如何準備有效的預約發言和開場白？銷售人員首先需要思考以下問題:
壹、客戶為什麽要買？
二、客戶在選擇錦上添花的產品時的想法是什麽？
如果讀者有時間的話，希望在看後面的回答之前，先思考幾分鐘。
先分析第壹個問題:
如果銷售人員在思考這個問題的時候想到的是自己產品的優點，而不是站在客戶的角度去分析，就會導致排序後的說辭變成產品解釋。
沒有人願意平白無故多花錢，B2B訂單的客戶也是如此，他們的每壹筆費用都是公司預算的。如果要增加相應的費用，那壹定是外界發生了變化，導致客戶為了應對這種變化而采取相應的行動。比如壹個區域有兩個樓盤，距離很近，價格差不多，而壹個樓盤是精裝修，另壹個是毛坯房。這個時候開發毛坯房的開發商就會考慮是改成精裝修還是做壹些其他的補救措施。
然後分析第二個問題:
客戶為了應對外界的變化，不得不做出改變，所以他在選擇相應的產品時，壹般會思考:通過購買這些產品，他能應對現在面臨的問題嗎？能不能達到預期效果，這些產品購買或使用後能提前規避哪些風險等等。而且由於客戶對所要購買產品的性能和變化不是很清楚，所以在選擇過程中客戶的壹些相應要求會隨時發生變化。比如壹個客戶想買智能產品，壹開始可能只關註智能安防，隨著對產品越來越清楚，也可能會關註智能監控。但是，當他最終購買時，由於預算或施工限制，他可能會選擇壹些智能安防和智能監控的產品。
通過以上分析可以發現，客戶購買其產品是為了達到相應的目的，因此設計的客戶預約話術必須包含與達到客戶目的相關的內容。
其次，拜訪過客戶的銷售人員都知道，第壹次拜訪客戶，可以和客戶進行短時間的溝通，哪怕是雙方都認為很好的溝通。大客戶銷售的產品大多屬於復雜的集成產品，短時間內很難向客戶解釋清楚產品的功能和好處。所以和客戶預約的時候，最好安排好這次拜訪，簡單的告訴客戶妳想和客戶溝通什麽具體問題。當然，不壹定要壹個壹個溝通。畢竟誰也無法預料接下來的拜訪會溝通什麽具體問題。在設計預約話術的時候，銷售人員只需要把對客戶有最重要影響的亮點安排到這個拜訪過程中就可以了。
在預約話術中，銷售人員不能忽視的壹點就是這種溝通帶來的好處，因為大客戶不認同其他產品，很多客戶並不了解這種好處。如果只是想自己搞清楚，銷售人員會錯過很多不如客戶溝通的機會。在設計話術的時候，銷售人員也可以設計給自己帶來的好處。當然不是讓銷售人員告訴客戶這個項目我能賺多少傭金，但至少可以讓客戶知道這不是壹次盲目拜訪。
例如:
？妳好，經理，我今天打電話給妳是希望能就…的問題交流壹下...(目的)，主要是想聽聽大家對...(具體問題，流程)。在這種情況下，它會使妳受益...(收入)並讓我們...(收入)。妳看，我現在要去拜訪妳。
銷售人員第壹次拜訪客戶時，開場白的設計主要包括三個部分:內容設計、信息收集、合理的時機選擇。
很多銷售人員認為內容的設計是最簡單的。無非就是介紹壹下自己(我是誰，為什麽來這裏)。其實可以加上成功案例，熟人推薦等。在介紹的時候，但是要記住開場白不包括產品細節的說明。如果妳在這個階段開始解釋產品，妳會立即將客戶的註意力轉移到產品上。在不了解客戶需求的情況下，壹味的講解產品，只會導致無效的拜訪。
開場白加案例是非常好的吸引客戶的方法。但銷售人員在選擇案例時，要與要拜訪的客戶的業務有壹定的關聯性和具體性，用數字來表達公司產品帶來的收益會更好。
例如:
“這個城市大約有* * *個項目使用我們的產品。”
“與貴公司開發的樓盤檔次相近的* *項目也采用了我公司的產品。”
“智能化帶來的優勢非常明顯，像離這個樓盤不遠的* *小區，銷量比上個月同期增長了*個點……”
成功的銷售過程絕對不是銷售人員說什麽，而是客戶聽什麽才能成功。這必須是壹個互動的過程。提問是最好的互動方式，也可以用在開場白中。
銷售人員可以在自我介紹或解釋案例後，設計壹個合理的問題，客戶壹定能夠回答，最好是根據銷售人員想要的答案。事先設計好的問題是銷售人員信息收集的轉折點，從銷售講解到客戶談資。
開場白設計的最後壹點是合理的時間控制。開啟時間不得超過60秒。壹般來說，控制在30秒左右最合適。這幾十秒，雖然銷售人員覺得不算長，但是對於聽的客戶來說，尤其是第壹次拜訪，問候的語言會少壹些。如果開場白太長，顧客會無話可說。
開場白的設計也要遵循麥肯錫的“30秒電梯理論”，在最短的時間內明確要與客戶溝通的話題，因為人只能記住1、2、3，而記不住4、5、6，初次拜訪和溝通的時間短。在開場白中，最好把重點總結成1，這樣更有利於與客戶溝通。
例如:
*經理您好，我是* * *(公司+姓名)，壹直在* *(地區)從事* * *(公司產品)的銷售工作。(去年在* *展看到妳還是* *建議我聯系妳。不用說，我們和* *(該地區知名客戶)合作過，合作過* * *項目。因為使用了智能鎖，這個小區在宣傳的時候做了* * *宣傳。(不用說，沒有)。* * *覺得效果不錯，就推薦我聯系妳。不知道妳是否也對這次宣傳感興趣？
總結:
？拜訪客戶之前，要明確客戶現在最想解決什麽，如何借助銷售人員推薦的產品達到這些目標。這是客戶的需求，也是客戶關心的問題。我們稱之為顧客的概念。
客戶的概念是他目前最關心的。銷售人員如果不了解客戶的概念，無論是預約還是開場白，都找不到客戶的需求。廣告說:沒有生意，沒有傷害。在銷售中，沒有需求，沒有關註，就沒有生意。
對於剛進入壹個行業的新銷售人員來說，不必因為是初診就去關註客戶這個概念。如果能從公司老員工或者客戶那裏獲取相關信息，準確率會更高。如果我們無法從其他人那裏獲得相應的信息，我們需要銷售人員對客戶的工作背景、同行業的人的問題以及他們希望的方式等這些常見的“概念”做出試探性的假設。比如項目總監註重供貨的及時性和施工的規範性；營銷總監必須關註相關職能及其帶來的價值；采購總監關註價格；成本控制總監關註相關成本等等。
雖然這些“共性”概念可以假設，但銷售人員也要註意，概念是個人的，沒有兩個人的概念是完全壹樣的，即使是同壹個公司、同壹個部門的人。
銷售人員推斷的概念，不過是預約和準備的“藥物介紹”。在真正面對客戶的時候，壹定要認真探索和確認，才能找到客戶真正的需求，切不可把假設的“藥品介紹”當成“藥方”。