為了在快節奏的環境中快速反應,我們的大腦會根據壹些機械原理做出下意識的決定。
所以,別人的行動和言行,有時候很容易影響我們的思維。使我們不自覺地受他人影響的三種心理力量是:
互易原理
承諾和壹致性原則
社會認同原則
1.互易原理
所謂互惠,就是我們潛意識裏覺得,如果有人為我們做了什麽,我們也應該為他做點什麽。互惠的償還是人類社會文明成功發展的基礎,所以會影響我們的日常思維。
d、建立行為模式。即使是陌生人,當他主動提出幫我們壹點忙時,我們也會突然覺得拒絕他的請求並不容易。如果欠了人情,我們總會渾身不自在。我們必須想辦法報答這個恩惠,然後才能再次放松。這個時候,我們特別容易接受對方的要求。
2.承諾和壹致性原則
如果壹個人食言,轉頭不認,或者思想總是在變,我們會認為他不行,不靠譜。所以,我們總是有壹種天生的責任感,覺得自己是
要信守承諾,言行壹致。當我們給出壹個觀點或立場時,我們會盡力為其辯護。大多數情況下,保持壹致能帶來理想的結果。但是,由於我們的大腦很容易形成機械的反射模式,我們可能會下意識地要求自己信守承諾,保持壹致,而不管周圍的實際情況如何。有時候,這會讓我們陷入盲目做事的危機。在推銷或者談判的過程中,對等原則是壹個有力的武器,無論對方是先給壹點點優惠,還是故意做出讓步作為回報,都可以無形中對我們施加壓力。了解了人類這種普遍的心理模式後,無論是生活中的互惠,還是談判中以退為進的策略,我們都可以在各種場合善加利用。
3.社會認同原則
社會認同原則是指:與周圍的人和社會上的共同觀念保持壹致。這其實是壹種從眾心理。簡單來說,我們總是看別人的行為,以此標準來評判壹個人。
事情的對錯。尤其是在公共場合,身邊人的做法對我們的行動有很強的指導意義。壹般來說,這種做法要安全得多,但是從眾心理往往會讓我們做壹些適得其反的事情。在美國銷售行業,有壹句名言描述了社會認同原則:在我們的客戶中,只有5%的人有自己的想法,其余95%的人只是模仿者。
這裏所說的承諾是我們主動做出的承諾。有時候,我們可能不會真的對某個特定對象做出任何承諾,而只是表達某種立場或觀點。
在未來,這足以產生巨大的心理壓力,以至於我們潛意識裏認為自己確實有這個義務去付諸實踐。這就是我們平時說的,有些話會成真。
4.社會認同原則什麽時候能發揮最大作用?
當我們有壹點不安的時候,我們會對自己下壹步的選擇感到不安全和猶豫。我們觀察別人的反應,從而消除自己的猶豫。但是,有壹個事實很容易被我們忽略:其他人可能在猶豫,他們可能在做和我們壹樣的事情,尤其是在情況非常不確定的時候,大家都在互相觀望,期待別人用行動給自己壹個答案。直接的結果就是沒有人會帶頭采取行動。