生理驅動
生理需求是人最原始、最基本的需求，比如空氣、水、食物、衣服、性欲、住房、醫療等等。如果得不到滿足，人類的生存就會成為問題。也就是說，它是最強烈的、不可避免的最底層需要，也是推動人們行動的強大動力。
安全需求
安全的需要需要勞動安全，職業安全，生活穩定，希望避免災難，希望未來有保障。安全需求高於生理需求，當生理需求得到滿足時，這種需求就應該得到保障。每壹個生活在現實中的人都會有對安全、自由和防禦力量的渴望。
社會需求
社會需要又稱歸屬和愛的需要，是指個體對來自家庭、團體、朋友和同事的關心和理解的渴望，是對友誼、信任、溫暖和愛的需要。社交需求比生理和安全需求更加微妙和難以捉摸。和個人的性格、經歷、生活區域、民族、生活習慣、宗教信仰等都有關系。這種需求是潛移默化的，不可估量的。
尊重需求
尊重的需要可以分為三類:自尊、尊重他人和權力欲，包括自尊、自我評價和尊重他人。尊重的需求很少能得到完全滿足，但基本的滿足能產生動力。
自我實現
自我實現的需要是最高層次的需要。為了滿足這種需要，我們需要完成與自己能力相稱的工作，充分發揮自己潛在的能力，成為被期待的人。這是壹種創造性的需要。需要自我實現的人，似乎都能盡自己最大的努力讓自己變得完美。自我實現是指充分、積極、無私、專註地體驗生活。
編輯本段的理論結論
馬斯洛的理論將需求分為五類:生理需求、安全需求、歸屬與愛需求、尊重需求和自我實現需求，從低層次到高層次排列。
(1)五種需求就像壹個梯子，由低到高，壹步步上升，但順序不是完全固定的，是可以改變的，也有各種例外。
(2)需求層次理論有兩個基本出發點。第壹，每個人都有需求，某壹個層次的需求滿足後，另壹個層次的需求出現；第二，在多種需求滿足之前，先滿足燃眉之急；這種需求得到滿足後，後面的需求就顯示出它們的激勵作用。
(3)壹般來說，當某壹層次的需求得到相對滿足後，就會向更高層次發展，對更高層次需求的追求就會成為行為的驅動力。相應地，獲得基本滿足的需求不再是壹種激勵力量。
(4)五種需要可分為兩個層次，其中生理需要、安全需要和情感需要屬於較低層次，可以通過外部條件滿足；尊重和自我實現的需要是高級需要，可以通過內在因素來滿足，壹個人對尊重和自我實現的需要是無止境的。同時，壹個人可能有幾種需求，但總有壹種需求在每個時期對行為起主導和決定作用。任何壹種需求都不會因為更高層次需求的發展而消失。所有層次的需求都是相互依存和重疊的。高層次需求發展後，低層次需求依然存在，但對行為的影響程度大大降低。
(5)馬斯洛等行為心理學家認為，壹個國家大多數人的需求層次與經濟發展水平、科技發展水平、文化和人民教育水平直接相關。在不發達國家，有生理需求和安全需求的人比例大，有高級需求的人比例小；在發達國家，情況正好相反。
各層次需求的基本含義如下:
生理需求
這是人類維持自身生存的最基本要求，包括對以下事物的需求:
呼吸
水
食物
睡眠
生理平衡
分泌
自然
如果這些需求中的任何壹項(性除外)得不到滿足，人的生理機能就不能正常發揮作用。換句話說，人的生命會受到威脅。從這個意義上說，生理需求是推動人行動的首要動力。馬斯洛認為，只有當這些基本需求滿足到生存所必需的程度，其他需求才能成為新的激勵因素，而此時這些相對滿足的需求就不再成為激勵因素。
安全需要
這是人類對以下事物的需求:
人身擔保
健康保險
資源所有權
財產所有權
道德保護
工作保障
家庭安全
馬斯洛認為，整個機體是壹個追求安全的機制，人的感覺器官、有效器官、智力等能量主要是尋求安全的工具，甚至科學和人生觀也可以看作是滿足安全需求的壹部分。當然，這種需求壹旦相對得到滿足，就不再是激勵因素。
馬斯洛需求層次理論圖1
對情感和歸屬感的需求
這個層次包括對以下事物的需求:
友誼
愛
性親密
每個人都希望得到相互的關心和照顧。情感需求比生理需求更細致，與壹個人的生理特征、經歷、教育和宗教信仰有關。
尊重的需要
這個層次包括對以下事物的需求:
自尊
信心
成就
尊重他人
受到他人的尊重
每個人都想擁有穩定的社會地位，要求個人的能力和成就得到社會的認可。尊重的需要可以分為內在尊重和外在尊重。內在的尊重是指壹個人希望在各種情況下變得強大、能幹、自信、獨立。簡而言之，內在的尊重是人的自尊。外在的尊重是指壹個人希望擁有地位、威望、尊重、信任和他人的高度贊揚。馬斯洛認為，尊重需要得到滿足可以讓人對自己充滿信心，對社會充滿熱情，體會到活著的有用性和價值。
自我實現的需要
這個層次包括對以下事物的需求:
道德
創造力
意識
解決問題的能力
公正程度
接受現實的能力
這是最高層次的需要，是指人們實現個人理想和抱負，最大限度地發揮個人能力，達到自我實現的境界，接納自己和他人，增強解決問題的能力，提高意識，善於獨立做事，要求獨處不受打擾，完成與能力相稱的壹切的需要。換句話說，人必須做稱職的工作，這樣才能感受到最大的幸福。馬斯洛指出，滿足自我實現需要的方式因人而異。自我實現的需要是努力實現自己的潛力，讓自己越來越成為自己期待的人。
另外兩個需求
馬斯洛需求層次理論圖解21954。馬斯洛在《動機與人格》壹書中討論了他早期著作中提到的另外兩種需求:對知識的需求和對審美的需求。這兩種需求並不包含在他的需求層次中，他認為應該介於尊重需求和自我實現需求之間。
需要在不同的層次上跳躍
需求層次理論總的來說就是壹層壹層往上不會越級，但會因客觀環境而變化。比如抗戰時期的革命戰士，他們在沒有滿足自身安全需求的情況下，已經躍居到了自我實現的層面。這是壹種值得研究的狀態。
編輯本段的理論價值概述
目前，國內外對馬斯洛理論的價值有不同的看法。我們認為，絕對肯定或絕對否定都是不恰當的，因為這壹理論既有積極因素，也有消極因素。
積極因素
第壹，馬斯洛提出人的需求有壹個從低級到高級的過程，這在壹定程度上符合人的需求發展的壹般規律。壹個人從出生到成年的需求發展過程，基本上是按照馬斯洛的需求層次理論來進行的。當然，能否將自我實現視為每個人的最高需要，還有爭議。但毫無疑問，他提出的需求是由低級向高級發展的趨勢。
其次，馬斯洛需求層次理論指出，在每壹個時期，壹種需求是主導的，其他需求是從屬的。這對管理是有指導意義的。
第三，馬斯洛的需求層次理論是以他的人本主義心理學為基礎的。他認為人的內在力量不同於動物的本能。人的本性就是要求內在價值和內在潛力的實現。人的行為受意識支配，人的行為是有目的性和創造性的。
消極因素
第壹，馬斯洛過分強調遺傳在人的發展中的作用，認為人的價值是壹種先天潛力，人的自我實現是這種先天潛力的自然成熟過程，但社會的影響制約著壹個人的自我實現。這種觀點過分強調遺傳的影響，忽視了社會生活條件對先天潛力的促進作用。
其次，馬斯洛的需求層次理論帶有壹定的機械論色彩。壹方面，他提出了人類發展的總趨勢。另壹方面，在壹定程度上，他把這種層次的需要看成是壹種固定的程序，壹種機械的向上運動，忽視了人的主觀能動性和通過思想教育可以改變的主次關系。
再次，馬斯洛的需求層次理論只關註壹個人的需求之間的縱向關系，忽略了壹個人往往同時有多種需求，而這些需求又會相互矛盾，從而導致動力的鬥爭。
編輯本段在管理中的應用
馬斯洛把人的需求分為五個層次:生理需求、安全需求、社交需求(愛和歸屬需求)、尊重需求和自我實現需求。了解員工的需求是運用需求層次理論激勵員工的重要前提。不同組織、不同時期、組織中不同員工的需求充滿差異，經常變化。因此，管理者應該定期通過各種方式進行調研，找出員工未被滿足的需求是什麽，然後進行有針對性的激勵。
應用示例
馬斯洛的理論把需求分為五類:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現需求，從低級到高級依次排列。從CS戰略的角度來看，每個需求層次的消費者對產品的要求是不同的，即不同的產品滿足不同的需求層次。考慮到營銷方式是基於消費者的需求，不同的需求會產生不同的營銷方式。
根據需求的五個層次，可以劃分出五個消費市場:
1.生理需求→滿足市場最低需求水平，消費者只需要功能壹般的產品。
2.安全需求→滿足要求“安全”的市場，消費者關註產品對健康的影響。
3.社交需求→滿足需要“傳播”的市場，消費者關註產品是否有助於提升自己的傳播形象。
4.尊重需求→滿足對產品有鮮明要求的市場，消費者註重產品的象征意義。
5.自我實現→滿足對產品有自己判斷標準的市場。消費者有自己的固定品牌。需求水平越高，消費者越不可能得到滿足。
在經濟學中，“消費者願意支付的價格≌消費者得到的滿意度”，也就是說，滿足消費者對同壹種洗衣粉需求的水平越高，消費者能夠接受的產品定價就越高。低端市場的競爭總是更加激烈。顯然，價格競爭是把“需求層次”降到最低，消費者感受不到其他層次的“滿足感”，願意支付的價格當然低。
這種劃分是基於滿足不同層次需求的產品。消費者收入越高，所能達到的水平就越高。以洗衣粉為例:
1，“生理需求”消費者關註“產品確實是洗衣粉”，選擇最便宜的洗衣粉。
2.“安全需求”消費者關註“洗衣粉質量好”，在價格差異不是很大的情況下，選擇質量較好的洗衣粉。
3.“社交需求”消費者關註的是“產品對傳播的影響”，如精致的包裝、香味、合規性等附加功能和品牌形象，能讓消費者願意支付更高的價格。
4.“尊重需求”消費者註重“獲得他人的認可”，將產品視為身份的標誌。他們選擇最好的技術，特殊的桶，獨特的功能，甚至最高的價格。
5.“自我實現”消費者已經有了1-4層次的各種需求，對洗衣粉的認識轉化為某個品牌對自己生活的影響，在精神上認可某個品牌。也就是洗衣粉的品牌精神內涵對他們的選擇影響很大。
低端市場的“生理需求”是以價格為基礎的，這個市場競爭最激烈，利潤也很薄。產品只需要有最基本的功能，特點就是便宜，因為利潤很低，所以很多企業放棄了這個市場。
那麽“薄利多銷”這句名言證明了這個市場是可以成功的，華龍方便面的“農村營銷策略”就是壹個典型的成功例子。華龍簡化了包裝和調料包，以0.6元的低價立足農村市場。經過三四年的發展，這家名不見經傳的小企業異軍突起，並創下了驚人的發展速度:年生產能力從1.6萬噸飆升至1.6萬噸；月均銷售收入從58萬元增長到3400多萬元；固定資產從21.8萬元飆升至2.5億元；緊隨其後的是“康師傅”和“統壹”，位列第三。顯然，對於最低端的消費者來說，想要滿足他們的“生理需求”，他們買方便面是為了填飽肚子，所以“避光”的包裝和美味的調料包不可能成為他們關註的重點。相反，化隆面價格便宜，產品精細，容易受到歡迎。
在中端市場，“安全需求”以產品質量為投訴點，福建蒙敏床墊在廣告中用滾輪來證明質量。這樣的產品投訴點很容易被二三級市場的消費者認可。北京富雅塗料策劃的“喝漆”事件，也是出於對消費者“安全”需求的考慮。當消費者命名為“可以喝的塗料”時，證明了這種營銷方式的成功。因為這種營銷方式滿足了消費者的二級需求，所以會導致企業在整個行業層面上上下不去的局面，而要改變局面，就需要向高端突破，通常的出路就是另立品牌。——化隆面在大中城市推出“今麥郎”面，包裝、口味、產品特色都在品質的基礎上有所突破，還聘請了“張衛健”作為形象代言人。這些策略上升到了第三個層次，甚至更高。
中高端市場以“社會需求”為訴求點，以“社會認同”為訴求點，“每壹眨眼，全球售出4部諾基亞手機”的諾基亞廣告表達了全世界人民對諾基亞手機的認可，這是三級營銷策略。此外，壹些廠商基於這種層面的廣告策略，熱衷於宣傳“銷量第壹”和“國產品牌第壹”。
在筆記本電腦市場，雖然大部分國產筆記本都崇尚個性化和時尚化(第三層次的溝通需求)，但由於質量問題和價格戰(第壹層次)，消費者滿意度始終上不去，所以在競爭中價格越來越低，利潤不斷流失。但是IBM把筆記本電腦定位為商用，IBM筆記本電腦和商務人士的身份是壹體的。商務人士為了在交流中體現身份，選擇IBM筆記本電腦，成為壹種學問。在高端市場，“尊重需求”是基於“價格&；質量”要搶占市場，要進入這個市場，首先是價格高，然後是質量保證。價格高是吸引消費者註意力的最直接因素，其次是質量。寶馬和奔馳的品牌價值非常高，因為它們都有最高端的產品，最好的外形和性能使它們成為富人的象征。對於普通消費者來說，高昂的價格讓他產生了“敬意”。因此，任何商業企業如果抓住了市場的頂端，就可以擁有強大的品牌號召力。IBM因為深藍電腦，讓全世界都覺得IBM的電腦是最好的，這是最經典的高端營銷案例。-TCL在手機上鑲嵌寶石，其實就是在這個層面做文章。
針對“自我實現需求”，即忠誠於品牌的消費者，企業不僅要給予壹定的回報，還要改善服務，獲得消費者對品牌內涵的滿意。品牌的內涵需要根據市場的變化而變化。比如麥當勞“我愛在其中”品牌策略的改變，鞏固了年輕人對麥當勞的認同。通過企業與消費者的長期互動，消費者會對企業品牌形成壹定的忠誠度，這種忠誠度來自各個層面，也是企業最需要關註的群體。他們是企業生存的根本，同時也往往影響著周邊消費者對天使品牌的認知。沒有壹個企業能夠忽視這些忠實的消費者，所以關註“老客戶”是任何企業都需要關註的營銷環節。許多企業已經開始從兒童開始培養品牌忠誠度。比如耐克，給孩子的感覺是穿耐克品牌標誌著成熟和成長，所以孩子長大後會很樂意買壹雙耐克鞋。同時耐克還是壹種體育精神，耐克把運動結合的很好。在中國，有很多假耐克鞋，但耐克沒有造假，因為體育精神是真的。如果消費者有支付能力，耐克堅信消費者會購買真正的耐克。
市場競爭千變萬化，消費者的需求卻不變，只有五大類。CS戰略要求提高消費者滿意度。企業必須根據具體的市場情況，了解自己的產品滿足哪些層次的消費者需求，才能有目的地制定營銷策略，有效提高消費者滿意度。
討論
許多研究表明，高級管理人員比基礎管理人員更能滿足他們更高層次的需求，因為高級管理人員面臨著富有挑戰性的工作，在這些工作中他們可以實現自我。另壹方面，基層管理人員更多的是從事常規工作，所以滿足更高層次的需求相對困難。此外，需求的滿足程度因壹個人在組織中所做的工作、年齡、公司規模和員工的文化背景而異。
生產指揮系統的管理者在安全、社會化、尊重和自我實現方面比部門員工感覺更滿意，兩者差距最大。
在尊重和自我實現方面，年輕員工(25歲或以下)比年長員工(36歲或以上)有更強的要求。
小公司的低層管理部門和經理比在大公司工作的經理更容易覺得自己的需求得到了滿足。
事實表明，個人和組織中的事件能夠並且確實改變需求。組織中的習慣做法將強烈影響許多高層次需求的產生和滿足。例如，基於過去能力的晉升可以激發員工對尊重的需求。而且隨著管理者在組織中的發展，對安全感的需求逐漸減弱，而對社交、尊重和自我實現的需求相應增強。以下是需求層次理論主要發現的總結:
需求可以被認為是個人努力實現的願望。
只有滿足較低層次的需求，高層次的需求才能起到激勵作用。
除了自我實現，其他需求可能會得到滿足，然後對個人的重要性降低。
在壹定時期內，人們可能會受到各種需求的激勵。任何人的需求水平都會受到個人差異的影響，會隨著時間的推移而變化。
編輯此段落以評估貢獻
馬斯洛的需求層次理論，在壹定程度上反映了人類行為和心理活動的* * *同壹規律。馬斯洛從人的需要的角度來探討人的動機和研究人的行為，抓住了問題的關鍵點。馬斯洛指出，人的需要是由低到高不斷發展的，這種趨勢基本符合需要發展的規律。因此，需求層次理論對企業管理者有效調動其積極性具有啟發意義。在馬斯洛看來，人的價值體系中有兩種不同的需求。壹種是沿著生物譜系上升方向逐漸減弱的本能或沖動，稱為低級需求和生理需求。壹類是隨著生物進化而逐漸出現的潛在或需要，稱為高級需要。
人們隱藏了這五種不同層次的需求，只是不同時期各種需求的迫切程度不同。人最迫切的需求是激勵人行動的主要原因和動力。人的需求逐漸從外在滿足轉化為內在滿足。
在低層次需求基本得到滿足後，其激勵功能就會降低，不再保持主導地位，高層次需求會取代它成為促進行為的主要原因。某些需求壹旦得到滿足，就不能成為刺激人行為的原因，於是被其他需求所替代。
高層次的需求比低層次的需求更有價值。熱情是由高層次的需求激發出來的。人的最高需要，也就是自我實現，是以最有效、最完整的方式表達自己的潛能，只有這樣才能獲得壹種巔峰體驗。
人的五大基本需求在普通人身上往往是無意識的。對於個人來說，無意識動機比有意識動機更重要。對於經驗豐富的人，通過適當的技巧，可以將無意識的需求轉化為有意識的需求。
馬斯洛還認為，在自我實現的創作過程中，產生了壹種所謂的“高峰體驗”情緒。這個時候是人最激動的時刻，是人類存在的最高、最完美、最和諧的狀態。這時，人們有壹種狂喜、狂喜、狂喜的感覺。
實驗證明，人呆在漂亮的房間裏，比呆在簡單的房間裏更有精神、更活潑、更健康；壹個善良、真誠、美好的人，比別人更能欣賞存在於外界的真善美。當人們在外部世界找到最高價值時，他們可能同時在自己的內心產生或強化這種價值。簡而言之，更好的人和更好環境中的人更有可能有巔峰體驗。
缺點和謬誤
首先，需求層次理論具有人文主義的局限性。馬斯洛脫離社會條件、歷史發展和社會實踐來研究人的需要和結構。其理論基礎是存在主義的人本主義理論，即人的本質是超越社會歷史的抽象“自然人”，因此從中得出的壹些觀點很難適應其他國家貧窮落後的情況。
第二，人的動機是行為的原因，需要層次理論強調人的動機是由人的需要決定的。但實際上，從心理學的角度來看，人的行為不僅受人的真實需要、欲望和願望的影響，還受人的信念和信心的影響。信心是人們對行為實現的可能性或必然性的預期，就像雖然很多人會有成為歌手或體育明星的願望，但大多數人並不執著於目標，所以需求並不是決定人們行為動機的唯壹因素，所以需求層次理論在這壹點上是壹個根本性的錯誤。
第三，需求分類傾向重疊。在馬斯洛研究的發表中，他也承認:“壹個人對性欲的要求不僅僅是性欲，還有尊重和安全感。”事實上，尊重的需求是貫穿馬斯洛需求層次的心理現象。大多數人其實不僅有以窮為恥、以富為榮的自尊心理，還有因為朋友多而受人尊重的心理，甚至還有獲得諾貝爾獎的心理。所以，尊重不能視為單獨的需求，而只是各種需求是否得到滿足的表現。同時，安全需求和溝通需求也從人際方面重疊。比如孩子在學校的交往環境不好，存在互相欺負的現象，導致壹些孩子不願意上學。很難說這個結果是安全需求受挫還是溝通需求受挫造成的。
第四，需求層次理論有自我中心主義傾向。需要層次論認為高層次的需要是以低層次的需要為基礎的，這就導致了需要層次論中個人主義的合理化，相當於拒絕了西方的“兼愛”思想，為孔老夫子的“仁”做了註腳。由此，這壹理論很難解釋“中國紅軍歷盡艱辛，進行二萬五千裏長征”等現象。事實上，馬斯洛並沒有意識到，他的需求層次理論中的大部分高層次需求應該包含低層次需求。比如，人的社會交往需求的根本目的是為了更安全地保護自己的生理需求，而自我實現的需求又伴隨著各種低層次需求的到來，所以人的基本需求和高層次需求往往是統壹的。所以，人可能不僅在低層次需求的基礎上追求高層次需求，還會在高層次需求的基礎上追求低層次需求，這是人愛人類甚至愛自然而沒有純粹自私思想的心理基礎。
第五，需要達到的標準和程度模糊。馬斯洛曾在這方面提到:“如果生理需求達到20，對安全的需求就會出現5，對愛情的需求就可能出現1”，所以很難界定什麽樣的需求會達到什麽程度就會有另壹種需求程度，甚至很難解釋司馬遷被判刑後堅持寫史記的動機。其實人的需求的標準是被人最根本的信念所控制的。人們的信仰是人們道德和價值觀的底線，是人們世界觀、人生觀和其他基本需求和願望的統壹。當人的需要有矛盾時，需要的程度首先要滿足信念的需要，受信念的調節。
編輯本段中的爭議和註意事項。
這壹理論的主要註意點如下:
1.生理需求不是簡單的食欲、性欲等。，而是更高層次的抽象概括。
2.當壹個人的身體被某種需要所支配時，他對未來生活的整個哲學就有可能發生改變。
3.通常，人的需求是由低到高分層次的，但不是絕對固定的，其滿足過程是壹步步上升的。當較低層次的需求得到滿足後，就會向更高層次發展。級別越高，越難滿足。
4.人的行為是由優勢需求決定的。在同壹時期，個體可以有多種需求，但只有壹種是主導的。優勢需求是不斷變化的。
5.各級的需求是相互依存和重疊的。更高層次的需求發展後，更低層次的需求依然存在，但對人的行為的影響比例降低。
6.不同層次需求的發展適應個體年齡的增長，也與社會的經濟文化教育水平有關。
7.高層次需求的滿足強於低層次需求的滿足。同時，高層次需求的滿足比低層次需求的滿足需要更多的前提和外部條件。
8.人的需求滿足程度與健康程度成正比。在其他條件相同的情況下，任何需求的真正滿足都將有助於健康發展。
馬斯洛認為，需求的產生是以波浪式的方式從低層次向高層次推進的。當低層次需求沒有完全得到滿足時，高層次需求就產生了，當低層次需求的峰值還沒有完全消失時，高層次需求就會逐漸增加，直到占據絕對優勢。
辯論
道格拉斯·T·霍爾(Douglas T Hall)和哈利勒·努蓋姆(Khalil Nougaim)做了5年的相關研究，並沒有足夠的證據證明需求是分層次的。
證據表明，隨著主管的提升，其生理需求和安全需求趨於逐漸減少，而歸屬、尊重和自我實現的需求趨於增加。
需求層次的提高是地位上升的結果，而不是滿足低層次需求的結果。換句話說，需求沒有等級之分。
比如性騷擾這種低級趣味的生理需求，世行行長、首席執行官、行長等高層人物也有佐證。
需求層次論不過是給以需求為基礎的經濟理論披上了“理性”的外衣。