“入職3～6個月的試用期是新任銷售總監的危險期，這段時間銷售總監最容易流失。如果能安全度過試用期，接下來3年以內的路都比較好走。我們先來聊下試用期的攻略。”
“訾名凡碰到的問題，其實就是如何處理與四類人的關系。第壹類是公司領導，尤其是老板或者頂頭上司；第二類是銷售團隊，尤其是團隊骨幹；第三類是兄弟部門，尤其是核心職能部門；第四類與客戶群體，尤其是核心大客戶。前三類是公司內部的人，最後壹類是公司外部的人。
“大部分人和部門，對於新任銷售總監的態度，都是捏壹把汗的心態。這個崗位的難度系數，大家是知道的。需要每天打上雞血挑戰市場、挑戰極限、挑戰自我。壹眼望去高聳入雲的銷售目標，很多人連想都不敢想。如果壹看來了個業務高手，沈穩幹練、應對有序、壓得住陣腳，自然不會刁難。如果壹看到新來了個‘楞頭青’，水平不咋地，拿個棒槌就認針，壹群人心裏肯定會暗自好笑。聯合起來看看這個‘新郎官’的笑話。”
“我們先說二三四的針對攻略，最後說針對老板的攻略。”
“銷售團隊的‘企穩’與‘換血’、核心大客戶的‘撫’與‘剿’、管理層人物關系透視圖素描；最後針對老板，妳要拿出3～5年的市場銷售推進戰略規劃，即正式版的‘隆中對’，施展妳的銷售‘三板斧’，燒旺妳的‘新官’三把火。”
“妳去了第壹個月盡量不要做大的決策，多觀察少說話。妳在暗處，他們都在明處。初來乍到，妳在這家公司沒有任何根基，唯壹的優勢就是誰都沒摸透妳的底細。妳要認真的觀察新的職場環境，看清楚周圍的形勢。最好能在市場上跑壹圈，跟銷售和客戶們多聊壹聊。”
“壹動不如壹靜。”
“然後著重梳理業務鏈條。根據現有的人、數據、合同等線索，來追溯之前發生的大致業務場景。業務場景的追溯還原能力是銷售總監的必備技能之壹。”唐風墨閉上眼睛快速的思索著，面前仿佛出現壹幅幅立體的畫面，時光倒映機開動起來，“所有的業務開展都會留下千絲萬縷的數字化痕跡。比如：出差申請單、費用報銷單、餐飲招待費、銷售合同......這些林林總總的大數據可以幫助妳還原當時的業務場景。追溯過往，有助於妳快速的進入現有角色，也可以更好的理解當下和未來。”
“梳理壹遍之後，妳會發現很多前任的遺留問題。壹般來說，會有三個方面：壹是私自承諾未兌現的產品銷售政策、二是私自承諾未兌現的市場費用。三是銷售區域或渠道劃分、竄貨、亂價等其它問題。”
“私自承諾的意思，就是未經公司上級授權，為了沖銷售業績亂放政策、亂承諾費用等行為。有的有書面文件，有的就是口頭承諾。這些事兒妳要壹分為二的來看，如果前任因為貪汙腐敗給公司利益造成損失巨大的，壹定要追責；反之，如果僅僅是因為為了沖銷售業績沒有亂七八糟的事兒，可以擡擡手。”
“對待遺留問題的態度，應該是認賬但不背鍋。對於客戶方面不能因為前任的離職，所有事兒都不認賬了，有書面見證性資料的要酌情處理。畢竟之前前任是代表公司；但要及時的匯報給老板詳細情況，如果不暴露出來，時間壹久這些遺留問題自動就扣到妳的腦袋上了。”
“因此，對業務鏈梳理的越詳細越好。在妳覺得沒有完全了解透徹前任的‘坑’和隱匿的‘刺’之前，不能在工作交接單上簽字，誰說也不好使。切記切記。”
唐風墨之前吃過這種虧。心壹軟，簽完字放跑了人。責任全自己扛了，差點飯碗不保，最後還被前任背後罵成傻叉。
“銷售團隊是個比較特殊的群體。新任銷售總監能在短期之內收服人心，是壹件極其有難度的事兒。”
“如果都像訾名凡面臨的那樣，人都跑光了反倒好辦。重新組建和培訓團隊就是了，老板也會給妳這個從頭開始的時間和機會。最棘手的是，原有的人馬都在，各懷心思。只有妳壹個人是新人，這個時候就需要妳多花費點心思琢磨了。”
“首先，銷售團隊要‘企穩’。初期越穩定，對新任銷售總監越有利。妳來之後，下屬都不幹了跑光了，公司會質疑妳的領導能力。妳來之前人都跑了，不幹妳的事兒。從業務開展的層面來說，人員穩定有利於銷售總監快速控盤、開展工作。剛到壹個企業，妳需要業績站住腳跟，證明公司聘用妳的正確性。”
“我總結的團隊‘企穩’四步法：查檔、談話、出差、喝酒。”唐風墨想起來了那段從壹個城市飛往另壹個城市，和新認識的銷售兄弟們通宵喝酒暢談的日子，雖然很累很有壓力，但是都是美好的青春回憶。
“查檔就是查閱銷售成員從簡歷、面試評價、面試官評價、榮譽處分等從入職到現在的資料，從hr借閱，銷售總監都有這個權限。這方便妳快速了解壹個人的基本情況，簡歷是怎麽來的？誰招聘過來的？面試官是誰？這些都很重要。”
他著重把“很”字的語調加重了壹下。
“談話要壹個壹個單獨談話。聊什麽都行，這並不重要。重要是，妳們建立起彼此的第壹印象，互相摸底並建立起初步的熟悉感和信任感。”
“跟銷售骨幹出趟差，見見客戶。在出差、見客戶的過程中，會讓對下屬的銷售能力、為人處事、客戶話語權等有更深入的了解。離開公司，會讓下屬放下拘束感和心理包袱，打開話匣子。讓妳得到更加真實的各方面壹手信息。”
“喝酒是捷徑，尤其是喝大酒，盡管非常傷身體。壹場大酒下來，什麽妳都能明白，該說的不該說的他都會給妳說。妳們的感情也會增厚很多。對於酒量大、愛喝酒的銷售總監來說，這是天然的優勢。”
唐風墨揉了揉肚子，那裏軟軟的肉太難減了。上次銷售團隊例行體驗，壹屋子的脂肪肝，沒壹個幸免於難。銷售工作的職業病，跟領導喝、跟同事喝、跟客戶喝......好像在中國做銷售永遠離不開酒場....近些年，他是能躲就躲，能跑就跑......有些場合實在躲不過去的......也只能把心壹橫......默念幾遍“生死有命富貴在天”催眠自己的飽經摧殘的胃.....
“總之，能團結的人壹定要團結到。不要搞壹朝天子壹朝臣那壹套。‘坦誠’、‘真誠’對待每個人是妳獲取廣泛支持最佳捷徑。少玩套路......妳想，能存活下來的銷售哪個不是人精中的人精。妳忽悠了人家，人家遲早都能反應過來。以上方法，或許能讓妳盡量爭取到團隊大多數成員的支持和擁護。”
“隱忍是首選項。因為妳需要時間，妳就職的時間越久，形勢就越明朗，妳的籌碼也就越多。”
“但是也有特殊情況，就像每個學校每個班都會有幾個搗蛋學生壹樣。每個銷售團隊裏，總會有人跳出來或明或暗的給妳打擂。‘欺生’和‘排外’是常見的心態，妳的坦誠相待有時候會被當作軟弱和無能。要拿出壹些手段來，尤其是對於在公眾場合挑戰妳的權威的個別人，要堅決給予打擊。有時候，‘殺雞駭猴’也是迫不得已。”
李蒙點了點頭，他上次中了那幾個奸詐的老銷售的招，心裏壹萬個不服氣，但是已經被踢出局，沒有反擊報復的機會了。
“理論上，妳占據了團隊的中央領導位置。妳可以輕易的打擊任何反對派，但是時間、時機、節奏等要把握好，廣泛的群眾基礎要牢固。對於刺頭們，壹分為二的看。如果能用，還是要盡量爭取壹下。只要想壹心想把工作幹好，朝著目標努力往上幹的‘刺頭兒’，是可以做工作留下來的；對於已經喪失信心、消極怠工的，只能起反面作用的，要堅決給予清退。壹旦決定，動作壹定要快。切記壹定是從公司辭退走人，不能調崗到其它部門，給自己留下隱患。”
“要麽不出手，壹出手務必‘壹劍封喉’，否則後患無窮。切記切記！”唐風墨再三強調了下這個問題，不能給自己留釘子。
“‘換血’有時候是迫不得已，因為業績的壓力很快就會撲面過來，團隊內部不能迅速統壹，妳就沒有辦法帶兵打仗。關鍵時刻壹定給妳弄出幺蛾子來。妳將沒有時間和精力處理這些，到時候影響了大局，妳跟上峰無法交待。”
時間，是新人最友善的朋友。
“時間久了，大家並肩作戰幾次，互相就越來越了解。只要妳人品正直、做事公道，也有才能帶領大家前進。自然，就成了互相支撐的真正的團隊。”
“另壹個比較棘手的是大客戶的處理。壹般來說，每個公司在長期的業務發展中，都會沈澱下來幾個比較大的客戶，時間久、規模大、占比高。跟企業各個層面的人有著千絲萬縷的復雜關系。”
“這些大客戶的關系處理要謹慎。壹般來說，他們對新來銷售總監的態度比普通客戶要傲慢很多。擺不平他們，妳的工作將寸步難行。”
“他們喜歡搞壹些特殊。比如更優惠的銷售政策、更大的資源投入等。這些都不是什麽大問題，在合理範圍之內適當給予壹定特殊政策都不是什麽大問題。妳們將來的主要矛盾主要集中在銷售目標的簽訂、銷售範圍的劃分與市場規範的治理上。”
“壹旦觸動他們原有的利益，這些大客戶就會跟妳鬥上了法。銷售任務要增長是肯定的。銷售目標定多少才算合理？訂少了妳的價值體現不出來，訂高了意味著對方的壓力陡增，銷售目標壹般都跟返利掛鉤。少簽多做這種話聽聽也就罷了。原有的銷售區域/渠道滿足不了日益增大的胃口，給妳多要地盤給不給？怎麽個給法？違反市場管理秩序往往都是這些大客戶，竄貨、亂價等行為管還是不管？怎麽個管法？”
“這些人剛開始都會跟妳來來回回的過幾招，壹看新來的銷售總監有幾把刷子，就有可能消停下來，大家長期和平相處、互幫互助、攜手前進。如果壹過招發現對方很菜，就會無休無止的給妳挑出壹堆事兒，光是伺候他們的活兒妳都處理不完。”
GK公司有“十八路諸侯”，FP公司有“四大家族”，沒壹個善茬兒。
“但是如果有屢次三番挑釁公司原則底線的，也不妨加大力度整治壹番。有的時候是‘打得壹拳開，免得百拳來’，翻臉是為了更好的合作。格力當年與國美全面停止合作的事兒鬧的沸沸揚揚，後來不還是該怎麽合作怎麽合作嘛。”
“銷售總監要下定決心整治壹個大客戶，需要註意這些：第壹，與老板提前充分溝通好，內部達成壹致意見。第二，收集真憑實據，合同、照片、發票等見證性資料。第三，做好善後工作。壹旦撕破臉，做好最壞的打算。這個大客戶的銷售業績想好由哪些客戶補上，地盤怎麽瓜分。妥善安排好這些問題，只管放手去幹就好。最初妳也會很難受，但是不得不去做這件事。拿下壹個，其它的人都老實了。所謂：‘難受壹陣子，舒服壹輩子’。”
“對於大客戶的‘撫’和‘剿’。以‘撫’為主，以‘剿’為輔。先拿出對他們的尊敬和誠意來，對方如果能配合那是最好不過。客觀地來說，善待這些大客戶對妳整體發展的貢獻是巨大的，如果能彼此成就是最好的結果。拿些手段出來也是不得已而為之。”
“這也是人性。到了事兒上妳可別慫。壹慫就是全盤皆輸的節奏啊老弟......”唐風墨瞟了壹眼李蒙，心裏打著鼓。“壹旦到了生死關頭，這孩子能拿出點爺們的血性來嗎？”
他反正心裏壹點底都沒有。
“我們再來看妳們公司的人事關系。妳所能看到的目前公司存續的組織架構、人事安排，都是各種權衡利弊、權力交鋒、勢力牽制在復雜歷史環境下的合理產物。核心管理層、各個中層負責人、各部門骨幹、要害核心崗位......理論上，每壹個人與崗位的布局都是經過精心設計的......這是管理層智慧和意誌的體現......”
“我們之前談到，壹波人是老板用來看家護院的，即內勤部門。包括行政、財務、人力、法務、信息化等部門，就好像是“禦林軍”。壹波人是老板用來開疆拓土的，即外勤部門。主要包括銷售、市場、品牌等部門，就好像是“雇傭兵”。親疏關系壹目了然。”
“真正掌控壹家公司，最主要看是否掌控人權和財權。所以壹般來說，人力資源部門和財務部是壹定有老板精心安插的人的，老板的親戚或者親信。要麽是負責人崗位、要麽是關鍵崗位。平時跟這些人打交道的時候，說話壹定要特別註意。什麽該說什麽不該說，要拎得清。”
李蒙撇了撇嘴，壹臉的不恥。他所接受的教育是任人唯賢，而非任人唯親。
唐風墨對李蒙笑了笑，“妳要開公司當老板妳肯定也會這麽幹，在中國哪個公司沒有高管家的親戚朋友，我闖蕩江湖這麽多年還沒見過。”
都是說歸說，做歸做。“說幹兩張皮”。
“所以，壹般公司裏老板的信任層級是這樣的：親戚-親信-職業經理人。親戚是老板最信任的人，對公司的忠誠度最高，公司但凡有個風吹草動都會匯報給老板。他們壹定是希望公司整體發展越來越高，但是未必能看得透職場上的迷霧，有時候不經意的會把職場高手們精心包裝過的錯誤信息傳遞給老板；親信是指跟隨老板多年的老員工們，能留下來的要麽是老板信得過的人、要麽是能夠給公司提供核心價值的人，年頭長了自然對企業的感情就更深壹些。壹般來說，親信們比親戚們的職場競爭力會強壹些，對自己的生存空間看的更重壹些。觸碰到他們的利益，會遭受到較大的反彈力度，很多職業經理人是死在了親信們的手裏。職業經理人在最外圍，壹般老板們是既用之，又防之。公司發展大了，人才需求缺口很大。家裏沒那麽多精明能幹的親戚、原有的親信們大多技能不足，只能找職業經理人。”
“但是職業經理人貴啊，有些雞賊且短視的小老板們忍痛答應職業經理人的高薪，先把人弄過來。然後安排兩個相對便宜的自己人跟著這個職業經理人幹，學上幾個月，學明白了，就把職業經理人壹腳踢開。這種情況在互聯網公司很常見，妳選老板的時候要慎重，看人要準。看不準也沒關系，入職以後發現這種情況趕緊走人止損。反正也不會讓妳幹長。”
“所以，妳要在公司的組織架構圖上，繪制腦海裏的人事關系透視圖。誰誰誰是怎麽來的？誰誰誰跟誰誰誰是什麽關系？壹點壹點地補充完整。”
“我剛到壹家公司，兩眼壹抹黑。我怎麽能知道誰跟誰的關系啊？他們腦門上又沒刻著字...”李蒙聽完有點懵。
“那就少說話，多觀察。記住，不要輕易信任任何人。哪怕這個人有多麽不起眼。”唐風墨反復叮嚀他，之前他工作過的企業有個看大門的老大爺，說話又倔又硬。很多人因為說話不註意得罪了老大爺，稀裏糊塗被領導罵得很慘。很多年之後，唐才知道，那個老頭是執行董事的親舅舅。
“時間長了，誰跟誰什麽關系大家都知道。大部分員工都是普通人，普通人的嘴巴基本上沒有壹個嚴實的，大家都知道的關於他的秘密基本上都是他自己的嘴說出來的。有的時候為了炫耀、有的時候是為了證明自己、有的時候是喝多了不經意間、有的時候自己說的自己都會忘了。過段時間，妳就會不知不覺的發現，每個人的腦門都清晰的刻著大字。所有的人事關系，從來都是涇渭分明，誰的人就是誰的人。”
“梳理清楚這些，妳在職場上做事兒的才不會莽撞，否則有時候把人得罪過了都不知道咋回事兒。妳只顧著在外面辛辛苦苦帶兵打仗，老板的眼睛又不能時時刻刻看的到妳，家裏這幫人跟妳在老板耳朵旁邊叨咕幾次妳就架不住。別說是企業老板，古時候的皇帝們不也這樣嘛，‘三人成虎’。要想站住腳跟、繼而有所作為，就得先維好這幫人。這是職場遊戲規則，沒辦法。不遵守，就不長久。”
唐風墨盯著李蒙的眼睛，繼而說出了讓李蒙永生難忘的話。
“妳還要永遠要記住壹句話：不要相信人力總監！不要相信人力總監！不要相信人力總監！”
唐風墨說完，點起來壹顆煙開始自顧自地吞吐著。眼前閃過過往職場中，壹個又壹個文質彬彬、笑容可掬的HRD,壹會兒好像是妳最親密的盟友、壹會兒好像是妳最致命的敵人。無數銷售總監們在他們手裏從生到死，從死到生。忠誠和出賣是他們的生存法則和價值所在，這也是遊戲規則。
“老唐是對人力總監有什麽偏見嗎？”李蒙心裏嘀咕，但看著唐風墨情緒有點激動，沒敢說出來。
“他們只能是妳的同事，很難是妳的朋友。”
“成就妳很難，毀了妳卻很容易。”
唐風墨壹口煙圈吐出，幻化成詭異的圖案盤旋上升。煙霧繚繞中，李蒙睜大了眼睛使勁兒看，卻怎麽看也看不清楚唐風墨的本來面目。