1，別人幫了我們壹個忙，或者給了我們壹樣東西，我們會盡力“報恩”；
2.我們答應為別人照看東西，通常我們會比答應他之前做得更好。
3.購物時，我們更喜歡那些“隨心所欲”的推銷員，因為他們總能滿足我們的心理需求；
4.我們堅信“壹分錢壹分貨”，越稀有的東西越值錢；
5.網購時，我們更喜歡購買月銷量大、評價高的產品；
……
如果妳們大多數人認為“是”，那就說明我們大多數人都是壹樣的，在類似的情況下也會采取類似的措施。
但這種行為背後，其實有壹種微妙的東西在支配著我們。壹旦出現這種情況，我們的行為習慣就會像“錄音帶”，壹按就放。
而這種我們不易察覺的東西，就是壹種“影響”。它通過我們的心理機制慢慢起作用，觸發某種心理機制，讓我們不自覺地做出某種行為。
美國著名心理學家羅伯特·西奧迪尼針對這壹現象寫了壹本名為《影響力》的書。自1986出版以來，這本書已成為有史以來最強、最令人印象深刻的心理學書籍，被翻譯成26種語言，廣為傳播。也是《財富》雜誌強烈推薦的75本商業必讀書籍之壹。
羅伯特？西奧迪尼本人是世界知名的說服和影響研究權威。《影響力》這本書從我們固定的思維模式出發，研究影響人的思維和行為的六大心理學原理。通過這些原理，我們可以進壹步了解經濟社會中人們心理運行的規律，避免陷入壹些陷阱，從而更好地工作和生活。
01互易原理
所謂“禮尚往來”，就是要盡力回報別人給我們的東西。例如，如果壹個同事在項目上幫了我們壹個大忙，我們會請他吃飯或送他壹份小禮物作為回報。
互惠原則的背後，其實是壹種人與生俱來的“欠賬感”。
拉爾夫·瓦爾多·愛默生有壹句諺語——“每壹筆債務都必須是幹凈的，就好像上帝是債權人壹樣”。
羅伯特博士通過研究得出結論，這種債務感是人類的“通病”，是人們社會交往中不可或缺的交際規則。在這個規則的指導下，人們可以合作，生活得更好。而壹旦有人不遵守這個規則，“不報感激”就會被人唾棄。
正因為人們認同這壹規則，所以這壹互惠原則在商業中被廣泛應用，其效果所向披靡。
我們應該都有過這樣的經歷:超市或者商場會給我們壹些免費的樣品，用完後壹般會有人在這種“欠債感”的影響下回去買這個產品；
還有壹些上門服務人員，聲稱免費為我們提供各種體驗，但最後還是要拿出對等的“殺手鐧”來說服我們購買服務和產品。
就這樣，我們上了這個“當”，因為我們後來會發現，我們買的大部分東西，看起來並沒有太多實質性的用途。
那麽應該采取什麽樣的策略來應對呢？壹句話:分清敵我，積極反抗。
對於真正幫助我們的人，我們應該“以德報恩”，而對於利用我們心理，采取“詭計”的人，我們應該積極抵制，不必回報。
承諾和壹致性原則
中國有句老話，叫“言而有信，言而有信”，也是這個道理。
人壹旦做出這樣的承諾，尤其是公開的承諾，那麽人就會想盡辦法去實現，以保證自己是壹個言行壹致的人。
承諾與行為壹致，也能讓人在社會上保持良好的個人聲譽和形象。
但是，這種言行壹致也有極端的情況。
在書中，作者舉了壹個自己的例子。壹個自稱是調查員的漂亮女孩到她家調查她閑暇時間的習慣，包括運動、看電影、參加聚會等等。為了顯示自己的“優秀”，作者把這些好習慣都說了，還說願意在這方面花時間和金錢進行慷慨的自我投資。
可想而知，這個漂亮的姑娘不是政府調查員，而是俱樂部推銷員。她對筆者說:既然妳這麽熱愛這些活動，我們俱樂部每年可以為妳節省65，438美元+0，200。我相信妳不會拒絕？
於是作者為了挽回面子，信守承諾和壹致性，接受了這個推廣。
拉爾夫·沃爾多·愛默生有壹句諺語:“保持壹致是愚蠢的。”。
換句話說，許下承諾並始終如壹是值得稱贊的，但是沒有任何原則和腦殘的始終如壹是愚蠢的。
作者自己的故事，就是壹個商家巧妙地利用人們的心理陷阱，成功促進銷售的案例。
作為普通人，要避開這些精心設計的陷阱並不容易，所以要記住，和自己的大腦保持壹致是愚蠢的，要根據自己的實際情況做出適當的承諾，而不是信口開河。
03權威的影響
我們都知道不能迷信權威，但在現實生活中，權威對人的行為和決策有著深刻的影響。
不可否認，某壹領域的專家在這方面的證據和知識比普通人多得多，因此具有很大的參考價值，可以用來指導我們的行為選擇。但並不意味著權威=真理。
在心理學中，有壹個心理學實驗被稱為最“不人道”，叫做“米爾格拉姆”實驗。
這個實驗是學生在權威導師的高壓下對被試進行的“電擊實驗”(實際上沒有真電，導師請了壹個演員來表演被電擊的痛苦)。
實驗結果令人震驚，因為幾乎所有的學生都是在導師的高壓下(所有的學生都以為是真電)給被試施加了最強的電壓。
而且我們也有越來越多的證據表明，權威人士或專家，甚至是最高權威的意見，並不壹定完全正確。
為了避免被權威誤導，我們要做好心理準備，學會認清這個人是不是真正的權威。他說的壹定是真的嗎？
但對於普通人來說，這很難，但不代表我們沒有辦法。至少我們應該知道還有其他選擇，而不僅僅是壹面之詞。
04稀缺
無論是經濟學原理，還是我們日常生活中的感受，“物以稀為貴”都是我們信奉的壹條價值鐵律。
前陣子優衣庫搶t恤和星巴克的貓爪咖啡杯，自從人們有了經濟生活，就壹直在不斷發生。可以預見，以後還會有這樣的事件發生。
為什麽？因為想要擁有大家都在爭奪的東西幾乎是壹種本能反應，而爭奪這種稀缺資源對人有著強烈的刺激作用。更重要的是，人們會本能地覺得自己會從這個東西中獲益。
物以稀為貴的時候，我們想要，人以爭為貴的時候，我們也想要。而且這種本能反應發生在很小的時候——壹個三歲的孩子，玩膩了自己的玩具，壹旦別的孩子來競爭，壹定會引起他的註意，加入“搶玩具”的戰爭。
商家甚至會制造壹些“饑餓營銷”、“限量”、“只有兩天”之類的噱頭來收割我們的錢，讓我們“心服口服”地花掉。
如何避免陷入這種“稀缺”帶來的心理陷阱？首先是我們應該警惕自己的消費沖動，三思而後行；二是判斷這個東西對我們有沒有價值，而不是簡單的占有。
05社會認同
現在，越來越多的人習慣於網上購物，這樣既省時又高效。
在網購的過程中，妳有沒有觀察過大家，除了質量和價格，還有什麽是最重要的？
沒錯，就是產品的銷量和賣家的評論。
當我們打開產品頁面的時候，發現這個產品的月銷量是幾千或者幾萬，所以對我們來說，購買要比每個月賣出幾十個或者幾百個產品容易；同樣的道理，那些產品評價好，評分高的產品比那些評價壹般的產品更容易讓我們買單。
這是壹種社會認同的表現。
羅伯特？狄奧多尼在他的書中指出:社會認同原則是指，當我們判斷什麽是對的時候，我們會根據別人的意見去行動，特別是當我們不確定、不清楚、不確定的時候，我們最有可能認為別人的行動是正確的。
這也符合沃爾特·李普曼的名言:在所有人想法都壹樣的地方，沒有人會想太多。
但是這種社會認同反應其實是壹種無意識的條件反射，所以壹旦有商家或者其他人利用我們的心理，偽造或者篡改壹些證據，我們就很容易上當。
如果妳不相信我們，我們可以反思壹下，我們在網上買的東西有多少與評論和宣傳不壹致。
所以面對社會認同的影響，我們能做的還是那句話:學會獨立思考，獨立判斷，擁有自己的邏輯思維能力。
06首選項
除了以上五個心理陷阱，影響力還解釋了“偏好”對我們認知和行為的影響。
所謂“偏好”，就是以人們喜愛和喜愛的壹些人和事為出發點，影響人們的選擇和判斷。
在很多業務培訓中，都會提到“做自己喜歡的事”的銷售心理，抓住消費者的“弱點”來推銷自己的產品。
比如，壹些優秀的銷售人員在與客戶正式溝通之前，會詳細了解客戶的喜好，以便在溝通中找到有效的方法促成這筆交易的完成。
在“偏好”的影響下，顧客也更容易買單。
影響，羅伯特？西奧迪尼認為，這些影響之所以能在不被我們察覺的情況下發揮作用，主要是多年來形成的壹種慣性思維模式和心理機制，讓我們習慣了這種行為，就像壹盤“磁帶”，按下就會自動播放。
所以，要想真正區分什麽是真正的影響，如何避免被這些影響自動支配，還是需要不斷鍛煉自己的邏輯思維能力和獨立思考能力。
這也是我們需要壹生實踐的壹課。