2014 65438+10月15，豌豆莢宣布獲得軟銀集團領投的1.2億美元投資。我已經關註這家移動內容搜索創業公司4年了，我來為妳解讀豌豆莢的成長秘訣:壹個85後CEO如何帶領團隊在360和百度的夾擊下突圍？
2013年9月9日，豌豆莢聯合創始人兼CEO王站在的辦公室窗前，底部是壹個綠色的日式庭院，遠處是東京灣。這個28歲的年輕人當著孫正義的面給15分鐘講豌豆莢的戰略，被後者打斷，後者反過來給他講軟銀的未來。穿著襯衫和牛仔褲的王和穿著t恤的另壹位聯合創始人馮峰，與壹群西裝革履的人談判。
為什麽選擇軟銀？
自從2013年7月百度以19億美元收購91無線後，豌豆莢就壹直被問:會被賣掉嗎？以什麽價格？今年，王會見了40多家國內外大型公司和投資機構。“我們的意思不是賣或不賣。創業不是不賣公司，也不是不賣公司，只是為了做壹件事。”他若有所思地說:“哪個公司的技術能幫我們做到？”好像沒有。我們現在的流量也是基於用戶的口碑，我們建立自己的生態系統。巨人的產品業務線太長。我們專心做手機搜索，獨立性會更好。壹家獨立而富有朝氣的公司和壹家被巨頭收購的公司，哪個故事聽起來更有意思？"
在40多家投資機構中，軟銀的估值較高，但不是最高的。“兒子大膽，我也喜歡。他下大註，孤註壹擲，風險大，產出高，就像德州撲克裏所有的壹樣。”王俊義說道。
軟銀是豌豆莢的股東之壹DCM引進的。本輪融資，軟銀領投，DCM和創新工場跟投，華興資本擔任獨家財務顧問。2011年6月，豌豆莢完成A輪融資，DCM投資500萬美元，創新工場跟投300萬美元。當時有幾家風投和大公司聯系，壹家巨頭給的估值和投資金額遠高於DCM。不過，DCM認同豌豆莢的戰略方向。每次投資經理胡伯玉(現在是投資副總裁)來和他們談論產品和未來，這個巨人都更加關註豌豆莢現有的客戶端產品和現有的用戶。很多人勸豌豆莢接受巨頭的投資，錢多，推廣資源多。
豌豆莢的想法不壹樣:他們要找的是1，000%支持他們的人，他們認為豌豆莢的想法太重要，必須要做，而不是認為自己做得足夠好，其他想法沒有必要的人。
他們不知道這個選擇是對是錯，但是他們知道自己想成為壹個什麽樣的公司，他們不想被短期收購，他們不想只專註於PC客戶端。
接受DCM投資是豌豆莢基於信仰的選擇。“這個世界上99%的事情都是沒有經驗的。做決定的時候不知道對錯。妳唯壹依賴的是妳所相信的。豌豆莢首先相信產品，壹切決策都以產品為基礎。”豌豆莢聯合創始人崔晉說。2011年9月，豌豆莢對應用的推廣收費，實行競價排名。所有廣告應用都被明確標註，告知用戶壹旦下載，將向應用開發者收取壹定費用。這是豌豆莢的鐵律。他們嚴格區分自然流量和廣告流量。用戶通過搜索下載的是自然選擇，哪怕是下載壹個付費給豌豆莢推廣的應用。如果實現了自然流量，公司會越走越遠，所有的推薦都會變成隱性廣告。誰給公司的錢多，誰就推薦。崔晉舉例說，騰訊瀏覽器是他們的廣告客戶，憑借自己的品牌效應進入了“上升最快”的榜單，地位很好，但豌豆莢不能用它來計算廣告費。
如果把自然流量和廣告流量混合在壹起收費，豌豆莢可以做到收支平衡，略有盈利。這已經讓豌豆莢損失了70%的收入(這是2012的數據)。“DCM不會說，好吧，妳要趕緊意識到。”崔偉說。
當妳動心，不知道該選什麽的時候，就做妳相信的。
豌豆莢的鐵三角
王表示，此次融資的1.2億美元中，壹部分將用於引進人才，這筆錢的間接作用是提振人們對豌豆莢的信心和豌豆莢的知名度。雖然還是小公司，經驗不多，但會通過並購逐步擴大團隊。產品本身會花很多錢，我們會和內容提供商合作建立壹個生態系統。他說:“fb的馬克·紮克伯格說，我們是否自己賺錢並不重要。只有人們賺錢了，才能有更多的人參與到我們的平臺中來。”
我問王，如果是壹家4億美元或5億美元的公司，妳們每個人都能得到幾千萬美元，成為億萬富翁。感覺如何？他回答說:“如果是兩年前，我覺得能做到1億美元就很了不起了。當時A輪融資估值3300萬美元；如果在四年前，壹家公司可以值3000萬美元，那麽它就是2億元，我也認為這是壹個巨大的數字。做了之後，我覺得並不是很棒。就像爬山壹樣。如果真的爬不上去，我就放棄了。但我感覺還沒到那壹步。”
崔晉說:“王說服我們，如果我們賣掉公司，我們可能沒有機會在十個以上的業務後把公司做大。我們認為豌豆莢是壹個讓它變得更大的機會。”
為了不賣豌豆莢，峰峰和王在郵件裏吵了壹架。矛盾不在於賣不賣公司，而在於妳把自己的想法告知創業夥伴的方式。2065438年6月1日，豌豆莢在公司做活動，大家玩得很開心。當時有家公司想收購豌豆莢，估值還是很高的。王的脾氣不喜歡和人商量，他擔心和馮峰會反對。活動結束後，他直接對馮峰說:我決定不賣公司了。馮峰回答:好的。峰峰的反射弧很長，當時沒反應過來。幾天後，他給王發了壹封電子郵件，說:我認為妳不能不與我們商量就做出這麽大的決定。兩人吵了壹架，王覺得自己錯了。他想請愛吃牛排的峰峰去吃北京最好吃的牛排，峰峰拒絕了。
峰峰也不想賣掉公司，但他想讓王於君告訴他為什麽不賣。“沒有什麽比這更重要了，我們三個應該團結起來。就算我說和馮峰只是想賣公司，妳王只是不想賣公司，先讓王知道，妳也不能在董事會上突然跳出來說我們要賣公司。那公司就完了。”王感到壓力很大。壹天晚上，他獨自在北大未名湖畔徘徊。直到半夜，他老婆才發現他回來，才覺得不對勁。那天晚上，崔晉和馮峰在工人體育場旁邊的餐館裏聊了很久。
告訴王:“這是壹個機會。是否出售公司不是壹個感情問題。我們必須對我們的員工負責。如果今天賣了，員工得到的好處會比我們以後上市得到的多。這難道不是壹個重要因素嗎？我們要好好算壹筆賬。我想不清楚。妳必須去做。”
王花了壹整天的時間在家裏寫了130多頁的PPT。他認為豌豆莢會是壹個偉大的公司。“成為壹家獨立的公司，是對員工和投資者負責的選擇。”崔晉和峰峰也對他的想法感到興奮，並全力支持他。豌豆莢的鐵三角經歷了艱難的考驗。我說:“妳們三個可以合作。”崔晉說:“是的，我聽說有幾家公司是創業團隊內部分工後才被賣掉的。”
王是這三個人中最年輕的。他出生於1985。他像孩子壹樣，溫和，做決定很慢。壹旦他決定了，他就不會猶豫。李開復評價說，他有獨立思考的能力。即使別人反對他的想法，他也會努力，用結果證明自己。
馮峰原本是成都壹家外企的R&D工程師。他在當地定居，放棄了穩定的生活，北上加入創新工場。他是豌豆莢最早的四個工程師之壹。馮峰去的時候，創新工場只有十幾個人。我問馮峰是不是很失望人少。他回答:“越早創業越好。人越少越好。我希望我去的時候只有李開復在。”他加入豌豆莢的時候，28歲。他有壹點人生閱歷和豐富的工作經驗，同時精神和體力狀況良好。
崔晉在谷歌中國工作時，我和她打過交道。這幾年，她的形象從CBD穿著時尚西裝的光鮮白領，發展到中關村穿著襯衫牛仔褲的樸素it人。豌豆莢團隊成員崔晉，性格溫和，個性強勢，急躁，扮演了“反派”的角色，說出了大家想說卻不想說的話。
四年來，三人的職責大致如下:王負責產品，馮峰負責技術，負責人事和運營。2013，團隊更加成熟，發掘了彼此更多的優勢。馮峰不僅管技術，還管錢。和王對金錢的概念感到困惑。馮峰會告訴妳這筆錢放在余額寶裏每天會有多少利息。在和投資人討論條款的時候，他們非常強硬，不輕易讓步，很好的保護了公司的利益。因為馮峰在談判中的認真和細心，豌豆莢遲遲沒有簽訂融資合同，直到百度爆料以1美元收購91無線的那壹天。當時豌豆莢準備簽約了。因為這個消息，投資人打電話要求停止簽約。
王說:“這就是我和馮峰去日本與軟銀談判的原因。談論公司的願景是由我來告訴孫正義，而具體的談判細節是由馮峰來做。我看事情多壹點，崔晉看人多壹點。如果我只看事情，我會看哪家公司對我們更有幫助，但崔晉會從其他高管的微妙表情中看出他們是否喜歡我們。”
2065 438+01-2065 438+02 12前百度首席架構師周立民擔任豌豆莢CEO。2010年8月，崔晉告訴我她對現在的團隊很滿意。“過去，她過分民主，拼命爭辯。現在經過磨合，大家都明白對方的優點了。王俊義的優勢在產品人才上，我們相信他對產品和用戶需求的判斷；在晉升方面，他們相信我的判斷；當產品結構出現問題時，我相信馮峰的判斷。”然而，幾個月後，他們正在考慮尋找新的首席執行官。豌豆莢發展迅速，人員越來越多，但研發效率卻降低了。馮峰和王沒有管理壹個中等規模的團隊的經驗，管理團隊的低效率也拖累了豌豆莢。當時豌豆莢的用戶數量已經增長到50萬到60萬。因為技術問題，每天晚上10服務器都會宕機。
三位聯合創始人召開會議，討論是否應該找壹位CEO。要得出“是”的結論，首先要過自己的心理關:創業至少有壹部分是為了“做自己公司的老板”。在觀點的碰撞和磨合中，他們第壹次強烈地意識到“最重要的是公司做出來的，妳的屁股坐在哪裏並不重要。”如果要讓王當CEO，當，馮峰當CTO。如果這是大家最關心的，豌豆莢就完了。
他們達成了尋找新首席執行官的協議。找壹個新的CEO就是要取代王。這個年輕人表現出了成熟的頭腦和胸襟，他不在乎，只要把公司做好就行。
想找壹個會融資的人，想找壹個做得好的產品，想找壹個技術強的。說完，他們三個笑了，他們簡直給自己找了個老板。最終，他們決定“豌豆莢將是壹家技術驅動的公司，需要壹位精通技術的CEO”，並請來了已經為豌豆莢做了半年顧問的周立民。
周立民在技術上很有眼光。入職第二天，他就宣布要用C語言和C++語言重構豌豆莢裏的PC客戶端。王的這個想法他們糾結了四分之壹多，沒敢做決定。對於小公司來說，這是壹個可怕的決定，很多公司都死於重組。新CEO的第壹把火就燒到了這裏。當時，馮峰是團隊中最重要的工程師，也是唯壹壹個有豐富C++經驗的工程師。他被拉出來做豌豆莢2.0。
2011 9月，騰訊發布了壹款用C語言和C++編寫的客戶端；10、360、91手機助手合作公司發布了類似產品。同月，重構後的豌豆莢2.0beta悄然上線。這款產品相比豌豆莢1.0，在結構和外觀上都有了較大的變化，怕用戶接受不了，所以不敢高調推出。豌豆莢2.0速度更快，結構更好，可擴展性更強。競爭越晚，優勢越大。2065 438+02 2月21日，豌豆莢2.0發布正式版。崔晉說，如果沒有周立民壹年前的決定，豌豆莢可能已經死亡。
那個時候，周立民就相當於壹個海神針的存在。具體事務則由王和他們三人操作。如果有疑問，可以找周立民。2011年7月，豌豆莢還在知春路秋瑾嘉園壹個100多平米的地方工作。我去拜訪了壹下，在360推出了壹款手機助手。崔晉沒有和360競爭，所以她很著急，跑去問周立民:我們會有問題嗎？
周立民告訴她，第壹步，重構版上線後，豌豆莢會得到很好的發展；第二步，豌豆莢能不能成為壹家非常成功的公司，取決於它能不能把前端的競爭轉移到後臺服務上來。如果戰場轉移到後臺服務，騰訊、360等在客戶端有優勢的公司將不再有優勢或者優勢不大。
2012年底，周立民辭去豌豆莢CEO職務，保留股份。王俊義接任首席執行官。從精神強度來說，周立民早就經濟自由了，而王卻“餓得很”，每周保持80小時以上的工作。相當於兩年，周立民扛起了主要的擔子，等著這三個人分別長大。王說:“四年前，我專註於做壹個好的產品設計師，關註事物，不關註人、技術和商業競爭。周立民幫了我們很多。當時就覺得自己根本處理不了。2012年底，他有了新的想法，我也漸漸覺得CEO能慢慢處理，知道水有多深，能走什麽路。”
他補充道:“上個季度我有壹個秘書，剛開始我還不習慣。我不得不要求所有人在整個日程安排中找到她，而不是直接找我。”
豌豆莢如何對抗巨頭？
2011，崔晉焦急地問周立民:我們面對360會不會有什麽問題？2014我把這個問題擺在她面前:面對百度、360等巨頭，如果豌豆莢還是個小公司，我該怎麽辦？崔晉說:“我覺得我們可能不會輸。雖然我們不適應360那套，但是他們不適應我們的。70後互相咒罵，85後90後卻是小飛俠，在天上飛來飛去，不理妳，不按妳的方式打牌。豌豆莢最重要的不是模仿對手的優點，而是思考自己的優點。”
“豌豆莢的優勢還是在產品上。每壹次新功能的推出，都是提前的。線索有壹個時間窗口。360可以快速跟進，三到六個月就可以跟進。就看我們的市場能不能利用好時間窗口，獲得很多新用戶。必須是產品和BD配合好，利用時間窗口讓大家知道。當他跟進時，我們轉向下壹個新功能。”
豌豆莢原本是微軟內部孵化項目Android手機OS操作系統點心的配套項目，在做的過程中發現了自身巨大的商業價值潛力。2010年4月獨立。壹開始不叫豌豆莢，叫豌豆。但是豌豆的域名已經註冊了，買下來要65438+萬。創新工場的管理合夥人汪華說，這太貴了。王、和都說豌豆很好吃。汪華問他們:妳們拿了654.38+0萬的天使投資，花了654.38+0萬買了壹個域名。妳會做嗎？經過深思熟慮，他們把名字改成了“豌豆莢”。後來王告訴我，65438+萬元的域名真的太貴了。
我們剛獨立的時候，是豌豆莢最痛苦的時候。沒有人使用這些產品，每天大約有65，438+000在線用戶。2010 6月21日，王寫了壹封郵件給李開復，有225個活躍用戶。當時有37%的用戶抱怨無法連接。“用戶不需要，但我們做得很差。”王說他回復了2011年前的所有用戶郵件。
2010年9月，用戶數達到5萬，增加了信心，手機助手的形式是正確的。10年6月，我們獲得了創新工場10萬美元的投資。當時，王俊義在PPT中提出:“手機助手是開放點。未來將專註於內容分發和第三方內容分享，包括應用商店、視頻網站、在線音樂和電子書在線網站，並與其合作，分享收入。”
2011年5月，豌豆莢開始做應用搜索，10年10月，開始添加廣告系統，這是豌豆角比較大的裏程碑，開始找到自己的商業模式來支撐自己。
2012年4月，豌豆莢官方提出“豌豆莢在做移動搜索，今天是應用搜索，未來是通用搜索，有音樂、視頻、書籍等內容，也是開放搜索。”
2014 1月，豌豆莢推出“移動內容搜索”。
手機的積木是應用，PC的積木是網頁。豌豆莢每天在做的事情就是分析應用，應用裏面有多少內容，適配哪部手機，適配什麽屏幕分辨率，耗電多少。王俊義說:“今天手機上的競爭不同於PC時代。第二，渠道的作用沒有那麽大。主流用戶是80、90後。他們從小就用電腦，知道什麽是好東西，不會說妳給他什麽。他壹定會用，他會有選擇。第二，很多傳統的營銷方式不能在移動中使用，比如捆綁銷售。沒有辦法在手機上綁定。妳不能通過設置瀏覽器主頁來做到這壹點。沒有人打開瀏覽器。”
“很多PC時代沒有解決的問題，今天都可以解決。PC的搜索沒有個性化，手機完全可以個性化。在PC上，大家停止創新，做微創新。誰幹的都壹樣，看誰占了更大的桌面。”
“在手機時代，產品本身會發揮更大的作用。這就是時代。現在這個時代更適合有技術創新的公司成長。”
移動內容搜索現在已經不是錢的遊戲，而是數據的遊戲。妳擁有的數據越多，妳的搜索結果就越準確，妳的搜索結果的質量就越高。妳的用戶越多，妳的數據就越準確，妳的產品質量就越高。豌豆莢積累的數據全部來自手機用戶，已經積累了四年，累計裝機3億用戶，活躍用戶6000萬。
我問王如何打贏未來的戰爭。
“還是在產品和技術上。如果不能跑得比別人快，這個公司就沒有價值。如果別人做得比我們好，我們只能認輸。我孤註壹擲。”
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