撰文 | 黃持
編輯 | 楊光
出品｜汽車產經
近日，小鵬汽車董事長何小鵬在社交平臺發布了他對於4月上險數據的壹些解讀，壹***四句話：
前兩句概括了4月車市的現狀，新能源繼續高歌猛進，但也無法緩解疫情與供應鏈危機下，慘烈的車市。
而後兩句看似也在闡述壹些事實，但總覺得暗有所指。
何小鵬所說的2C市場是指面向消費者，也就是通常大家理解的私家車。而2B市場則主要面向出行服務公司，包括出租車、網約車、租賃用車等等。
何小鵬到底在說誰？我們決定用4月份的上險量數據去找到答案。
2C與2B的兩極，都是誰？
（選取規則：全部新能源車型、新勢力+傳統車企新品牌+傳統品牌，剔除銷量不足100臺和邊緣企業，按個人用戶上險比例排序）
第壹位長城（歐拉+WEY）的98.53%和最後壹位東風風神的4.29%相差懸殊，而新勢力品牌中，零跑的96.7%與威馬的37.9%也同樣有不小的距離。
其實不僅是新造車，很多開始轉型新能源市場的傳統品牌的銷量主陣地也同樣在2B市場。
比如奔騰與紅旗都推出了針對2B市場的專屬車型，比如北京街頭越來越多出租車換成了嶄新的北京EU5，東風系中的風神、富康、啟辰等旗下的“油改電”車型，也主攻出行市場。
考慮到何小鵬所說後半句“兩極分化更加明顯”，是壹種趨勢而非單月數據，我們又對比了頭部新勢力今年前4個月和2021年的平均數據：出現大幅波動的只有威馬。
而如果把時間軸拉長到三年前，這個趨勢會更加明顯。
2019年是威馬第壹個完整的銷售年份，彼時其個人用戶占比尚有54%，但到了2021年直接跌到了44%。
作為對比，“蔚小理”在2019年的個人用戶占比分別為78%、80%和67%，之後逐漸走高並穩定在80%以上。
這種趨勢，其實早有端倪。
比如威馬在去年9月推出了轎車E.5，但只面向B端出行市場，直到今年4月新款車型發布後，個人用戶才能夠購買。
而E.5也是今年前4個月威馬銷量最高的車型，上險數超過8000輛，但個人用戶和非營運車輛占比僅有21%和31%。
事實上在海南街頭，隨處可見威馬的網約車或租賃車。
早在2019年，威馬就與海南地方政府合作在當地推廣“即客行”出行服務，首批便投放了1000臺威馬EX5，用於旅遊租車、酒店景點接駁、網約車等業務。
去年入局汽車市場的創維，同樣與2B市場深度綁定，比如在去年向湖南衡陽，與及時出行合作交付出行網約車。而創維前身天美汽車，在去年4月向海南文昌公安局交付的40臺天美ET5，直接貢獻了這款車在海南的全年銷量。
這種分化，其實也不僅是新造車.
2019年上市時稱作“東半球最好的電動車”的幾何A，第壹年個人用戶占比達到38%，最後攀升到最高時的44%，但2022年前4個月又跌回了32%。
幾何T這款在網絡上甚至無法查詢到指導價的車型，不僅在2021年為幾何貢獻了30%的銷量，而且有95%流向了2B市場。若不是功夫牛在2C市場的拉動，幾何也會更快滑向B端。
此外還有壹個現象值得多說壹句，或許是因為有錢人們都更善於將車作為壹種“財務工具”，因此多將豪車掛靠在公司名下，這也導致該細分市場裏個人用戶的占比偏低。
我們統計了指導價在80萬元以上的全部豪車，私人用戶的平均占比只有50%出頭。
新造車的“鄙視鏈”
2009年，貴陽的哥湯永明駕駛的壹臺捷達車，用不到7年的時間行駛超過100萬公裏，而發動機從未大修。本該在7年“大限”報廢的這臺出租車，憑借湯永明寫給壹汽-大眾領導的壹封信，得以成為收藏品，停進了長春汽車博物館。
不過在新能源時代，這樣的故事或許不再有了，似乎越來越多人不希望自己的私家車，被和“網約車”劃等號。
去年，哪咤汽車在發布銷量海報的時候，經常會喜歡提及“個人用戶占比”這個數據。
2020年11月，哪咤V上市後，主打網約車市場的哪咤N01逐漸停產，盡管這款車型在2020年仍然占據了哪咤超過壹半的銷量。
但2021年，隨著哪咤N01的逐漸退市，哪咤汽車的個人用戶占比從前壹年的40.1%提升到了82.5%。
顯然，哪咤希望通過轉型，擺脫自己最初的低端形象，並且努力向“蔚小理”這些壹線新勢力品牌靠攏，並順便拉開與威馬的差距。
而在品牌發展道路上逐漸“分道揚鑣”的蔚小理，在2B還是2C這件事上，卻壹直都保持著高度的統壹。
2018年1月，那時小鵬的第壹款車型G3還未上市，何小鵬在采訪中就表示：“中國電動汽車要想真做起來，壹定要把2B的思維變成2C。”
再早壹點，蔚來創始人、董事長、CEO李斌在2017年NIO DAY後的采訪中，也曾說過：“蔚來自己的車肯定不會進入到運營市場，我們是要創造擁有車的感動。”
理想汽車創始人、董事長兼CEO李想盡管沒有過公開表態，但無論是理想ONE還是L9，顯然從產品設定開始，就從未考慮過2B市場。
“蔚小理”代表了新勢力造車的標桿，於是，做好2C市場才是成功，也自然成了這個市場的***識。
理論上來講，B端用戶更高強度的使用，其實對產品的可靠性、經濟性都有著更高的要求，而壹臺車如果能夠勝任B端市場的使用，通常來說應該都有著不錯的品質。
但遠離B端市場的理由似乎也很充分。
比如曾經國內新能源汽車市場霸主的北京汽車，如今個人用戶占比不斷走低，今年4月已不足10%。
北京街頭越來越多嶄新的掛著BEIJING標誌的電動出租車，但卻很少再有消費者，會想起這個品牌還有其他哪些產品。
再或者最近處於風口浪尖的觀致，曾經的歐洲E-NCAP碰撞年度最安全車，如今卻成了“年輕人的第壹輛__ __ __”（橫線可填“性能車”、“越野車”，甚至是“衛生間”）。
在被寶能收購後，觀致被大量投放於寶能旗下的***享汽車平臺聯動雲租車，而糟糕的運營管理水平，讓壹臺臺“戰損級”的觀致成了社交媒體上的段子和笑話。
而那些致力於“顛覆市場”的新勢力品牌，顯然不會讓這樣的事發生在自己身上。
2B，救命稻草？?
近日，上海青浦區市場監督管理總局吊銷了綠馳汽車的營業執照，這個從未量產過壹臺車的“新造車”已進入破產清算程序。
當年新造車的賽道有多火熱，現在可能就有多慘烈。如今，停產、破產、拍賣的新聞，也許趕得上當初新品牌創立的新聞了。
對於相對弱勢的新造車品牌而言，選擇加碼2B市場或許也是壹種現實的選擇。2B市場規模化的訂單，至少可以保證在壹段時間內的穩定交付和走量，同時對渠道密度、服務水平的要求也相對較低。
最近有媒體報道稱恒大汽車的首款車型恒馳5將首先集中投放網約車市場，“先用網約車運營兼打廣告，積累口碑後再大量賣給個人用戶。”
至今仍未建立完善渠道，缺少個人用戶預訂入口的恒馳，相關新聞都是“無限期暫停預售-辟謠”的套路，很難相信會有多少個人用戶願意吃螃蟹，而2B市場或許對於恒馳來說算是最“靠譜”的選擇了。
新能源汽車市場在2019年就曾因為補貼退坡遭遇過壹輪低谷。
當時廣汽埃安副總經理肖勇在壹次論壇上說：“行業客戶在未來三到五年仍然是這個市場的中堅力量，不要忽視了行業客戶的力量，他們會極大地幫助企業降低成本，而家用客戶的爆發點會在2021年到2022年。”
如今來看，肖勇的這番判斷也值得參考。如果對比交強險數據，2021年全年，埃安的2C銷量占比為53.6%，但到了今年4月，這個比例已經快速提升到71.8%。
在新品牌、新細分市場成長之初，通過相對穩定的2B市場可以快速獲得規模效應，但在站穩腳跟後，就應該把重心向2C傾斜。
其實即便是何小鵬，也早在2018年就創立了出行服務公司有鵬出行，小鵬首款車型G3也曾投入到出行服務市場中。
當我們向壹位小鵬汽車員工求證有鵬出行的最新情況時，他回復說：“這是啥？”但即便如此，無論是官網還是App，有鵬出行都仍然在維持運作。
這也意味著，出行服務或許在更長遠的未來，可能仍在小鵬汽車的版圖中有其存在的價值。
比如去年何小鵬曾表示，將在2022年試水Robotaxi業務，盡管表面上是為了提升自動駕駛技術算法的穩定性和安全性，但技術從來都是為最終的落地應用服務。
所以，2B還是2C並非壹道單選題。而在當下，能賣車就是最好的選擇。