陌生拜訪：讓客戶說說說
營銷人自己的角色：只是壹名學生和聽眾；
讓客戶出任的角色：壹名導師和講演者；
前期的準備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；
拜訪流程設計：
壹、 打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，早上好！”
二、 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名並將名片雙手遞上，在與（他）交換名片後，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”
三、 破冰：營造壹個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，妳是壹個很隨和的領導”。
四、 開場白的結構：
1、 提出議程；2、陳述議程對客戶的價值；3、時間約定；4、詢問是否接受； 如：“王經理，今天我是專門來向您了解妳們公司對＊＊產品的壹些需求情況，通過知道妳們明確的計劃和需求後，我可以為妳們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？
五、 巧妙運用詢問術，讓客戶說說說；
1、 設計好問題漏鬥；
通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。 如：“王經理，您能不能介紹壹下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊產品的需求情況，您能介紹壹下嗎？”
2、 結合運用擴大詢問法和限定詢問法；
采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。 如：“王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢？”這就是壹個擴大式的詢問法；如：“王經理，像我們提交的壹些供貨計劃，是需要通過您的審批後才能在下面的部門去落實嗎？”這是壹個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經理，妳們每個月銷售＊＊產品大概是六萬元，對吧？”
3、 對客戶談到的要點進行總結並確認；
根據會談過程中，妳所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，並得到客戶壹致同意； 如：“王經理，今天我跟妳約定的時間已經到了，今天很高興從您這裏聽到了這麽多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容壹是關於……二是關於……三是關於……，是這些，對嗎？”
六、 結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間；
在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認壹下本次來訪的主要目的是否達到，然後向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。 如：“王經理，今天很感謝您用這麽長的時間給我提供了這麽多寶貴的信息，根據妳今天所談到的內容，我將回去好好的做壹個供貨計劃方案，然後再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”