醫藥代表每天都要面對不壹樣的客戶,每次只有壹次機會了,把握好了第壹次才有可能繼續後面的合作,那麽第壹次談話就至關重要了,醫藥代表說話技巧有哪些呢?以下就是為藥業人才提供的醫藥代表說話技巧.
醫藥代表說話技巧壹、不說批評性話語
這是許多業務人員的通病,尤其是業務新人,有時講話不經過大腦,脫口而出傷了別人,自己還不覺得.常見的例子,見了客戶第壹句話便說,?妳家這樓真難爬!?這件衣服不好看,壹點都不適合妳.?這個茶真難喝.?再不就是?妳這張名片真老土!?活著不如死了值錢!?這些脫口而出的話語裏包含批評,雖然我們是無心去批評指責,只是想打壹個圓嘗有壹個開場白,而在客戶聽起來,感覺就不太舒服了.人們常說,?好話壹句作牛做馬都願意?,也就是說,人人都希望得到對方的肯定,人人都喜歡聽好話.不然,怎麽會有?贊美與鼓勵讓白癡變天才,批評與抱怨讓天才變白癡?,這壹句話呢,在這個世界上,又有誰願意受人批評?業務人員從事推銷,每天都是與人打交道,贊美性話語應多說,但也要註意適量,否則,讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感.就像我大院裏住的王姨,有壹天在業務員與她告別後,她就跑過來對我們說:?別聽他那壹套壹套的,嘴巴甜得要命,都是假的,這保險公司培訓出的怎麽都是壹個模式的人,油腔滑調,耍嘴皮特行!?大家瞧,這王姨,無形中提醒我們,與客戶交談中的贊美性用語,要出自妳的內心,不能不著邊際地瞎贊美,要知道,不卑不亢自然表達,更能獲取人心,讓人信服.
醫藥代表說話技巧二、杜絕主觀性的議題
在商言商,與妳推銷沒有什麽關系的話題,妳最好不要參與去議論,比如政治、宗教等涉及主觀意識,無論妳說是對是錯,這對於妳的推銷都沒有什麽實質意義.我們壹些新人,涉及這個行業時間不長,經驗不足,在與客戶的交往過程中,難免無法有主控客戶話題的能力,往往是跟隨客戶壹起去議論壹些主觀性的議題,最後意見便產生分歧,有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗,而取得?占上風?的優勢,但爭完之後,壹筆業務就這麽告吹,想想對這種主觀性的議題爭論,有何意義?然而,有經驗的老推銷員,在處理這類主觀性的議題中,起先會隨著客戶的觀點,壹起展開壹些議論,但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產品上來.總之,我覺得,與銷售無關的東西,應全部放下,特別是主觀性的議題,作為推銷人員應盡量杜絕,最好是做到避口不談,對妳的銷售會有好處的.
醫藥代表說話技巧三、少用專業性術語
A李先生從事壽險時間不足兩個月,壹上陣,就壹股腦地向客戶炫耀自己是保險業的專家,電話中壹大堆專業術語塞向客戶,個個客戶聽了都感到壓力很大.當與客戶見面後,李先生又是接二連三地大力發揮自己的專業,什麽?豁免保費?、?費率?、?債權?、?債權受益人?等等壹大堆專業術語,讓客戶如墜入五裏雲霧中,似乎在黑暗裏摸索,對方反感心態由此產生,拒絕是順理成章的了,李先生便在不知不覺中,誤了促成銷售的商機.我們仔細分析壹下,就會發覺,業務員把客戶當作是同仁在訓練他們,滿口都是專業,讓人怎麽能接受?既然聽不懂,還談何購買產品呢?如果妳能把這些術語,用簡單的話語來進行轉換,讓人聽後明明白白,才有效達到溝通目的,產品銷售也才會達到沒有阻礙.
醫藥代表說話技巧四、不說誇大不實之詞
不要誇大產品的功能!這壹不實的行為,客戶在日後的享用產品中,終究會清楚妳所說的話是真是假.不能因為要達到壹時的銷售業績,妳就要誇大產品的功能和價值,這勢必會埋下壹顆?定時炸彈?,壹旦糾紛產生,後果將不堪設想.任何壹個產品,都存在著好的壹面,以及不足的壹面,作為推銷員理應站在客觀的角度,清晰地與客戶分析產品的優與勢,幫助客戶?貨比三家?,惟有知已知彼、熟知市場狀況,才能讓客戶心服口服地接受妳的產品.提醒銷售人員,任何的欺騙和誇大其辭的謊言是銷售的天敵,它會致使妳的事業無法長久.
醫藥代表說話技巧五、避談隱私問題
與客戶打交道,主要是要把握對方的需求,而不是壹張口就大談特談隱私問題,無論是藥業求職,藥業招聘都是壹個錯誤.有些推銷員會說,我談的都是自己的隱私問題,這有什麽關系?就算妳只談自己的隱私問題,不去談論別人,試問妳推心置腹地把妳的婚姻、性生活、財務等情況和盤托出,能對妳的銷售產生實質性的進展?也許妳還會說,我們與客戶不談這些,直插主題談業務難以開展,談談無妨,其實,這種?八卦式?的談論是毫無意義的,浪費時間不說,更浪費妳推銷商機.
醫藥代表說話技巧六、禁用攻擊性話語
我們可以經常看到這樣的場面,同業裏的業務人員帶有攻擊性色彩的話語,攻擊競爭對手,甚至有的人把對方說得壹錢不值,致使整個行業形象在人心目中不理想.我們多數的推銷員在說出這些攻擊性話題時,缺乏理性思考,卻不知,無論是對人、對事、對物的攻擊詞句,都會造成準客戶的反感,因為妳說的時候是站在壹個角度看問題,不見得每壹個人都人是與妳站在同壹個角度,妳表現得太過於主觀,反而會適得其反,對妳的銷售也只能是有害無益.這種不講商業道德的行為,相信隨著時代的發展,各個公司企業文化的加強,攻擊性色彩的話語,絕不可能會大行其道的.
醫藥代表說話技巧七、變通枯燥性話題
在銷售中有些枯燥性的話題,也許妳不得不去講解給客戶聽,但這些話題可以說是人人都不愛聽,甚至是聽妳講就想打瞌睡.但是,出於業務所迫,建議妳還是將這類話語,講得簡單壹些,可用概括來壹帶而過.這樣,客戶聽了才不會產生倦意,讓妳的銷售達到有效性.如果有些相當重要的話語,非要跟妳的客戶講清楚,那麽,我建議妳不要拼命去硬塞給他們,在妳講解的過程中,倒不如,換壹種角度,找壹些他們愛聽的小故事,小笑話來刺激壹下,然後再回到正題上來,也許這樣的效果會更佳.總之,我個人認為,這類的話題,由於枯燥無味,客戶對此又不愛聽,那妳最好是能保留就保留起來,束之高擱,有時比和盤托出要高明壹籌.
醫藥代表說話技巧八、少問質疑性話題
業務過程中,妳很擔心準客戶聽不懂妳所說的壹切,而不斷地以擔心對方不理解妳的意思質疑對方,?妳懂嗎?妳知道嗎妳明白我的意思嗎這麽簡單的問題,妳了解嗎?,似乎壹種長者或老師的口吻質疑這些讓人反感的話題.眾所周知,從銷售心理學來講,壹直質疑客戶的理解力,客戶會產生不滿感,這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重,逆反心理也會順之產生,可以說是銷售中的壹大忌.如果妳實在擔心準客戶在妳很詳細的講解中,還不太明白,妳可以用試探的口吻了解對方,?有沒有需要我再詳細說明的地方?也許這樣會比較讓人接受.說不定,客戶真的不明白時,他也會主動地對妳說,或是要求妳再說明之.在此,給推銷員壹個忠告,客戶往往比我們聰明,不要用我們的盲點去隨意取代他們的優點.
醫藥代表說話技巧九、回避不雅之言
每個人都希望與有涵養、有層次的人在壹起,相反,不願與那些?粗口成章?的人交往.同樣,在我們銷售中,不雅之言,對我們銷售產品,必將帶來負面影響.諸如,我們推銷壽險時,妳最好回避?死亡?、?沒命了?完蛋了?,諸如此類的詞藻.然而,有經驗的推銷員,往往在處理這些不雅之言時,都會以委婉的話來表達這些敏感的詞,如?喪失生命?出門不再回來?等替代這些人們不愛聽的語術.不雅之言,對於個人形象會大打折扣,它也是銷售過程中必須避免的話,妳註意了、改過了,妳便成功在望了.
以上就是醫藥代表說話技巧,供參考 .