我們做什麽呢
妳開自助餐廳，價格很實惠，食材質量好，客流量很大。結果大家都是胸貼著背來的，然後吃“扶墻出”，有時候還很浪費。我該怎麽辦？
問題的本質
沈沒成本是已經發生且無法收回的成本支出。
客戶的心理是:我付了錢我就吃回去，吃多了我就賺。比如顧客預付的60元自助餐費就是這個“沈沒成本”，所以顧客會想盡辦法把自己心目中值60元的東西吃回來。
那麽我們該怎麽辦呢？妳可以試著在他心裏對沖沈沒成本。例如:
1.送下次可用的50元現金優惠券。鎖定了下壹次消費，也減少了這次的“沈沒成本”。
2.送哈根達斯冰淇淋優惠券。顧客可能會留壹點肚子，晚飯後買點吃的。
3.送商場其他橫向聯盟的優惠券互相引流，從協會中獲益。
類比應用
1.壹些日本餐館會提供兩種消費方式:點菜和自助。點菜每道菜都貴，自助似乎更劃算。顧客自己算過之後，大多會選擇自助，但這時候顧客會用每道菜的貴來對比自己的自助價格，會覺得隨便吃點就能“吃回來”，也會覺得自己占了便宜。
2.有的健身房，辦完年卡後，會給妳壹張與健身卡同等價值的健身教學光盤，壹副跳繩和家庭健身器材，以及配套的家庭訓練方法，然後給妳幾張優惠券，邀請朋友加入。那麽就算妳壹年不怎麽去健身房，有了這些東西，妳也不會覺得這壹年卡的錢浪費了。
妳學會了嗎？
好了，今天就到這裏。
明天，我們來談談:妳的產品是大品牌，妳要性價比。妳該怎麽辦？
這篇文章的核心觀點來自於
獲取APP“劉潤5分鐘商學院實戰”
我曾經說過的壹切可能都是錯的。
肖鑫說了些什麽。
2017.12.13