雖然就閱讀量來看，沒啥人要看銷售技巧，不過我自己卻很想寫，作為壹個階段總結。
《銷售洗腦》的第七部分是“讓客戶主動說購買”，其實還是在講促成。對於壹個銷售的學習來說，促成是不重要的，卻也是最重要的。說不重要是因為功夫在詩外，促成的表現基於妳前6個階段鋪墊的怎麽樣。如果前面做的夠好，客戶說，我要買下它。妳就不用讀第七部分。但是如果客戶就是不表態，妳就不得不硬著頭皮促成。
作者比較鄙視那種裝可憐的促成方法。比如商店就要關門了，或者家裏的孩子要讀大學。不過我想說的是，裝可憐的促成方法有時候管用。在電話銷售的職業階段，我見過很多瘋狂的銷售方法，不止裝可憐。我的壹位同事有時候就會用這段話術。“先生，我們公司正在舉行銷售競賽。只差5萬就可以成為公司的銷售冠軍。您可不可以再加5萬保額呢？”這段話術的確可以成功。不過這不算浮誇，有壹次成交的第二天壹位男客戶從北京飛到上海，手裏捧著壹束玫瑰花要送給那位女topsales，“妳就是我壹直想要尋找的那個人。”還有給我做入職培訓的高老師，曾經被女士要求，“我可以買單，但是前提是妳每天都要給我來壹通電話聊天。”可謂八仙過海各顯神通。我個人的問題就是我這個人太正經了，很難討人喜歡，我至今都不會討女士歡心啊。
以下羅列壹下作者所列舉的促成技巧：
反問促單法。 比較壹下。“有沒有藍色的襯衣？”“有的。”和“有沒有藍色的襯衣?”“妳想要藍色的襯衣，是嗎？”“是的。”“好的，沒問題。妳看壹下這點領帶是不是更配。”需要強調的是，不要強迫客戶。“如果我幫妳找出來這件東西，妳還會購買嗎？”
二選壹促單法。 妳喜歡這件，還是那件？妳喜歡這種包裝？還是那種包裝？妳喜歡這樣付款？還是那樣付款？這種問法跨越了客戶要不要購買的前提。
主動促單法。 我看到這裏驚呆了。這不是topsales芮姐的促單法嗎？
“我很抱歉占用了妳這麽多時間，但是我還是拿不定主意。”
“沒問題，我來替妳拿主意。我應該把它包裝成禮盒嗎？”
“太晚了。也許我明天會來買的。”
“哦，求妳了。您不覺得您已經糾結得夠久了嗎？您為什麽不現在就買呢？就算看在我的面子上吧。”
“我很喜歡這個，但是我知道我不需要它，而且我丈夫看到這個價錢非得嚇死不可。”
“您瞧，我知道您想要它。您為什麽不解脫自己，買下它呢？我覺得您可不該虧待自己。”
天啊，要多厚臉皮，哦不，多高的銷售技巧才能做成這樣。如果不是我見過真人演示，我是不敢相信的。芮姐說這話時壹點也不尷尬，而且面帶微笑，時不時還開兩個小玩笑。我覺得壹個合格的topsales是要可以達到這種氣場的。
? 附加促成法。 壹般面對異議時。“我明白您的意思。您看壹下這個搭配起來怎麽樣？”有壹點無視異議的感覺。上壹篇有說過附加銷售，就不多說了。
? 第三方參考促成法。 也就是fabe中的e（example）。告訴客戶某某人也用了感覺非常好。不過最好的例子就是告訴他自己也買了，保險營銷時拿出自己的保單就是最好的證明。
假定成交促成法。 在妳業務繁忙，而氣氛融洽客戶又不抵觸時使用。直接把東西拿去結賬，不過有風險，客戶可能會覺得被冒犯。所以妳需要對客戶非常有把握。
訂貨單促成法。 問下姓名，地址，直接開發票。同上，壹樣可能是極大的冒犯。
非常手段促成法。 詢問客戶是否介意打電話給使用者本人。手段不是關鍵，目的在於斷了客戶的後路。如果妳說服了使用者本人，客戶也就不得不買了。電話銷售中壹般我們會要求打電話給她的丈夫/妻子。因為對方說“這個要問我丈夫。”當然妳要有銷售成功兩個人的自信，畢竟第二人就很難把皮球踢會第壹個人了。“我要問問我丈夫。”這個異議，非常難以解決。
極限低價促成法。 假裝去後臺問經理，能不能降價。就算不能降價，但是給了客戶期待。客戶心理會想，但願能成，但願能成。反而固化了他的購買心裏。正如小王子中說的，妳會愛上妳花了精力的東西。
就打折來說，壹定要有離開客戶詢問經理的那個過程。並且要顯示妳並不經常這麽做。妳這麽做是因為他非常想要這個商品。並且妳也希望他獲得折扣。讓客戶感覺妳站在他這邊。如果客戶對折扣不滿意。就和客戶確認壹下付款方式。以這個理由再去問壹次經理。這單就穩多了。然後回到客戶面前讓他感到這是因為妳的堅持不懈。而不是很easy的打折。
如果不允許打折，也不是經理不好。而是這個東西成本就在這裏。在溝通過程中，要灌輸價格是公道的，商品是優秀的，折扣是少有的。而且只有高度意向客戶才可以打折，而不是愛買不買的那種人。
我補壹句自己的看法。這個打折流程是不能生搬硬套的。作者給的零售技巧很多都是用於高檔的商品。比如壹單就可以賺很多的奢飾品。畢竟妳如果擺攤賣襪子也用不了這麽多條條框框的。
如果無法搞定客戶，果斷的換人。這需要團隊合作。移交時，要擡壹手，強調下壹位銷售員是這方面的專家（領導）。這種踹壹腳（壹個人營銷不下去另壹個幫忙接下去）的營銷方式在保險營銷中經常用到。
最後要識別客戶的購買信號。首先我先說壹下異議其實有兩種，壹種是積極意義，壹種是消極異議。消極異議比如“我不要。”“我要問問我丈夫。”“以後再說吧。”這其實就是壹種無理由的拒絕。要通過處理把消極異議轉變成積極異議。比如“這個價錢太貴了。”“保險期間太長了。”“收益不夠高。”這代表著客戶願意和妳交談商品，多少還是對商品有興趣。不然他也不會評論。
而壹旦出現正面問題，就是購買信號。比如“我能看看黑色的嗎？”“上個禮拜我表哥買了壹個椅子，這是我見過最漂亮的椅子。”正面問題就在於客戶開始談論關於商品具體的問題（或者贊揚）。這個時候就促成吧。客戶很多時候都是沖動型消費，所以機會轉瞬即逝。抓不住機會繼續說其他賣點，可能弄巧成拙。
本書的最後壹部分是“確認與邀請”。這部分我的銷售生涯始終沒有人教我，但是我看別人是這麽做的。
客戶買完東西就懊悔是非常正常的壹件事。畢竟整本書都在講如何運用客戶的沖動性購買而賺錢。沖動性消費後有壹個後遺癥，就是覺得自己做了壹個這麽壹個了不起的事。所以需要別人贊賞，畢竟花了這麽多錢。而事實卻不是這樣。比如壹個女士大大超出預算買了壹件衣服坐在辦公室裏，等了壹個星期卻沒人發現。這是多麽令人沮喪的壹件事啊。（女士們最喜歡說的是看看我今天有什麽不壹樣，所以妳要關註妳的女朋友的新衣服新口紅新指甲23333）
就保險銷售來說，最多的情況的是客戶壹沖動買了保險。客戶自己感覺良好。結果家裏人、同事會告訴他，保險都是騙人的。於是惱羞成怒就會來退保。電銷中心的平均退保率有33%，也就是成交了三單有壹單會被退保。
所以最後的贊賞不能指望別人，妳必須自己讓客戶感到放心。用作者的話來說，交易完成之後，妳的角色就從壹個銷售者變成了普通人。對客戶表示關心，讓他感覺妳的真誠與值得信賴。首先要感謝客戶，告訴他他做了正確的選擇“這個東西真的蠻配妳的。”然後再強調商品是有價值得（重復壹兩個賣點）。過程中最好稱呼客戶（王先生或者王XX先生）的名字，而不是簡單的“先生”，因為妳和客戶已經是朋友了。說話不在用“您”，而用“妳”和“我”，讓表達變得個人化，而不是代表商店。
如果是大件（價值高）的商品，在當晚或者次日電話感謝（穩單）。這其實對於壹個技能不過關的銷售來說有點尷尬。我可以做完之前的步驟，但是最後這步當時卻腆不下臉。我想了壹下，可能只是別人告訴我要回訪而話術卻沒人教吧。畢竟比人營銷時壹下半個小時，我可以在旁邊聽。而回訪僅僅幾分鐘，也不會有機會給妳旁聽。這就是topsales退單少的秘訣。有的topsales退單率只有十分之壹，這和新人三分之壹相比已經很誇張了。我抄壹段書中的話術吧：
“您好，特裏佩先生嗎？”“是的，是我。”“特裏佩先生，我是瓷器店的蘇珊。妳微笑著離開商店後我壹直記掛著您。我更加確信您太太會喜歡您挑選的這個樣式。我的每個顧客都對這種樣式贊賞有加，看起來您對買這款瓷器給您太太也非常開心。我相信她壹看見就會愛上它的。”“我也這麽認為，謝謝妳打電話過來。”
作者在這裏還給我排了壹個雷，我看了之後覺得的確是這樣的。客戶在成交後有壹種心理慣性。就是信任銷售員，正如之前說的，妳的角色已經從壹個銷售者轉變成個人了。如果妳告訴客戶要做什麽，他就會照做。比如妳告訴客戶，有任何問題都可以給妳打電話。那麽即使是雞毛蒜皮的小事，他也會來麻煩妳，比如看說明書可以解決的問題。所以，妳只要告訴客戶好好享受這件商品就可以了。
同樣基於心裏慣性。妳還可以對客戶提要求。“妳能幫我壹個忙嗎？”“下次妳可以帶著妳的朋友/丈夫過來嗎？讓他告訴我他看見這個商品的感受。”客戶基於慣性多半會同意。這樣，妳就多了壹次營銷的機會。這段的意思就是邀請，z節奏是確認和邀請壹起用。這本其實壹直在說銷售的節奏問題，整套下來就想壹首曲子壹樣流暢。
順便說壹句。遣詞用具非常重要，用“挑選”“選擇”代替“買”。“買”這個詞最好不要出現，會讓客戶產生警覺。
最後作者順帶提了壹下如何經營自己，這都是老生常談了。銷售的角色不僅是推銷員，還有顧問。所以需要讓客戶記住妳（通過短信、電話、郵件、節日卡、生日卡、個人通訊——比如公眾號、用戶手冊）。最優秀的銷售是，人到店裏是來看我，而不是櫥窗後有什麽衣服。就比如我文章開頭我說的那種，雖然在銷售保險，卻不經意俘獲了客戶的心的topsales。
不過我想說，銀行理財都是直接談錢的，倒是很難激發客戶的消費欲望。當然保險不同，保險其實賣的是保障，是壹種很虛的東西。客戶對虛的東西估價壹直不好。
至此，這本《銷售洗腦》也讀完了。這是壹本很久以前的書，佛裏德曼在1980年就自己開創了佛裏德曼集團。而至2013年我在電銷中心，甚至時至今日，零售技巧卻始終沒怎麽變化。不過可能也快變了，因為馬雲都開始做無人超市。這本書幹貨的壹塌糊塗。我在招商銀行電銷中心所見到的技巧幾乎都在裏面。當時很多人留壹手不教我的也在裏面。那時電銷中心有壹個業績壹般的女的和排名第壹的topsales談戀愛，之後業績突飛猛進，也成了topsales。可見零售是可以學會的，妳只要不斷地練習練習練習。這本書居然2016年才翻譯成中文，我5年前就拿到這本書就好了。雖然很多地方沒有零售經驗的人看不出特別。但是卻讓我這種做過電話銷售的人驚奇極了，有醍醐灌頂的感覺。