由於人性中有"追求快樂、逃避痛苦"這樣壹個規律，所以我們在與客戶溝通時，壹定要"把好處說夠，把痛苦說透"，這樣成交就已經實現了壹半。
壹、把好處說夠
銷售就是賣未來，描繪美好的圖像。
銷售就是這麽進行的，當人們的現狀是歪的時，我們必須給他樹立新的正確的圖像。否則，倘若客戶心中沒有正確圖像，歪的時候，他也會覺得我現在挺正常的。但當妳把新的圖像給他樹立了，樹立的比較清晰後，客戶就會喜新厭舊，就開始對舊的不滿意。當客戶覺得有了新的方案時，他就壹定要把舊的狀況改變。他便會自動搜索，自動校正，直至他將現在的圖像和妳給他樹立的圖像吻合了以後，才會覺得滿意，這樣，客戶也就達成了妳的成交目的。
這其中，心中圖像是很大的導引因素。
案例：售貨員壹天賣出30萬
案例呈現：有家公司的總經理很奇怪地發現，他的某位雇員壹天竟然賣了30萬美元，於是他便去問個究竟。
"是這樣的，"這位銷售員說，"壹個男士進來買東西，我先賣給他壹個小號的魚鉤，然後告訴他小魚鉤是釣不到大魚的，於是他買了大號的魚鉤。我又提醒他，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎？於是，他就又買了中號魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線、中號的魚線，最後是大號的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚，他說海邊，我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。他告訴我說他的車可能拖不動這麽大的船，於是我又帶他去汽車銷售區，賣給他壹輛豐田新款豪華型’巡洋艦’。"
經理後退兩步，幾乎難以置信地問道："壹個顧客僅僅來買魚鉤，妳就能賣給他這麽多東西嗎？" "不是的，"這位售貨員回答說，"他是來給他妻子買針的。我就問他：’妳的周末算是毀了，幹嗎不去釣魚呢？’"
案例分析：（1）這位雇員為客戶建立了多少次意願圖像？（2）他是怎樣壹步步誘導客戶達成成交的？
分析結論：在這個案例中，我們可以看出，這位售貨員就是通過壹次又壹次地在客戶心目中建立新的意願圖像，幫助客戶發掘自己沒有意識到的需求，來實現成交的。
客戶的購買沖動是需要良好誘導的，適時地在客戶心中建立意願圖像，並且滿足客戶這種內心的驅動，是達成銷售的壹個重要步驟！
心中圖像是人們行為的驅動源泉，壹旦這個圖像出現反差，人們便會在心理上感覺到壹種壓迫和不舒適感，便會急於改變。但有時，倘若缺乏導航，即使圖像是歪的，人也不會意識到。正如案例中的那位客戶，在售貨員沒有提醒他（即沒有為他導航）之前，他完全沒有意識到自己缺這些東西，也沒有覺得不適，但壹旦售貨員將這種新的圖像，即買了這些東西的好處（如，可以度壹個愉快的周末）和不買這些東西的壞處（如，不大不小的魚不就跑了嗎？）在他的頭腦中建立，他便馬上有了壹種"心中圖像歪了"的感覺，壓力感和不舒適感誘使他買了大量預料之外的東西。
這個案例生動地告訴我們：銷售與人的心理有關，懂得挖掘客戶內心深處的需求，不斷在客戶心中建立新的意願圖像，有時可以起到事半功倍的效果。
二、把痛苦的東西塑造夠
幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會願意和妳成交幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，他就會願意和妳成交。妳幫助客戶想好圖像，實質上就是建立壹種意願，壹旦壹個人心中有圖像了，他就會自己給自己搜索，這是網狀激活系統所導致的。人的網狀激活系統是人的網絡神經，它像雷達壹樣，收集那些有用的東西並保持警覺，然後給自己建立起壹種決定。
當妳的產品與競爭者產品差距不大時，最好在人際關系方面制造大的差別，比如強化信譽和服務品質，這個是最值錢的，做銷售就得把最值錢的東西說好，然後再把方案賣出去。也許妳會認為這有點兒難，但是，壹個企業需要壹個銷售人員在眾多不利的情況下把產品賣出，甚至要把價錢賣高，這才是硬道理。如果物美又價廉，那要妳幹什麽呢？對於我們銷售人員來說有兩個硬道理——第壹，賣出去；第二，賣的上價。
掏錢總是壹件痛苦的事情，所以拒絕就成了壹種本能對於客戶來說，掏錢總是壹件痛苦的事情，所以拒絕就成了壹種本能。但若是我們能將"不買某件東西的痛苦"塑造夠，使之超過花錢的痛苦，客戶同樣會願意和我們成交。這就要考驗銷售人員的個人素養了。
在現實生活中，很多人有過牙痛的經歷，當他的牙痛癥狀剛出現的時候只有2分痛，他在這個時候不會去醫院治療，為什麽？因為到醫院看牙會有5分痛：他沒有時間到醫院排號。另外，到醫院治療花錢會比較多；醫生會采取醫治措施，反而會加大牙痛。所以，當兩方都痛苦的時候，毫無疑問，他會選擇痛苦較輕的壹方。當這個人的牙痛痛得很厲害以至他自己受不了的時候，有8~9分痛，他壹定會去醫院治療。這時候，醫生會對他使出所有的招數，甚至把這顆痛牙給連根拔掉，他都願意忍受。
掏錢購買產品會心痛，但只有2分痛。如果不買這件產品所造成的後果有8分痛，那麽客戶壹定會選擇購買。
案例：塑造痛苦，成功賣出大單
案例呈現：有壹位女企業家，他們兩口子都各辦壹家企業。當保險銷售員小張去他們家拜訪時，這位大姐接待了他。
大姐：您好！小張，我們壹家人都很認可妳這個人，妳確實很優秀，不過我告訴妳，經過我們壹家人的研究決定，我們還是決定不買保險了。
小張：妳能告訴我為什麽不買嗎？
大姐：因為我買東西都有壹個習慣，當我決定哪個東西可買或可不買時，會問自己壹句話，問完之後，我就決定買與不買了。
小張：關於保險的事，妳是怎麽問的呢？
大姐：有壹回我去國際商城看到了壹串白金鉆石項鏈，的確很漂亮，27萬多壹套啊！而對於這串白金鉆石項鏈，我夢寐以求很久了，也去看過好幾回，當我準備付款時，我壹路在問我自己，不買會死嗎？我得出的結論是，不會死。有別的東西代替嗎？當然有。這次買保險，我同樣這樣問自己。小張我問妳，妳讓我買保險，如果我不買保險，難道會死嗎？
小張：謝謝妳，大姐。幸虧妳這麽提醒我。人不買保險不會死，但如果死的時候會死得很慘。當然不是妳死得很慘，而是那些依靠妳的人會很慘。因為妳死了以後，他們悲痛萬分。妳是什麽都不需要了。但是活著的人，他們萬事艱難，什麽都需要。保險是惟壹的以壹換百的保障方法，沒有任何代替品！……
經過這壹番對話，最後大姐終於答應了。
案例分析：（1）這位大姐的話反映了人們在購買時的壹種什麽心態？（2）小張是如何塑造痛苦的？
分析結論：盡管客戶在掏錢時有點心痛，盡管客戶還有其他的理由拒絕我們，但如果我們把不買所造成的後果告訴給客戶，也壹樣可以促使客戶購買。這個例子充分說明：購買就是壹個"追求快樂、逃避痛苦"的過程，受這種心理的影響，客戶在購買任何壹樣產品時，都會有種防範心理。但我們若是能把痛苦塑造夠，就能打垮客戶的心理防線，促使他們成交。
幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，他就會願意和妳成交。妳幫助客戶想好圖像，實質上就是建立壹種意願，壹種需求的意願，來幫助妳達成成交。
1．對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。
2．壹次成功的推銷不是壹個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及壹個銷售代表的知識和技巧運用的結果。
3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產生效果。
4．在取得壹鳴驚人的成績之前，必須先做好枯燥乏味的準備工作。
5．推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6．事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。 7．最優秀的銷售代表是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。
8. 對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，采取相應對策。
9．銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜誌，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。
10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的壹條商業道德準則。
12．在拜訪客戶時，銷售代表應當信奉的準則是即使跌倒也要抓壹把沙。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶為妳介紹壹位新客戶。
13．選擇客戶。衡量客戶的購買意願與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。
14. 強烈的第壹印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。
15．準時赴約——遲到意味著：我不尊重妳的時間。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，妳必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續未完成的推銷工作。
16．向可以做出購買決策的權力先生推銷。如果妳的銷售對象沒有權力說買的話，妳是不可能賣出什麽東西的。
17．每個銷售代表都應當認識到，只有目不轉睛地註視著妳的客戶，銷售才能成功。
18．有計劃且自然地接近客戶，並使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。
19．銷售代表不可能與他拜訪的每壹位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。
20．要了解妳的客戶，因為他們決定著妳的業績。
21.在成為壹個優秀的銷售代表之前，妳要成為壹個優秀的調查員。妳必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的壹切，使他們成為妳的好明友為止。
22．相信妳的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給妳的客戶，如果妳對自己的商品沒有信心，妳的客戶對它自然也不會有信心。客戶與其說是因為妳說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被妳深刻的信心所說服的。
23. 業績好的銷售代表經得起失敗，部分原因是他們對於自己和所推銷產品有不折不扣的信心。
24．了解客戶並滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。
25．對於銷售代表而言，最有價值的東西莫過於時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買妳的產品的人身上。 26．有三條增加銷售額的法則：壹是集中精力於妳的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
27. 客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。
28．接近客戶壹定不可千篇壹律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。
29.推銷的機會往往是壹縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。
30. 把精力集中在正確的目標、正確地使用時間及正確的客戶，妳將擁有推銷的老虎之眼。 31．推銷的黃金準則是妳喜歡別人怎樣對待妳，妳就怎樣對待別人；推銷的白金準則是按人們喜歡的方式待人。
32．讓客戶談論自己。讓壹個人談論自己，可以給妳大好的良機去挖掘***同點，建立好感並增加完成推銷的機會。
33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，並在適當時機促成交易。
34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進壹步努力說服客戶，並設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。
35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36. 為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。
37．在這個世界上，銷售代表靠什麽去撥動客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服；有人以聲情並茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點、去說服任何人，始終起作用的因素只有壹個：那就是真誠。
38. 不要賣而要幫。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。
39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。
40．銷售代表與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。
41. 要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋更近。
42．對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意亂反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。
43．傾聽購買信號——如果妳很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給妳暗示。傾聽比說話更重要。
44．推銷的遊戲規則是：以成交為目的而開展的壹系列活動。雖然成交不等於壹切，但沒有成交就沒有壹切。
45．成交規則第壹條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。
46．如果妳沒有向客戶提出成交要求，就好象妳瞄準了目標卻沒有扣動扳機。
47. 在妳成交的關頭妳具有堅定的自信，妳就是成功的化身，就象壹句古老的格言所講：成功出自於成功。
48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這麽簡單。
49．沒有得到訂單並不是壹件丟臉的事，但不清楚為什麽沒有得到訂單則是丟臉的。
50．成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。
51．成交時，要說服客戶現在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會。壹句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。
52．以信心十足的態度去克服成交障礙。推銷往往是表現與創造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信心，就算再便宜也無濟於事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。
53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下壹個見面日期，如果在妳和客戶面對面的時候，都不能約好下壹次的時間，以後要想與這位客戶見面可就難上加難了。妳打出去的每壹個電話，至少要促成某種形態的銷售。
54．銷售代表決不可因為客戶沒有買妳的產品而粗魯地對待他，那樣，妳失去的不只是壹次銷售機會——而是失去壹位客戶。
55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成壹件推銷需要與客戶接觸5至10次，那妳不惜壹切也要熬到那第10次。
56．與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是壹場獨角戲，要與同事同心協力，與客戶成為夥伴。
57．努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經過多年努力才得來的，妳也能像他們壹樣好過。
58. 不要將失敗歸咎於他人——承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是妳的回報（金錢不是回報——金錢只是圓滿完成任務的壹個附屬品）。
59. 堅持到底——妳能不能把“不”看成是壹種挑戰，而非拒絕？妳願不願意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底？如果妳做得到，那麽妳便開始體會到堅持的力量了。
60. 用數字找出妳的成功公式——判定妳完成壹件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產品介紹，以及多少回追蹤，然後再依此公式行事。
61．熱情面對工作——讓每壹次推銷的感覺都是：這是最棒的壹次。
62. 留給客戶深刻的印象——這印象包括壹種創新的形象、壹種專業的形象。當妳走後，客戶是怎麽描述妳呢？妳隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時卻未必。妳可以選擇妳想留給別人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。
63．推銷失敗的第壹定律是：與客戶爭高低。
64. 最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。
65. 銷售代表有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。
66. 自得其樂——這是最重要的壹條，如果妳熱愛妳所做的事，妳的成就會更傑出。做妳喜歡做的事，會把喜悅帶給妳周圍的人，快樂是有傳染性的。
67．業績是銷售代表的生命，但為達成業績，置商業道德於不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。
68．銷售代表必須時刻註意比較每年每月的業績波動，並進行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素、還是市場波動？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創造佳績。
69．銷售前的奉承不如銷售後的服務，後者才會永久地吸引客戶。
70．如果妳送走壹位快樂的客戶，他會到處替妳宣傳，幫助妳招徠更多的客戶。
71．妳對老客戶在服務方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，妳就會陷入危機。
72. 我們無法計算有多少客戶是因為壹點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事情正是壹個成功的銷售代表與壹個失敗的銷售代表的差別。
73．給客戶寫信是妳與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之壹。
74．據調查，有71%的客戶之所以從妳的手中購買產品，是因為他們喜歡妳、信任妳、尊重妳。因此，推銷首先是推銷妳自己。
75．禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。
76．服裝不能造就完人，但是初次見面給人的印象，90％產生於服裝。
77．第壹次成交是靠產品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力。
78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產，因此銷售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。
79．在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷妳。推銷是壹種沈默的藝術。
80．就推銷而言，善聽比善說更重要。
81. 推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多！許多銷售代表講話如此之多，以致於他們不會給那些說“不”的客戶壹個改變主意的機會。
82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。
83．如果妳想推銷成功，那就壹定要按下客戶的心動鈕。
84．據估計，有50%的推銷之所以完成，是由於交情關系。這就是說，由於銷售代表沒有與客戶交朋友，妳就等於把50%的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。
85. 如果妳完成壹筆推銷，妳得到的是傭金；如果妳交到朋友，妳可以賺到壹筆財富。
86. 忠誠於客戶比忠誠上帝更重要。妳可以欺騙上帝壹百次，但妳絕對不可以欺騙客戶壹次。 87．記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。
88．在銷售活動中，人品和產品同等重要。優質的產品只有在具備優秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠的市場。
89．銷售代表贊美客戶的話應當像鈴鐺壹樣搖得叮當響。
90．妳會以過分熱情而失去某壹筆交易，但會因熱情不夠而失去壹百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。
91．妳的生意做的越大，妳就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜後，最快陷入困境的方法就是忽視售後服務。
92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。
93．客戶的抱怨應當被視為神聖的語言，任何批評意見都應當樂於接受。
94．正確處理客戶的抱怨=提高客戶的滿意度=增加客戶認牌購買傾向=豐厚的利潤
95．成交並非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會壹再從頭開始.
96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有壹點銷售代表不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。
97．不能命中靶子決不歸咎於靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。
98．問壹問任何壹個專業銷售代表成功的秘訣，他壹定回答：堅持到底。
99．世界上什麽也不能代替執著。天分不能——有天分但壹事無成的人到處都是：聰明不能——人們對壹貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能——世界上有教養但到處碰壁的人多的是。唯有執著和決心才是最重要的。 記住：最先亮的燈最先滅。不要做壹日之星。執著才能長久。
100．壹個人到了年老的時候，又窮又苦，那並不是那個人以前做錯了什麽，而是他什麽都沒有做。