“買賣不成話不到，話語壹到賣三悄”，推銷的關鍵是說服。推銷員要激發顧客的興趣，刺激顧客產生購買欲望，就要講究說的藝術。在培訓時發現，壹些推銷員常犯的錯誤是，他們的產品介紹單調、生硬、抽象、不具有鼓動的作用，顧客聽了之後毫無反應。讓產品介紹富有誘人魄力，推銷員就要講究藝術性。
1.講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的好方法之壹。通過故事，推銷員把要向顧客傳達的信息變得饒有趣味，使顧客在快樂中接受信息，對產品產生濃厚興趣。由於故事都傾向於新穎、別致，所以它能在客戶的心目中留下深刻的印象。當壹個推銷員能把產品在客戶的心目中留下壹個深刻、清晰的印象時，他就有了真正的優勢。
美國紐約“成功動機研究”主持人保羅·梅耶，進行大量研憲後發現，優秀的推銷員都會巧妙地利用人們喜歡聽故事的興趣去取悅顧客。他們會津津有味地講起與銷售有關的故事。
任何商品都有它迷人而有趣的話題：它是怎樣發明的?發明的過程、怎樣生產出來的、產品帶給顧客的好處，等等。推銷員挑選生動、有趣的部分，把它們編成壹篇令人喝彩的動人故事，以這個故事作為銷售的武器。保羅·梅耶說：“用這種方法，妳就能迎合客戶、吸引客戶的註意，使客戶產生信心和興趣，進而毫無困難地達到推銷的目的。”
壹位瑪鋼廠推銷員在聽到頤客詢問“妳們產品質量怎樣”時，他沒有直接回答顧客，而是給顧客講了壹個故事：“前年；我廠接到顧客壹封投訴信，反映產品質量問題。廠長下令全廠工自費掏錢坐車到壹百公裏之外的客戶單位，當全廠工人來到客戶使用現場，看到由於油任質量不合格而給用戶造成損失 時，感到無比的羞愧和痛心。回到廠裏，召開質量討論會，大家紛紛表示，今後決不讓壹件不合格的產品進入市場，並決定把接到顧客投訴的那壹天，作為‘廠恥日’。結果，當年我廠產品就獲得省優稱號。”推銷員沒有直接去說明產品質量如何，但這個放事讓頤客相信了他們的產品質量。
推銷故事，歸納起來有10種：
(l)介紹性故事：我是誰?為什麽到這裏?我能怎樣幫助客戶? (2)引人註意的故事：使客戶對妳和妳的產品感興趣並予以註意。戲劇性的故事，能使他們想聽妳說的話。(3)產品信息故事；不是簡單地羅列產品的特點及長處，而是把它們溶於故事中去講。
(4)克服擔心的故事。顧客害怕承擔購買風險，推銷員向人們表示別的客戶也有過同樣的害怕，然而在妳那兒他們從不擔心。
(5)金錢的故事；向人們表示他們怎樣買得起妳的產品和服務，而妳的產品和服務又是怎樣讓他們省錢、賺錢。
(6)自我陶醉故事。向客戶表明擁有妳產品的自豪，以及別人對他們的羨慕等。
(7)提高生產力的故事。向人們表明妳的產品能幫助企業提高效率、降低消耗、增加產量、減少差錯。
(8)家庭親密的故事。向人們表明妳的產品能使客戶家庭幸福。
(9)安全故事。表明妳的產品能使人心平氣和、情感安全、經濟安全等。
(10)成交故事。總結產品好處，獲得訂單。
2．引用例證。舉例說明問題，可以使觀點更易為顧客接受。人們在研究中發現，用10倍的事實來證實壹個道理要比用10倍的道理去論述壹件事情更能吸引入。顯而易見，生動的帶有壹定趣味的例證的事情，更易說服顧客。
試比較以下兩種說法，看哪種效果好。
甲、使用這種機器，可以大大地提高生產效率、減輕勞動強度。它受到用戶們的好評，訂貨量與日俱增。”乙、“××鋼鐵廠使用了這種機器，生產效率比過去提高了40%，工人們反映操作方便，效率高，非常歡迎。現在，該廠又追加訂貨10臺。”
甲例中，推銷員說明是由壹連串簡單的肯定句子所組成，缺乏事實根據，使人聽了不踏實，無法讓人情服。乙例中推銷員引用了壹個實例和數據，有根有據，讓人不可不信。
推銷員引用例證，要註意例證的份量，越是切題的例子，就越具有說服力。在引用例證時，推銷員應註意：
(1)講真話，不可編造例子，要從事實中去搜集；(2)要具體。不用籠統的概括，多用具體的實例，力求明確；(3)求生動。講述情節，引人入勝。(4)切主題。所引例證是為證明自己的說法服務的，切忌驢頭不對馬嘴。
3．具體描述產品利益。產品帶給顧客的利益是吸引顧客購。買的關鍵。產品帶給顧客的利益在顧客沒有使用之前都是抽象的、概念性的。推銷員不能把產品利益變成具體的、實在的、顧客可明確感受到的東西，利益就不會變成吸引顧客的因素。如產品能使顧客“節省”，推銷員不能把“節省”的結果算出來，把概念性的“節省”壹詞變成具體的、事實的數字，那麽，“節省”就是壹個空泛的詞匯，不會具有打動顧客的作用。具體的細節比籠統的說法更易打動顧客。壹位高壓鍋推銷員對顧客說：“五口之家用高壓鍋，每天可節省壹塊半煤，1毛錢，每年可節省36元。高壓鍋按國家規定的標準可用8年，這就是說，您家使用高壓鍋，不僅省時、省事，節省的煤錢就達300元，而我們的高壓鍋才賣70元。”
4．富蘭克林說服法。這是美國著名政治家富蘭克林發明的。該方法的核心內容是，推銷員把顧客購買產品所能得到的好處和不購買產品的不利之處壹條壹條地列出，用列舉事實的方法增強說服力。富蘭克林說服法是從理智上打動頤客的好方法，優秀的推銷員善於運用這種方法打動顧客。奧誠良治是日本著名的推銷員，曾連續16年成為日產汽車公司的推銷冠軍。為了能賣出壹輛汽車，他詳細地準備了壹份資料，這份資料***記有顧客購買此種汽車後的優點及不購買的不便整整100條。這樣，奧誠良治在與顧客打交道時就顯得胸有成竹，應付自如。
5．形象描繪產品利益。推銷員既要用事實、邏輯的力量折服顧客的理智，也要用鮮明、生動、形象的語言來打動顧客的感情。
香港壹位推銷大王說：“推銷員要打動顧客的心而不是顧客的腦袋，因為，心離顧客裝錢包的口袋最近了。”腦袋就是理智，心就是感情。意思是說推銷員要努力殖染推銷氣氛來打動顧客的感情，從而激發顧客的購買欲望。
推銷員打動顧客感情的有效方法是對產品的特點和利益進行形象描述。就像壹句推銷名言所說：“如果妳想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放到他的面前固然有效，但最令人無法抗拒的是煎牛排的‘滋’聲，他會想到牛排正躺在鐵板上，滋滋在響，混身冒油，香味四溢，不由得咽下口水”“滋”的響聲使人們產生了聯想，刺激了需求欲望。
推銷員對商品的介紹，局限於產品的各種物理性能，是難以使顧客動心的。要使顧客產生購買念頭，推銷員要在介紹產品的性能、特點的基礎上，勾畫出壹副夢幻般的圖景，以增強吸引入的腿力。壹位吸塵器推銷員對顧客說：“請好好想壹想，使用吸塵器，妳可以從繁雜的家務勞動中解脫出來，這樣，妳就可以有更多的時間和精力關心妳孩子的學習和進步，輔導他的作業，帶他外出散步，和家人壹同享受生活的樂趣。”壹位推銷天藍色瓷片的推銷員壹句話打動了顧客：“在衛生間鋪上這種天藍色瓷片，妳洗澡時就有置身大海的感覺。”