.全員關註屈臣氏的銷售推廣，能達到壹個好的效果，不僅要有好的策劃思路，還要有好的執行力。它的充分重視為促銷的成功奠定了基礎。在屈臣氏舉辦促銷活動需要做很多工作。我們從店鋪形象中可以發現，所有的宣傳冊、商品、促銷海報、價簽都要更換，店鋪員工每次都要熟悉。每次改變促銷主題，在屈臣氏都叫“轉售”，員工需要在停止營業後工作到淩晨，才能裝修店面。為了使各分店按照總部的想法實施促銷活動，各分店的經理要參觀樣板店。促銷活動結束後的第二天，區域經理會到各分公司檢查促銷活動的執行情況，隨時督導工作部署。6.濃厚的氛圍“營造壹個友好、充滿活力、令人興奮的購物環境”是屈臣氏門店布置的精髓。為了營造良好的促銷氛圍，屈臣氏在場地布置的成本上從不吝嗇。每次促銷，它都會替換店內所有的促銷海報、價格標簽、產品簡訊、彩條(嵌在貨架前的彩條)和POP。雖然是浪費，但願意投入也是根本。同時，屈臣氏每次促銷都會有新的視頻光盤。
在4家分店播出，以推廣更多促銷信息。7.關註華生研究的學習。認為“小資情調”是白領固有的心態，甚至有些“虛榮”的心態不能僅僅因為便宜就滿足他們的需求，大獎也不是導致他們光顧的根本。新奇刺激的活動對他們的吸引力更大，提供壹個便捷、健康、美觀的服務更能提升顧客忠誠度，比如“60秒瘋狂購買”，抽獎中獎者可以在店內進行指定購買。屈臣氏在促銷商品的陳列上有非常標準的原則。收銀臺附近商品的陳列技巧，“推廊”的陳列方式，高價值、震撼低價的商品陳列，促銷端貨架的陳列，促銷塑料盒的淩亂美，熱點的陳列原理，都是通過對顧客購物心理、視角、行走習慣等的研究得出的結論。8.好習慣員工要養成良好的晉升和推薦習慣。在屈臣氏的促銷中，員工會隨時告訴顧客這是壹款正在促銷的產品。向客戶推薦促銷產品，介紹更多優惠信息，可以獲得客戶好感。屈臣氏的服務要求要求員工做到這壹點。門口的保安會禮貌地給進店的顧客壹份產品宣傳手冊，讓顧客獲取更多的宣傳信息。9.優秀的IT系統支持屈臣氏的IT系統配合其靈活的促銷活動，尤其是在折扣、買送、禮品管理、商品訂單、價格標誌等方面。10.員工熟悉操作流程。由於屈臣氏獨特的操作流程，屈臣氏非常重視員工的培訓。良好的企業文化和福利待遇是屈臣氏員工流失率低的根源。沃森甚至歡迎離職的員工(沒有不良記錄)回到公司。屈臣氏在促進銷售的同時，不僅樹立了自己低價高質的品牌形象，還不斷推出自己的產品，通過自己的品牌銷售降低成本，增加利潤。因此，屈臣氏通過註重策劃和創新推廣，不僅將店面業務、市場基礎和營銷規模提升到了壹個更高的層次，也成為其非主營業務收入提升的利器。