面對不願意試穿的顧客 服裝導購應該怎麽做

導購在接待顧客時，常會說這樣的推介語：“喜歡的話，可以試穿。”或者“這是我們的新款，歡迎試穿。”實際上，這些語言並不能起到真實的促進銷售作用。因為這些話不穩妥，導購怎麽就知道顧客喜歡呢?如果銷售人員在不知道顧客是否真正喜歡這款衣服的時候就推薦，顧客心裏就會想：“我憑什麽試穿?”或者“誰說我壹定要穿妳們的新款，這件新款要適合我才行。”當然，有些導購也不會很突兀的要求顧客試穿，他們會采取壹些策略。比如說，他們會這樣表示：“小姐，您真是非常有眼光。這件衣服是我們這個禮拜賣得最火的壹款，每天都要賣出五六件。以您的身材，我相信您穿上後效果壹定不錯!來，這邊有試衣間，請跟我來試穿壹下，看看效果怎麽樣……”並不等回答就提著衣服主動引導顧客去試衣間，尤其在面對猶豫不決的顧客時。其實這樣的推薦也是有問題的。這種導購員，持有的銷售心態是迫切的。因為在這裏，導購具有強烈引導顧客試穿的意味，而且這種強烈的引導表現得很強烈。因為終端壹線的人員都明白，銷售的成功與試穿衣服有很大關系。鑒於此，導購才會非常迫切地、不論情況地引導試穿，這極可能導致顧客的反感。試想壹下，如果妳是壹位顧客，當妳遇到的導購員在銷售過程中，語言給人的感覺是咄咄逼人的，妳是不是會很反感?導購在建議顧客試穿衣服的時候，顧客就是不肯采納導購的建議，在這種銷售情景下，應該由導購員當場來感受“就是不肯”這幾個字的具體程度，如果顧客是很堅決的，就是不願意接受導購試穿衣服的建議，就不要強迫顧客。在終端銷售過程中就不要強拉顧客來試穿衣服，因為每壹個顧客都有自己的想法和意識，任何銷售都必須是對顧客采取尊重的方式，帶有強迫性的、攻擊性的方式對創造銷售的成功是不利的。為什麽顧客不願意接近導購，甚至很多顧客害怕接受導購的熱情服務呢?“強迫”服務應該是其中壹個主要原因，如果顧客並沒有表達出堅決不肯，或者經過幾番勸說，也沒有明顯表示出不願意試穿的態度，導購是可以進行熱情的、適當的試衣引導。另外，衣服采用什麽樣的面料等等，這些不壹定是顧客需要試穿的理由。人們早就過了穿衣穿面料的時代了，除了西服、羽絨、羊絨這類服飾需要強調面料，多數衣服更多的價值，不在於物理性質上的面料，而是在於精神美學。這件衣服顧客是不是真心喜歡?是不是符合顧客的氣質和風格?這對於引導顧客的穿衣，是不是壹個比較好的解決方案?如果我們要想刺激顧客，不是用強烈的推動方式，而是讓顧客主動走到試衣間。我們應該把試衣的體驗，用恰當的語言描述出來，讓顧客想象試衣的美麗效果，激起她內心的欲望。