如何維護大客戶關系
如何維護大客戶關系，企業的長期穩定發展,少不了要與客戶建立長久的合作關系，壹旦妳不聯系客戶，客戶有可能就改變主意了或者是覺得妳的服務有問題，以下分享如何維護大客戶關系
如何維護大客戶關系11、大客戶識別
首先，企業要識別大客戶，這個過程可以借助CRM的數據分析來完成，主要表現為，通過CRM中記錄的消費金額、合作周期、以及公司實力等信息進行選擇性的篩選（參考上面所說的大客戶的特點）。
2、大客戶的深入了解和分類
營銷工作開始之前，必須了解大客戶的需求，知道他們缺少什麽，想要什麽，我們能給什麽，然後根據需求提供壹份合理的方案，有針對性地進行營銷工作。企業需要了解的內容有：
①客戶的經營；
②客戶市場和他們的客戶；
③客戶所在行業的運作流程；
④公司產品/解決方案對客戶業務的價值。
另外，了解客戶需求，很有可能幫助企業找到新的銷售線索，更多地挖掘潛在客戶。悟空CRM中可以根據已經錄入的客戶信息分析正在跟進的大客戶有什麽樣的需求，這樣銷售代表在下壹次的跟進過程中可以改進營銷策略，從而更有效地促進大客戶營銷。
3、關註營銷過程
客戶的開發和維護是壹個過程，大客戶的開發和維護更是如此。所以，要求企業管理好整個營銷過程。在營銷的過程中接觸到的情報以及消息都要及時進行總結和分析，讓自己對客戶的了解更加深入，從細節上追求質量，那麽成功就是水到渠成的事情。
CRM系統中的客戶、業務機會、日常活動等模塊都是在平時的銷售過程中經常用到的，銷售人員可以自我總結工作中遇到的問題，管理人員也能針對營銷過程中的問題給予及時指導，幫助銷售人員提升銷售技巧。
4、維護好大客戶關系
開發新客戶的成本是維護老客戶成本的2-5倍，所以企業需要竭盡所能維護忠實客戶，尤其是忠實的大客戶。
如果把大客戶的關系維護好了，很有可能贏得口碑效應，讓越來越多的客戶主動找妳，或者大客戶主動幫妳介紹新客戶。這種良好的客戶關系，會為企業帶來越來越多的客戶。企業也 借助CRM進行郵件群發、短信群發，批量給客戶發送生日祝福、節日賀詞以及促銷活動，在維護良好客戶關系的同時，進行大客戶營銷。
5、企業資源***享
借助直線CRM實現企業各部門之間的客戶信息***享，銷售部、產品部、技術部等都可以看到對應的客戶資料，在提供服務的時候更具有針對性。
CRM客戶關系管理系統以客戶需求為導向，專為滿足企業營銷管理的需要，將營銷管理標準化、簡單化，降低了管理人員對工作的管理難度，同時所有的營銷數據都在公司平臺上，讓企業的經營有了沈澱及數據支撐。各個部門的工作連成壹個整體，為大客戶提供最好的服務，提高客戶滿意度的同時提升客戶的忠誠度。
大客戶是企業重要的客戶資源，壹般來說，80%的項目收益來自於只占其客戶總數20%的大客戶。所以，企業管理和維護好大客戶就相當於守住了壹項重要資產。企業應該盡自己最大的努力，做好管理和服務工作，為大客戶創造價值，實現與大客戶的雙贏。
如何維護大客戶關系2老客戶維護的訣竅1、更多優惠措施
如數量折扣、贈品、更長期的賒銷等;而且經常和顧客溝通交流，保持良好融洽的關系和和睦的氣氛。
老客戶維護的訣竅2、特殊顧客特殊對待
根據80/20原則，公司的利潤80%是由20%的客戶創造的，並不是所有的客戶對企業都具有同樣的價值，有的客戶帶來了較高的利潤率，有的客戶對於企業具有更長期的戰略意義，美國哈佛商業雜誌發表的壹篇研究報告指出：多次光顧的顧客比初次登門的人可為企業多帶來20%—85%的利潤。
所以善於經營的企業要根據客戶本身的價值和利潤率來細分客戶，並密切關註高價值的客戶，保證他們可以獲得應得的特殊服務和待遇，使他們成為企業的忠誠客戶。
老客戶維護的訣竅3、提供系統化解決方案
不僅僅停留在向客戶銷售產品層面上，要主動為他們量身定做壹套適合的系統化解決方案，在更廣範圍內關心和支持顧客發展，增強顧客的購買力，擴大其購買規模，或者和顧客***同探討新的消費途徑和消費方式，創造和推動新的需求。
老客戶維護的訣竅4、建立客戶數據庫，和客戶建立良好關系。
日常的拜訪、節日的真誠問候、婚慶喜事、過生日時的壹句真誠祝福、壹束鮮花，都會使客戶深為感動。交易的結束並不意味著客戶關系的結束，在售後還須與客戶保持聯系，以確保他們的滿足持續下去。
老客戶維護的訣竅5、深入與客戶進行溝通，防止出現誤解
客戶的需求不能得到切實有效的滿足往往是導致企業客戶流失的最關鍵因素。壹方面，企業應及時將企業經營戰略與策略的變化信息傳遞給客戶，便於客戶工作的順利開展。同時把客戶對企業產品、服務及其他方面的意見、建議收集上來，將其融入企業各項工作的改進之中。
這樣，既可以使老客戶知曉企業的'經營意圖，又可以有效調整企業的營銷策略以適應顧客需求的變化。另壹方面，善於傾聽客戶的意見和建議，建立相應的投訴和售後服務溝通渠道，鼓勵不滿顧客提出意見，及時處理顧客不滿
並且從尊重和理解客戶的角度出發，站在顧客的立場去思考問題，采用積極、熱情和及時的態度。同時也要跟進了解顧客，采取積極有效的補救措施。大量實踐表明，2/3客戶離開其供應商是因為對客戶關懷不夠。
老客戶維護的訣竅6、制造客戶離開的障礙
壹個保留和維護客戶的有效辦法就是制造客戶離開的障礙，使客戶不能輕易跑去購買競爭者的產品。因此，從企業自身角度上，要不斷創新，改進技術手段和管理方式，提高顧客的轉移成本和門檻;從心理因素上，企業要努力和客戶保持親密關系，讓客戶在情感上忠誠於企業，對企業形象、價值觀和產品產生依賴和習慣心理，就能夠和企業建立長久關系。
如何維護大客戶關系3做銷售跟客戶溝通技巧
壹、不說誇大不實之詞
任何壹個產品，都存在著好的壹面，以及不足的壹面，作為銷售員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產品的優與勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受妳的產品。任何的欺騙和誇大其辭的謊言是銷售的天敵，不僅會讓顧客，還會對店面甚至品牌口碑造成難以逆轉的影響。
二、提問題
銷售員應以壹種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結論：找出客戶腦子裏究竟在想什麽？找出客戶的真正的動機如何？找出客戶相信什麽？
通過提問題，妳就擁有掌控權，並引導他們的註意力，讓他們進入妳所想要的狀態。但是，切記在當妳向客戶提出問題的後，從客戶的口中得到壹定要是“是”“對的”等等壹些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
三、不時的贊美妳的客戶
卡耐基說“人性的弱點之壹就是喜歡別人贊美”，每個人都會覺得自己可誇耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。
當然，贊美對方並非美言相送，隨便誇上兩句就能奏效的，如果方法失當反而會起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時必須看準對象，了解情況，選對時機，恰到好處地進行贊美。同時，妳的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到妳的贊美是發自內心的。贊美是銷售技巧當中較為重要的壹項，認真學好，練好，用好這個技巧，壹定能讓妳的定單越來越多。
四、不要說負面的話
話語的正面性與負面性或者說肯定性與否定性，是說話時必須註意的另壹個重要方面。永遠不要對客戶說不可以。人人都不願意被拒絕，其實並不是因為目的沒有達到而失落，而是不喜歡這種被拒絕的感覺。
在銷售中，多給客戶肯定的回答會讓他們覺得妳很有誠意。就算客戶有時候提的要求確實很苛刻，沒有辦法無條件來實現，那麽可以先肯定，再附上條件就好了，這樣客戶更加容易接受。比如妳可以說“可以的，不過這樣做的代價是、”。
五、少用專業術語
把客戶當作是同事在訓練他們，滿口都是專業，以顯得自己很專業。但其實客戶被繞的雲裏霧裏，根本不想聽。很多專業詞匯也聽不懂，那還談何購買產品呢？如果能把這些術語，用簡單的話語來進行轉換，讓人聽後明明白白，才有效達到溝通目的，產品銷售也才會達到沒有阻礙。
另外，話語的正面性與負面性或者說肯定性與否定性，是說話時必須註意的另壹個重要方面。客戶根本不關註妳有多少代理、多少門店、多少專利、多少證書……客戶只關註妳能給他帶來什麽好處，妳的產品能夠滿足他的什麽需求，解決什麽問題！營銷不是給予妳有什麽，而是客戶真正想要什麽!營銷壹定要投其所好！
六、替客戶著想，站在對方的立場上說話
縱觀時下，有多少銷售員忙碌壹整天下來，卻始終壹點成績也沒有，為什麽呢?因為他們滿腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客並怒需要買任何東西，如果真有這個需要，他們也會自己上街去買。
相反，如果銷售員能使了解他們的服務，是在幫助人們解決問題，在這種情況下，人們當然會掏錢買他的東西。每個人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。