陳凱旋,1958,潮汕人。從小就跟著大人在家裏買賣壹些土特產,直到上了高中。高中畢業後,他也在南方打工,去過工地,做過船夫,但是跑了三年,還是沒有存款。
回家後,他發現了壹個商機。雖然洗衣粉比肥皂便宜,但當時普及度不高,肥皂還是常用的。他借了3000元,代理壹家銷售不好的廠家,開了1家洗衣粉店,第壹年賺了8000元。
但當他的生意做得好時,工廠建立了自己的供銷鏈,將陳凱旋排除在外。但手裏有了壹定的資金,他決定做自己的品牌,前期找人生產,堅持自己的品牌模式拓展市場。1994年,李白誕生。
寶潔旗下的汰漬在1995進入中國市場的時候,立白還是壹個通過貼牌生產的小作坊式廠商,當然立白並沒有受到重視。陳凱旋也選擇了壹個不對抗沖突的角度。當時潮汕、瑯岐都是以城市為中心,所以陳凱旋把李白定位在三四個城市和鄉鎮。
立白通過現貨和區域獨家代理的模式從農村擴張,也讓陳凱旋在20世紀末的日化行業危機中脫穎而出。1/4同行倒在資金鏈斷裂的時候,立白因為獨家代理和現金現貨模式,銷量翻倍。
當洗衣液出現並開始取代洗衣粉的時候,P&G的浪潮又慢了壹拍,而立白則緊隨這個梯隊。不止如此,立白在2014前後,利用綜藝節目的優勢,擴大了立白的品牌知名度。公開數據顯示,冠名綜藝後的立白銷量比之前增長了1.66倍。汰漬還是堅持傳統電視媒體,最後在洗衣液產品上錯失了機會。
根據立白2018年初發布的信息,2017年,立白洗衣粉市場份額達到52.3%,行業第壹;洗衣液市場份額26%,僅次於藍月亮;洗滌劑市場份額達到42.4%,行業第壹,2017年突破200億大關。此時,P&G正在中國市場苦苦掙紮,至少沒有衰落。P&G的多品牌,立白也了解到,洗衣液不僅是立白,而且是壹個好父親。這個曾經被寶潔鄙視的對手,如今已經成為難以撼動的行業巨頭。