為什麽要做模特——模特市場的目的

加入χ χ χ，妳壹定會賺大錢！國際名品登陸中國！像這樣的商家語言，大面積出現在各種能黏住商家的媒體上。幾年前，確實有許多小本經營的企業家想沖進這個行業。看到這樣的投資信息，他們熱血沸騰的來了電話。而信息來源相對廣泛、資金實力雄厚的大經銷商，根本不會關註這類信息。幾年前，他們有了自己的新產品信息渠道。十有八九不理會這種信息，看到壹條只當笑話欣賞。他們只認為這是壹個騙人的把戲。這也是為什麽大部分在媒體上招商或者加盟經營項目的呼叫運營商都只是小企業的原因。當前形勢下，商家越來越理性成熟，產品的選擇也越來越謹慎。短時間內找到壹批優秀的經銷商並不容易。只有讓商家打消顧慮，產生欲望，才能達成合作意向。壹個令人信服的模型市場勝過多個投資廣告的效果。看得見、摸得著的火焰更容易溫暖人心。在這種形勢下，如何選擇機型市場成為運營商的首要問題。誰會欣賞這個模型？——我們要調侃的群體是，要找經銷商招商，否則壹切都是白跑。那麽對於坐莊的人來說，首先要做的就是研究申請人，了解、分析、鎖定、接近經銷商，然後吸引經銷商。那麽我們就來討論壹下國內市場的幾類申請人，找出相應的市場規律。對在中國吸引投資感興趣的個人和企業有很多種。以更關註產品分銷的個人和企業為例，簡述目前關註的群體:壹些大中型國有區域性糖酒副食品公司或企業體制和經營機制改革過來的醫藥公司。隨著壹些私營、集體、假冒國有的單位或個人以各種形式介入流通管理領域，作為我國傳統流通主渠道的地方流通企業受到了來自各方面的沖擊，其南面北、甘拜下風的經營習慣已不能適應當前的市場競爭。走出去，主動出擊，面向市場，成為流通企業最先意識到的經營態度。這類經銷企業雖然部分放下了架子，參與了廠商的競標或與同行競爭，但總體來說，數量少，講究門當戶對，對商戶要求苛刻，實際成交概率不高，不會成為投資市場的主角。專業的產品營銷公司。這類企業主要是民營和股份制企業，也有壹部分是國企改制而來。他們用各種手段更早的拿到發行權，涉足發行領域。他們往往擁有極其有效的市場運作技巧、廣泛的經銷網絡、穩定的地域關系和壹支技術過硬的營銷團隊，市場運作能力有時遠超壹些小廠商，甚至已經成為某個區域或某個品種的主要經營者。其了解和選擇分銷產品的手段主要是通過同行信息、熟人推薦和大眾媒體上的產品廣告(非投資廣告)，目前已成為申請大戶之壹。但這些經銷商大多經驗豐富，專業精深，對商家要求苛刻。成交的概率不是很高，但是表現壹般比較理想。其他行業的創業新生。近年來，壹批曾經從事其他行業的單位和個人，經不起行業內發了大財的利潤和榜樣的誘惑(這時候人們只會關註成功的人，從而忽略了賠錢的人的存在)，紛紛轉行或開辟新天地，介入陌生產品的分銷和運營。這些單位或個人大多有相當的啟動資金(也許是保命錢)，但對行業的具體操作細節和風險知之甚少，鑒別能力差，可能會被誘導。所以成了靠招商引資賺錢的專業戶眼中最受歡迎的人。因此，他們經常出現在來電者領域的墮落人群中。但盡管如此，自信的接班人仍在增加。這樣的單位和個人構成了中國招商市場最重要的招聘群體之壹。各種個體戶。這是整個投資市場最難把握的群體。他們中，有富人、窮人或準窮人家庭，靠拼湊壹點血汗錢作為啟動資金，艱難度日，卷入戰爭；既有從業多年、精於此道的行業高手，也有剛出國門、壹無所知的外行；既有勤奮踏實的拓荒者，也有懶惰固執、夢想壹夜暴富、壹勞永逸的投機者。於是現實中的莊家集團就構成了這樣的眾生圖景。壹是規模小，實力弱。在傳統渠道中，面向農村村鎮的各類批發市場和三級批發商規模仍然較小，實力較弱。但這部分仍然是傳統渠道的主體和主力，因為他們有新興渠道不可比擬的優勢。二是資金流不暢，信譽風險高。經銷商只有永遠的利益，沒有永遠的朋友。任何經銷商對上遊的態度都是壹樣的:產品賣不出去，貨動不了，錢也付不給妳。授信額度低，流動資金不足。壹旦市場不暢，就會造成應收賬款難以收回，產生壞賬和死賬，給廠家帶來難以預料的損失。三是網絡開發能力弱，終端覆蓋能力差。產品的網絡化是以多取勝的典型，尤其是直接面對消費者的終端。因為同類產品的經銷商太多了，而且都在某個區域延伸；另壹方面，在說服和推薦零售商方面較弱。四是內部管理不嚴，人員隊伍匱乏。內部管理粗放，對員工的管理、監控、考核沒有科學的評價機制和體系。主要承擔壹些發行工作，真正的銷售工作並不涉及。綜上所述，我認為國內大部分從事產品經銷的單位或個人，規模小，實力弱，資金緊，信譽差，管理不嚴，人才少，目光短淺，目光短淺。不要覺得我偏激。經銷商現在活在縫隙裏，這是事實。下遊終端的話語權越來越大，上遊廠商要想發展好必須越來越面對終端。在這種情況下，有實力、有資金、有眼光、有戰略思想的經銷商，要麽是去下遊開大型終端壓榨別人的資金，要麽是想辦法向上遊發展。區域影響力大多要求城市對各自的區域市場有顯著的影響力。目前國內只有二三十個大城市，但是這個市場的巨大投入導致風險太高，成功就會止步。如果壹個失誤影響了全局，我們就失去了重新開始的機會和條件。200多個地級市，人口只有壹百萬左右。相對來說，中國大部分經銷商都在這裏經營，這裏是招商引資的主要市場。更多的產品在這裏成功推出，帶動全國市場。這類城市具有二級城市的特征，是主要的區域性二級市場。這類城市作為樣板和根據地，投資低，建設好，特點是風險低，啟動成本低。成功了可以復制，失敗了也不會有太壞的影響。因其可進可退的特點，是建設樣板市場的首選。中國有很多這樣的城市，比如重慶的萬州、四川的綿陽、雲南的玉溪、湖南的湘潭、湖北的十堰、襄樊、廣東的中山、廣西的北海、福建的泉州、浙江的漳州、廈門、金華、安徽的蚌埠、山東的東營、陜西的寶雞、甘肅的金昌、新疆的克拉瑪依、山西的陽泉、河北的唐山、秦皇島。遼寧鞍山，吉林延吉，黑龍江大慶。在當地法律的影響下。還必須符合產品競爭影響力定律，即在市場運營中，銷量最高的產品的銷量和影響力是其他產品無法比擬的，運營樣板市場的主要目的是增強經銷商的信心。所以在選擇樣板市場的時候，壹定要充分考察當地的競爭產品，看產品是否有潛力成為這個當地市場的第壹。事實上，企業決定走樣板市場之路後，只有根據產品特點、企業實力、投資目的，正確選擇運營樣板市場的位置，才能少犯錯誤，少走彎路。壹般來說，企業在啟動這項工作時要註意以下四個方面。首先，量力而行，不要貪多。很多企業壹直想把北京上海作為樣板市場起步，但是運營成本巨大。如果企業在沒有巨額財力支撐開支的情況下強行啟動，不僅可能遇到啟動周期長的問題，還可能因為資金不足而出現新產品過早流產的情況。其次，很容易成功找到壹個冷門。壹般來說，經濟發達地區占據了中國產品消費市場的半壁江山。有些企業想快速回籠資金，眼睛只盯著經濟發達地區的市場，大家壹起擠門是極其危險的。因為中國產品投資的實際情況是北方熱，南方溫，南方冷，最難招商的地區是華東和華南，而相對來說，東北和西北是最容易招商的地區。所以，在那些地區選擇樣板市場，成本低，成功概率高，投資回報容易快速實現。第三，我們不能忽視產品特性。有些企業喜歡先從較大的城市做起，因為產品的特點沒有宣傳好，很容易導致失敗。眾所周知，華東地區的廣告管控比較嚴格。在主要宣傳手段無法順利實施的情況下，將無法成功啟動模型市場。最後，試點城市要適合整體營銷。以報紙推廣為主的產品，當地必須有良好的讀報氛圍，有發行量大，性價比高的報紙。以電視宣傳為主推出的產品，應該有收視率更高的地方電視臺。以會議、義診、活動為主的產品，要選擇外部環境能夠支撐這些營銷行為的城市。要成為模特市場的資金來源，壹個是經銷商付費。廠家熟悉產品，經銷商熟悉當地市場，雙方結合互補。應該說，車型市場的成功起步是比較有保障的。另壹種是廠家自己出錢。市場風險自己承擔，利潤也自己享受，團隊自己掌控，也就是說能變通的人才能最快最經濟的做市場。經銷商出錢買車型的好處是相對減少了廠家的前期資金投入。經銷商相對熟悉當地市場的潛規則和行政關系，可能會減少產品進入市場的阻力，避免行政和社會敲詐。成熟的老經銷商有合作的終端和經銷網絡，給新產品壹個借貨的機會。任何事情都有兩面性，通過經銷商做模型可能會有很多弊端。成熟的經銷商有成熟的產品，這使得他們不可能把精力和資金集中在妳的產品上。經銷商可能並不完全理解和認同廠商的業務和市場策略，可能會與制作廠商模型的人員發生各種糾紛。經銷商需要的是短期利益。如果產品的利潤空間沒有暴利，經銷商就不會支持廠商的長期戰略眼光，所以很難把產品做到市場第壹。制造商決不能通過賒銷來支持經銷商的資金，從而操縱模型市場。紙是包不住火的，很快就會傳遍經銷商群，然後大家都來找妳賒銷。廠商自掏腰包的市場模式的缺點是所有的錢都要自己投入，資金風險全部自己承擔。所有和市場相關的工作都自己做。當然也有很多好處。妳可以組建並訓練自己的團隊。各種信息可以快速傳遞，可以知道市場的真相，可以總結出可行的營銷方案和具體的操作細節，更容易成為市場第壹品牌，產生磁場效應。壹個成功的模特市場應該具備以下特征:做壹個有代表性的模特市場和自己開創壹個市場是兩個概念，模特市場必須具備某壹類市場的特征，才能讓經銷商有認同感；可復制模式市場的推出壹方面可以作為投資企業的活廣告，另壹方面也可以探索產品的推出模式，所以這類市場壹定要有很好的可復制性。找出第壹個吃螃蟹的人，建立樣板市場或者自營市場(獲取現場營銷經驗，鍛煉壹線營銷團隊，為調整前期營銷方案提供實證，反過來拉壹些申請人簽字)來證明賺錢，以實例打消莊家頭腦中對風險的恐懼，讓他理性大膽的投資市場。現在的經銷商對項目的考察是多方面的，包括企業、產品、車型、利潤、支持等。不限於廣告的數量和質量。