前幾天偶然從剽悍壹只貓公眾號中摘抄了壹篇關於《逆襲貧窮》的文章，其中第二個習慣就是盡量少看免費的內容或者低端免費的社群或培訓，現在想想覺得非常有道理！
上周六日，參加了單位組織的信貸業務培訓，這次培訓的老師是專門從上海某銀行請來的征戰金融沙場多年的大咖，最低也是行長級別！閱歷，實戰案例非常豐富，從講課的氣氛中明顯能感覺到，李老師是從基層逐步沖到塔尖的技術性高端金融人才。80後的他，早已有了10多年的小微貸技術經驗。行裏業績從0開始，到現在已突破百億，而不良率卻低於百分之0.8，這恐怕是很多銀行夢寐以求的高光鮮金融數據！
這篇文章會帶點專業性知識，有從事金融信貸方面的童鞋或許有很大感悟，不喜勿噴！除此之外，也算是關於這兩天課程的知識總結！
和傳統營銷學壹樣，現代營銷小微貸款客戶策略早已由之前傳統的4P理論（產品，價格，渠道，促銷）升級為4C理論（消費者的需求、欲望；消費者獲取滿足的成本；用戶購買的方便性；與用戶溝通@遵循了由內在人性需求到銷售客戶的底層規律），大家想必非常有同感！
銀行的本質上其實就是在銷售自身的服務，良好的溝通方式，巧妙的介紹自己，以給客戶講故事的方式去營銷客戶，感覺跟業余參加的《說服力銷售》課程的內容很相似……。
壹、《10個抓》包括：抓貸款、抓賬戶、抓農村、抓支付、抓代理、抓結盟、抓社區……
二、建立自己的根據地，遵循三定原則：宣傳定人、定區域、定時間；利用貸款撬動客戶，了解客戶業態，整合資源。
三、《如何交流達成交易》面對利率高和其他自身劣勢如何回應並成交的技巧，印象最深的：“人要的是感覺，不是事實；如何去影響他的態度、看法；要讓客戶虛榮心得到滿足；把劣勢談判扼殺在搖籃裏”，通過改變客戶的關註點和焦點，明確自身的優勢……最後完成交易，在這裏其實會運用到很多心理學知識。
四、產能輸出公式?
產能=邀約量/拜訪量*成功拜訪率*面談成功率*成交金額
其中提高客戶拜訪率最關鍵的要素“聴”
五、溝通是在傾聽完後最重要的環節，我們試問：我們到底有多了解我們的父母，小孩，愛人，他們最愛吃什麽？最想要什麽？我們總認為我們認為的，其實與事實區別很大！
壹、額小（額度小，違約成本高）
二、面廣（雞蛋不放壹個籃子裏）
三、期限短（加速資金回籠，風控重要手段）
背景：了解清收難的原因，法院也是弱勢群體
壹、好的風控是為了催收，好的風控又來源於好的營銷，因此貸前調查至關重要。
二、拯救世界的只有我們自己：清收過程中協商談判是最重要的環節，永不放棄！（人在就是好的，協商速度快，司法最快18個月）
三、出現逾期，有策略：報告領導、全局考慮。如何催收技巧六步：亮明身份，態度堅決，不承諾，陳述利弊，最早處理，了解逾期原因采取措施。
四、逾期客戶的劃分：
壹、按照四象限分類，坐標軸：還款意願、還款能力
五、以種植戶為例，方法：以家風，人品評判客戶（名言：積善之余，必有余慶，積惡之余，必有余惡）；小貸看人品，大貸看現金流
最後是關於訴訟和執行方面內容不再深談……願有識之士壹起探討，***同精進！
這次培訓，收獲特別多！所以鏈接牛人是壹種很高效的吸收方式，多參加壹些培訓：不光拓寬見識，更重要的是提升格局，改變常規思維認知，而那些不敢於走出去的人永遠是在用陳舊的思維桎梏自己，蒙著眼睛原地打轉，卻還自認為已經超越了很多人……