1.法則250:永遠不要冒犯顧客。
每壹個客戶的背後，都有250個左右和他親近的人:同事、鄰居、親戚、朋友。
如果年初壹個業務員壹周見50個人，只要有兩個客戶對他的態度不滿意，到年底可能會有5000個人因為連鎖效應而不願意和這個業務員打交道。他們知道壹件事:不要和推銷員做生意。
這是喬嗎？吉拉德250定律。由此，Joe得出結論，在任何情況下，即使是客戶也不要得罪。
在喬的推銷生涯中，他每天都牢記250法則，抱著以業務為重的態度，時刻控制著自己的情緒，不會因為客戶的困難、對對方的厭惡、或者心情不好而冷落客戶。喬說得好:“如果妳趕走壹個顧客，妳就趕走了250個潛在顧客。”
二、名片滿天飛:賣給所有人。
每個人都用名片，但喬的做法不同:他到處送名片，在餐廳付賬時，把名片放在賬單裏；在操場上，他把自己的名片大量拋向空中。
名片滿天飛，就像雪花壹樣，飄在操場的每個角落。妳可能會對這種做法感到驚訝。但喬認為，這種做法幫助他達成了壹筆交易。
喬認為每個推銷員都應該設法讓更多的人知道他做什麽和他賣什麽商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。喬扔掉他的名片是不尋常的。人們永遠不會忘記這種事情。
人們在買車的時候，自然會想到撒名片的業務員，以及名片上的名字:喬？吉拉德。同時，最主要的壹點是，有人有客戶。如果妳讓他們知道妳在哪裏，妳賣什麽，妳可能會獲得更多的商機。
三、建立客戶檔案:多了解客戶。
喬說:“不管妳賣的是什麽，最有效的方法就是讓顧客相信——真的相信——妳喜歡他，在乎他。”
如果客戶對妳有好印象，妳成交的機會就會增加。要讓客戶相信妳喜歡他，在乎他，妳必須了解他們，收集他們的各種相關信息。
喬尖銳地指出:“如果妳想向某人出售某物，妳應該盡力收集有關他的業務的信息...不管妳賣什麽。如果妳願意每天花壹點時間去了解客戶，做好準備，做好鋪墊，那麽妳就不會擔心沒有自己的客戶。
剛開始工作的時候，喬把收集到的客戶信息寫在紙上，塞進抽屜裏。後來他因為沒有整理好幾次忘記跟蹤壹個準客戶，他開始意識到自己建立客戶檔案的重要性。他去文具店買了壹本日記本和壹個小卡片文件夾，把原來寫在紙片上的所有信息都做了記錄，建立了自己的客戶檔案。
喬認為推銷員應該像壹臺機器，具有錄音機和電腦的功能。在和客戶互動的過程中，他會把客戶說的所有有用的信息都記錄下來，從中掌握壹些有用的素材。
喬說:“在建立自己的卡片檔案時，妳應該寫下客戶和潛在客戶的所有信息，他們的孩子、愛好、教育、職位、成就、去過的地方、年齡、文化背景以及其他任何與他們有關的信息。這些都是有用的促銷信息。
所有這些資料都可以幫助妳接近客戶，讓妳有效地與客戶討論問題，談論他們自己感興趣的話題。有了這些材料，妳就知道他們喜歡什麽，不喜歡什麽，妳就能讓他們說話，開朗，跳舞...只要妳能讓客戶感到舒服，他們就不會讓妳失望。"
四、獵犬計劃:讓客戶幫妳找客戶。
喬認為在推銷中，妳需要別人的幫助。喬的很多生意都是“獵犬”(讓別人從他那裏買東西的顧客)幫忙的結果。喬的名言是“買了我車的客戶會幫我賣。”
業務完成後，Joe總會給客戶壹疊名片，以及對獵犬項目的描述。說明書告訴客戶，如果他介紹別人買車，交易後每輛車他會得到25美元。
幾天後，喬會給顧客寄壹張感謝卡和壹疊名片。至少每年，他都會收到喬的壹封帶有獵犬計劃的信，提醒他喬的承諾仍然有效。如果Joe發現客戶是壹個* * *的東西，別人會聽他的，那麽Joe會更加努力去做這筆交易，努力讓它成為壹只獵犬。實施獵犬計劃的關鍵是信守諾言——妳必須付給顧客25美元。喬的原則是:寧可錯付50個人，也不漏掉壹個該付的人。獵犬計劃讓喬受益匪淺。
1976年，獵犬計劃為喬帶來了150筆業務，約占總交易金額的三分之壹。喬為這只獵犬支付了65，438美元+0，400英鎊，得到了75，000美元的傭金。
5.提升產品的品味:讓產品吸引顧客。
每個產品都有自己的味道，喬？吉拉德尤其擅長推銷產品的味道。與“不要接觸”的方法不同，Joe在與客戶接觸時，總是盡力讓客戶先“聞到”新車的味道。他讓客戶坐在駕駛室裏，手握方向盤，自己去摸。
如果客戶住在附近，喬也會勸他開車回家，讓他在老婆孩子和領導面前炫耀。顧客很快就會被新車的“氣味”所陶醉。根據喬自己的經驗，沒有壹個客戶坐進駕駛室開壹段距離就不買他的車的。即使不馬上買，也會很快來買。新車的味道已經深深印在他們的腦海裏，讓他們難以忘懷。
喬認為，人們喜歡自己去嘗試、觸摸、操作，人們很好奇。不管妳賣的是什麽，盡量展示妳的商品，記住，讓顧客親自參與其中。如果妳能吸引他們的感官，那麽妳就能掌握他們的感覺。
6.誠實:促銷的最佳策略
誠實是促銷中最好也是唯壹的策略。但是絕對的誠實是愚蠢的。推銷允許謊言，這是推銷中“善意謊言”的原則，喬深有體會。
誠實是最好的政策，也是妳能遵循的最好策略。但戰略不是法律或法規，它只是妳在工作中用來追求最大利益的工具。所以，誠實是有度的。
有時候在推銷過程中要講真，壹個是壹個，壹個是兩個。說實話往往對業務員有好處，尤其是業務員說的話，客戶事後可以驗證。
喬說，“沒有壹個頭腦清醒的人會賣給客戶壹輛六缸車，並告訴他他買的車有八缸。客戶壹掀油煙機，壹數配電線，妳就死定了。”
如果客戶帶著妻子和兒子來看車，喬會對客戶說:“妳真是個可愛的孩子。”這個孩子可能是有史以來最醜的孩子了，但是如果妳想賺錢，妳絕對不能這麽說。
喬善於把握誠實和奉承之間的關系。雖然客戶知道喬說的不是真的，但還是喜歡聽奉承話。幾句贊美的話能讓氣氛更愉悅，沒有敵意，也更容易推銷。
有時喬甚至會撒個小謊。喬見過壹個推銷員無緣無故地丟了生意，因為他對顧客說了實話，拒絕撒壹點小謊。客戶問業務員他的舊車能改裝成多少錢，有業務員粗魯地說:“這種破車。”喬絕不會這麽做。他會撒壹點小謊，告訴客戶壹輛車能開654.38+0.2萬公裏，他的車技確實超群。這些話讓顧客開心，贏得他們的好感。
七、每月壹卡:真正的銷售是從售後開始的。
喬有壹句名言:“我相信，促銷真正開始於交易之後，而不是之前。”促銷是壹個持續的過程。成交不僅是這次促銷活動的結束，也是下壹次促銷活動的開始。業務員成交後會繼續關心客戶，這樣不僅能贏得老客戶，還能吸引新客戶，讓生意越做越大，客戶越來越多。
“交易後繼續促進銷售”的理念，讓喬把交易當成了促銷的開始。在與客戶達成交易後，Joe並沒有將他們拋在腦後，而是繼續關心他們，並適當地表達他們的意見。
喬每個月都給他的10000多名顧客寄賀卡。壹月慶祝新年，二月紀念華盛頓的生日，三月慶祝聖帕特裏克節...凡是在喬那裏買車的人，都收到了喬的賀卡，記住了喬。
正因為喬沒有忘記他的顧客，所以顧客不會忘記喬？吉拉德。
感覺:
深愛事業的喬·吉拉德認為，成功的起點是先熱愛事業。不管妳做什麽職業，世界上肯定有人討厭妳，討厭妳的職業。那是別人的問題。“就算挖溝，妳喜歡，對別人又有什麽關系？”
他有壹次問壹個抑郁癥患者，他是做什麽的，那個人說他是推銷員。喬·吉拉德告訴對方:推銷員怎麽會在妳這種狀態？如果妳是醫生，妳的病人會殺了妳，因為妳的情況很糟糕。
他還被問到他的職業。對方聽到回答後不屑壹顧:妳是賣車的嗎？但喬·吉拉德忽略了這壹點:我是壹名推銷員，我熱愛我的工作。
美國前第壹夫人埃莉諾？羅斯福曾說:“沒有妳的同意，誰也不能讓妳感到羞恥。”喬·吉拉德認為在促銷中尤其如此。如果妳認為自己低人壹等，那妳在別人眼裏就真的低人壹等了。
工作帶來健康和財富。喬·吉拉德相信它能讓妳壹步步往上走。世界平均記錄是壹周賣7輛車，而喬·吉拉德壹天能賣6輛車。
有壹次他不到20分鐘就把壹輛車賣給了壹個人。對方告訴他:其實我在這裏上班。只是為了了解妳銷售的秘密。喬·吉拉德把押金退還給了對方。他說他沒有秘密。如果非要說壹個秘密，那就是“如果我的狀態能深入妳的生活，妳將受益無窮。”
他覺得最好還是留在壹個職業裏。因為所有的工作都會有問題，明天不會比今天好多少，但是如果頻繁跳槽，情況會變得更糟。他特別強調壹次只能做壹件事。就拿壹棵樹來說吧，從種植到細心呵護，直到慢慢長大，它都會給妳回報。在那裏呆的時間越長，樹就越大，獎勵就越多。
喬聽了笑著說:有兩股很大的力量。第壹，聽；第二是微笑。
“聽，聽的時間越長，對方就會離妳越近。我註意到有些推銷員喋喋不休。為什麽上帝給了我們兩只耳朵壹張嘴？我認為它的意思是讓我們多聽少說！
喬·吉拉德說，有人擁有價值100美元的東西，卻連10美元都賣不出去。為什麽？妳看到他的臉了嗎？推銷自己，面部表情很重要:可以拒人於千裏之外，讓陌生人立刻成為朋友。
笑可以增加妳的顏值。喬·吉拉德(Joe Gillard)這樣解釋他富有感染力和豐富的微笑:皺眉需要九塊肌肉，但微笑，不僅要用嘴和眼睛，還要用手臂和全身。
“當妳笑的時候，全世界都在笑。沒人願意哭喪著臉關註妳。”他說，從今天開始，直到妳生命的最後壹刻，用心去笑。
“世界上有60億人。如果我們都找到兩個武器:傾聽和微笑，人們會更親近。”
讓信仰之火燃燒起來“在我的生命中，從來沒有壹個‘不’，妳也不應該。”“不”表示“可能”，“可能”表示“是”。我不會把我的時間給別人。所以，相信自己，妳會賣，妳會做。
“如果妳認為妳自己能做到，妳必須每天對自己重復。”
“妳所想的就是妳所想的，妳所想的就會實現。這些是非常重要的自我肯定。不可能，如果妳去掉im，就有可能。勇於嘗試，然後妳會發現妳會對自己能做的事情感到驚訝。”
喬·吉拉德說，每個人都應該相信:喬？吉拉德能做到的，妳也能做到。我比妳好不了多少。而我之所以這麽做，是為了全身心地投入專註和熱情。
壹般的銷售人員會說他看起來不像購物者。但是誰能告訴我們買東西的人長什麽樣？喬·吉拉德說，每次有人經過他的辦公室，他就在裏面喊:進來！
“我對他笑了笑:我的錢在妳口袋裏。”
他說，如果妳認為妳能做到，妳就必須做到。每天對自己不斷重復。勇於嘗試，然後妳會發現妳會對自己能做的事情感到驚訝。
35歲之前，喬·吉拉德經歷過多次失敗。我記得那次災難性的失敗後，我所有的朋友都拋棄了他。但喬·吉拉德說:沒關系，笑到最後的人是最棒的。
他看著壹座高山——那是他的目標——說，我壹定會東山再起。他正盯著山頂——他旁邊有那麽多小山，他根本不會看。
三年後，他成為世界上最偉大的推銷員，“因為我相信我能做到”。
愛的信息是唯壹的詭計。喬·吉拉德說:有沒有人不相信:我怎麽編了這麽個故事？我想打開妳的思想和心靈。讓妳知道，我能做的妳也能做，我比妳好不了多少。
喬·吉拉德自信地說:我敢打賭，如果妳從我這裏買車，妳至死都不會忘記我，因為妳是我的！
“我有些賣車的訣竅。就是為所有客戶建立系統的檔案。我每個月發16000的卡，只要和他們有聯系，不管我買不買車，我都會讓他們知道我記得他們。我的卡的所有含義只有壹個字:愛。在世界500強的公司裏，很多大公司都在用我創造的這個客服系統。”
“我的卡不同於垃圾郵件。他們充滿了愛。我每天都發壹條愛的信息。”
“有壹件事很重要。每個人都應該向自己承諾，熱情的火焰永遠不會熄滅，不像有些人有起有落。”喬說。
妳是唯壹壹個必須和勝利者交往，以第壹為目標的人。喬·吉拉德遵循這壹原則。他的衣服通常會穿壹個金色的“1”。有人問他:因為妳是世界上最偉大的推銷員？他給的答案是否定的，他說，我這輩子最偉大了！沒有人像我壹樣。上帝創造了妳之後，摧毀了模子。這是妳的標誌。即使沒有指紋，妳也能在眾多人中被認出來:妳的聲音是獨壹無二的，通過聲紋就能找到妳；妳的呼吸和別人不壹樣...不要自怨自艾:挖個洞，鉆進去說“可憐的我”！
“看到優秀的人，就要挖掘他的優秀品質，移植到自己身上。”
壹個醫生告訴喬的？吉拉德，每個人的身體裏都有壹萬個引擎。喬？吉拉德家最外面的門上有壹句話:啟動所有引擎。
他每天都是這樣離開家的:他觀察自己的所有細節，看自己會不會買自己的賬。壹切準備就緒，手放在門把手上，打開門，像豹子壹樣沖了出去。喬·吉拉德認為，賣車，人品比商品更重要。壹個成功的車商，壹定要有壹顆尊重普通人的愛心。他的愛體現在他的每壹個小行為上。壹天中午，壹名女子從對面的福特汽車經銷店走進吉拉德的汽車展廳。她說她很想買壹輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛壹樣，但是福特車店的經銷商讓她壹個小時後去，所以她就先來這裏看看。“夫人，歡迎來看我的車。”吉拉德笑著說。女人興奮地告訴他:“今天是我55歲的生日，我想給自己買壹輛白色福特作為生日禮物。”“生日快樂，夫人！”吉拉德熱烈祝賀。後來，他對助手耳語了幾句。
吉拉德帶領他的妻子慢慢走過新車，壹邊觀看壹邊介紹。當他來到壹輛雪佛蘭汽車前，他說:“夫人，妳對白色情有獨鐘。妳看這兩門車，也是白的。”
正在這時，助手走了進來，遞給吉拉德壹束玫瑰花。他把這束美麗的花送給妻子，再次祝賀她的生日。這位女士感動得流下了眼淚，非常激動地說:“非常感謝您，先生。很久沒有人送我禮物了。福特公司的推銷員剛剛看到我開的是壹輛舊車，他壹定認為我買不起新車，所以當我要求看壹下車時，他拒絕出去收錢，我只好在妳那裏等他。現在想想，我也沒必要買福特車。”
後來，這個女人從吉拉德那裏買了壹輛白色的雪佛蘭汽車。
正是這許多小行為，為吉拉德創造了前所未有的收益，也讓他的營銷取得了輝煌的成功。
銷售的意義在於，妳不是在賣貨，而是在賣自己。喬·吉拉德。