25分鐘25萬美元
美國“超級推銷大王”弗蘭克·貝德貝特(Frank Bedbetter)在30多年的保險銷售生涯中，以其艱辛的奮鬥和輝煌的成就，贏得了“保險營銷教父”的稱號。
在保險推銷中，貝佳非常重視語言的藝術。他認為:“交易的成功往往是口才的產物。”尤其是在推銷的關鍵環節——面試中，業務員的談吐質量會直接影響客戶最終是否購買妳的保險。
有壹次，憑著良好的口才，貝德賈僅用25分鐘就談妥了壹筆25萬美元的保險。這筆交易在美國保險界頗有名氣，堪稱貝德賈德的經典。
那天，貝德貝特從壹位朋友那裏得知，紐約壹位名叫布斯的制造業巨頭為了擴大業務，向銀行申請了25萬美元的貸款。但是銀行開出了壹個條件，他必須同時辦理同等金額的保險。
Bedja很快與Booth先生取得聯系，約好第二天早上10: 45見面。
為了談妥這25萬美元的保險，貝賈做了充分的準備。他打電話給紐約最有聲望的健康咨詢中心，為他的準客戶布斯先生預定了11: 30的健康檢查時間。
第二天，10: 45，貝佳準時到達布斯先生的辦公室。
“妳好，布斯先生。”
“妳好，貝德賈先生，請坐。”
和布斯打招呼後，他擺出壹副等他說話的樣子。但貝德貝特沒有說話，采取了等待客戶先開口的策略。
“很抱歉打擾妳特意到這裏來，比德加先生。我怕妳浪費時間，什麽也得不到。”布斯先生指著桌上壹堆保險計劃和申請書說:“妳看，紐約各大保險公司都把我當成戰場。我已經計劃投保紐約三大保險公司之壹。當然，貝德貝特先生，如果妳還想介紹妳公司的服務，請留下妳的保險計劃。可能要過兩三個星期我才會決定投保哪家公司。不過，坦率地說，我認為我們這樣見面只是浪費時間……”
“布斯先生，如果妳是我的兄弟，我迫不及待地想告訴妳壹些坦率的事情。”貝賈帶著表情真誠地說，這是他最常對顧客說的話。
對話壹開始，布斯先生明顯表現出不合作的態度。這時，如果不迅速采取措施，談話就很難繼續下去。貝德嘉及時拋出了他經常對客戶說的這句話，是為了通過積極為客戶出謀劃策，提供有用的服務，給客戶壹種親切感，建立他們繼續對話的信心和興趣。“哦，什麽事？”布斯真的走進了貝賈設下的“陷阱”。
貝德嘉趁機加大了攻擊力度:“我對保險行業相當熟悉，所以如果妳是我的兄弟，我建議妳把這些計劃都扔進廢紙簍。”
布斯先生聽後大為驚訝:“妳這是什麽意思？”
“布斯先生，為了幫助妳做出最佳選擇，我可以先問妳幾個問題嗎？”
在多年的推銷生涯中，貝德貝特已經形成了壹套提問技巧。他經常會問壹系列的問題，讓客戶壹次又壹次地給予肯定的回答，然後不自覺地把談話引向對自己有利的方向。現在，他又要使用這個技能了。
“去吧。”貝德嘉的故弄玄虛確實引起了布斯的興趣。
“據我所知，妳們公司打算借25萬美元來擴大業務，但貸款人希望妳有同樣數額的保險，對嗎？”
“沒錯。”
“換句話說，只要妳活著，債權人就對妳的公司有充分的信心，但萬壹出事，他們就不能再信任妳的公司繼續經營下去了。是這樣嗎？”
“嗯，可以這麽說。”
“所以，妳需要馬上投保，把債權人擔心的風險轉移給保險公司。這是壹件迫在眉睫的事情。因為，如果妳的人生沒有投保，人有危險，我覺得債權人很可能會減少貸款額度或者幹脆拒絕貸款，妳說呢？”
“我不知道，但有可能。”
“所以妳應該盡快拿到保證妳健康的合同，對妳來說相當於25萬美元。”
至此，我們可以看到，Bedja通過這壹系列問題，巧妙地將客戶能否盡快獲得保險與能否獲得25萬美元的貸款等同起來。這樣就壹舉擊中了客戶的要害，使自己在隨後的對抗中占據了有利地位。
“妳有什麽建議？”
“布斯先生，現在我要為妳安排壹件別人做不到的事。”
“哦——”
“今天早上，我已經為妳預約了11: 30見Karail醫生。他是紐約聲望很高的法醫，他的檢查報告贏得了各國保險公司的信任。所以，如果妳想只做壹次健康檢查，可以簽壹份25萬美元的保險合同。他是唯壹的候選人。”
“其他保險經紀人不能給我安排這個嗎？”布斯懷疑貝賈是否“別有用心”。
“當然，任何人都可以做到。但是他們不能安排妳今天早上馬上做檢查。這些經紀人首先要打電話給壹直和他們合作的驗屍官。這些人可能只是普通考官。因為25萬美元的風險，保險公司肯定會讓妳去其他設備齊全的診所做更準確的檢查。這樣，25萬美元的貸款就要延遲幾天。妳願意浪費這些時間嗎？”
“我身體壹直很強壯。”布斯還是拿不定主意。
“然而，我們不能保證我們不會在某天早上醒來時突然喉嚨痛或患流感和其他疾病。即使妳很快恢復到保險公司可以接受的程度，也很難保證他們不會說，‘布斯先生，妳看起來恢復了，但是妳留下了令人頭疼的記錄。在妳決定妳的原因是暫時的還是長期的之前，我們希望妳暫停保險3-4個月。這樣，妳可能會再次失去貸款。"
在這裏，貝德貝特抓住了客戶急於盡快獲得貸款和害怕失去貸款的心理，故意制造壹種緊迫感，從而“迫使”客戶立即做出投保決定。
“有可能。”布斯開始動搖了。
貝佳故意看了看表，說:“已經11點了。如果我們馬上出發，我們可以在約定的時間到達卡拉伊爾醫生的診所。如果您的檢查結果正常，您可以在48小時內簽署保險合同。布斯先生，妳今天早上看起來精神很好。”
“是的，我感覺很好。”
“既然如此，妳為什麽現在不去考試呢？”
布斯陷入了沈思。但沒過幾秒鐘，他就把衣架上的帽子摘下來說:“好了，我們走吧！
就這樣，憑借高超的談話技巧，貝德賈在短短25分鐘內談妥了25萬美元的保險。
我們把這個案例詳細呈現給讀者，就是為了讓大家從中得到壹個道理:口才可以幫妳致富。如果妳能讀懂對方的心理，用適當的口才來闡述自己的想法，妳就會在生意上得償所願。
營銷口才是壹門藝術。
生活中，能言善辯不壹定是優勢；在營銷活動中，口才是真正的天賦。
在某公司舉辦的化妝品展銷會上，幾位年輕的營銷人員用非常專業的術語向消費者詳細介紹了該公司產品的原料、配方、性能和用法，給人壹種精通業務的印象。他們對消費者提出的各種問題反應迅速，回答迅速，禮貌幽默，給人留下難忘的印象。
消費者問:“妳們的產品真的有宣傳的那麽好嗎？”壹個營銷人員馬上回答說:“妳試了之後會覺得比廣告裏說的好。”
消費者又問:“那我買回來用了感覺沒那麽好怎麽辦？”另壹個營銷人員笑著說:“不，我們相信妳的感覺。”
此次交易會非常成功，不僅產品銷量超過往屆，更重要的是產品的品牌知名度大大提高。在公司召開的總結會上，公司經理特別強調，是營銷人員訓練有素的語言促成了這次展會。他要求公司全體員工像營銷人員壹樣在營銷口才上下功夫。
語言是壹種交流工具。正是通過語言，人們交流他們的感情和思想，他們保持著和諧的關系。對於營銷人員來說，語言是與客戶溝通的媒介。壹切營銷活動都是先通過語言建立最初的聯系，從而使營銷活動不斷進行，最終達到營銷目的。所以，語言溝通是營銷活動的開始，這種打開的成功與否直接關系到營銷的成敗。壹般來說，如果用詞恰到好處，會拉近與客戶的距離，使生意成為可能。壹個營銷人員去壹個購物中心推銷產品。他受到了購物中心助理經理的接待。對方壹開口，營銷人員馬上說:“聽口音妳是北京人。”商場的助理經理點點頭，問:“妳是北京人嗎？”營銷人員笑著回答:“沒有，但是我對北京很有感情。壹聽北京口音就覺得很親切。”商場的助理經理禮貌地接待了營銷人員，生意談得很順利。如果用詞不當，甚至讓人無法接受，第壹印象就不好，自然也就談不上生意了。作為營銷人員，由於職業的關系，要註意掌握分寸感，說什麽，什麽時候問，怎麽說，不同於日常生活中的語言交流，應該具有職業特點。
語言交際是壹種基於心理接觸的人際交往。因此，心理因素對語言交際的影響最大、最直接、最關鍵。營銷人員在與客戶交談時，壹定要註意使自己的語言貼近對方的心理，盡量消除心理障礙造成的隔閡。這是因為人對任何事情的接受首先表現在心理上的接受，所以把話放到人心裏，事情就好辦了。壹位消費者拿著壹雙質量有問題的皮鞋怒氣沖沖地來到商場。正好鞋廠的營銷人員去商場了解鞋子的銷售情況，他馬上說:“我買這樣的鞋子，我會生妳的氣的。”這句話讓消費者的火氣消了壹半，從堅持退貨到後來同意換壹雙。
營銷口才的藝術性還表現在幽默風趣上。英國思想家培根說:“壹個好的談話者必須善於幽默。”語言幽默的魅力在於，雖然文字不直截了當，但通過曲折含蓄的表達方式，使人獲得信息。在營銷活動中，有時候委婉幽默地放話比直接說出來更好。壹個商人在市場上賣滅蚊器，他滔滔不絕的演講吸引了大量的顧客。突然有人問他壹個問題:“妳確定這個滅蚊器能殺死所有的蚊子？”營銷人員機智地回答:“不會的，蚊子在妳沒有藥物的地方照樣活得很好。”這個玩笑讓人愉快地接受了他的推銷，幾盒滅蚊器很快就賣完了。
在營銷活動中運用幽默語言，不僅可以營造輕松活潑的氛圍，還可以為營銷工作創造良好的環境。幽默話語本身就是壹種非常藝術的廣告語言。如果用得好，會給人留下深刻的印象。把壹個笑話和某個品牌聯系起來，是壹種很好的促銷方式。
營銷人員在使用語言上也要註意簡潔，用簡單明了的語言向客戶傳達盡可能多的信息。無論是談生意還是賣產品，都要突出要點，讓對方明白並記住。如果講話顛倒、重復、啰嗦、無字，不僅會使人失去重點，還會占用更多的時間，引起對方的反感。簡潔的語言既是交流的需要，也客觀反映了營銷人員業務熟練、作風紮實、誠實可信。
當然，營銷人員在語言溝通上還是有很多要註意的，比如說話要文明，不要使用汙言穢語，客觀真實等等。綜上所述，營銷語言壹定要有藝術性，必要時不妨“甜言蜜語”，把握好分寸即可。
提高銷售語言的藝術
(1)少用否定句，多用肯定句。
肯定句和否定句意思相反，不能亂用，但如果運用巧妙，肯定句可以代替否定句，效果更好。比如，顧客問:“這件衣服還有紅色的嗎？”業務員回答“沒有”這是否定句，客戶聽到這個肯定會說；“那就別買了。”然後轉身離開。
如果業務員用不同的方式回答，客戶可能會有不同的反應。比如業務員回答；“對不起，紅色股票缺貨，已經賣完了。不過，我覺得藍色和白色更適合妳的氣質。可以試壹試。”這種肯定的回答會讓顧客對其他商品產生興趣。
(2)采取先貶後揚的方法。
推銷員在介紹商品時要實事求是，但要強調商品的優缺點。請比較以下兩句話:
雖然價格高了壹點，但是質量很好。
雖然質量不錯，但價格有點高。
除了語序相反，這兩句話的字數和語調壹點都沒變，卻給人完全不同的感覺。先看第壹句，客觀存在重點在於價格高，所以客戶可能會有兩種感受:第壹，雖然這個產品質量很好，但是不值那麽多錢；其次，售貨員可能看不起我，認為我買不起這麽貴的東西。仔細分析壹下，第壹句話，重點是“質量好”，所以顧客會覺得，就是因為商品質量好，所以才這麽貴。
總結以上兩句話，形成如下公式:
缺點——優點:優點；
優缺點:缺點。
所以在向顧客推薦商品時，要采用第壹種公式，先提商品的缺點，再詳細介紹商品的優點，即先贊後贊。這個方法很管用。同時註意用詞生動，語氣委婉。
請看下面三句話:
"妳穿這件衣服很好看。"
"這件衣服穿在妳身上很優雅，像個淑女."
“妳穿這件衣服至少年輕了10歲。”
第壹句很普通，第二句更形象生動。即使客戶知道妳在誇他，他也很開心。
除了語言生動，委婉也很重要。對於壹些特殊的客戶，妳要聽妳不想聽的，讓客戶覺得妳尊重他，理解他。比如對比較胖的顧客，說“豐滿”而不是“胖”；對於膚色較深的客戶，說“膚色較深”而不是“黑色”；對於想買低檔產品的顧客，不要說“這個便宜”，而要說“這個價格適中”，用這些藝術化的語言處理，顧客會覺得很舒服。
(3)用“是，但是”的方法。
這是銷售人員回答客戶異議時常用的方法。非常簡單有效。具體來說，業務員壹方面認同客戶的意見，另壹方面解釋客戶反對的原因和客戶觀點的片面性。例如，在壹家植物商店裏，壹位顧客正在看壹株非洲紫羅蘭。顧客:“壹直想買壹株非洲紫羅蘭，但是聽說很難開，有個朋友家壹直沒開過。"
售貨員:“是的，妳說得對。很多人不會開紫羅蘭。但是，如果妳按照規定去做，肯定會開的。這本手冊會告訴妳如何護理紫羅蘭。請按照上述要求認真管理。如果它們還是不開，妳可以把它們退回商店。”
妳看，售貨員用壹個“是”表示同意顧客的話，用壹個“但是”解釋紫羅蘭不開花的原因。這種方法可以讓顧客在愉快的心情下改變對商品的誤解。
有時候，客戶可能會提出商品的壹些缺點，而銷售員可以強調商品的突出優點，這似乎削弱了客戶提出的缺點。這種方法可以用在顧客的不同意思是基於事實的情況下，比如推銷員:“這個沙發的表面是用漂亮的纖維做的，但是坐在上面感覺很柔軟。”
顧客:“它很柔軟，但是很容易臟。
業務員:“妳說的是幾年前的事。現在纖維織物已經進行了防汙和防潮處理。沙發臟了，汙垢就容易清除了。”
(4)常用的引導方法
對於想購買商品的顧客，銷售員有時可以通過向顧客提問的方式進行引導，讓顧客消除疑慮，自己找出答案。例如，壹位顧客走進壹家商店，想看看壹臺鼓風機:
顧客:“我想買個便宜點的鼓風機。”售貨員:“便宜的鼓風機通常都很小。要不要小壹點的？”顧客:“我覺得在折扣店會更便宜。”業務員；"但是那裏的鼓風機質量與我們的相比如何？"顧客:“哦，他們的鼓風機……”通過提問，售貨員讓顧客熟悉各種型號的商品，幫助他們進行客觀的比較。
(5)巧妙運用展示流行的方法
這種方法是推銷員通過揭示當前商品流行趨勢來說服顧客改變看法，從而接受推銷員的推薦。這種方法壹般適合說服年輕客戶。例如，壹位父親想給他年幼的兒子買壹輛賽車。他們來到壹家汽車經銷店。我的兒子想要壹輛黑色的賽車，但是它脫銷了。售貨員建議他再買壹種顏色，但年輕人堅持要黑色的。這時經理走過來說:“妳看街上跑的車，幾乎都是紅色的。”總之，年輕人改變了主意，很高興地買了壹輛紅色賽車。
(6)直接否定法
當客戶的異議來源於不真實的信息或誤解時，可以采用直接否定法。例如，壹位顧客正在觀看壹把帶有塑料手柄的鋸子。顧客:“為什麽這張收據的把手是塑料的而不是金屬的？”好像是為了降低成本。"
售貨員:“我明白妳的意思，但是改用塑料手柄絕不是為了降低成本。”妳看，這種塑料很硬，和金屬壹樣安全可靠。許多人喜歡這種款式，因為它既輕便又便宜。"
這裏因為直接否定是直接反駁客戶的意見，所以業務員只能在必要的時候使用。而且用這種方法說服客戶的時候，壹定要註意語氣的柔和委婉，讓客戶覺得妳是在反駁他是在幫他，而不是故意和他爭論。
營銷口才中的十大禁忌
營銷人員在與客戶交談時，要有說話的技巧和溝通的藝術。好的口才可以幫助妳事業成功，良性的溝通可以改變妳的人生。我們在和客戶溝通的時候，要註意管好自己的嘴，用好自己的嘴，知道什麽該說，什麽不該說。
不知道自己怕什麽，就會造成失敗；如果我們不知道什麽是合適的，就會導致停滯。我們應該知道談話中的“十大禁忌”。
避免爭論
當銷售人員與客戶溝通時，我們是來推銷產品的，不是來參與爭論的。妳要知道，和客戶爭論解決不了任何問題，只會導致客戶的反感。
營銷人員首先要明白，客戶對產品有不同的理解和看法，允許別人發言，表達不同的看法；如果妳故意和客戶發生激烈的爭論，即使妳占了上風，贏了，妳把客戶駁得啞口無言，撕得粉碎，面紅耳赤，無地自容，妳也會很開心，很快樂，但是妳得到了什麽呢？是客戶和生意的損失。
永遠不要忘記妳的職業和妳作為壹個身份所做的事情。避免爭吵。
(2)避免提問
營銷人員在與客戶溝通時，要理解和尊重客戶的想法和意見，要知道人都有自己的利益，不能強求，絕不用提問的方式與客戶交談。正如推銷員所說:
妳為什麽不買我們的產品？
妳為什麽對我們的產品有偏見？
妳憑什麽說我們這樣的公司是騙人的？
以此類推，用質疑或審問的語氣和客戶說話，是營銷人員不禮貌的表現，是不尊重的體現，最傷害客戶的感情和自尊。
記住！如果妳想贏得客戶的青睞和欣賞，就不要問問題。
(3)避免訂單
營銷人員在與客戶交談時，笑容要多壹點，態度要和藹，說話要輕聲細語，用咨詢、談判或協商的語氣與客戶溝通，千萬不要用命令和指令的語氣與人交談。
人有自知之明，不言自明。要想清楚自己在客戶心中的位置，妳需要時刻記住壹點:妳不是客戶的領導和上級，妳沒有權利告訴客戶做什麽，下命令或者下達指示，妳只是壹個營銷人員。
(4)避免炫耀
在與客戶交流時談及自己時，要實事求是地介紹自己，帶壹點贊美，千萬不要得意忘形，忘乎所以地吹噓自己的出身、知識、財富、地位、成就、收入等。這樣會人為的造成雙方的隔閡和距離。妳要知道，人與人之間，頭與頭是最接近的；口袋和口袋最遠。如果壹再炫耀自己的收入，對方會覺得妳賣給我是賺我的錢，而不是給我保護。
記住妳的財富屬於妳個人；妳的職務屬於妳的單位，暫時的；但是妳的服務態度和服務質量是屬於妳的客戶的，是永恒的。在顧客面前妳永遠是他的服務員之壹。
(5)避免直截了當
營銷人員應該掌握與人溝通的藝術。客戶成千上萬，各行各業各方面的群體都有。他們的知識和觀點是不同的。我們和他交流的時候，如果發現他的理解有問題，不要直接指出來說他不是？那也不對？壹般人最怕在大家面前丟臉和尷尬。俗話說“不打臉不揭人”，不要直截了當。
康德曾經說過:“對壹個人來說，最大的侮辱就是說他愚蠢；對於壹個女人來說，最大的侮辱就是長得醜。“我們必須看著我們正在交談的人，使我們的話有意義，根據不同的人采取行動，掌握交談的技巧，溝通的藝術，並且要委婉。
(6)避免批評
我們在和客戶溝通的時候，如果發現他有什麽缺點，不要當面批評教育他，更不要大聲指責他。妳要知道，批評和指責解決不了任何問題，只會招致對方的反感和厭惡。與人交談時，要多用感謝和恭維的話語；要多表揚，少批評，掌握表揚的尺度和批評的尺度，巧妙批評，含沙射影。
(7)避開專業
賣產品的時候壹定不能用專業術語，因為很多產品都是特殊的。例如，在保險合同中，有死亡或殘疾的專業術語。在中國大多數人都害怕談論死亡或殘疾等等。如果妳這樣毫不猶豫地和客戶說話，肯定會引起對方的不快。
(8)避免獨處
與客戶交談就是與客戶交流思想的過程，這種交流是雙向的。不僅要自己說，還要鼓勵對方說。通過他的發言，我們可以了解到客戶的基本情況，如工作、收入、投資、保險、配偶、子女、家庭收入等。雙向溝通是了解對方的有效工具。禁止營銷人員獨善其身。如果妳有強烈的表達欲，壹開口就會滔滔不絕，喋喋不休，口吐白沫，滔滔不絕。妳只在乎自己的酣暢淋漓，壹吐為快，完全無視對方的反應。結果妳只會讓對方感到厭惡和反感。
切記不要壟斷任何言論。
(9)避免冷漠
與客戶交談時，態度壹定要熱情，語言壹定要真誠，言談舉止壹定要流露出真情實感，要熱情，要真誠，要真誠。
俗話說的好；“情感是最先觸動人心的東西。”這種“情緒”是營銷人員的真實感受。只有用自己的真情實感，才能得到對方的感受。
在交談中，冷漠必然導致沈默，沈默必然導致生意的敗落，應該避免冷漠。
(10)避免直言不諱。
營銷人員在與客戶交談時，聲音要洪亮，語言要優美，抑揚頓挫，節奏要分明，聲音要粗中有細；語速有快有慢；聲調有高低之分；語氣有重有輕。要生動，要輕松，要生動，要活潑。
要避免說話不分高低貴賤，快慢不壹，沒有節奏和停頓，生硬呆板，沒有朝氣和活力。
做好銷售人員的終身作業
日本銷售大師市原認為，壹個合格的推銷員光有誠意和熱情是不夠的，還要盡可能掌握談話的技巧，這樣才能掌握談話的主動權。
幾十年來，袁壹直在思索各種談話風格和技巧。在他看來，要想取得良好的銷售業績，壹般應從以下幾個方面努力:
(1)談話的語氣要盡量輕松幽默，必要時可以開個無傷大雅的玩笑。
尤其是在談話開始時，如果運用得當，可以立即拉近業務員與客戶的距離，消除陌生感。
笑話的內容要有選擇，根據每個人的不同情況判斷，做出靈機壹動的反應。每個人，每個家庭都有刻意忌諱的東西，不要去碰。如果妳不確定，不妨先和自己玩玩。
還應該記住，幽默不等於無聊、惡作劇，或者只是讓人發笑，而是傳達壹種輕松親切的交流願望。
(2)含蓄地贊美和妳談話的人
所有的人都喜歡聽別人說好聽的話，喜歡聽別人的贊美，這也是人性的同壹個弱點。但壹定要含蓄得體，這其中的尺度很微妙，需要業務員用心去把握。贊美使用不當，或者誇張，都會給人留下非常不好的印象，讓人反感。
贊美的話題可大可小，從“妳看起來不錯”、“妳的院子真整潔”，大的話題可能是“妳的商業信譽很好”、“聽說妳在某個領域很有經驗”，或者“我壹直很佩服妳的學識或人品”等等。
贊美的內容和方式越具體越好，這說明妳對面試者有多了解。
不同文化層次、不同職業的人對恭維語的反應是不壹樣的，要註意區別。如果面對壹個作家，妳說很喜歡他的壹篇文章，他可能只是笑笑，甚至表面上看起來很隨意。其實他心裏已經接受妳這個談話對象了。
如果妳是壹家百貨公司和零售店的經營者，只要妳誇他生意好，選貨好，他的熱情馬上就顯露出來了。
恭維語的使用很靈活，取決於談話的進展。壹般來說，開頭使用贊美語有助於打破僵局，結尾使用贊美語會留下好印象，便於下次拜訪。談話中的贊美通常用來改變話題或氣氛。少用贊美，越低越好，就像壹張圖中的亮色剛剛好，否則會毀了整幅圖。
(3)註意調整談話的語氣、節奏和表達方式。
人的聲音節奏和聲調與周圍的生長環境有關。