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怎麽做轉介紹?

想要客戶為妳介紹新客戶,需滿足六個條件:

1.客戶認同妳的服務

2.客戶相信妳的人品

3.客戶能從中獲得利益

4、轉介紹起來不會覺得很麻煩。

5、做這個事情還覺得有面子和成就感。

6、讓企業構建屬於自己的銷售網絡。

客戶轉介紹:

第壹招“好服務”;必須讓客戶認同妳的服務,對妳的服務滿意。

第二招“常聯系”,可以讓客戶相信妳的人品;

第三招“求介紹”,可以讓客戶獲得利益。

第四招,壹定要讓客戶覺得“不麻煩”,客戶才去做。

第五招,客戶只要轉介紹了,不敢有沒有成功,都必須讓對方覺得“有面子”。介紹成功還有成就感。只要做好這五招,客戶轉介紹必定水到渠成。?

第六招,轉介紹會快速建設產品的口碑,不斷降低企業的經營風險,不成交不分成,讓企業真正的關註產品提升本身。

壹、客戶轉介紹第壹招:好服務

“好服務”,是客戶轉介紹的基礎,只有客戶認同和滿意我們的服務,轉介紹才會成為可能。怎樣才能讓客戶認同和滿意我們的服務呢?

好服務的三個階段都必須壹致。服務之前不要弄虛作假,宣傳過度;服務之中不僅僅和宣傳的壹致,還要超出客戶本省預期;壹定要有售後服務,讓客戶沒有後果之憂。

做到好服務,首先,我們要真誠待客,在每壹次與客戶接觸和交流時,都讓客戶感受到妳發自內心的真誠。真誠所致,金石為開,妳的真誠壹定會贏得客戶的認同;其次,要針對不同的客戶,給予客戶超期待的服務,讓每壹個客戶都有壹種“wow”的感覺。

“好服務”是客戶轉介紹的起手招式,俗話說行家壹出手,便知有沒有,所以客戶轉介紹率高的銷售人員,壹定是為客戶提供了優質、超期待的服務,這是轉介紹成功的基礎。?

二、客戶轉介紹第二招:常聯系

有了“好服務”,壹些客戶會順便為妳介紹新客戶了,但如果想要獲得更多的轉介紹客戶,那麽就必須繼續使用第二招“常聯系”。與客戶保持聯系,目的是讓客戶不忘記妳,讓“好服務”感受持續下去。客戶對妳服務的認可,永遠是其轉介紹的基礎。

1、篩選客戶並建立轉介紹客戶名單

如果服務的客戶非常多,就很難有精力與所有的客戶經常保持常聯系,所以我們需對客戶進行篩選,建立壹個轉介紹客戶名單,然後將火力集中在他們身上。

誰會為妳轉介紹,可以進入妳的轉介紹客戶名單呢?這些需要在銷售過程中進行調查、分析和識別。壹般從以下幾個關鍵點。

(1)對公司的產品和服務比較認同;

(2)為人好,容易接近,樂於助人;

(3)妳喜歡與之打交道,客戶也樂於和妳接觸;

(4)有壹定地位,人緣廣,經常與外界打交道,也就是KOL;

(5)妳們有互相幫助的壹面,存在後續交往的;

2、與轉介紹客戶名單經常保持聯系

如何與客戶保持聯系,常規有四點:平時送問候、節時送祝福、適時送禮品,幫客戶轉介紹。

平時送問候,不論是用微信、電話、短信,還是QQ、郵件等方式,每個星期要與重要客戶至少有1次以上的聯系,表達我們對客戶的問候;

節時送祝福,要堅持重要節日給重點客戶發短信息,比如在春節、元宵節或是中秋節等(清明節就不需要了),給所有重點客戶逐壹發送祝福信息;

適時送禮品,當公司有禮品可以贈送時,要及時將禮品贈送給客戶。我們也可以選擇適當時機自掏腰包,贈送客戶壹些禮品,例如客戶或家人生日時,客戶家裏有喜事時。適當的時機,贈送恰當的禮品,會讓客戶有更好的服務感受。

客戶也是需要拓展客戶的,如果我們能適當的為客戶轉介紹客戶,幫助客戶宣傳他的業務。將心比心,客戶也壹定會為我們轉介紹新客戶的。

特備分享壹個技巧。我們與客戶交流時,80%的談話內容應集中在對方的業務上,而不要過多的談論妳自己或工作上的事情,更不要頻繁要求客戶為妳介紹客戶,而要用壹種“看似無心其實有意”的方式,讓客戶接受妳,樂於為妳介紹新客戶。

常聯系是客戶轉介紹的進攻招式,此招既能讓客戶感受到被尊重和重視,還能讓客戶對妳的服務範疇和資訊更加了解,介紹的新客戶更加精準,又能讓客戶與妳的關系更加親密,對妳更加信任,有了客戶對妳人品的認可,何愁客戶不介紹客戶給妳呢??

三、客戶轉介紹第三招:求介紹

求介紹,即主動出擊,請求老客戶介紹新客戶。妳為客戶提供了滿意的服務,又與客戶經常保持聯系,老客戶就可能為妳介紹新客戶。如果妳能明確哪些老客戶能為妳提供客戶,從而主動出擊,請求客戶為妳轉介紹,妳就會得到更多的轉介紹客戶。

好服務是轉介紹的起手招式,常聯系是轉介紹的進攻招式,求介紹則是轉介紹的絕殺招式。此招特別需要註意時機和火候,同時威力巨大,切勿輕易使用,否則會導致客戶反感,功虧壹簣。

那如何才能用好“求介紹”這壹招呢?首先在轉介紹客戶名單的基礎上,發現可以主動“求介紹”的客戶;然後分析其利益需求,投其所好;最後通過利益交換,實現開拓新客戶的目的。

這裏的利益,可以是無形的,也可以是有形的,無形的壹般指成就感、榮譽感、虛榮心等,有形的相對可量化,壹般就指禮品、金錢等物質利益。

根據客戶的利益需求,提煉出4種願意轉介紹的客戶類型:

1.愛出風頭型(黃金客戶):此類客戶喜好出風頭,愛表現自己 ,重視榮譽,虛榮心強。他們覺得能給親戚朋友介紹業務,幫助親戚朋友是壹件很有面子的事情。

這類客戶特別願意主動介紹新客戶,而且壹般是不要任何好處的。對於這樣的客戶,我們應該多給他表現的機會,並且多在他人面前贊美他,稱贊其個人影響力強,人脈廣,心腸好等,讓他的虛榮心得到極大滿足。此類客戶可以稱為黃金客戶,如果維護好幾個這樣的客戶,那轉介紹來的新客戶就源源不斷了。我在運營0769社群時候,更多的是把這列客戶升級成社群組委會成員,讓對方名正言順更加方便轉介紹。

2.喜歡金錢型:此類客戶很現實,要金錢或物質上的好處。我們應與他開門見山,直接談好處,只要條件滿意,定會賣力為妳介紹新客戶。這類客戶相對較多,但是好處比例最好不用差異化,大家壹致。

3.需求交換型:此類客戶較高冷,壹般不會主動為妳介紹新客戶。但如果妳在客戶急需幫助時,為其解決了問題,此時趁熱打鐵“求介紹”,成功率會大大提高。所以面對此類客戶,平時要多聯系,多留心,及時發現客戶需要哪些幫助,如能解決,則要盡心盡力幫其快速解決問題。

4.朋友義氣型:此類客戶講義氣,看重朋友間的情誼,經常會出於友誼為妳介紹新客戶。他們如果認可妳,會把妳當作好朋友、好兄弟。當妳“求介紹”時,可以為妳“上刀山、下火海,在所不辭”。對於此類客戶,我們要以處朋友的方式與其交往,不要摻雜過多的利益。這雷客戶壹般要人前人後給對方面子,多公眾場合贊美,感恩。?

四、客戶轉介紹第四招:不麻煩

很多人在讓客戶轉介紹的時候,搞得很復雜。其實最好的方式是準備好書面資料,或者電子版本素材。客戶只要復制、粘貼就可以做到轉介紹。壹定不能讓對方感覺麻煩,不然,很多時候對方為難,最後即使礙著情面,介紹也不是真心實意,結果可想而知。

特別是轉介紹的文案、海報、宣傳資料、服務內容具備新穎性、好玩、有創意,轉介紹的效果絕對不壹樣。?

五、客戶轉介紹第五招:成就感

只要是客戶為我轉介紹,除了給介紹人及時匯報進展情況。我經常在我的朋友圈發壹條,感恩**總為我介紹客戶,**總是我生命中的貴人,是個非常熱心助人的老板。同時順便提下**總是做經營什麽生意的,在朋友圈圖片中還放上對方的公司、名片等。

只要有第三方在的時候,就給其他人介紹,我之所以生意好**總功不可沒,沒有他的介紹我就沒有今天的發展。不僅僅給了客戶面子,讓對方有成就感,同時聽到的第三方是不是也覺得不給妳介紹些生意,有點不好意思呢?

好服務、常聯系、求介紹,不麻煩、成就感五個招式雖然簡單,但發揮威力是有難度的,需要我們不斷實踐和探索。

六、客戶轉介紹第六招:合夥人

轉介紹是加推賦能企業構建其銷售網絡的裂變推廣工具,通過打通線上線下轉介紹場景,讓轉介紹過程變得標準化、流程化、數據化,利用人脈圈創造線索,不斷拓寬推廣獲客渠道,幫助企業從全員營銷到全民營銷轉變,賦能企業銷售構建更強大的銷售網絡。

銷售可以通過多種方式邀請老顧客和朋友成為公司的合夥人,每個合夥人都會擁有壹個與對應銷售綁定的加推系統,不斷傳播企業的智能物料和營銷內容實現口碑推廣,持續推送精準線索給銷售,幫助銷售更好獲客成交,成交後即可獲得分傭獎勵;合夥人發展客戶後,客戶亦可成為合夥人,通過這種持續裂變的方式,打造全民營銷,實現銷售增長。