歲末年初，是貴金屬產品的銷售旺季，人情世故、節日送禮是中國人的傳統習俗，黃金是國人永遠的最愛。但年復壹年的重復銷售、過度深耕，外加貴金屬公司間產品類同、缺乏新意，使銀行開門紅貴金屬銷售難度日益增大。如何才能在現有環境中，做好貴金屬產品的銷售？
筆者根據多年工作經驗，覺得展會是不可錯過的營銷機會。只要緊緊扣牢產品、客戶兩個基本點，深挖數據，做好分析，再輔之以恰當的場景渲染，開門紅期間的貴金屬銷售工作是可以有所突破，做到年年有新意、年年上臺階。
對的產品：銷售第壹步
對的產品、合適的銷售場景、有需求的客戶，是有效銷售的基本三要素。對的產品，則是整個銷售環節的第壹步，選準緊扣時尚、引領潮流、新穎獨特且客戶喜聞樂見的產品至關重要。如何才能在浩如煙海的產品中，發現適銷對路的那壹款呢？
參加貴金屬公司的年度訂貨會，就是壹個良好的開端。年度訂貨會上，各家貴金屬公司都會盡其所能，利用各類宣傳方式，全方位、多維度推送其年度相關產品。提前與之接觸，可橫向比較各家貴金屬公司當期所推新品，從中選取中意的產品。
貴金屬公司的產品推介，往往是其依據市場及各自公司的經營需要，從公司立場出發的單方面推介，對銀行而言是被動的接收。在此基礎上，偵別出銀行認可、客戶需要的產品，才是根本與關鍵。如何才能做到呢？
梳理以往的銷售數據，將銷售量、銷售額按降序排列，可梳理出哪些是大眾喜歡的人氣產品，哪些才是為銀行帶來收益的產品。從a網點在兩次展會中銷售量、銷售額的最大值情況（如表1所示），我們可以得到兩點認知。
>1.相對低單價的產品，往往容易獲得客戶喜歡。
這些產品往往以當年的生肖，或者是壹些有特別寓意的產品為主，迎合人們祝福、送人、自用的需求。所以可選擇壹兩款單價較低的產品，作為營造展會現場銷售氛圍的利器，以起到拉動、促進現場銷售的效果，也可作為公私聯動、公司年慶的首推產品。此類產品的選擇，重點在於應景、價格，以小件為主。
>2.高銷售額的產品，屬於小眾精品。
這類產品單價相對較高，受眾較為單壹，以特定的寓意題材為主（如婚慶、賀歲、傳家、養生系列相關產品），還有以國家級禮品為原型的貴金屬產品（如中國贈送給聯合國的“和平尊”同款產品）。此類產品應選擇公司新近重點推出，緊扣當下熱點的產品，適合開展個性化銷售，以傳承為營銷切入點。
高單價產品帶來財氣，低單價產品收獲人氣，財氣和人氣是展會缺壹不可的要素。高單價產品與低單價產品有效組合，構建了多層次的展會黃金產品體系，既豐富了展會產品結構，又擴大了客戶的選擇範圍。
對的客戶：內外結合
展會客戶邀約，可從內部挖潛與外部拓展兩方面著手。
>1.內部挖掘
內部客戶的挖潛，可以從過往的購買記錄著手，分兩個方向進行。
壹是梳理已有購買紀錄的客戶。對歷年購買過貴金屬產品的客戶（重點是購買過熊貓金幣、生肖系列金條的客戶），按購買金額、購買次數兩個維度進行梳理。在客戶持續購買的前提下，趁勢營銷其它符合客戶品味的貴金屬產品。該類客戶可作為展會邀約的保底部分，以確保參會人數不至於過低。
二是分析客戶已購買貴金屬的產品結構。不同的消費者有不同的消費需求，基於各類消費群體的差異，對客戶購買貴金屬產品的結構進行分析。按實物金、投資金兩個維度，梳理壹年內購買過大金額貴金屬（實物金＋投資金）的客戶信息，重點關註投資金購買比例較大的客戶。以展會為契機，借由進壹步完善客戶所持有的貴金屬產品結構，使其資產配置更趨合理，利用客戶對貴金屬的偏好，向其營銷實物金。反之，則可向客戶介紹投資金相關產品。
>2.外部拓展
在內部挖潛的同時，應積極開展外部拓展工作，以爭取新的增長源。
公私聯動：充分利用銀行信貸投放資源優勢，以及代發薪企業龐大的員工基數，利用公司年會、獎勵等各類機會，全力新拓客戶源。針對該類企業客戶，以低單價、小克重的展品為引子，逐步培育客戶的購買興趣，並適時推出貴金屬訂制等業務。
精準營銷：瞄準目標客戶開展針對性營銷，以達到事半功倍的效果。利用客戶信息系統，梳理本命年的客戶信息，投其所好，針對性推薦有保平安、祈福寓意的貴金屬產品。在營銷產品的同時，也體現了銀行對客戶的關愛之情。
對的氛圍：感情與熱情
展會氛圍的營造，可分為前期的宣傳預熱和現場的氛圍營造兩部分。
>1.前期宣傳預熱
展會前期宣傳預熱，可采用線上線下相結合的方式來進行。線上可充分借助微信等新媒體，線下則可結合傳統的精美畫冊，向客戶重點推介展會的貴金屬產品。這樣既實現了信息傳播的最大化，起到了廣而告之、昭示天下的目的，又實現了客戶近距離、直觀地欣賞相關產品的目的。前期宣傳預熱的策劃，要重點體現、突出“為產品註入情感，通過產品點燃親情，創造無與倫比的體驗感受”的創意與願景，為產品賦予更多的情感元素（如國人特別註重的親情、傳承、限量等）。
>2.現場氛圍營造
人們對外部世界的感知無外通過眼、耳、鼻、舌、身、意六大渠道，其中眼、耳對外部的感知是六大渠道中最強烈、最有效的，所以現場氛圍的營造也就要圍繞這二點來開展。
由於人們獲取的信息絕大部分是靠眼睛得到，因此為了營造熱鬧、喜慶的氛圍，展會現場的燈光、色彩、裝飾設計都要緊緊圍繞喜慶熱鬧這壹主旋律，可多擺放些鮮花、玩偶作為襯托，使整個現場充滿生氣與活力。此外，可通過模特來回穿插走動展示貴金屬產品的環節，以及寫對聯、寫福字、剪紙等客戶參與度高的活動，為展會添加特殊的視覺效果，使整個現場活起來、動起來。
同時，現場通過音樂播放、主持人吆喝（產品介紹、買贈介紹、秒殺、抽獎互動）來烘托、渲染現場熱火朝天的銷售氛圍，持續刺激，確保客戶的購買熱情不斷高漲。