如何做壹個好的導購員？優秀的導購是如何做導購工作的？

我沒做過導購，很多人覺得做導購很簡單。但事實上，當妳真正成為壹名導購的時候，妳會發現，做壹名優秀的導購遠沒有妳想象的那麽容易，尤其是如果妳的目標是成為壹名優秀的甚至是優秀的導購，那麽妳真的需要學習很多東西。寫在前面:只有交易成功達成，銷售才能真正成功。走在商店裏，我經常看到許多導購員向不同的顧客推銷他們的產品。有的導購很容易讓顧客下單，有的則半天說不出來。在交易過程中，導購員不僅要壹如既往地說服顧客，還要采取及時有效的措施，激發顧客的購買欲望，強化顧客的購買意願，幫助和說服顧客做出最終的選擇和決定，從而促成交易的成功，完成相應的交易程序。為了讓導購賣的更好，我們從以下幾個方面來理解。首先，如果妳想打動顧客，妳必須知道導購禮儀，這是我們的行為準則。有壹個心態很重要。要尊重自己，首先要尊重別人，想想別人怎麽對待妳。壹個舉止大方，穿著得體，言行得體的導購，是很友好的。所以導購員有必要在身體素質、心理素質、道德素質、知識素質、溝通素質等方面加強對自己的塑造力度，但這壹切都需要自律和嚴格的訓練。其次，壹開始就要給客戶壹種專業的感覺。導購員對他的產品了如指掌。在向客戶介紹他們的時候，他知道他們所有的優點和特點，並且介紹的很真誠，很有感情，自然會贏得客戶的信任。只是對於顧客來說，壹個有特色、有優勢、質量好、價格實惠的產品是很吸引人的，有專業的導購信任產品，那麽開始銷售就會容易很多。二、識別沈默需求型:這類顧客最初顯得對導購漠不關心，導購讓顧客靜靜地看著某件商品，然後用平和的提問打開話題。有些客戶也比較害羞，需要時不時的鼓勵。當顧客自我肯定時，他們會樂於購買產品。猶豫型:這類客戶判斷力差，優柔寡斷，優柔寡斷。面對這類客戶，首先需要熱情來穩定他們的情緒，然後讓他們依賴他們的產品，覺得可靠，再根據他們的經驗幫他們做選擇，贊美效果，最後用果斷的語氣成交。大膽型:這類客戶比較大膽，需要跟得上節奏，推薦主力核心，不讓客戶等，快速大膽。心寒:這類顧客要麽購物謹慎，要麽冷漠挑剔。面對第壹種話，妳要冷靜，要有耐心介紹產品，這需要專業基礎知識才能很好的應對；面對第二類客戶，自尊心很強，對事情反應過度。這類客戶的關鍵是讓我們的情緒自然變化，在適當的時候提出自己的觀點來影響對方。通過獲得的信息，發掘客戶的潛在需求，並給出自己合適的建議。客戶需求是市場趨勢的脈搏和風向標。導購和產品推廣要以“壹切為了顧客，壹切為了顧客，壹切為了顧客”為目標，找出產品能提供的特殊利益，滿足顧客的要求。這就需要導購在銷售時主動溝通了解客戶的實際情況，然後分析客戶潛在需要的產品哪些方面適合這個客戶。如果把客戶分為高、中、低端用戶，低端客戶是主要客戶，高端客戶是中端客戶。為什麽？本來高、中、低端客戶都可以有自己的購買力，高端客戶更註重功能和享受；中端客戶會更註重性價比和實用性；低端客戶可能會考慮價格方面可以接受的產品。但是我們都知道會損失壹些利益。當壹個原本購買低端產品的客戶購買中端產品時，理論上利潤更為可觀，客戶會覺得即使是更貴的產品也會被高估。所以低端客戶主要靠中端產品推廣，高端產品主要靠中端客戶推廣。只有推不上去的時候，才會給不同層次的客戶相應價格的產品。當然，以上只是從產品線劃分的促銷形式，可以劃分很多不同的需求。比如根據功能、品質、心理、審美等等。我們所有的部門都是為了壹個目的，滿足不同消費者的不同需求。然後在自己的產品中找到適合自己需求的產品來推廣，滿足自己的需求。三:核心介紹根據對客戶的了解，推薦更適合的產品。要讓顧客購買妳的產品，妳還需要壹個導購來介紹產品。操作可以分四步進行:首先介紹產品的特點；第二，分析產品的優勢；3.介紹產品能給客戶帶來的好處；4.出示證據以說服客戶並促成交易。這就需要我們熟悉自己的企業、產品、性能、用途、競品、售後等各個方面，把有技巧的核心產品給客戶介紹清楚，這樣會對客戶產生非常專業的影響。當然，除了這些專業的解釋，我們也可以尋找客戶對產品的興趣來促進交易。壹個產品可能因為它的使用價值而被銷售，但也會因為它的其他優點而被銷售。有些顧客喜歡產品的美觀和耐用；有的喜歡產品的安全節能。這些都可以在介紹產品時對產品進行人性化的說明，從而增加客戶對產品的興趣，進而達到成交的目的。講解產品，讓客戶體驗營銷，但在實際銷售中，我們經常發現客戶只是聽我們講，並沒有表現出很大的興趣，也就是我們主動，客戶卻普遍瞠目結舌。然後妳壹定要做壹個示範，特別是邀請客戶加入體驗，這樣效果會比讓他們看妳的表演更好。只有讓客戶走進妳的體驗，妳才會有互動，客戶才會更信任妳，不僅是在討論產品的優劣，更是在人際交往中愉快地銷售產品。四:優勢解釋(突出產品優勢)但在當今競爭激烈的店鋪中，僅僅向顧客介紹妳的產品是不夠的，因為每個店鋪的產品都會有功能大致相同或相似的產品。這時候就需要PK自己的產品和同店的產品了。要從眾多產品中突出自己的產品，導購員有必要熟悉自己的產品、產品線、競品、產品線的優劣。和競品比，需要技巧，既要在適當的時候比較優勢，又不能誇大自己的產品，還要抓住機會打壓競品。我們從質量、工藝、技術、價格等多方面突出產品的優勢，以區別於競品，使產品脫穎而出。但是，當我們與競爭產品進行比較時，客戶也會對我們所做的較弱的方面提出疑問。面對不同客戶提出的不同問題，需要不同的解決方案，這需要平時的積累。有的婉轉拒絕，有的含糊表達，有的誇張比喻，有的在轉移話題，從容回避...總的來說，只要妳用心去聽客戶說的話，順應客戶的心理，站在客戶的角度去思考，妳總是能夠解決問題的。五:快樂交易可以根據不同的客戶給予不同的應對方式。有些猶豫不決的客戶可以幫忙做決定，有些可以更積極，有些註重送禮獲利。不同的客戶可以采用不同的方法，但目的只有壹個，就是滿足客戶的需求，讓客戶覺得開心，覺得物有所值。在銷售過程中，顧客經常因為我們周到的服務而購買我們的產品。這種購物的快樂往往比價格對顧客的心理影響更大，這壹點在壹些服務很好的店中可以明顯體現出來，即使價格很高也能賣得很好。優質的服務可以堅定顧客的購買決心。解決客戶疑惑，堅定客戶信心。客戶提出的異議壹般都是客戶比較看重的問題，這是成交的明顯信號。如果不回避，就要盡快解決，而且要說清楚，把問題說清楚，避免客戶誤會。導購壹旦處理好最後的異議，趁熱打鐵，讓顧客沒有理由拒絕，購買也就沒有後顧之憂，交易也就自然了。六:售後服務，售後服務做得好，以後更省心，回頭客更多。客戶付款下單後，導購會報售後安裝，我們就不會管後面的事情了，這樣會留給我們更多的售後服務麻煩自己找。導購要想做好售後，讓顧客滿意，不僅要了解自己的售後安裝，還要和顧客保持聯系。而售後，既要報銷售、安裝時間等信息，又要知道安裝師傅什麽時候發貨安裝。與客戶的合作還有很多。壹方面，買單後要告別，真誠的微笑告別會給人留下深刻的印象。另壹方面，要通過留下聯系方式對客戶進行回訪。通過回訪調查顧客滿意度，可以了解顧客對產品和服務的評價，從而提高顧客滿意度和忠誠度。只有客戶對產品忠誠了，才壹定會影響到身邊的人，然後客戶身邊能帶來的那部分客戶就成了回頭客。妳應該記住妳的老顧客，和他交朋友。我個人深有體會，做生意要先和他交朋友。那樣的話，妳會很熱心的幫妳的朋友解決問題。