銷售話術的任務其實就是銷售壹種象征性的方式來滿足人們的心理，而這種需求往往是隱性的潛意識。巧妙的銷售話術，就是針對說服對象的潛意識，把潛意識變成壹種動力。這樣我們就知道，賣啤酒其實是賣文化，賣可口可樂其實是賣活力和真實性，賣彩票和保險是賣未來預期。根據消費者行為學，消費者的行為很大程度上取決於隱藏在他們內心的心理需求，而將銷售話術與這些心理需求結合起來，會打動他們，使他們改變態度。
第壹次銷售談話:安全感
人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求。用安全說服客戶是最常用的銷售語言。這種勸說隨處可見，比如在保險銷售話術中，基本都是從保障的出發點進行勸說。在汽車銷售領域，如果說這種汽車安全系統對於保障出行中的家庭非常有效，這絕對是購車者的有力論據。比如賣房子，告訴客戶物價上漲，房價上漲，資金縮水，不如投資房子安全。再比如賣設備。買這個設備可以讓客戶體驗更好，吸引更多的客戶。妳不買，妳的競爭對手就會買，搶走妳的客戶。
安全的對立面是恐懼。如果安全不能打動客戶，妳還不如用恐懼嚇嚇他。賣兒童智力玩具的說，不讓孩子輸在起跑線上是壹種嚇唬；讓顧客觀察皮膚裏的蟎蟲來推銷化妝品也是壹種嚇唬；日本壹家保險公司的業務員用錄音機模擬死者與閻的對話，講述了因沒有給家人買保險而被處罰的故事，更加令人心驚膽戰。嚇唬可能是最有效的推銷手段。
第二大銷售演講:價值感
每個人都希望自己的個人價值得到認可。在汶川地震中，壹些乞丐自願為災區捐款。除了善良，恐怕還有壹種潛意識想得到社會的認可。把握價值感也是壹個重點。勸妳買保險，妳可以說:“給家人買保險就是買平安，這是壹個父親和丈夫的本分。”“用了這個設備後，公司的工作效率會大大提高，這說明妳這個設備部主任很有商品眼光。”。賣燒烤機“當丈夫帶著疲憊的身體回來時，他是多麽渴望吃到壹頓美味的飯菜，當妻子端來美味的烤肉時，丈夫的心裏該是多麽高興啊？”呵呵，妳這麽說，我想鄙視壹下老婆不買。
第三大銷售談資:自我滿足
自我滿足是比個人價值更高層次的需求。我不僅有價值，而且有自己的風格和特點。這也是推銷詞常用的說服點。買車:“這款車不僅性能好，而且造型獨特，線條流暢，非常適合妳這樣的成功人士。”妳可以這樣說:“妳老公和三五個朋友回家，妳可以給他們做和飯店壹樣的烤肉，可見妳家庭主婦的手段。”
對設備部主任，妳可以說:“用了這個設備，公司壹年之內可以節約2萬元，效率會大大提高。老板和同事都會誇妳是個優秀的設備部主任。”
第四大賣點:愛和感情
愛情不用多說，是人類最大的需求和欲望，也應該是賣詞的說服點。妳知道西方觀看拳擊比賽的主要觀眾是誰嗎？據調查，是壹位老年婦女。不要以為老了就不需要愛了。但是，以愛為說服點要有策略，不能直接談，尤其是對方是女的。廢話，要麽找對方，要麽找對方男朋友抽。我們救不了妳。要善於用語言喚起對方的想象力，比如賣的還是賣烤肉機。妳可以對她說:“老公生日，用紅蠟燭和鮮花營造壹個浪漫溫馨的二人世界，端上壹盤烤肉和兩杯紅酒，兩個人安靜的喝壹杯。讓妳的丈夫品嘗令人垂涎的烤肉，看著賢惠、美麗、美味的妳，那將是壹種多麽幸福的感覺。”好了，停(說下去就是找根煙)讓老婆自己想象。如果妳能說出這樣的銷售說辭，她還是不會買的。跟我說我跟妳壹起鄙視她。