不抽煙不喝酒怎麽做好銷售？

內容簡介:部分剛畢業的大學生會做銷售。他們的目的不同。有的只是為了找工作，有的是為了鍛煉自己，有的是為了以後當經理...但是好像很少有銷售人員不碰煙酒的。今天，我想談談這件事。我已經工作幾年了。再過幾年，不知不覺就30歲了。想想自己從壹個懵懂的校園男生變成了所謂的職業經理人。回首歲月如風，往事如夢。壹不小心又在手指間輕輕彈了壹年，360多天沒有彈壹個好聽的音符。我匆匆走過生命的歷程，靜靜回首。我思緒萬千，多姿多彩的往事如過眼雲煙。多少嘆息，多少滄桑，多少無奈，久久交織在心頭...我是壹個比較內向的人。我不抽煙，不喝酒，也不打牌。我喜歡獨處，有壹種學者式的沈默。雖然我形影不離，但我可以獨處，不受外界幹擾，思想可以天馬行空。或編織壹種流浪的感覺，或沈思壹種流浪的風景。這些性格可能不適合我的朋友在市場上做生意。我記得我爸媽當時跟我說，我像個書生，不適合那種喧囂的行當。因為當時人們對業務人員的看法就像阿q老人“逢尼姑必有僧”的觀念壹樣，認為任何從事銷售業務的人都必須會抽煙喝酒洗桑拿打牌才能接觸，否則就不要做，否則就來不及了。而且每個人都有自己的理想，年輕人都愛追夢，他們就是想往前飛。在我個人心裏，可能是我的野心吧。我壹直向往高級R&D工程師或營銷精英，但我是技術R&D的門外漢，沒有基礎。沒有辦法，首先是為了生存，為了避免所謂的“畢業等於失業”在離開校園後的自己身上，為了不讓正在吃苦的父母看著自己難過，為了避免被鄰居嘲笑，為了年輕人應有的夢想而奮鬥，於是毫不猶豫，不顧壹切的加入了營銷的行列。記得剛入市的時候，精力充沛，熱血沸騰，激情高漲。但現實中，我與理想總是有著令人望而生畏的距離。感覺事情沒有那麽容易想通，尤其是剛從學校出來的時候，面對外面五光十色的世界，面對自己從來沒有做過的生意，壹切都感覺那麽陌生，無所適從。跑了好多天，壹單都沒拿到，還被嘲諷。雖然公司領導沒這麽說我們，但可能是因為應屆畢業生就業費用低。但我當時很焦慮，感覺想哭，因為我要有所作為，我要努力，不能把泥巴糊在墻上，讓人看不起。然後想到自己剛剛步入社會，身份突然從壹個學生變成了壹個普通的農民工。失去了父母的關心和照顧；沒有朋友的和諧與祝福；沒有熟悉的生活和環境。那幾天，我回到宿舍，看著天花板，想著現實有多殘酷，競爭有多激烈。在這個異鄉的宏大追夢團隊裏，沒有實力是不可能進入的。茫茫人海中有無數人，處處都有人生的競爭者。在南方這片熱土上找到壹片可以工作和生存的自由田野有多難，做壹個優秀的農民工更難！而我是壹個很普通的人，有很多現在的學生，比如“不勤奮，貪玩，城市性，拖拉，懶惰氣質”等不良成分。在當時的情況下，我真的對自己能不能做好這份工作沒有任何信心，因為我的同事基本都是壹支煙聊很久的“自大之人”，而我非常缺乏這種能力！後來是IT行業的朋友。他看到我每天情緒低落，就每天鼓勵我，和我壹起分析拜訪客戶時的主要問題，找出失敗的原因出現在哪裏，然後教我如何壹步步解決。要求我調整自己因為不抽煙不喝酒不打牌而害怕見客戶的弱點，逐漸把自己培養成壹個非常“專業”的營銷人員。壹個人所謂的“敬業”，不在於他有沒有見識，而在於認真、有規律、有效率地做好小事:如果出差在外，哪怕很晚，也要完成當天的出差報告；如果是自己拜訪客戶，壹定要認真填寫每壹條客戶信息；自己做市場調研的話，壹定要詳細挖掘每壹個市場數據；如果妳自己組織客戶會議，妳也必須認真準備每壹頁會議材料...尤其是對於我這種剛從學校出來的新業務人員，在掌握了理論之後，總是習慣於自吹自擂；習慣了在象牙塔裏待久了，但眼高手低；我喜歡做有“面子”的“大”事，而不是“小”事...導致我變得幼稚，膽小，市場管理不成熟，不專業，無法獲得客戶的信任。現在想想，真的很感謝我的朋友(他現在也是壹家大公司的銷售總監)。為了在以後的工作中不暴露這個弱點，我在銷售過程中從不在經銷商那裏吃飯聊天，而是整天逛市場。雖然我很大程度上避免交流，但是我盡我所能收集市場信息，認真做我該做的事，壹點壹滴做市場基礎的相關工作。晚上有時間就多看書或者上營銷管理網站。當時《銷售與市場》是每期必讀的，我就根據書上類似的案例模仿，運用到工作中。這個讀書的習慣我保持了五年，五年看完了500多本關於銷售的書。因為聽了陳安之的演講後我不得不讀更多的書，所以我也讀了很多其他的書，比如哲學、政治、文學、經濟等等。我也參加壹些講座、聚會等。閑暇時，我就像壹只準備冬季口糧的老鼠，下定決心，準備力量，希望有壹天能實現自己的夢想。有空多看書，有什麽書就看什麽書。有空就和人聊聊天，不管是誰在壹起。吸取精華，剔除糟粕。這樣才能擴大知識面，鍛煉口才。但是，現在我覺得，雖然我讀了500多本營銷方面的書，但真正懂得市場真諦的只有5本。在實際工作中，“廣告戰”、“價格戰”、“海戰”只讓我了解了市場。市場是人做出來的，需要站在客戶的角度去思考和付出。就這樣，久而久之，我也和客戶結下了深厚的感情，贏得了他們的尊重。當年，在客戶的全力配合下，我的市場綜合素質和銷售業績在年底公司30個業務人員中名列前茅。其實我當時不抽煙不喝酒不打牌的時候，不擅長處理人事關系，溝通能力也不是很強。我也有壹個和別人不壹樣的特點，就是做的多，說的少，和客戶沒有達成太密切的關系。因為不喜歡應酬，所以很少在客戶那裏吃吃喝喝，工作多了，確實為客戶解決了很多實際問題，雖然看起來沒有靈活的銷售人員和客戶。因為對於客戶來說，關鍵是我自己能不能讓他賺錢，而不是我能說多少漂亮話。當然，我這麽說並不是說不要溝通技巧，而是作為壹名優秀的銷售人員，我必須知道客戶真正的需求是什麽，絕不能只展示所謂的銷售技巧而忘記了基礎。這個世界上弱智的人不多。每個人的智商都差不多。技巧的有效性只是暫時的，只有真心實意的幫助客戶才是長久的。而那些頭腦靈活，口齒伶俐的商務人士，總覺得自己在心理上有溝通能力強的優勢，所以在銷售工作中往往會忽略客戶的利益，總是堅持從自己的角度出發，為客戶著想。遇到具體談判時，他們被自己強大的表達能力吹得天花亂墜，華麗的詞藻滔滔不絕，讓客戶暈頭轉向。他們必須認清自己的陳述，並憑沖動達成交易。但是，雖然達成了交易，客戶回去仔細想想，卻覺得自己吃了虧。結果可想而知，難免給以後的合作蒙上陰影。當然，這裏也不像是壹棍子打死壹個推銷員。只是很容易犯下過度使用小聰明，以犧牲客戶為代價來照顧自己利益的錯誤，導致合作中存在很多隱患。另外，我心裏很清楚，那些自以為溝通能力很強的商務人士，最大的癮就是善於和客戶發展私人關系。他們經常壹起吃飯喝酒甚至k歌，讓客戶花錢頻繁。他們還認為自己是能力強的表現，經常吹噓“我和客戶的關系多好！”。其實客戶請他吃飯喝酒並不是因為他和他們關系好，而是因為他想要什麽或者想要什麽。吃完了，顧客要結賬。拿人家的手短，吃人家的嘴軟，因為關系太密切，壹旦遇到催款，執行公司的相關政策，就無法自圓其說，而且雖然客戶表面上取笑，但其實心裏很鄙視這樣的業務人員，這也是為什麽這樣的業務人員壹開始銷售素質很好，比如能言善辯，討好客戶，但時間長了往往容易出問題。往事歷歷在目，出差在外的迷茫就像秋天的細雨。我用壹點點蒼涼，在心裏畫出壹段深深淺淺的記憶。雖然經過五年的培養，我依然是壹名專業人士，但在異鄉的人生路上，我總是步履艱難，有多少無奈和擔憂，有多少委屈和辛酸，有多少次不知所措，有多少個夢想。活著，就要有自己的色彩或個性。妳不必強迫自己接受壹些對職業發展不是很好的東西，甚至扭曲人性。只要妳的夢想還在心裏，妳就還在努力想。因為在這個社會裏，壹個人不可能什麽都做好，什麽都不做，也就是只有壹條路可走。關鍵是要有自己獨特的核心競爭力，並保持壹定程度的再學習，保證自己的核心競爭力不斷得到強化和提高。比較內向，不抽煙，不喝酒，不打牌。在長期的工作生涯中，我已經習慣了不壹心壹意地思考問題。事情A也可以用B類方案解決，事情B也可以用A類方案解決。我也學會了運用超驗思維，從多個角度討論問題的解決方法。