產品缺乏競爭力，就必然會遭到客戶的拒絕。如何處理拒絕，就要考驗銷售人員在人情練達上的功夫。《最糟糕情況下的營銷》的作者馬得其在回顧他的銷售生涯時，總結了四句話送給剛開始從業的同行們：
“微笑打先鋒，傾聽第壹招。贊美價連城，人品做後盾。”
任何產品的銷售都會面臨不斷的拒絕，對於拒絕的處理才能集中彰顯出銷售人員把握關系的功力。
實際上所有的拒絕只有三種：第壹是拒絕銷售人員本身，第二是客戶本身有問題，第三是對妳的公司或者產品沒有信心。
拒絕只是客戶習慣性的反射動作，除非他聽了介紹就買——很可惜這樣的情況比較少，壹般說來，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，並且，拒絕處理是導入成交的最好時機。
——引自延邊人民出版社《大客戶銷售24大妙招》