其實，營銷口才絕非只是動動嘴皮子那麽簡單。如果我們靜下心來好好地分析，會發現營銷口才其實是壹門藝術，既包括文化學也包括心理學，還有各種學問都會在營銷口才中得到體現。
25分鐘換來25萬美元
美國的“超級推銷大王”法蘭克·貝德佳，在三十多年的保險推銷生涯中，以其艱辛的奮鬥歷程和輝煌的業績，贏得了“保險行銷教父”的稱號。
在保險推銷中，貝德佳十分重視語言的藝術，他認為：“交易的成功，往往是口才的產物。”尤其是在推銷的關鍵環節——面談中，推銷員談話的好壞，將直接影響到客戶最終是否購買妳的保險。
有壹次，貝德佳憑著良好的口才，僅用了短短的25分鐘，就談成了壹筆25萬美元的保險。這筆交易在美國保險業界有口皆碑，堪稱貝德佳的經典之作。
那天，貝德佳從朋友處獲悉，紐約壹位名叫布斯的制造業巨商為了拓展業務，向銀行申請了25萬美元的貸款。但銀行開出壹個條件，要求他必須同時投保同等數額的保險。
貝德佳迅速與布斯先生取得了聯系，並約定次日上午10點45分見面。
為了談成這筆25萬美元的保險，貝德佳做好了充分準備。他打了個電話給紐約最負盛名的健康咨詢中心，替他的準客戶布斯先生預定好了11點30分的健康檢查時間。
第二天，10點45分，貝德佳準時到達布斯先生的辦公室。
“您好，布斯先生。”
“您好，貝德佳先生，請坐。”
布斯打過招呼後，擺出壹副等他說話的樣子。但貝德佳沒有說話，采取等客戶先開口的策略。
“貝德佳先生，麻煩妳特意到這兒來，真不好意思，恐怕妳會浪費時間而毫無收獲。”布斯先生指著桌上的壹疊保險企劃書和申請書說，“妳看，紐約主要的保險公司都把我這兒當成戰場了。我已經打算在紐約三大保險公司中選壹家投保。當然，貝德佳先生，如果妳仍想介紹貴公司的服務，請留下妳的保險企劃書，也許兩三個星期後，我才會決定投保哪壹家公司。不過，坦白地說，我認為我們這樣見面是彼此浪費時間而已……”
“布斯先生，如果您是我的兄弟，我實在等不及想告訴您壹些坦白的話。”貝德佳表情誠懇地說，這是他最常對客戶說的壹句話。
談話壹開始，布斯先生就明顯地流露出了不合作的態度，此時，若不迅速采取措施，談話就很難進行下去。貝德佳及時地拋出這句他最常對客戶說的話，目的是為了通過積極主動地給客戶當參謀，作有益的服務，使客戶產生壹種親切感，從而建立起客戶的信心，有興趣繼續談下去。“哦——，是什麽話?”布斯果然走進了貝德佳設下的“圈套”。
貝德佳趁勢加大了進攻的力度：“我對保險這壹行頗為熟悉，所以，如果您是我的兄弟，我建議您將這些企劃書統統都丟到廢紙簍中去。”
布斯先生聽後，大為詫異：“此話怎講?”
“布斯先生，為了幫助您做出最佳的選擇，我可否先問您幾個問題?”
在多年的推銷生涯中，貝德佳練就了壹套提問的技巧，他往往提出壹連串的問題，使客戶連連作出肯定的回答，進而在不知不覺中把談話引向對自己有利的壹面。現在，他又要使用這壹技巧了。
“請說。”貝德佳的故弄玄虛，果然勾起了布斯的興趣。
“據我所知，貴公司正打算貸款25萬美元拓展業務，但貸方希望您投保同額的保險，是嗎?”
“沒錯。”
“換句話說，只要您健在，債權人便對您的公司信心十足，但萬壹您發生了意外，他們就無法信任您的公司可以繼續維持下去。是這樣嗎?”
“嗯，可以這麽說。”
“所以，您要立刻投保，把債權人所擔心的風險轉移給保險公司承擔。這是眼前刻不容緩的事情。因為，如果您的生命未附上保險，而人又有旦夕禍福，我想債權人很可能會因此而減少貸款金額，或者幹脆拒絕貸款，您說呢?”
“我不知道，但很有可能。”
“所以您要盡快取得保證自己健康的契約，這個契約對您而言就相當於25萬美元的資金。”
至此，我們可以看到，貝德佳通過這壹連串的提問，壹環緊扣壹環，層層深入，巧妙地將客戶是否盡快投保與能否得到25萬美元貸款畫上了等號。這樣就壹舉擊中了客戶的要害，使自己在後面的交鋒中占據了優勢地位。
“那妳有何建議?”
“布斯先生，現在我為了您，正要安排壹項別人做不到的事。”
“哦——”
“今早，我已替您約好11點30分去看卡拉伊爾醫生。他可是紐約聲譽極高的醫療檢驗師，他的檢驗報告獲得全國保險公司的信任。所以，如果您想只作壹次健康檢查，就能簽訂25萬美元的保險契約，他是唯壹的人選。”
“其他的保險經紀人難道不能替我安排這件事嗎?”布斯懷疑貝德佳是否“別具用心”。
“當然，誰都可以辦到。但他們沒辦法安排好您今早立刻去做檢查。這些經紀人肯定是先打電話跟壹向合作的醫療檢驗師聯絡，這些人可能只是壹般的檢驗師。因為事關25萬美元的風險，保險公司必定會要求您到其他有完善設備的診所做更精確的檢驗。如此壹來，25萬美元貸款便要拖延數日，您願意浪費這些時間嗎?”
“我壹向身體硬朗。”布斯仍下不了最後的決心。
“可是，我們難保自己不會在某天早晨醒來時，忽然喉嚨痛或者患了流行性感冒等病痛。即使您在保險公司所能接受的程度內很快恢復了，也難保他們不會說：‘布斯先生，您似乎已康復了，但您已留下頭痛的記錄，在未確定您的病因是暫時性或長期性之前，我們想請您暫停投保3～4個月。’這樣，您又可能失去這筆貸款。”
在這裏，貝德佳抓住客戶迫切希望盡早獲得貸款的欲望和害怕失去貸款的恐懼心理，故意制造緊迫感，從而“逼”客戶立刻做出投保的決定。
“是有可能。”布斯開始動搖了。
貝德佳故意看了看表，說：“已經11點10分了，如果我們立刻出發，就可以依照約定的時間抵達卡拉伊爾醫生的診所。如果您檢查結果正常，您就可以在48小時內簽訂保險契約。布斯先生，您今天早上看起來精神非常好。”
“是呀，我感覺很好。”
“既然如此，您為何不現在就去做檢查呢?”
布斯陷入沈思。但沒過幾秒鐘，他便取下衣架上的帽子，說：“好，我們走吧！
就這樣，貝德佳憑著高超的談話技巧，僅用25分鐘就談成了這筆25萬美元的保險。
我們將這個案例細致地呈現在讀者面前，就是想讓大家從中得到壹個道理：口才是可以幫妳致富的。如果妳能讀懂對方的心理，運用適當的口才來講明自己的想法，妳就會在生意場上得到妳想要的東西。
營銷口才是壹種藝術
在生活中，能說會道未必就是優點；在營銷活動中，能言善辯卻是地地道道的才幹。
在某公司舉辦的化妝品展銷會上，幾位年輕的營銷人員用十分專業的術語詳細地向消費者介紹了公司產品原料、配方、性能、使用方法，給人以業務精通的印象。他們在回答消費者提出的各種問題時表現出的反應快，對答如流，既彬彬有禮又幽默風趣的談吐，更給人留下難忘的印象。
消費者問：“妳們的產品真的像廣告上說的那樣好嗎?”壹位營銷人員立即答道：“您試過之後的感覺會比廣告上說得好。”
消費者又問：“如果買回去，用過以後感覺不那麽好怎麽辦?”另壹位營銷人員笑著說：“不，我們相信您的感覺。”
這次展銷會獲得很大成功，不僅產品銷量超過往次，更重要的是產品品牌的知名度大大提高。在公司召開的總結會上，公司經理特別強調，是營銷人員語言訓練有素促成了這次展銷活動。他要求公司全體人員應該像營銷人員那樣，在營銷口才上下壹番工夫。
語言是壹種交際工具。人們正是通過語言進行感情和思想交流，才保持了和諧的關系。對於營銷人員來說，語言是與客戶溝通的媒介，壹切營銷活動首先是通過語言建立起最初的聯系，從而使營銷活動不斷進展，最終達到營銷目的。所以，語言交流是營銷活動的開端，這個頭開得好不好，直接關系到營銷的成敗。壹般說來，話說得恰到好處，就會把與客戶的距離拉近，生意就可能做成。壹位營銷人員到壹家商場推銷產品，接待他的是商場副經理，對方壹開口，這位營銷人員馬上說：“聽口音您是北京人。”商場副經理點點頭，問道：“您也是北京人?”這位營銷人員笑著回答：“不，但我對北京很有感情，壹聽到北京口音就感到非常親切。”商場副經理很客氣地接待了這位營銷人員，生意談得也很順利。如果話說得不得體，甚至讓人不好接受，剛壹接觸印象就不好，自然也談不到洽談生意了。作為壹名營銷人員，由於職業的關系，說話要註意掌握好分寸，說什麽話，什麽時問說，怎麽說，不同於日常生活的語言交流，要有點職業特點。
語言交際是壹種建立在心理接觸基礎上的人際交往。所以，心理因素對語言交際的影響最大、最直接，也最關鍵。營銷人員在與客戶交談時，壹定要註意使自己的語言貼近對方的心理，盡可能地消除由於心理障礙造成的隔閡。這是因為，人們對任何事物的接受，首先表現在心理上接受，因此把話說到人的心裏，事情才好辦。壹位消費者怒氣沖沖地拿著壹雙有質量問題的皮鞋來到商場。正值鞋廠營銷人員到商場了解鞋的銷售情況，他聽完這位消費者的申訴後，馬上說了壹句：“這樣的鞋我買了也會氣成妳這樣。”這句話使那位消費者火氣消了壹半，由先前堅持退貨到後來答應換壹雙。
營銷口才的藝術性還表現在幽默、風趣上。英國思想家培根說：“善談者必善幽默。”語言幽默的魅力就在於話雖然不直說，卻讓人通過曲折含蓄的表達方式心領神會。在營銷活動中，有時候把話說得委婉壹些，詼諧壹些，可能比直截了當地說效果更好。壹位營銷人員在市場上推銷滅蚊劑，他滔滔不絕的演講吸引了壹大堆顧客。突然有人向他提出壹個問題：“妳敢保證這種滅蚊劑能把所有的蚊子都殺死嗎?”這位營銷人員機智地回答：“不敢，在妳沒打藥的地方，蚊子照樣活得很好。”這句玩笑話使人們愉快地接受了他的推銷宣傳，幾大箱子滅蚊劑很快就銷售壹空。
幽默語言在營銷活動中的運用，不僅可以造成輕松活潑的氣氛，還為營銷工作創造壹個良好的環境。幽默話語本身就是壹種極具藝術性的廣告語，用得好，會給人們留下深刻印象，由壹句笑話聯想到某種品牌，是很好的促銷方式。
營銷人員在運用語言上還應註意簡潔，以簡單明了的語言把盡可能多的信息傳遞給客戶。無論談生意還是推銷產品，都要突出要點，讓對方能夠聽懂記住。如果說話顛三倒四，反反復復，啰裏啰唆，言之無物，不僅讓人抓不住重點，還會占用更多的時間，引起對方反感。簡潔的語言，不但是交際的需要，也從客觀上反映出營銷人員業務熟練，作風紮實，誠實可信。
當然，營銷人員的語言交際要註意的地方還很多，比如說話要文明，不用粗言穢語，要客觀真實等等。歸結到壹點，營銷語言壹定要有藝術性，必要時不妨“花言巧語”壹番，只是要掌握好分寸。
提高推銷語言的藝術
(1)要少用否定句，多用肯定旬
肯定旬與否定句意義恰好相反，不能亂使用，但如果運用得巧妙，肯定句可以代替否定旬，而且效果更好。例如，顧客問：“這種衣服還有紅色的嗎?”推銷員回答：“沒有。”這就是否定句，顧客聽了這話，壹定會說；“那就不買了。”然後轉身離去。
如果推銷員換個方式回答，顧客可能就會有不同的反應。比如推銷員回答；“真抱歉，紅色的進貨少，已經賣完了，不過，我覺得藍色和白色和您的氣質更相稱，您可以試壹試。”這種肯定的回答會使顧客對其他商品產生興趣。
(2)采用先貶後褒法
推銷員在介紹商品時，要實事求是，但對商品的優缺點介紹卻應有所側重，請比較以下兩句話：
價錢雖然稍高壹點，但質量很好。
質量雖然很好，但價錢稍微高了壹點。
這兩句話除了順序顛倒以外，字數、語調沒有絲毫變化，卻讓人產生截然不同的感覺。先看第壹句，客觀存在的重點放在“價錢”高上，因此，顧客可能會產生兩種感覺：其壹，這商品盡管質量很好，但也不值那麽多；其二，這位推銷員可能小看我，覺得我買不起這麽貴的東西。仔細壹分析，第壹句，它的重點放在“質量好”上，所以顧客就會覺得，正因為商品質量很好，所以才這麽貴。
總結上面的兩句話，就形成了下面的公式：
缺點壹優點：優點；
優點壹缺點：缺點。
因此，在向顧客推介商品時，應該采用第壹個公式，先提商品的缺點，然後再詳細介紹商品的優點，也就是先貶後褒。此方法效果非常好。同時要註意言詞生動，語氣委婉。
請看下面三個句子：
“這件衣服您穿上很好看。”
“這件衣服您穿上很高雅，像貴夫人壹樣。”
“這件衣服您穿上至少年輕10歲。”
第壹句話說得很平常，第二句比較生動、形象，顧客聽了即便知道妳是在恭維他，心裏也很高興。
除了語言生動之外，委婉用詞也很重要。對壹些特殊的顧客，要把忌聽的話說得中聽，讓顧客覺得妳是尊重和理解他的。比如對較胖的顧客，不說“胖”而說“豐滿”；對膚色較黑的顧客，不說“黑”而說“膚色較暗”；對想買低檔品的顧客，不要說“這個便宜”，而要說“這個價錢比較適中”。有了這些語言上的藝術處理，顧客會感到十分舒適。
(3)多用“是、但是”法
推銷員在回答顧客異議時，這是壹個廣泛應用的方法，它非常簡單，也非常有效。具體來說就是：壹方面推銷員表示同意顧客的意見，另壹方面又解釋了顧客產生異議的原因及顧客看法的片面性。例如，壹家植物商店裏，壹位顧客正在打量著壹株非洲紫羅蘭。顧客：“我壹直想買壹棵非洲紫羅蘭，但聽說開花很難，我的壹位朋友家的就從沒開過。”
推銷員：“是的，您說得對，很多人的紫羅蘭開不了花。但是，如果您按照規定要求去做，它肯定會開的。這個說明書將告訴您怎樣照管紫羅蘭，請按照上面的要求精心管理，如果仍不開，可以退回商店。”
妳看，這位推銷員用壹個“是”對顧客的話表示贊同，用壹個“但是”解釋了紫羅蘭不開花的原因。這種方法可以讓顧客心情愉快地改變對商品的誤解。
有時，顧客可能提出商品某個方面的缺點，推銷員則可以強調商品的突出優點，似弱化顧客提出的缺點。當顧客提出的異義基於事實依據時，可采用此方法，例如：推銷員：“這種沙發表面是用漂亮的纖維織成的，但坐在上面感覺很柔軟。”
顧客：“是很柔軟，但很容易臟。
推銷員：“您說的是幾年前的情況了，現在的纖維織物都經過了防汙處理，而且具有防潮性，假如沙發弄臟了，汙垢是很容易除去的。”
(4)常用引導法
對於欲購買商品的顧客，推銷員有時可以通過向顧客提問題的方法引導顧客，讓顧客自我排除疑慮，自己找出答案。例如，壹位顧客進入商店看鼓風機：
顧客：“我想買壹臺便宜點的鼓風機。”推銷員：“便宜的鼓風機壹般都是小型的，您想要小壹點的嗎?”顧客：“我想，大概折價店裏的會便宜壹點。”推銷員；“可是那裏的鼓風機質量和我們的比較起來怎麽樣?”顧客：“哦，他們的鼓風機……”通過提問，推銷員讓顧客對各種型號的商品都熟悉，以幫助顧客進行客觀的比較。
(5)巧用展示流行法
這種方法就是推銷員通過揭示當今商品流行趨勢，勸導顧客改變自己的觀點，從而接受推銷員的推薦。這種方法壹般適用於對年輕顧客的說服。例如，壹位父親想給年輕的兒子買輛賽車，他們來到壹家車行。兒子想要壹輛黑色的賽車，但已脫銷，推銷員勸他買別的顏色，但是那位年輕人固執己見，非要壹輛黑色的不可。這時，經理過來說：“您看看大街上跑的車，幾乎全是紅色的。”壹句話，使這位青年改變了主意，欣然買下壹輛紅色的賽車。
(6)直接否定法
當顧客的異議來自不真實的信息或誤解時，可以使用直接否定法。例如，壹位顧客正在觀看壹把塑料柄的鋸。顧客：“為什麽這把據的把柄用塑料而不用金屬的呢?看起來是為了降低成本。”
推銷員：“我明白您的意思，但是改用塑料把柄絕不是為了降低成本。您看，這種塑料很堅硬，和金屬壹樣安全可靠。很多人都喜歡這種樣式，因為它既輕便，又很便宜。”
此處由於直接否定法直接駁斥顧客的意見，所以推銷員只有在必要時才能使用。而且，采用此法說服顧客時，壹定註意語氣要柔和、婉轉，要讓顧客覺得妳是為了幫助他才反駁他，而不是有意要和他辯論。
營銷口才中的“十忌”
營銷員在與顧客談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術；良好的口才可以助您事業成功，良性的溝通可以改變您的人生。我們與顧客交流時，要註意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什麽話應該說，什麽話不應該講。
不知道所忌，就會造成失敗；不知道所宜，就會造成停滯，我們在談話中，要懂得“十忌”。
(1)忌爭辯
營銷員在與顧客溝通時，我們是來推銷產品的，不是來參加辯論會的，要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。
營銷員首先要理解客戶對產品有不同的認識和見解，容許人家講話，發表不同的意見；如果您刻意地去和顧客發生激烈的爭論，即使您占了上風，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什麽呢?是失去了顧客、丟掉了生意。
時刻不要忘記您的職業、您的身份是做什麽的。忌諱爭辯。
(2)忌質問
營銷員與顧客溝通時，要理解並尊重顧客的思想與觀點，要知道人各有誌不能強求，切不可采取質問的方式與顧客談話。如營銷員所言：
您為什麽不買我們的產品?
您為什麽對我們的產品有成見?
您憑什麽講我們這種公司是騙人的?
諸如此類等等，用質問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。
記住!如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質問。
(3)忌命令
營銷員在與顧客交談時，微笑再展露壹點，態度要和藹壹點，說話要輕聲壹點，語氣要柔和壹點，要采取征詢、協商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
人貴有自知自明，要清楚明白您在顧客心裏的地位，您需要永遠記住壹條那就是：您不是顧客的領導和上級，您無權對顧客指手畫腳，下命令或下指示，您只是壹個營銷員。
(4)忌炫耀
與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠的，如果您壹而再、再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到，妳向我推銷是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。
記住您的財富，是屬於您個人的；您的地位，是屬於您單位，暫時的；而您的服務態度和服務質量，卻是屬於您的顧客的，永恒的。您在顧客面前永遠是他的壹個服務員。
(5)忌直白
營銷員要掌握與人溝通的藝術，顧客成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說他這也不是?那也不對?壹般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。
康德曾經說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過於說他愚蠢；對女人來說，最大的侮辱莫過於說她醜陋。”我們壹定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術，要委婉忠告。
(6)忌批評
我們在與顧客溝通時，如果發現他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。
(7)忌專業
在推銷產品時，壹定不要用專業術語，因為很多產品有特殊性，比如壹個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業術語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。
(8)忌獨自
與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員壹個人在唱獨角戲，個人獨自。如果自己有強烈的表現欲，壹開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，壹吐為快，全然不顧對方的反應，結果只能讓對方反感、厭惡。
切記不要獨占任何壹次講話。
(9)忌冷淡
與顧客談話，態度壹定要熱情，語言壹定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。
俗語道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情***鳴。
在談話中，冷淡必然帶來冷場，冷場必定帶來業務泡湯，要忌諱冷淡。
(10)忌生硬
營銷員在與顧客說話時，聲音要洪亮、語言要優美，要抑揚頓挫、節奏鮮明，語音有厚有薄；語速有快有慢；語調有高有低；語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情並茂，生動活潑。
我們要切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。
做好推銷人員的終身功課
日本推銷大師原壹平認為，壹個合格的推銷員，僅僅有誠懇和熱情是不夠的，還要盡可能地掌握談話的技巧，這樣才能掌握會談的主動權。
幾十年來，原壹平壹直揣摸各種談話方式和談話技巧。在他看來，假如想取得好的推銷業績，大致應該從下面幾個方面進行努力：
(1)談話的語氣應盡可能的輕松、幽默，必要時，可以開個無傷大雅的玩笑。
特別在談話的開始，假如使用得當，可以立刻拉近推銷員和客戶之間的距離，消除陌生感。
玩笑的內容則要有所選擇，要根據每個人不同的情況來判斷，作靈機壹動的反應。每個人、每個家庭都有刻意忌諱的東西，千萬不可去觸動它。如果沒有準確的把握，不妨先拿自己取個樂也好。
還要記住的是，幽默不等於無聊，不等於惡作劇，也不完全是為著逗人哈哈壹笑，目的在於傳達輕松親切的交流願望。
(2)含蓄贊美妳的談話對象
所有的人都喜歡聽順耳的話，喜歡別人的贊揚，這是人性的***同弱點。但壹定要含蓄、得體，這其中的尺度掌握很微妙，需要推銷員用心去體會把握。贊美使用不當，或者太誇張，會給人留下很不好的印象，令人厭惡。
贊美的話題可小可大，小的可以是“您的氣色很好”、“您的院子真整潔”等等，大的話題可能是“您的生意信譽很好”、“聽說，您在某個方面很有經驗”，也可以說“壹直仰慕您的學識或者人品”等等。
贊美選擇的內容和方式越具體越好，這表明妳對被訪問者的了解程度。
不同文化層次和不同職業的人，對贊美的反應程度差別很大，應註意區別。如面對壹個作家，假如妳說很喜歡他的某壹篇文章，他可能僅會微微壹笑，甚至表面看來還漫不經心，實際上，他心裏已經接受妳作為談話對象。
假如是壹個百貨零售店的經營者，妳只要稱贊他生意不錯、選擇貨品有眼光，他的熱情便會立刻流露出來。
贊美的話使用時機很靈活，要看談話的進展來決定。壹般說來，開頭使用贊美有助於打開僵局，最後使用贊美會留下好印象，便於下次重訪。談話中間的贊美多用於扭轉話題，或改變氣氛。使用贊美的頻率要有節制，越低越好，就像壹幅圖畫中的亮色要恰到好處，反之，則會破壞了整個畫面。
(3)註意調整談話的音調、節奏和表情。
人們的語音節奏、聲調與周圍的成長環境有關，是