壹、房地產銷售員工必須避免的錯誤銷售方式
1、接到來電後，以低姿態打電話給客戶，問對方什麽時候可以來看房，這種模式多限於第壹次，第二次，第三次則不可，不戰先屈己之兵，亂之始也，姿態不能太低，客戶太忙或根本就不想來，姿態再低也無濟於事。
2、客戶壹來，就請他寫個問卷調查，最容易讓人產生戒心，阻礙營銷、議價的困擾。
3、碰到客戶，就沈不住氣，壹副急於出售的樣子，最要不得。
4、沒有詳盡觀測，就認定以方必然會買，真是壹廂情願！這種自以為是、自我陶醉的心態，是基層銷售員經常犯的錯誤。
5、客戶口說不錯，就以為買賣將成交，而樂不可支，以致於言談松懈，戒心解除，敗之始也。
6、客戶問什麽才答什麽。這種由客戶操控的壹問壹答最容易使自己陷入被動的劣勢。應該積極，而且采取主動，最高明的銷售員主導談判規則。
7、拼命解說銷售重點，缺點反倒避而不談，通常買方發現了，未必會說破，但購買意識卻立刻降到最低點。
天下沒有十全十美的房子，妳不妨直說：這房子還有個小小的缺點，我必須告訴妳，這也是價格所以高的原因。能以誠相待，自動點破輕微的小瑕疵，反而能取得買方的依賴。告訴客戶價格決定成本，成本決定樓盤的品質。
8、因客戶未提及商品弱點而沾沾自喜，這是壹大失策，是低劣的行銷。
9、切勿對客戶的看法不理，甚至壹概否決，應該設法婉轉破解，妳可以不同意，但絕不可以忽視客戶的觀點。
10、切勿有先入為主的成見，客戶初次光臨，就認定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在的財神爺出門。
其實，購買與否，因人而定，各人想法不同，行事準則各異。有人即使是第壹次來，也會購買；有人來了十幾次，妳說破了嘴，他還是不滿意，所以，買不買決定於售樓員的行銷技巧，和第幾次來沒多大關系。
11、對方提出價格異議、價格折扣，就以為即將成交，甚至自動給予折扣，降價後，還征詢對方是否滿意，實在笨到極點。
12、售樓員自己都不了解自己的產品，客戶肯定不會買。
13、向客戶表明定金部退還。可以退還，還做什麽生意？
14、未獲明確答復，就讓客戶離去，客戶離去前，甚至要問壹問，以明白對方的動態。從對方的回答才清楚自己下壹步驟該如何應付業績不會跟自己來，坐以待斃如同守株待兔，主控權應該操之在己。
15、合同談判應求速戰速決，以免夜長夢多，日外生變。給客戶太多時間考慮，反而容易出現變化。
16、簽約之後，逢年過節問聲好，寄送客戶通信，便達到客戶最大滿意，客戶就成了妳的銷售員了。切記，不能簽約了事，沒有來往。
17、除了廣告外，漫無目標，毫無重點地、發資料、打電話，事倍功半，甚至無效率。不要使用紅色。紅色在人們的潛意識之中，代表著危險、停止。激怒。警覺、當心。在公牛面前不要揮動戲布贏得喝彩，對客戶也不要這樣。
18、不要戴墨鏡、不要怕看對方的眼神。極端的作法是妳戴墨鏡參加婚禮，妳有什麽東西要掩藏，妳是壹個不可信任的人，更通俗地說：眼睛是心靈的窗戶，目光接觸是人與人了解的直接窗口。
19、不要問沒有把握的問題。不要問客戶是否明白，客戶往往不想表現出無知的樣子，所以他既便想說：不明白，也常點頭。再有，永遠不要對客戶說：老實說或說實話，因為這樣意味著妳先前說的話都不真實。
當有人說他很實在時，這退學意味著他不實在。不要攻擊同行。攻擊同行或別的項目會起到相反的效果，客戶會認為妳害怕同行，或者妳想把不合格的產品推出去。
專業售樓員歡迎，對自己和產品有百分之百信心，這樣客戶才會買妳的房子，還有壹些如：不浪費時間、不加入消極者行列、不要害怕變革等等，我們在不同章節己經涉及到了。
房地產銷售技巧和話術
二、地產銷售人員如何處理客戶提出的各種異議
1、不知是否能把價格壓下來，或其它項目可能買到便宜的
對策： 我公司做過周邊的樓盤的市場調查，在同等項目中，我們樓盤的介格相對較低，另外規模與小區周邊配設施是最完美的。
2、我想考慮壹下——借口
釋義： 我如何脫身？我想剎車，我沒想到會陷的這麽深。
對策： 妳可以考慮壹下，可不要太長時間，因為我們的項目售賣情況很好，妳看的這種戶型是我們銷售最好的，本期推廣的戶型下壹期就沒有了，請您盡快決定。
3、我想比較壹下
釋義： 我動心了，我想買，但我想先看看市場情況。
對策： 妳不會接受這樣位置的項目吧？
妳不會接受處沒有園林景觀、水景、完善物業的項目吧？
4、我想先同我的家人商量壹下
釋義： 我動心了，但要看看合同的結果。
對策： 彼此留下電話號碼嗎？我可以隨時咨詢。
5、我買不起
釋義： 我喜歡它，我想買，但錢不夠。
對策： 在做七成三十年按揭的情況下，妳也買不起？
6、妳在給我施加壓力
釋義： 幫幫我，我有點控制不住了，我確實認為這件產品很好。
對策： 很不好意思，我沒有表達清楚，因為我認為這個戶型很適合妳。
7、我需要好好想想
釋義： 在買之前，先讓我離開這時。我需要認真想壹想，看是否發現壹些問題。
對策： 可以，戶型圖妳拿回去好好考慮壹下，但您看中的戶型是銷售情況最好的，請妳手抓住這次機會，考慮好後盡快下決心。
8、我回頭再來
釋義： 我很喜歡這個銷售員，我不想傷害他的感情，但我地這個產品還缺乏信心。
對策： 可以，妳也回去好好考慮壹下，本樓盤現在熱賣中，考慮好後，請盡早下決心，請妳不要錯過這個機會。
9、我不會當場決策
釋義： 我不想憑壹時沖動作決策，以防出錯。
對策： 妳現在再猶豫，恐怕房子就沒了。
10、我心裏沒底
釋義： 我就要作出決策了，不過我還需要壹些鼓勵。
對策： 妳真有眼光，壹看就很專業，妳是做地產的嗎？
11、我年紀大了，我要是再年輕十歲
釋義： 妳是個好孩子，幹得不錯，不過我還是有點不放心。
對策： 我們這裏有多像妳這年紀的人買房，房子最合適您的身價。
12、我想和我的朋友商量壹下它在財務上是否合算，或者謝謝妳，我要離開這裏
釋義： 可以，像應該與朋友商量壹下，算壹算怎樣付款更合算，
對策： 不過，如果您想按揭，我可以先幫妳算壹下。
13、 我只是想隨便看看
釋義： 不要管我，我害怕買東西。
對策： 那您先看看，我可以簡單給您介紹壹下我們的項目，
14、我要買的東西太多了
釋義： 我願用掙來的錢買房子。
對策： 房子是固定資產，是可以升值的，房子是人生的第壹件大事。
15、我能買到比這更便宜的
釋義： 我動心了，但能不能再便宜壹點。
對策： 我們子己經是夠便宜的了，所以原則上是不允許再便宜了。
再說這麽好的房子，就是原價也值呀！我看妳是真心想買，我會盡我全力和公司協調，看看是否能再給您壹點兒折扣，就算可以，這個折扣也不會太大，我只能盡量替您申請。那您看是否我們能否馬上簽約呢？
16、我們剛結婚，我們太年輕了
釋義： 我不想買了
對策： 妳們可以按揭付款呀！只需首付30％，以後慢慢還貸款，既有新房，又不會占用大量的資金。重要的是妳享受未來幾十年的日子。
17、我剛買了壹個房子，經濟上有困難
對策： 對您看要是按揭付款呢？現在貸款買房很劃算，而且房子是固定次產，今後壹定升值。
18、想同我的父母和家人商量壹下
對策： 您不想給他們壹個驚喜嗎？
19、我是在替別人看房
釋義： 我必須讓他摸不著頭腦。
對策： 妳己看了我們的樓盤，妳喜歡它嗎？
20、太大了，我不喜歡
對策： 大房子住著才舒服，買房子不光為改良住房條件，也要符合您的身份才行。
21、我不喜歡，我確實不想買
對策： 妳可以不買，但是錯過壹個這麽好的房子實在太可惜了。
22、我希望我折扣
對策： 可以給您象征性打點折，但不會太多，出就是幾十元而己。
23、我今天不買
釋義： 不願冒險
對策： 我們的房子賣得很好，恐怕妳今天不定明天就沒了。
24、我們沒有這麽大預算
對策： 買房子是置業，無論到什麽時候都是壹種資產，您要是覺得壹次性購買錢太多，可以做按揭。
25、我拿點資料，回去看看，到時候再說
對策： 沒問題，這我可以先給妳做壹個簡單的介紹，妳先請坐。
26、我有壹個朋友，也是幹這壹行的，我想咨詢壹下
對策： 是嗎，那太好了，我們的項目在同行中也是反映最好的。
27、我壹點也不著急
釋義： 不要給我打電話，我打給妳吧
對策： 好！我不會經常給您打電話，方便我們有優惠活動時，及時通知您。
28、我身上沒帶定金，回頭再說吧
對策： 沒關系，您可以先交點錢把房號定了，否則心子就被別人挑走了。
29、我的壹個朋友買了妳的房子，要退？
對策： 是嗎？是因為什麽原因要退？
30、我什麽也不想買
釋義： 我什麽也不想買，但如果客戶在銷售是就說這名話，他就是在迷惑妳，他想在交易是占上風，他不願被妳說服。
對策： 不買沒關系，既然來了，聽聽我們的項目的情況，也好給您的朋友推薦壹下，讓他們也了解壹下我們的項目。
31、我回頭再來，先給我留著
對策： 對不起，我們有規定，如果妳沒有交定金的話，房子是不能留的。
32、我們單位要確權，妳的工期不行，我想要的妳沒有
對策： 所有的文件加上合同，不是空口無憑，有法律，有公證，再說請妳考慮我們發展商的實力。
33、我關心的是，我怎能知道妳說的是不是真的？
釋義： 這是很大的壹個臺階，我怎麽信任妳呢？
34、我不喜歡它
釋義： 頑固、下次再碰運氣。
對策： 您對它哪裏不滿意能說說嗎？以便我們進壹步改進和完善。
35、我今天是不會簽約的
釋義： 我害怕花錢
對策： 您要是今天不決定，只怕會失去機會，不過您很有眼光，能買到這麽值的房子。
36、不願做按揭，但錢又不夠
對策： 妳可以先從朋友那裏借點，如果不多的話，您按揭只需要先付總款的20％，先住房子再慢慢還錢，沒有壓力，而且還可以把剩下的錢做其它投資。或者將新房子租出去，幾年後妳就可以白得壹個房子。
房地產銷售技巧和話術
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本文來自藍小雨冠軍銷售群，《我把壹切告訴妳》壹本上午看了下午就能用的落地銷售技巧揭秘書籍。
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