“誌道樂學·國學經典”D624
《鬼谷子》權篇第九
引言
本篇主要論述了遊說的原理與技巧，講的是如何判斷不同的遊說對象和遊說形勢，從而運用合適的語言技巧去說服對方。“權”者，權衡、審查之意，即審度形勢以進行遊說。謀臣說客在遊說時必須審時度勢，隨機應變，不斷改變說話技巧和方法。
《鬼谷子》認為，說話是有技巧的，其技巧可以掩飾內容：說奉承話的人，由於會吹噓可以變成智；說話直截了當的人，由於能果決就變成勇；說憂慮話的人，由於善權就變成信；說冷靜話的人，由於善逆反而變成勝。而且有時候，“口可以食，不可以言”，因為隨便講話會傷害人。所以說話時說到對方長處可以加以張揚，說到對方短處要有所忌諱。而且還要看人說話，“與智者言，依於博”，“與賤者言，依於謙”，“與勇者言，依於敢”，等等。
總之，我們應該根據不同的情勢來使用不同的說話技巧，在了解對方的基礎上，權衡利弊，不斷改變說辭，以達到縱橫馳騁、雄辯天下之目的。
原文
說者，說之也；說之者，資[1]之也。飾言[2]者，假[3]之也，假之者，益損也；應對者，利辭也，利辭者，輕論也；成義者，明之也，明之者，符驗也。言或反覆，欲相卻也。難言者，卻論也，卻論[4]者，釣幾[5]也。
註釋
[1]資：幫助的意思，也就是給人利益。
[2]飾言：修飾語言，也就是很好聽的話。
[3]假：借助。
[4]卻論：不接受對方的言論。
[5]釣幾：引誘出對方心中的隱微之事。
譯文
所謂遊說就是對人進行說服。說服別人，就是要幫助人，而幫助人則要先為他人所接受。修飾語言是為了借助言辭的力量說服別人，因而要對言辭進行增減修飾以迎合對方心理。回答對方的詰難，壹定要用便利的詞句。便利的詞句，就是簡潔明快的言辭。申說義理的言辭，是為了使對方明了我們的本意。要讓對方明了我們的本意，必須用事例來驗證說明。言談時雙方可能意見不合，此時就要反復辯論，使對方讓步。雙方互相辯論時，我們不接受對方的言論，這樣做的目的是誘使對方說出心中隱秘的打算。
原文
佞言者，（訁舀）而幹忠；諛言者，博而幹智；平言者，決而幹勇；戚言者，權而幹信；靜言者，反而幹勝。先意承欲者，（訁舀）也；繁稱文辭者，博也；縱舍[1]不疑者，決也；策選進謀者，權也；先分不足以窒非[2]者，反也。
註釋
[1]縱舍：進退，也就是舉止動作。
[2]窒非：扼住對方的缺點、弱點不放。
譯文
佞言，就是通過奸巧的言論來隱藏自己的真實意圖，從而顯得忠誠；諛言，就是堆砌華麗的辭藻說壹些奉承的言論來顯得有智慧；平言，就是說壹些直截了當的話，因為果決而顯得勇敢；戚言，就是根據形勢說壹些憂愁操勞的話，以贏得對方的信任；靜言，就是明知自己的不足，反而用有謀略的言語去攻擊別人的不足，以求取得最終的勝利。摸準了對方的心願順著對方的欲望去遊說，就是“（訁舀）”。博采事例來充分論證自己的言辭，就是“博”。進退果斷，該說則說，該止則止，就是“決”。根據形勢的變化選擇策略來進說，就是“權”。掩飾自己的不足，抓住對方言辭中的不足來攻擊，就是“反”。
原文
故口者，機關[1]也，所以關閉情意也；耳目者，心之佐助也，所以窺（目間）[2]奸邪。故曰參[3]調而應，利道而動。故繁言而不亂，翺翔[4]而不迷，變易而不危[5]者，睹要得理。故無目者不可示以五色[6]，無耳者不可告以五音[7]。故不可以往者，無所開之也，不可以來者，無所受之也。物有不通者，聖人故不事也。古人有言曰：“口可以食，不可以言。”言者，有諱忌也。“眾口鑠金[8]”，言有曲故也。
註釋
[1]機關：事物的樞要、關鍵。
[2]（目間）（jiàn）：窺視。
[3]參（sān）：這裏指心、眼、耳三器官而言。
[4]翺翔：飛鳥盤旋。這裏指行動自由。
[5]危：讀作“詭”，詭計，欺詐。
[6]五色：青、赤、白、黑、黃五種顏色。這裏泛指各種顏色。
[7]五音：宮、商、角、徵、羽五種音階。這裏泛指各種聲音。
[8]眾口鑠金：指眾人的言論能夠熔化金屬。比喻輿論力量大，也比喻謠言多使是非混淆。
譯文
所以說，口是人心的壹個機關，是用來傾吐和遮蔽內心情感的。耳目，就是心的輔助器官，用它來窺視事物的矛盾，發現奸邪之物。所以說，口、耳、目三者應該協調呼應，選擇有利的途徑然後行動。這樣就可以做到：雖有煩瑣的語言但思路不亂，行動自由但不會迷失方向，情況千變萬化但不會被欺騙，其關鍵就在於掌握了要點和規律。所以，對於色彩感覺不敏銳的人，不能給他欣賞色彩斑斕的畫作，對於聽覺不夠敏感的人，不要和他談論音樂的變化。如果不去遊說，就不能打開對方的心扉，了解其內心想法；如果不讓人來遊說，就不能得到對方的謀略，雙方信息不通，就是那些聖智之士也不會去打主意。古人有言：“嘴可以用來吃飯，但不能用來亂說。”說的是講話是有忌諱的。所謂“眾口鑠金”，就是語言往往會歪曲真相的緣故。
原文
人之情[1]，出言則欲聽[2]，舉事則欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之所長，不用其所拙[3]，而用愚人之所工，故不困也。言其有利者，從其所長也；言其有害者，避其所短也。故介蟲[4]之捍也，必為堅厚；螫蟲[5]之動也，必以毒螫。故禽獸知用其長，而談者亦知其用而用也。
註釋
[1]情：常情，常態。
[2]欲聽：想要讓人聽從。
[3]拙：不擅長的壹面。
[4]介蟲：介就是甲或盔甲，介蟲是帶有甲殼的昆蟲。
[5]螫（shì）蟲：指能用毒針來刺人的蟲子。螫，蜇。
譯文
人之常情就是只要自己說的話就希望別人聽從，只要辦事情就希望能成功。所以聰明人會避開自己的短處，而去利用愚蠢者的長處，不用自己不擅長的地方，而去利用愚蠢者所擅長的，這樣就使自己永遠不會陷於窘迫。我們常討論怎樣說對自己有利，就是要發揮自己的長處；討論怎樣才能避害，就是要避開自己的短處。那些有甲殼的動物保護自己，壹定是用自己堅厚的甲殼；那些有毒刺的動物進攻別人，壹定是發揮自己的毒刺的威力。連禽獸都知道利用自己的長處，遊說的人更應該知道如何使用自己該使用的長處。
原文
故曰辭言五：曰病、曰恐、曰憂、曰怒、曰喜。病者，感衰氣而不神也；恐者，腸絕而無主也；憂者，閉塞[1]而不泄也；怒者，妄動而不治也；喜者，宣散而無要也。此五者，精則用之，利則行之。故與智者言依於博[2]，與博者言依於辨，與辨者言依於要，與貴者言依於勢，與富者言依於高，與貧者言依於利，與賤者言依於謙，與勇者言依以敢，與愚者言依於銳。此其術也，而人常反之。
註釋
[1]閉塞：這裏指情思不通。
[2]博：博學多聞。
譯文
所以說五種失常的情態在言談中要避免：壹是病態之言；二是恐懼之言；三是憂郁之言；四是憤怒之言；五是喜悅之言。病態之言讓人聽後神氣衰弱，精神不足；恐懼之言讓人聽後肝腸寸斷，沒有主見；憂郁之言讓人聽後心情郁結，情思不通；憤怒之言讓人聽後輕舉妄動，言多狂悖；喜悅之言讓人聽後自由散漫，沒有重點。這五種言辭只有人的精氣通暢之後才可使用，只有有利才可實行。所以遊說有智謀的人要靠博識多聞的言辭，遊說博識多聞的人要靠條理明晰的言辭，遊說明辨事理的人要依靠要點明確的言辭，遊說達官貴人要圍繞權勢來進行，遊說富人時要以尊重的態度去對待他，遊說貧窮的人要靠言辭中以利引誘，遊說地位低下的人要靠我們談話時態度謙恭，遊說勇敢的人要靠我們談話時表情果敢，遊說愚蠢的人要靠對方容易理解的言辭。這些都是與人談話的原則，然而不少人卻常常背道而馳。
原文
是故與智者言，將此以明之；與不智者言，將此以教之，而甚難為也。故言多類[1]，事多變。故終日言，不失其類而事不亂。終日不變而不失其主[2]，故智貴不妄。聽貴聰，智貴明，辭貴奇[3]。
註釋
[1]類：方法。
[2]主：主旨，主題。
[3]奇：出其不意。
譯文
所以，與聰明人談話時，就用這些方法去闡述道理；與愚笨的人談話時，就要把這些方法教給他，然而事實上很難做到。所以說談話有各種方法，事物也有多種變化。只有根據實際情況，選擇不同言辭，那麽，即使終日談論，事情也不會混亂；整日談話的內容不改變，也不會偏離主題。所以，智慧的可貴之處就在於處理事情時不輕舉妄動，耳朵聽事在於聰明，頭腦思考在於明辨，說辭、辯辭在於出其不意。