2000年進入售前咨詢領域的時候，我幾乎不明白什麽是售前，我應該做什麽。我只是以為售前技術是幫助用戶解決問題，引導用戶新的需求。至今我還記得中關村公司最初的工作是從教育行業多媒體投影項目招標開始的。記得第壹次獨立承擔招標任務的時候，我花了兩天時間制定了壹個大綱，後來又花了三天時間完成了方案。好在公司中標，開始了自己的預售之路。這大概是我對售前工作理解的第壹階段。今天回頭看那個流程，有兩個最大的不足:壹是IT售前的方法論，不能從全局的角度定義售前工作，用方法論來指導自己的工作流程；二是理論脫離實際，與客戶接觸少，不了解和理解客戶的實際問題，無法用理論框架去實際解決客戶的問題。其實我當時完全不懂這些，甚至覺得自己挺好的。當然，有時候我的心情很復雜。畢竟售前咨詢面對的領域太廣了，我明顯感覺自己的知識面不夠。
從客戶價值的角度來看，售前咨詢的主要工作應該是了解問題(了解業務)，分析需求，提供解決方案。在整個售前咨詢過程中，目前主要存在兩個不足:壹是缺乏從工作路線圖到售前工作的指導，售前工作推進路線幾乎沒有明確的規劃；第二是怎麽寫解，寫什麽有點模糊。其實只要妳明白，銷售前的主要工作是了解問題，分析需求，提供解決方案，方案的內容就清楚了。當然，職責不清也是大多數中小企業和創業型公司的通病。只能是選擇性的妥協，而不是徹底的和解。
在和很多優秀的同行或同事的競爭中，我在這個行業已經十年了，深深感受到售前咨詢領域的博大精深和售前咨詢工作的巨大挑戰。到目前為止，我壹直覺得自己沒有能力從更高的高度為客戶提出可行的解決方案，這也是我壹直懷疑自己的原因。我希望這個計劃可以作為我過去工作的總結，也是我晉升的基礎。
2.售前技術支持和定位
售前技術咨詢作為銷售人員的技術支持，負責以專業的方式了解客戶業務和分析客戶需求，結合管理理論、客戶需求、IT技術和公司產品提供解決方案，並
向客戶傳達良好的公司形象、產品形象和服務能力，從而達到有效擊敗競爭對手、促進簽單、合理降低項目風險的目的。
個人很喜歡做人做事的原則和指導思想:“古今之大業，大學之問者必經三界。”“昨夜西風雕碧樹，我獨上高樓，望天涯”，這是第壹種境界；“第二境界是‘腰帶漸寬不悔，為伊消瘦’。”眾裏尋他千百度，驀然回首，那人在燈火闌珊處”，這是最後的境界。這不僅是詩歌、學習、藝術創作的境界，也是我們生活、事業、人生的境界。
售前咨詢也是如此。售前是公司的技術代表，主要職責是配合銷售人員，讓客戶接受公司的解決方案。但是如何提供解決方案，也有幾種不同的境界。
第壹境界:從產品到方案。售前咨詢有很多種，尤其是壹些做產品的公司，通過把公司的產品說明書修改成面向用戶的解決方案。這種售前咨詢可能對自己的產品比較了解，甚至有相當的技術功底，也有很好的用戶展示和溝通能力(當然，如果這些都沒有，那真的沒用)，但不可能從客戶價值的角度去理解產品，通過理解客戶業務，定義客戶需求，向客戶解釋產品的價值。這是售前咨詢的初級階段，我個人認為也是比較愉快的售前階段。簡單就是幸福。
第二境界:從需求到方案。通過不斷的學習和總結，我有了自己的知識體系和工作方法論(自覺或不自覺)，能夠運用各種方法從管理咨詢的角度理解客戶業務，分析用戶需求，提供解決方案。達到這種程度並不容易，方法論、知識、技能、態度缺壹不可。應該說這種重級別的售前咨詢還是比較成功的——如果沒有下壹級的話。這種境界的售前咨詢可以更高程度的影響客戶，可以承接壹些客戶管理咨詢工作，比如產品系統規劃、產品設計等。
第三境界:全業務推廣。畢竟售前咨詢的本質是促進銷售，所以在業務領域也要有自己的想法和思路。這種售前咨詢對整個業務推廣路線有清晰的認識，可以根據這個路線圖制定計劃，並根據計劃影響不同階段的客戶，直至簽訂業務合同，甚至延伸到銷售領域。
基於以上描述，不難看出，壹個優秀的售前咨詢應該具備以下能力:壹、系統的方法論(包括業務推廣)；第二，妳要有壹個寬泛的知識體系，包括管理、技術、業務知識，尤其是要熟悉自己的產品；第三，良好的綜合技能，包括各種工具的應用，如策劃、調研、溝通、方案撰寫、方案展示等技能；需要強調的是態度。
壹個優秀的售前不僅要為客戶提供價值，還要在公司價值鏈中找到自己合適的位置。價值鏈是指企業按照特定模式進行的壹系列活動，或者說，價值鏈是企業生產的產品或服務的增值環節或鏈條，價值鏈中的每壹項活動都增加了產品或服務的價值。從企業價值鏈的角度來看，價值的創造和傳遞包括三個階段:
選擇價值，通過市場細分確定企業的市場目標和價值取向；
提供價值，根據企業的經營戰略開發產品和服務，制定企業的整體營銷策略；傳播價值，通過銷售、推廣等宣傳工作，將企業價值推向市場。
在企業價值鏈中，售前咨詢可以通過市場調研影響公司的戰略選擇，也可以參與產品開發提供價值，更多時候是在銷售前進行價值溝通。因此，壹個優秀的售前咨詢應該映射到價值鏈的各個環節。
基於以上分析，IT售前咨詢可以定位如下:
值-已選擇。輔助，輔助公司的戰略價值選擇。通過行業調研和市場分析，推出公司的產品體系規劃、服務體系規劃和市場發展規劃，輔助領導決策。
解決方案制造商，根據客戶需求提供解決方案。通過溝通交流，了解客戶戰略和業務，分析客戶需求，並在此基礎上提供解決方案。
業務流程推動者，協助銷售推動業務流程。與銷售共同制定業務推廣方案，通過系統的方法、深厚的技術能力和豐富的展示能力影響客戶的選擇，從方案、價格、合同等方面協助銷售推進業務流程。項目成功的保證人保證了項目的成功實施。通過業務分析明確客戶需求的範圍，從而實現客戶需求與產品開發項目的對接。
售前咨詢項目成功的秘訣在於以客戶能夠理解、欣賞和反饋的方式解決問題。售前咨詢在業務推廣過程中，要始終站在高層的角度看問題，根據項目情況切割方法和業務推廣路線，保證對客戶產生最佳影響。
三。售前咨詢路線框架
售前咨詢階段是銷售和項目實施的前沿階段，包括從銷售線索獲取、需求調研、研究分析到項目建議書的編制和向客戶的演示等工作內容，是保證銷售的鋪墊階段。在售前咨詢階段，因為可能會有很多競爭對手，而且還是沒有和客戶建立關系。
沒有深入的溝通和了解，妳可能會遇到很多困難和局限。如何在這個階段成功地向客戶展示自己的能力，說明客戶相信自己是最好的解決方案、產品和服務的提供者，成為了項目能否繼續的關鍵。所以整體工藝路線框架和專業知識技能在這個階段非常重要。
在項目銷售過程中，提供解決方案和推進業務流程是售前咨詢最重要的兩個功能。為完成銷售活動中的技術服務和業務推廣，可采用如下售前咨詢路線:
四。業務戰略(需要公司高級管理層向公眾說明)
公司使命-定義公司存在的原因。企業使命描述了壹個永恒的事實，那就是不存在。
限時回答為組織內所有決策提供前提，為內部和外部人員提供指導。？企業願景——領導希望公司發展成什麽樣？企業願景描述了壹個在特定時期可以實現的鼓舞人心的事實，指導戰略和組織的發展，主要是為內部人提供指導(有些口號也可以提供給外部人)。企業競爭戰略-擊敗現有和潛在競爭對手的計劃。企業競爭戰略描述了公司的戰略。
選定的“價值方案”列出了壹系列措施，以提供產品或服務，並創造高於其成本的價值。競爭策略是隨著市場分析、消費者體驗和實驗不斷完善的，嚴格限制內部使用。
戰略框架抽象地描述了壹個公司在市場上正在扮演或期望扮演的角色，以及這樣壹個角色能夠長期穩定地創造價值的關鍵原因。戰略框架包括:
在哪裏競爭——指來自廣泛市場的參與(即廣泛的產品和可能被吸引的類型)
消費者)選擇壹些目標市場、產品和客戶，集中於壹些細分的產品或客戶市場。其核心是客戶、產品、地域、渠道和垂直整合。
如何競爭——指的是列出這個行業所有通常可能的競爭方式，並嘗試采用不同的基本方法。
競爭手段(例如，采用新技術或不同的基本手段來滿足客戶需求)。
何時競爭——指戰略的時間動態考慮。
動詞 （verb的縮寫）商業模式
所謂商業模式，是指企業創造價值的核心業務邏輯，包括核心業務的組合以及它們之間的關系。簡單來說，就是企業如何實現盈利。
企業的盈利模式多種多樣，導致商業模式的大量衍生。即使是同壹個行業，企業也可以采用完全不同的商業模式。有的企業可以從上遊原材料延伸到下遊配送，這是壹種盈利模式，或者說是壹種商業模式；而且有的企業只專註於制造業務，有的企業專註於分銷。通過這些業務的不同組合，市場衍生出幾種不同的商業模式，每個企業憑借自己的商業模式實現自己的價值。事實上，即使只是同樣的業務，仍然可以有不同的商業模式。比如從事銷售的企業，可以分為直銷模式和分銷模式。
對於壹個企業來說，采取什麽樣的商業模式，主要取決於企業的戰略，即企業想通過什麽方式盈利，包括在哪些業務領域競爭，用什麽方式競爭。企業的戰略會直接決定其商業模式，商業模式也會直接決定其競爭力，或者說實現戰略的能力。
不及物動詞編制技術方案
解決的路徑是解釋問題-分析問題-解決問題的過程。
準備解決方案的過程是從業務理解到技術解決方案準備，即通過業務架構分析，了解組織的戰略、相關業務的組織結構和功能、關鍵流程，從而構建企業的應用系統架構，並根據應用系統需求提供技術解決方案。