了解甲方采購心態－－銷售之關鍵
1.如何確保采購標準，確保甲方利益最大化？
2.如果花錢買名牌，那要采購部何用，誰不會花錢？
3.寧波客戶們不覺得咱們產品有兩大痛點？
提煉關鍵詞：采購心態
1.我們如何了解采購心態？
2.采購心態如何去細分？
3.采購的定義是什麽？
4.壹般公司是由什麽人來做采購？
5.采購的職責是什麽？
6.采購的標準是什麽？
7.如何才能保證利益的最大化？
8.利益最大化的標準是什麽？誰來制定？誰來評定？
9.公司的標準是不是要質量好，價格便宜？
10.使用部門的標準是不是要方便，壽命長？
11.使用者習慣是什麽？
12.使用場所如何，要求什麽性能？
13.使用者對采購的態度如何？
14.公司的發展方向與采購方向如何？
15.公司的財務狀況如何？
16.公司的采購指標如何？
17.公司對產品質量要求如何？
18.該產品對公司整體產品質量影響如何？
19.采購的產品對采購員職場帶來什麽好處？
20.采購員自己升官發財了？
21.采購員在老板面前表現了？
22.采購員是否會被人說暗箱操作了？
23.公司為什麽沒有直接買名牌？
24.公司為什麽不直接買便宜貨？
25.公司是在追求性價比嗎？
26.老板是想花小錢辦大事？
27.大家都想物超所值？
28.已經成交的客戶為什麽會選擇自己的產品？
29.已經成交的客戶為什麽敢選擇自己的產品？
30.是行業不同，還是人情問題？
31.是老板思路問題，還是激發了自身優勢？
對做事動作學以致用：
采購心理壹直是我們的主要切入口，他是推動人，所以的標書都由他來推動，所以我們要成功開單，就壹定要先搞定采購，而搞定采購，我們就得先對采購做好市調，從他的心理入手做分析，到底他個人的需求是什麽？他的權力是如何？他對公司的需求又是什麽？這些都是我們要認真分析的事情。
前幾天咱們麗麗同學就遇到了同樣的問題，壹個新醫院正在組建的過程，需求采購壹大批的設備，院長是個小股東直接來詢價了。而自己通過市調覺得找到了他的采購需求，知道他們找了好幾家同行來報價，而根據他們的采購需求，他們是要買中端的產品。這樣壹分類對比發現，在這壹區域也只有自家最有實力了。為了搶占心智階梯，這邊還進行了短信轟炸，然後就被客戶給拉黑了，當下處於被動的局面，現在正在不知如何處理。
自己認為自己有價格優勢，有服務優勢，有品牌優勢，只要把價格報好了，這個客戶應該問題不太大。
而我認為，這是人情沒做透，就急於想開單，這導致了當下的被動情況。我認為當下的重點不在自己的優勢是上，當是被客戶拉黑是因為客戶對咱們的著急心態產生了不信任。我們當下要解決的問題是如何打破客戶的戒備心理。
從客戶找到咱們來報價這個本質來看，他有幾個目的：1.找多幾個供應商報價，乙方殺乙方；2.看下有沒優質的供應商；3.看下有沒更好性價比的產品；4.找個人來做陪標；5.多熟悉產品的性能，優化自己的設備配制，也就是進行市調；6.或許有個更大的以小博大的可能。
我看來，以上幾個條件都滿足，而為什麽這麽多不確定的因素在這裏，我們來分析采購的心理，從醫院的角度來看，他或者想找個性價比最高的產品。但我覺得更重要的從他私人的角度來分析：1.他已經有確定的供應商，已經有私人利益，對咱們不信任。2.市調價格。我覺得完全可以滿足他私人的需求，因為我們記住壹個原則，只要有溝通，就是機會。但是，當下把他給驚嚇了，已經把我們拉黑了，我們是否可以找到更重要的切入口來表達咱們的誠意呢？
我認為應該給他做壹份增值服務報告，那就是對於新醫院使用設備的建議報告，當然這必須羅列出同行優秀的案例讓他有落地執行的方案，這樣可以給他壹個參考意見，同時又模糊了銷售主張。讓他發現咱們的人品是很好的，接下來或許就可以重新建立聯系呢。而重新有了聯系之後，再進行培育鞏固關系，最後才是把自己的產品優勢，價格優勢展現出來，因為人情做透了，妳說的話自然是可信了。
提煉本質：采購心理
每日壹口號：沒有任何人可以擊垮妳，也沒有任何人能夠拯救妳，人只要擁有信念，有所追求，什麽艱苦都能忍受，什麽環境都能適應！成功，就是征服自己。人，不怕渺小，只怕卑微，生活是公平的，要活出精彩，需要壹顆奮進的心！以勤為本，以韌為基，盡自己的全力，求最好的結果！行動成就夢想，奮鬥成就人生！