比如壹個平時關系很好的客戶，突然說自己銀行收入高，想轉賬。他如何霸氣，如何挽留？
讓我們澄清幾個概念:
1.什麽是留存？
2.妳什麽時候住？
3.妳想保留什麽？
4.什麽是保留失敗？
1.什麽是留存？保留不是壹廂情願的資本保留，而是壹個雙贏的財務決策。不要留住客戶的資金(搖擺)，要留住客戶的知識(放心)。每壹次留存都是財務認知的升級，而不是軟硬兼施的表現。總裁牌、禮品牌、感情牌，如果用得小心，是幹擾決策的誘因而不是財務決策的理由。
2.妳什麽時候住？客戶資金的幾個階段:滿足期-萌芽期-陣痛期-行動期。最好的時候是滿足期和萌芽期，其次是陣痛期，最差的時候是行動期。留存越早，成本越低。最好的留存是在日常工作中未雨綢繆，而不是在資金離開時鬥智鬥勇。
3.妳想保留什麽？最好保留的資源是理財知識，可以幫助客戶兩種知識:宏觀層面的概念如資產配置，為什麽不把雞蛋放在壹個籃子裏，微觀層面的產品知識如如何識別理財產品的風險，如何選擇合適的產品。優先用資產配置的理念留住客戶，而不是用壹個產品，否則客戶很容易陷入非此即彼的零和博弈。
4.什麽是保留成功或失敗？不能以資金來判斷成敗。客戶有權支配自己的資金。如果客戶偶爾做出看似錯誤的決定，他們應該有足夠的耐心等待客戶從自己的失敗中吸取教訓。自己的根深蒂固總比別人的苦情好。真正的失敗是永遠得不到留下來的機會或者是假的機會。
留住客戶的四個步驟:
1接受客戶
2教育客戶
3個分析產品
4留好後路
步驟1:接受顧客——“愛”先於“物”
示範:“王老師，妳很有理財意識，真的很難能可貴。”不怕不識貨，就怕貨比三家。通過多個銀行渠道了解這類產品，確實可以做出更好的理財決策。"
底層邏輯:先處理感情，再處理事情。
第二步:教育顧客——“跟隨”在“接受”之前
示範:“王老師，不知道您要不要選擇這樣的產品。除了收入還有其他考慮嗎？”如果長期來看，這個產品符合妳的理財規劃，短期來看，風險和流動性也已經考慮清楚了。妳放心，我不但不會攔妳，說不定還會跟著妳自己去買壹些。方便說說自己的想法嗎？
底層邏輯:不是我們要留住客戶，而是客戶的理財規劃和風險感知能力幫助客戶做出正確的理財決策。
我們到了。上面提到的“長期理財規劃和短期風險意識”等概念，應該說理財師早就應該和客戶談過了。為什麽現在客戶都走了妳還會有很多金融知識？這樣做是不是有點不合理，為了挽留而挽留？
現實情況是，我們很多理財師在平時的“滿足期、萌芽期、陣痛期”真的沒有做好功課。當客戶到達“行動期”時，事後諸葛亮。如何化解尷尬？最簡單有效的方法就是敢於說出尷尬，善用實權。
那麽，我們該如何化解這種尷尬呢？
示範:“我知道這個時候和妳談理財規劃和風險知識會很尷尬。我應該早點告訴妳，但是我以前沒有見過妳很多次(或者每次妳來去匆匆)；另壹方面，我自己的專業素養也在不斷提升和成長，越來越意識到理財不只是簡單的比較收益，更不是壹個產品的收益……”。
底層邏輯:大膽承認過去工作的不足。從推薦單壹的高收益產品，到做理財規劃和資產配置。資產配置:宏觀、中觀、微觀。
存款留存的遊戲規則變了，根據資產配置的長期回報。普通銷售賣產品，優秀銷售賣標準。
第三步:分析產品——先“長”後“短”
示範:“妳這次是偶然聽到消息，覺得這個理財產品收益高，想短暫過渡；根據妳的理財規劃，從長遠來看，妳認為確實有必要增加這類理財工具的配置。"
“如果是短期過渡，那沒問題。妳知道如何判斷壹個理財產品的收益和風險嗎？如果妳信任我，我會幫妳看看。”(這時候客戶可能會主動找妳幫忙看看理財產品。)
“其實如果妳覺得我在煩妳，妳最好學會自己去查。妳問對方三個問題就知道該怎麽做了:這個產品的投資方向是什麽？有什麽樣的風險保障策略？如果有風險，風險點在哪裏？”
底層邏輯:不是我們要求客戶留下，而是客戶決定留下。我們提供的永遠是提高客戶財務決策能力的知識——給出建議，用我們提供的知識讓客戶自己做決策。
第四步:留好退路——編筐編筐，都是封閉的。
閉環至關重要！這次要不要留住客戶，很重要的壹點是要有閉環，要發短信。
演示:(保留短信)
王先生妳好，錢留下來只是個意外。就結果而言，短期內選A還是選B，很難分清是非。但是回過頭來看妳的決策過程——謹慎的態度和專業的魄力，這種風格讓我真的為妳感到高興！這是對財富和我工作價值的尊重。
底層邏輯:永遠回到原點，用真誠和專業幫助客戶做出正確的財務決策。
演示:(未結算短信)
王先生，不管妳做什麽決定，只要是慎重的，有理有據的，我都為妳高興。就單品選擇而言，短期內選A還是選B很難分清是非。妳有耐心和我坦誠交流，這是對財富的尊重，也是對我個人工作價值的尊重，所以我要感謝妳。在理財的過程中，如果妳有什麽問題，我願意和妳交流。
底層邏輯:別忘了給客戶壹個回來的理由和步驟。
如果按照上面的步驟去做，確實可以提高留存的成功率，但是溝通的成本真的不低。如果我們想重新開始，我們能做什麽？其實很多工作是可以在滿足期、萌芽期、陣痛期做的，而不是等到決心已去的行動期，可以更早的談知識營銷，按照低中高綜合配置客戶的資金，讓客戶不會有更多的資金在高流動性的產品上。即使是需要放短期高流動性的配置，我們也是把產品即將到期和收益報出來，這樣可以早壹點做準備。如果妳提前做好這些功課，就沒有必要去保留。
總結:如何留押金？什麽是留存？我該用什麽來挽留？如何挽留？如何讓挽留變得多余？
？2017.12.16
橙汁21，22組？赫利伊