摩篇第八
題解
《太平禦覽》卷四百六十二引用本篇時,稱本篇為《摩意》。本篇與《揣篇》為姊妹篇,人們往往以“揣摩”並稱。“摩”是切磋的意思,是揣術的壹種。高誘《戰國策·秦策壹》註解:“揣,定也;摩,合也。”《四庫全書》題註曰:“摩者,順而撫之也。摩得其情,則順而撫之,以成其事。”嘉慶本本篇題註遺失。俞棪曰:“《學記》曰:‘相觀而善之謂摩。’摩者,由外而合於內者也。”《四部精華》引註曰:“摩,揣摩也。符,合也。謂外揣摩而內符合也。”
《鬼谷子》認為,善於摩意的人就像漁翁壹樣不動聲色,“操鉤而臨深淵,餌而投之,必得魚焉”。強調謀劃要周密,溝通方法要得當,將遊說法則與實際緊密結合起來。“摩”的目的就是“成事”,還要在隱秘中進行。
《揣篇》論述的重點在於揣悉對方內心之情,《摩篇》主要論述其方法,所以說《摩篇》是《揣篇》的延續。
摩者,揣之術也[1]。內符者,揣之主也[2]。用之有道[3],其道必隱[4]。微摩之[5],以其所欲,測而探之,內符必應。其所應也,必有為之[6]。故微而去之,是謂塞窌、匿端、隱貌、逃情,而人不知,故能成其事而無患[7]。摩之在此,符應在彼,從而用之,事無不可[8]。
註釋
[1]摩者,揣之術也:陶弘景註:“謂揣知其情,然後以其所欲切摩之,故摩為揣之術。”摩,本意為切磋、研究,這裏借指探測對方心理的壹種方法,是“揣情之術”的壹種。
[2]內符者,揣之主也:陶弘景註:“內符者,謂情欲動於內而符驗見於外。揣者見外,符而知內情。故內符為揣之主也。”內符,內心情感活動的外在表現。尹桐陽註:“情在於內,摩之可得,則彼情如符信然,故雲內符。”主,主旨,目的。
[3]用之有道:陶弘景註:“揣者所以度其情慕,摩者所以動其內符。用揣摩者,必先定其理。故曰用之有道。”
[4]其道必隱:陶弘景註:“以情度情,情本潛密,故曰其道必隱也。”隱,隱蔽,隱秘。
[5]微:微暗,暗地裏。
[6]其所應也,必有為之:陶弘景註:“言既揣知其情所趨向,然後以其所欲微切摩之,得所欲而情必動;又測而探之,如此則內符必應。內符既應,必欲為其所為也。”有為,有所作為。這裏指根據對方的外部表情來探測他的內心。
[7]“故微而去之”四句:陶弘景註:“君既欲為事必可成,然後從之;臣事貴於無成有終,故微而去之爾。若己不同於此,計令功歸於君,如此可謂塞窌、匿端、隱貌、逃情。情逃而窌塞,則人何從而知之。人既不知,所以息其僭妬,故能成事而無患也。”塞窌,堵塞漏洞。窌,地窖,這裏指漏洞。匿端,隱藏頭緒。尹桐陽註:“窌、端,皆所以藏物者。”《四部精華》註曰:“窌,音教,與窖同,地藏也。塞窌匿端,謂塞其所藏而隱匿其端,不使人見也。”隱貌,隱藏自己的外在表現。逃情,隱藏自己內心的真情。逃,隱藏。
[8]“摩之在此”四句:陶弘景註:“此摩甚微,彼應自著。觀者但睹其著而不見其微,如此用之,功專在彼,故事無不可也。”此,指己方。彼,指君主壹方。
譯文
“摩”是揣術的壹種。人內心的真實想法必定表露於外,通過“摩”的手法將人內心的隱秘實情暴露出來為我所知,這是揣測的主旨。運用“摩”的規律,關鍵在於要做到隱蔽。暗暗地運用“摩”的手法,根據對方的需要,從滿足其喜好欲望的角度,暗中試探他,他的內心在欲望的驅使下壹定會有所反應。壹旦反應出來,我們必定有所作為。在達到目的之後再暗暗地離開,這就叫作堵塞漏洞,藏匿頭緒,隱藏自己的外在表現和內心的真實想法,不讓自己的表情泄密,做到對方和他人都不知道自己的行為和心理,這樣事情辦成功了,也沒有留下後患。我們用滿足對方的喜好欲望來引誘他,對方壹定會有所反應,接著我們再根據他的反應來做事,那麽沒有什麽事情是做不好的。
古之善摩者,如操鉤而臨深淵,餌而投之,必得魚焉。故曰主事日成而人不知,主兵日勝而人不畏也[1]。聖人謀之於陰,故曰神;成之於陽,故曰明[2]。所謂主事日成者,積德也,而民安之不知其所以利;積善也,民道之不知其所以然[3],而天下比之神明也[4]。主兵日勝者,常戰於不爭不費,而民不知所以服,不知所以畏,而天下比之神明[5]。
註釋
[1]故曰主事日成而人不知,主兵日勝而人不畏也:陶弘景註:“釣者露餌而藏鉤,故魚不見鉤而可得;賢者顯功而隱摩,故人不知摩而自服。故曰主事日成而人不知也。兵勝由於善摩,摩隱則無從而畏,故曰主兵日勝而人不畏也。”主事,這裏指主持掌管國家政治、經濟、外交等大事。主兵,指揮戰爭。人不畏,士兵相信統帥的謀略而不懼怕敵人。
[2]“聖人謀之於陰”四句:陶弘景註:“潛謀陰密,日用不知,若神道之不測,故曰神也。功成事遂,煥然彰著,故曰明也。”陰,隱蔽,隱秘。神,神妙,神奇。陽,公開。
[3]道:通“導”。
[4]而天下比之神明也:陶弘景註:“聖人者,體神道而設教,參天地而施化,韜光晦跡,藏用顯仁。故人安德而不知其所以利,從道而不知其所以然,故比之神明也。”神明,像神壹樣無所不知。
[5]“主兵日勝者”五句:陶弘景註:“善戰者,絕禍於心胸,禁邪於未萌。故以不爭為戰,師旅不起。故國用不費,至德潛暢,玄風遐扇,功成事就,百姓皆得自然。故不知所以服,不知所以畏,比之於神明也。”不爭,不必爭鬥。不費,沒有花費。
譯文
古代的那些善於使用“摩”的人,就好像拿著釣竿蹲在深淵旁邊垂釣壹樣,裝上釣餌,投到水中,就壹定能夠釣到魚。所以說,這種人主持政事每天都會有成績但別人並不知道,指揮戰爭每天都能打勝仗,士兵相信統帥的謀略而不懼怕敵人。聖人便是這樣在隱秘中謀劃,所以被稱為“神妙”;他的成績人人都能看到,所以叫作“聖明”。所謂主持政事每天都有成績,是因為他積累德政,人民安居樂業,卻不知道誰給了他們利益;他積累善政,人人都遵循著做,卻不知道為什麽要這樣做。所以,天下的人都把他比作“神明”。所謂指揮戰爭每天都能打勝仗的,是說他經常不用攻伐的手段進行戰鬥,也沒有耗費人力和物力就結束了戰爭,因而老百姓不知道他是怎樣使敵人順服的,也不知道他是怎樣使敵人害怕的。所以,天下的人都把他比作“神明”。
其摩者,有以平,有以正,有以喜,有以怒,有以名,有以行,有以廉,有以信,有以利,有以卑[1]。平者,靜也;正者,宜也;喜者,悅也;怒者,動也;名者,發也[2];行者,成也[3];廉者,潔也;信者,期也;利者,求也;卑者,諂也[4]。故聖人所以獨用者[5],眾人皆有之,然無成功者,其用之非也[6]。
註釋
[1]“有以平”十句:陶弘景註:“凡此十者,皆摩之所由而發。言人之材性參差,事務變化,故摩者亦消息盈虛,因幾而動之。”
[2]名者,發也:陶弘景註:“名貴發揚,故曰發也。”發,散發。
[3]行者,成也:陶弘景註:“行貴成功,故曰成也。”行,行動。
[4]諂:諂媚,討好。
[5]獨用:獨自使用,這裏指聖人使用的手段。
[6]其用之非也:陶弘景註:“言上十事,聖人獨用以為摩而能成功立事,然眾人莫不有之。所以用之,非其道,故不能成功也。”用之非,這裏指用非其道,使用時沒有按照其規律。
譯文
聖人在實施“摩”時有很多種,有用和平進攻的,有用正義責難的,有用娛樂討好的,有用憤怒激勵的,有用名望威嚇的,有用行為逼迫的,有用廉潔感化的,有用信譽說服的,有用利益誘惑的,有用謙卑奪取的。和平就是安靜,正義就是剛直,娛樂就是喜悅,憤怒就是激動,名望就是聲譽,行為就是實施,廉潔就是清明,信譽就是明事,利益就是需求,謙卑就是迎合。所以,聖人獨自使用的“摩之術”並不神秘,普通人都可以使用;但是,普通人沒有取得成功,原因就在於用得不正確。
故謀莫難於周密,說莫難於悉聽,事莫難於必成。此三者,唯聖人然後能任之[1]。故謀必欲周密,必擇其所與通者說也,故曰或結而無隙也[2]。夫事成必合於數[3],故曰道數與時相偶者也[4]。
註釋
[1]“故謀莫難於周密”五句:陶弘景註:“謀不周密則失機而害成,說不悉聽則違理而生疑,事不必成則止簣而中廢,皆有所難。能任之而無疑者,其唯聖人乎?”《太平禦覽》引佚註曰:“摩不失其情,故能建功。”任,負擔。
[2]“故謀必欲周密”三句:陶弘景註:“為通者說謀,彼必虛受;如受石投水,開流而納泉,如此則何隙而可得。故曰結而無隙也。”所與通者,所結交的心意相通的人。說,商量,謀劃。結而無隙,像打結壹樣緊密而沒有縫隙。
[3]數:技術。這裏指遊說技術。
[4]故曰道數與時相偶者也:陶弘景註:“夫謀成,必先考合於術數,故道、數、時三者相偶合,然後事可成而功可立也。”偶,相合。
譯文
所以謀略最難的是做到周詳嚴密,遊說最難的是做到讓對方全部聽從自己的意見,辦事最難的是讓所做之事壹定成功。在謀略、遊說、辦事這三個方面都做得正確,只有聖人才能夠達到。所以要想謀略壹定周詳嚴密,必須選擇與自己親密結交的心意相通的人壹起謀劃,這就像給繩子打結壹樣緊密而沒有縫隙。要想辦事成功,必須要符合遊說所要求的技術,這就叫作道理、技術、時機三者相互結合。
說者聽必合於情,故曰情合者聽[1]。故物歸類,抱薪趨火,燥者先燃;平地註水,濕者先濡[2]。此物類相應,於勢譬猶是也[3]。此言內符之應外摩也如是[4]。故曰摩之以其類焉,有不相應者,乃摩之以其欲,焉有不聽者?故曰獨行之道[5]。夫幾者不晚,成而不拘,久而化成[6]。
註釋
[1]說者聽必合於情,故曰情合者聽:陶弘景註:“進說而能令聽者,其唯情合者乎。”情,這裏指人內心的感情。聽,聽從。
[2]濡:浸潤。
[3]勢:形勢。
[4]內符之應外摩也如是:陶弘景註:“言內符之應外摩,得類則應。譬猶水流就濕,火行就燥也。”內符之應外摩,指自己從外部出發去摩對方,對方內心的反應壹定會表露出來。
[5]獨行之道:指“摩”是唯壹能夠通行的方法。陶弘景註:“善於摩者,其唯聖人乎!故曰獨行之道也。”
[6]“夫幾者不晚”三句:陶弘景註:“見幾而作,何晚之有?功成不居,何拘之有?久行此二者,可以化天下。”幾,事物的微小征兆。拘,取。化,生成。
譯文
遊說時所說的話要使對方聽從,就壹定要合於對方內心的真情,只有內心情感切合的才會聽取。所以物都是以類而聚,抱著柴薪走向火,幹燥的會率先燃燒;平坦的地面註入水,濕潤的地面先積水。這就是物類相應的道理,在形勢上必然如此。這裏說的內符回應外摩也是這個道理。所以說,運用“摩”的手法,就是要用同類去感應,如果不感應,就改用滿足對方欲望的辦法來引誘,這樣對方怎麽會有不聽從的呢?因此說“摩之術”是唯壹能通行的方法。見到了事物的微小征兆便毫不遲疑地采取行動,這樣就不會錯失良機。事情成功了卻不保守居功,默默地退出。長此以往,便能夠獲得最後的成功。