首先,家具導購壹定要了解消費者心理:“顧客買家具不是壹件開心的事,但是很痛苦。為什麽?因為這麽多品牌的家具,讓人眼花繚亂。如果不是家裏裝修或者搬家缺少家具,我想沒有人會願意去逛家具城。所以導購首先要有這樣的心態。我在幫助客戶解決他們的痛苦。銷售的最高境界是“為人民服務。”
其次,做家具銷售,壹定會用到家具銷售的技巧和文字!
首先,快速建立信任:
他看起來像是這個領域的專家。
(2)註重基本的商務禮儀。
(3)顧客見證(顧客信函、清單、信息)
(4)名人見證(報紙雜誌、專業媒體)
⑸權威見證人(榮譽證書)
(6)提問(提問)
有效傾聽的十大技巧:
(1)態度誠懇,用心傾聽。
②站/坐在顧客的左邊做筆記。客戶很容易看到妳和妳寫在左邊的東西,但很難看到妳寫在右邊的東西。
(3)眼睛盯著對方的鼻子和額頭。
(4)不要打斷,不要打斷(客戶說話的時候盡量不要打斷)
⑤不要出聲(點頭微笑即可)。
⑥再確認(錄音時,讓客戶確認自己說的話,可以增強成就感,同時促進心理認同,加快簽單速度)。
⑦不懂就問問題(總有不懂不知道的地方,及時提問)
不要組織語言(不要在腦子裏思考如何提問和回答問題)
⑨停頓3 ~ 5秒(剛開始說話時,停頓3 ~ 5秒,壹來讓客戶喘口氣,二來整理思路。)
⑩點頭微笑(在交談過程中,保持點頭微笑)
贊美(所有溝通的開始,俘獲人心和建立信任的最有效方法)
真誠來自內心。
(2)閃耀(贊美顧客的閃耀)
(3)具體(確切地說,範圍不大)
(4)間接(間接表揚會更有效)
⑤第三者(通過贊美孩子、衣服等。)
6.及時。
經典句子:
妳真有眼光/不簡單/大方/大方/有魅力/大方。
妳真的不壹樣;我佩服妳;我非常欽佩妳(上級對下級)
贊美中的有效模仿會加強信任,因為人們更容易信任與自己相似的人。
二、提問的方法
妳現在用的是什麽牌子的家具?什麽風格?
妳對那套家具滿意嗎?妳買了多久?
在買那套家具之前,妳了解家具嗎?
(4)現在使用的家具有哪些缺點,需要改進的地方?
⑤當時購買的那套家具在現場嗎?
6.今天再想買家具,是自己說了算,還是請客人或者朋友?
⑦如果我現在推出壹套,可以滿足妳原有的需求,填補原有家具的不足,並且在妳的預算之內,妳想擁有它嗎?
提問的熱門詞匯示例:
妳叫什麽名字?妳在哪裏買妳的房子?(問妳姓什麽會不好嗎?)
是要搬新家還是添置家具,還是家裏有人要結婚了?
妳在其他店裏見過嗎?這是壹段艱難的旅程。喝杯茶吧。
妳把圖紙帶來了嗎?讓我幫妳看看。