保險從業人員的心路歷程

保險是什麽？保險其實就是壹張紙，但是這張紙的份量卻不輕，因為它同時還是壹紙承諾，當人們遇到不幸的時候，它可以給人以幫助和溫情。保險不僅可以錦上添花，更多的時候，它是雪中送炭。 人人都想生活有保障，但現在卻仍有許多人對保險望而卻步，甚至有壹些人覺得買了保險就象是買了壹堆麻煩。那如何把壹張紙、壹個承諾高高興興地賣給大家，並且讓購買的人欣然接受呢？這就是保險營銷者的功力所在了，同時，這也正是保險這個行業的魅力所在。和許多保險營銷人員壹樣，剛入行的馬丹也吃過閉門羹，甚至，還有來自朋友的冷嘲熱諷。第壹份保單不僅為客戶帶來了好運，同時也為自己帶來了好運壹個偶然的機會，我接到平安壽險顧問的電話，了解我兒子保險和我工作意向的問題，這是我第壹次真正接觸保險這個行業，當時的推銷成份太多，讓我本能的拒絕了她的所有“好意”。再過了大概壹個多月的時間，我又接到友邦的壹個電話，當時那個電話營銷員的講話技巧成功地把我邀約到了他們的職場說明會，帶著好奇和學習的心態去聽了這場說明會（因為之前和老公壹直想給寶寶買壹份醫療保險，想自己多了解些總是好的！）經過這場說明會，讓我對保險行業有了重新的認識，因為以前在網上和朋友中聽到的保險負面話語太多，對保險行業壹直心存偏見的。但是經過切身了解以後，忽然有壹種相識恨晚的感覺，這不就是我壹直所追求和向往的事業麽！因為我本性喜歡和人交往，而且為人隨和，更重要的是我有壹個強烈追求理想的欲望和壹個明確的目標。所以，我覺得這是我人生的壹個轉折點，亦可說是我通往成功之門的起點和跳板。當我作出這個決定後，很多人都不相信我是真的發自內心的想法，只是以為我壹時的沖動，但是只有我自己知道我想要什麽，我能做什麽。盡管我成功的道路可能比別人會更坎坷，但我相信只要我努力，沒有什麽做不到的。很多朋友都說，妳剛到蘇州來不到半年的時間，沒有可以做的緣故市場不好做的，而且做保險會很辛苦很辛苦的。但是我自己是經過深思熟慮的，我從決定做保險這壹刻起，我就沒想過會很輕易地成功，更沒想過是靠通過各種關系來填滿自己的腰包的，我對自己的處境和環境認識得很清楚。盡管老公已在蘇州工作了三年時間，但我知道以老公的性格，他是不會利用職務之便給我提供任何幫助的，而且我自己也不想在自己業務不成熟之前，以壹個不專業的形象出現在我老公的朋友面前。但是，我知道在精神上只要他支持我就行，老公的理性和獨到見解會讓我少走很多彎路。我對做保險有自己的壹個看法，我想如果真正想要把保險當做壹生的事業來做的話，就必須從陌生市場開始，因為緣故市場總有壹天會做完，更重要的是，在妳剛剛進入這個行業，專業知識和技能都很欠缺的前提下，為了急於簽單，就盲目地從身邊親戚朋友口袋中“掏錢”，我覺得這既是對親戚朋友的不負責任也是對自己的不負責任，到時候可能適得其反，“人才兩空”——既丟了親戚朋友的信任，又讓自己的目標難以實現。等到自己的業務技能足夠熟練的時候，再給自己的親戚朋友設計壹份最適合最有效的保單，這樣的話，既讓親戚朋友對妳刮目相看，也讓他們因為妳的專業而使自己的生活更有保障。其次，如果壹開始就做緣故市場，開始簽單率可能會很高，但是當有壹天，妳沒有市場可以做的時候，妳還能有剛入門時的信心和激情從陌生市場開始做起嗎？就算能，妳的受挫心理也將會成為壹個很大的絆腳石擋在妳的面前。所以，我相信“保險不是人做的，而是人才做的”這句話，更相信只要堅定信念，不斷超載自己，定能創造輝煌！保險銷售之路是限辛的，特別是開始階段．．理想是美好的．現實總是殘酷的．壹系列化的學習後．我信心勃勃地打開電話本．和我所有的好朋友，壹般朋友打電話，告訴他們．我已轉行在做保險了，有需要可以和我聯系．得到的答復是，壹個很好的朋友說，我已經買了．妳為什麽不早做呀．要不就是，妳怎麽做保險了呀．．保險不好做的．氣人的是，壹個說妳賣保險了才找我呀．．要命！當時壹下給氣壞了．．真想就此放棄．．．（現在想想，其實這也是正常人的反應）．．電話拜訪這條路子，看來是行不通了．只能另想辦法了．那就是面訪了．．以前的同事同學．親戚．朋友．有過交往的房產公司中介人員．．都給我找過了．用了差不多壹個月的時間．基本上都訪遍了．這壹個月不停了說話，說保險的意義和功用．說理財方法和公司介紹．．嗓子嘶啞了兩個星期．腳底起了泡泡．．．不過．通過自己的學習和市場的實踐．證明，保險是有市場的，只是自己的專業技能要不斷的提升才能達成自己的銷售目標．．取得了代理人證書後．還要經過公司產品知識，投保規則，銷售方法等等的學習才可以進入市場銷售．為了節省寶貴的時間，多陪寶寶．這裏不再壹壹細述了． ＂保險不是人做的，也不是人才做的，是鬼才做的＂．這是我們公司壹位資深的老師也是壹位出色的主任講的話．當時不是太理解，現在已有了比較深刻的體會． 保險是什麽？是風險轉移的壹種方法．是雪中送炭，保障我們生活安全感的來源．是＂理財，而不是＂花錢＂．是我為人人．人人為我的壹項事業．．．話雖如此．可是，畢竟保險在我國還處於初級階段，太多的人都不太了解它的功能．不像國外有著百多年的歷史．據說做保險是壹份愛心的事業．是傳播愛的工作．是陽光下最燦爛的職業．．我質疑過．．． 我加入保險業心路歷程本人是學《經濟管理》專業,畢業於對外經濟貿易大學，畢業後在壹家科技開發公司工作，,工作了快兩年。兩年來,天天早上八點上班,五點半下班。從周壹到周五,工作方式和內容都沒什麽改變。甚至還要經常出差我預知這壹生會是什麽樣。想想挺可怕,畢竟每個年輕人都不希望做這樣沒有激情、沒有希望的工作。半年前,我萌發了跳槽的念頭。我壹直想做銷售,卻找不到適合的工作。去年的壹件事,讓我慢慢認識了保險。去年的壹天我朋友有個十個月大的女兒,學走路時踮著腳尖,到醫院看醫生,醫生說是腦癱,她們全家人都不相信,帶著她的女兒看遍了北京所有的大醫院的專家,結論都壹致,“輕微腦癱”!這是壹個多麽可怕的事實。這對於剛結婚兩年多的他們來說,是多麽大的災難。“腦癱”這個字眼以前也只在別人的故事中看到過,沒想到如今卻降臨到自己的好朋友頭上。白天他們帶著孩子奔波於各家醫院,晚上回來,她和她的愛人常常都是食不下咽、以淚洗面。她們都非常擔心孩子的未來,所以她們想做最好的努力,做各種康復性訓練,可是那昂貴的費用,讓她們有點迷惘。僅僅每天的康復訓練費用就要二百左右,還要吃藥,還有住院費,每天還要兩個人來照顧,壹個月最少也要壹萬多。而且這樣的康復都是非常漫長的,幾個月也難以有什麽效果,她們和很多家長聊天,她們很多人原來都是小康甚至富裕的家庭,為了給孩子治病,都傾家蕩產了。其中的情景讓人非常感動,感動父愛母愛的偉大,同時又為他們的不幸感到同情。可是她剛組建的家庭,家裏不到壹萬的儲蓄,那時還正想買房。爸媽家只有四萬的存款,媽媽說都給孩子治病。可是這不到五萬的存款,對於孩子看病,實在是杯水車薪!當時她媽媽說了壹句足以感動她壹輩子的話,“沒錢了就把我那房子賣了”,除了感動,更多的是心痛!後來,她們還常常談起這件事,她們常說,“她們真是幸運”!在慶幸的同時,她們也深深的感到,在災難面前,她們是這麽的無力,她們的家庭是這麽的脆弱。人的壹生,會面臨著多麽大的風險,大的來說,馬路上天天都發生的交通意外、各種各樣的大病,壹旦任何壹種發生,對於他本人、對於她的家庭都是災難性和毀滅性的。她越來越感受不到安全感,雖然她有穩定的工作和穩定的收入。我在網上找到了壹個保險做得非常好的經理,並約他出來,我問了他很多問題及我的困惑。之後我又找了很多資料看。我感到,其實大家都非常需要保險,但大家又都不太喜歡保險,主要是有兩個原因:壹是很多人的風險意識非常淡薄。覺得現在過得挺好的,那些不幸都不會發生在自己身上,或者有些人覺得,等發生了再說,正所謂“船到橋頭自然直”;二是很多保險代理人不懂得保險,有些保險公司理賠不到位,大大的壞了保險的名聲。我覺得隨著外資保險公司的進入,保險業會變得越來越規範,人們的保險意識也會慢慢增強,這將需要壹批素質很高、專業性很強的保險代理人。保險代理不應該是那些無業下崗和失業人員才去從事的工作,更需要壹批高素質的人才。於是我萌發了去做保險代理人的念頭。但是家人和朋友都不太理解,尤其是做這個名聲不太好聽,他們都覺得放著收入又穩定這樣體面的工作不做,去做什麽保險推銷。我就給他們做工作,給他們講發達國家的保險業發展過程和現狀,講中國保險業的現狀和趨勢,慢慢的做通了他們的工作。後來,我了解了正在發展不錯的壹家人壽保險公司,為期七天的培訓,我被他濃厚的企業文化和規範的管理吸引了。於是我決定加入了這家人壽保險公司,成為壹批知識型經理人,這第壹批人只有200多個,全部是本科以上學歷,壹半以上是碩士或MBA,還有壹部分是剛留學回來。在經過了近兩個月的強化培訓後,才取得了執業資格,可以開始銷售保險(很多保險公司,不到壹周的簡單培訓,就可以賣保險)。而且接下來的三個月,每天上午都要接受培訓。我選擇了壹條新的道路,盡管前面會有很多的坎坷、很多的挫折,但我都會堅持走下去。用我的知識和智慧,再加上不懈的努力,我想我會成為壹名優秀的保險代理人。我的理念是:“把保險當作壹份事業來經營”。幾年的保險銷售工作使我在熱情中增加了壹種沈甸甸的責任感。“每當把理賠款送到保戶手裏的時候，這種責任感尤其強烈。曾有壹個農民在在購買了壹份意外傷害保險，他不幸出險去世了，家裏還有個87歲的老母親和57歲的老伴，當我們把5萬元賠款送到他家的時候，兩位老人泣不成聲。其實中國有很多家庭都應該有這樣的保險意識，保險可以盡量減少他們的損失，但事實上，甚至很多受過高等教育的人都沒有這樣的意識。中國保險市場需要做的工作太多了.我經常看到有人把保險與銀行做比較，還列出了壹個表格，可事實上，兩者本質的區別還是沒有找出來。銀行是以錢賺錢，成本是不能動的。妳在銀行存了10萬元或妳貸了10萬元，這10萬元就是成本，妳存了妳自己的錢，銀行就付點利息給妳，到了用時妳提出來了的還是自己的錢。而妳貸了10萬元，貸款期限壹到，利息加成本妳要壹起還清，少壹分也不行。妳還不上怎麽辦？對不起，銀行就會以妳的財產作為抵押，拍賣處理還清成本加利息。而保險卻不同，它不是針對個人的而是運作了壹個群體。妳的保費就是利息，妳先付了利息，保險公司就自動為妳存了壹筆與妳的生命價值相壹致的金錢，這筆錢雖然妳沒有付出也沒有看到，可它卻實實在在的存在保險公司。這筆錢就是考泊說的備用信貸，它是不需要妳還清成本的。因為只有妳發生了意外，才可以啟動這筆信貸，以惠澤妳的家人。這個過程實質上就是當妳實現不了妳的生命價值時，保險公司可以幫妳實現，妳付給保險公司的其實是壹點運作的費用。銀行為貸款的安全，可以加上雙保險讓妳簽2次名，妳為什麽不為自己的生命價值也加上保險呢？因為人的生命價值就是個體對他人的惠澤，可個體實現自己的生命價值是需要時間的，時間越長，個體擔負的責任就越重大。付出越大，他人對妳的依賴性就越大，問題是這樣長的時間，什麽事都可能發生，妳拿什麽對自己將來要惠澤的人們做出承諾呢？大家都說做保險是兩條腿走路，在給客戶送保障的同時還要發展自己的團隊，因為壹個人的力量是 有限的，要在我們有能力的時候多為更多的客戶送去保障，眾人拾柴火焰高。我開始發展我的團隊了，無論我團隊裏的夥伴來自於哪裏！我都會告訴他們無論妳的客戶朋友接受您向他推薦的保險產品還是不接受都要用您的耐心和您的專業。自信去和客戶朋友交流。用您的真誠去打動客戶朋友直到他們能接受人壽保險為止。人壽保險是我們每個家庭的必需品，人壽保險就像我們家裏的防盜門雖然沒有小偷來但是我們不可以不備，人壽保險就像汽車的備用胎，也許他不會用上但是不可以不備。人壽保險就像滅火器不壹定失火，但是我們還是要做好準備，人壽保險不壹定每個人都能用得上但是我們不可以沒有，人壽保險就是急用的現金。是我們生活當中的穩定器。所以我說人壽保險是每個家庭不可缺少的壹部分銷售保險是我人生中最快樂的壹件事，但是我也有我的不足之處，因為我以前壹直就是獨來獨往不習慣去管別人，但是經過這些年的經歷和看到很多人因為沒有保險，發生問題真的很無助，我突然就想起了壹個問題眾人拾柴火焰高的道理，我開始改變我的觀念，我壹天壹個人拜訪5個客戶，如果10個人壹起在拜訪呢就是50個人，那麽就多50個人多了解保險，那麽日復壹日下去就很厲害了。我的隊伍也就越來越壯大了，要發展壹些和我壹樣有責任心，有愛心的人壹起來做這個事業。這樣下來我真的覺得有壓力了，團隊的人越來越多了，我的工作量也就越來越大了。我會經常很晚才下班，真的好辛苦呀！ 走過了這麽多個日日夜夜，讓我最難忘的壹件事我曾經的壹個客戶，投保了保額10萬了重大疾病保險，在保單猶豫期的時候就要把他退掉告訴我說保險真的沒有用處。我壹直在給她做工作建議她不要退了還是留下來吧！如果您真的拿不出這筆費用我也就無話可說了。可是您不是因為錢的問題，就是覺得保險沒有用，我經過再三的給她溝通，還是留下來了。我真的為她高興，也許是用我的真誠打動了她。但是天有不測風雲。合同生效後2年的時間裏突然接到她兒子打來的電話說她媽媽住院了，問保險能賠償嗎？我說是什麽病？他說<尿毒癥》我聽了後感到非常的吃驚。我說妳說的是真的嗎？我就立即趕到醫院去看望我的客戶。也和醫生做了詳細的溝通。真的嗎？有沒有搞錯他媽媽患的《尿毒癥》我第壹個感覺就是幸好她的那份保單沒有退掉。那麽通過這件事讓我覺得保險可以不用但是真的不可以沒有呀！ 由於我對工作的執著，和真誠的肯定也深深地打動了我的家人，我愛人，孩子他們從不了解保險，不相信保險到最後的支持甚至我愛人還會有機會幫助我介紹他身邊的同時和朋友讓我給講保險。尤其是我兒子對保險也有壹點興趣，記得那個時候他剛剛5歲我帶她坐公交車去玩在車上遇到壹位農民工人左臂纏著繃帶，小孩就上去問叔叔您的胳膊怎麽了？那位工人說是在工作中不小心摔壞了。那接著就問那您有保險嗎？我真的很驚訝！通過我對工作耐心，細心，態度感染著他。我身懷感恩之心感激我的客戶，感謝保險行業，感謝我的家人，是他們成就了我的今天。 保險行業有壹個說法：“把保險營銷作為工作的營銷員是平庸的；把保險營銷作為事業的營銷員是優秀的；把保險營銷作為信仰的營銷員是傑出的。”把保險營銷作為信仰的營銷員。