壹個不善於傾聽的人是不會提問的，因為他問的問題可能根本就沒有說到點子上。同樣，壹個不知道如何提問的人，也可能不知道如何傾聽，因為在傾聽的過程中，他可能會錯過重要的部分。不會傾聽和提問是銷售人員的大忌。至於提問的重要性，我們可以從下面的例子來理解:
顧客:妳們有類似的產品嗎？
售貨員:當然可以！我太興奮了，我們就要完成交易了！)
顧客:多少？
售貨員:有很多，因為大家都喜歡這個防曬霜。
顧客:真可惜。我喜歡獨特的產品。
這個業務員就是聽不進去，問不出來。在交易溝通的過程中，如果他懂得仔細揣摩客戶的心理，用反問的方式進壹步確認客戶的意圖，也許這筆生意就不會這麽被放棄了。聰明的銷售人員應該這樣對待顧客:
顧客:妳們有類似的產品嗎？
售貨員:有意思。為什麽問這個問題？
顧客:我很想知道妳們有多少類似的產品。
售貨員:我明白了。妳怎麽會關心這個問題？
顧客:我喜歡獨特的產品。
這樣就可以清楚地知道客戶的意圖，根據不同客戶的不同要求調整自己的產品和銷售計劃，大大增加了與客戶合作的機會。
在銷售過程中，顧客經常會問壹些棘手的問題。這時候就要適當考慮使用反問句來打開客戶的話匣子，從而找出客戶的真實意圖，銷售人員可以根據客戶的具體要求來選擇如何與客戶溝通，從而建立合作關系。
顧客:妳的MP3播放器多少錢？
售貨員:350元。
顧客:為什麽妳的這麽貴？其他店只要200多元。它們是水貨嗎？
售貨員:妳要水貨嗎？我們店裏基本上各種價位都有，而且都是正品行貨。關鍵看妳想要什麽價位。妳要多少錢？對內存大小有什麽要求？
顧客:大約200個就可以了。2G左右的內存應該基本滿足要求。售貨員:這些型號都符合妳的基本要求。對外觀、電子書等功能還有其他要求嗎？
……
顧客:妳們具體的售後服務包括哪些？
銷售人員:基本的我們都有，國家保修是1年。此外，我們可以延長保修期。妳有什麽具體要求嗎？
……
顧客:妳報的價格太高了。請便宜壹點。售貨員:妳認為最低價是多少？告訴我，我能接受嗎？
……
提問是了解客戶的最好方式。通過提問，針對客戶的問題提問，來確定客戶的喜好，客戶對產品的關註，客戶對產品價格的承受能力。案例中，客戶反復提到壹些不方便的問題，比如別人的產品是不是水貨，價格最低等等。，銷售人員通過反問的方式有效地將問題拋給了客戶。另外，客戶除了價格，對外觀和功能都不清楚，這就需要銷售人員合理提問，引導客戶說出自己的想法。
專家指導
提問是銷售人員的壹項基本技能。通過提問，了解客戶的需求，尤其是面對不方便回答的疑難問題。更明智的做法是恰當地使用反問句，把問題踢回給客戶。但提問也有自己的藝術，正確的提問方式可以引導客戶說出銷售人員想知道的信息，但如果提問方式不當，則會適得其反，使與客戶的溝通不歡而散。如果想用嚴謹的提問來控制整個過程，要註意以下幾個問題:
1.註意問題的傾向性。同壹個問題的提問方式有很多種，不同的方式有不同的傾向。“妳喜歡這種風格嗎”和“妳很喜歡這種風格嗎”差別很大。銷售人員要根據自己的需求選擇合適的提問方式，利用問題的傾向性相互影響，從而得到滿意的答案。
2.確保問題有吸引力。有吸引力的問題會引導客戶積極思考，告訴銷售人員他們想知道的。對於不吸引人的問題，客戶連聽都反感，怎麽可能心甘情願的和銷售人員聊呢？
3.保持真誠的態度。真誠的態度和低調的作風會讓客戶覺得妳是壹個值得信賴的人，會讓客戶放心和妳合作。
4.保持語言簡潔，不啰嗦。據說時間就是金錢。提問時，要明確表達自己的疑惑。簡潔羅嗦的語言只會讓客戶覺得妳優柔寡斷，不適合合作。
5.避免無目的的提問。作為銷售人員，提問要有邏輯性，有針對性。壹個人提出的問題壹定程度上可以反映壹個人的思維。漫無目的的提問會顯得沒有重點，只會證明妳是壹個思路不清晰的銷售人員。妳願意和壹個思路不清，抓不住重點的人做生意嗎？
有效溝通的要素
問題有很多種。壹般來說，有以下幾種有效的提問方式。銷售人員可以根據溝通過程的發展，在與客戶溝通的過程中靈活運用:
1.開放式問題和封閉式問題2。假設性問題3。重復問題和確認問題4。系列問題5。本能的提問。