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馬斯洛需求層次理論是什麽及其重要性?

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馬斯洛需求層次理論在市場管理中的重要性

馬斯洛的理論把需求分為五類:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現需求,從低級到高級依次排列。從CS戰略的角度來看,每個需求層次的消費者對產品的要求是不同的,即不同的產品滿足不同的需求層次。考慮到營銷方式是基於消費者的需求,不同的需求會產生不同的營銷方式。

根據需求的五個層次,可以劃分出五個消費市場:

1,生理需求→滿足市場最低需求水平,消費者只要求產品具有壹般功能。

2.安全需求→滿足要求“安全”的市場,消費者關註產品對健康的影響。

3.社會需求→滿足需要“溝通”的市場。消費者關註產品是否有助於改善他們的傳播形象。

4.尊重需求→滿足對產品有鮮明要求的市場,消費者註重產品的象征意義。

5.自我實現→滿足對產品有自己判斷標準的市場,消費者有自己固定的品牌。

需求水平越高,消費者就越不可能得到滿足。在經濟學中,“消費者願意支付的價格≌消費者得到的滿意度”,也就是說,滿足消費者對同壹種洗衣粉需求的水平越高,消費者能夠接受的產品定價就越高。低端市場的競爭總是更加激烈。顯然,價格競爭是把“需求層次”降到最低,消費者感受不到其他層次的“滿足感”,願意支付的價格當然低。

這種劃分是基於滿足不同層次需求的產品。消費者收入越高,所能達到的水平就越高。以洗衣粉為例:

1,“生理需求”消費者關註“產品確實是洗衣粉”,選擇最便宜的洗衣粉。

2.“安全需求”消費者關註“洗衣粉質量好”,在價格差異不是很大的情況下,選擇質量較好的洗衣粉。

3.“社交需求”消費者關註的是“產品對傳播的影響”,如精致的包裝、香味、合規性等附加功能和品牌形象,能讓消費者願意支付更高的價格。

4.“尊重需求”消費者註重“獲得他人的認可”,將產品視為身份的標誌。他們選擇最好的技術,特殊的桶,獨特的功能,甚至最高的價格。

5.“自我實現”消費者已經有了1-4層次的各種需求,對洗衣粉的認識轉化為某個品牌對自己生活的影響,在精神上認可某個品牌。也就是洗衣粉的品牌精神內涵對他們的選擇影響很大。

低端市場的“生理需求”是以價格為基礎的,這個市場競爭最激烈,利潤也很薄。產品只需要有最基本的功能,特點就是便宜,因為利潤很低,所以很多企業放棄了這個市場。那麽“薄利多銷”這句名言證明了這個市場是可以成功的,華龍方便面的“農村營銷策略”就是壹個典型的成功例子。華龍簡化了包裝和調料包,以0.6元的低價立足農村市場。經過三四年的發展,這家名不見經傳的小企業異軍突起,並創下了驚人的發展速度:年生產能力從1.6萬噸飆升至1.6萬噸;月均銷售收入從58萬元增長到3400多萬元;固定資產從21.8萬元飆升至2.5億元;緊隨其後的是“康師傅”和“統壹”,位列第三。

顯然,對於最低端的消費者來說,想要滿足他們的“生理需求”,他們買方便面是為了填飽肚子,所以“避光”的包裝和美味的調料包不可能成為他們關註的重點。相反,化隆面價格便宜,產品精細,容易受到歡迎。

在中端市場,“安全需求”以產品質量為投訴點,福建蒙敏床墊在廣告中用滾輪來證明質量。這樣的產品投訴點很容易被二三級市場的消費者認可。北京富雅塗料策劃的“喝漆”事件,也是出於對消費者“安全”需求的考慮。當消費者命名為“可以喝的塗料”時,證明了這種營銷方式的成功。因為這種營銷方式滿足了消費者的二級需求,所以會導致企業在整個行業層面上上下不去的局面,而要改變局面,就需要向高端突破,通常的出路就是另立品牌。——化隆面在大中城市推出“今麥郎”面,包裝、口味、產品特色都在品質的基礎上有所突破,還聘請了“張衛健”作為形象代言人。這些策略上升到了第三個層次,甚至更高。

中高端市場以“社會需求”為訴求點,以“社會認同”為訴求點,“每壹眨眼,全球售出4部諾基亞手機”的諾基亞廣告表達了全世界人民對諾基亞手機的認可,這是三級營銷策略。此外,壹些廠商基於這種層面的廣告策略,熱衷於宣傳“銷量第壹”和“國產品牌第壹”。在筆記本電腦市場,雖然大部分國產筆記本都崇尚個性化和時尚化(第三層次的溝通需求),但由於質量問題和價格戰(第壹層次),消費者滿意度始終上不去,所以在競爭中價格越來越低,利潤不斷流失。但是IBM把筆記本電腦定位為商用,IBM筆記本電腦和商務人士的身份是壹體的。商務人士為了在交流中體現身份,選擇IBM筆記本電腦,成為壹種學問。

在高端市場,“尊重需求”是基於“價格&;質量”要搶占市場,要進入這個市場,首先是價格高,然後是質量保證。價格高是吸引消費者註意力的最直接因素,其次是質量。寶馬和奔馳的品牌價值非常高,因為它們都有最高端的產品,最好的外形和性能使它們成為富人的象征。對於普通消費者來說,高昂的價格讓他產生了“敬意”。因此,任何商業企業如果抓住了市場的頂端,就可以擁有強大的品牌號召力。IBM因為深藍電腦,讓全世界都覺得IBM的電腦是最好的,這是最經典的高端營銷案例。-TCL在手機上鑲嵌寶石,其實就是在這個層面做文章。

針對“自我實現需求”,即忠誠於品牌的消費者,企業不僅要給予壹定的回報,還要改善服務,獲得消費者對品牌內涵的滿意。品牌的內涵需要根據市場的變化而變化。比如麥當勞“我愛在其中”品牌策略的改變,鞏固了年輕人對麥當勞的認同。通過企業與消費者的長期互動,消費者會對企業品牌形成壹定的忠誠度,這種忠誠度來自各個層面,也是企業最需要關註的群體。他們是企業生存的根本,同時也往往影響著周邊消費者對天使品牌的認知。沒有壹個企業能夠忽視這些忠實的消費者,所以關註“老客戶”是任何企業都需要關註的營銷環節。

許多企業已經開始從兒童開始培養品牌忠誠度。比如耐克,給孩子的感覺是穿耐克品牌標誌著成熟和成長,所以孩子長大後會很樂意買壹雙耐克鞋。同時耐克還是壹種體育精神,耐克把運動結合的很好。在中國,有很多假耐克鞋,但耐克沒有造假,因為體育精神是真的。如果消費者有支付能力,耐克堅信消費者會購買真正的耐克。

市場競爭千變萬化,消費者的需求卻不變,只有五大類。CS戰略要求提高消費者滿意度。企業必須根據具體的市場情況,了解自己的產品滿足哪些層次的消費者需求,才能有目的地制定營銷策略,有效提高消費者滿意度。

馬斯洛需求層次理論在企業管理中的重要性

馬斯洛的需求層次理論是最廣為人知的動機理論。他認為每個人都有五個層次的需求:1,生理需求,包括食物、水、住所、性等生理需求;2、安全需求,保護自己免受身體和情感上的傷害,同時保證生理需求能不斷得到滿足;3.社會需求,包括愛、歸屬、接納和友誼的需求;4.尊重需求。內部尊重因素包括自尊、自主和成就感,外部尊重因素包括地位、認可和關心。5.自我實現、成長和發展的需要,充分發揮自己的潛力,實現理想。

在動機方面,馬斯洛指出,每壹個層次的需求都必須得到實質性的滿足,才能激活下壹個目標。同時,壹旦某壹層次的需求得到實質性滿足,就不再具有激勵作用。換句話說,當壹個需求被滿足時,下壹個層次將成為主導需求。

馬斯洛的需求層次理論具有現實意義:

1.如果妳想激勵壹個人,妳必須知道這個人目前處於哪個層次的需求,並專註於滿足這個層次或以上的需求。如果管理者試圖改變他們的組織或管理活動,他們必須滿足員工的需求。

2.在五種需求中,生理需求和安全需求是較低的需求,而社交需求、尊重需求和自我實現需求是較高的需求。高層次需求在內部滿足,低層次需求主要在外部滿足。

3.強化激勵功能。根據員工當前的需求,提供相應的獎勵可以強化激勵。比如對於較低層的員工來說,物質獎勵可能更有激勵作用,而對於高層的員工,比如高級專業人士和經理,責任和成就感更有激勵作用。