怎麽應對不同類型的顧客 導購銷售技巧

(壹)結伴同行的顧客顧客不是獨行而來，購物往往是結伴而行，接待這類顧客的訣竅是：設法使不購物的同伴站在自己的壹邊，結成說明的統壹戰線。如當顧客猶豫不決時，這時導購員可以說：這位小姐(太太、先生)，妳的朋友似乎沒辦法決定，不知妳有什麽高見沒有，依我看，這種床品，導購員征求同伴客人意見，使他感到自身受到尊重，自然覺得輕松，也樂於幫導購員說話，壹些三心二意的顧客，在同伴的勸說下就會下定購買的決心。(二）目標不明確的顧客1、特征：這類顧客看到導購員會說我只看看，今天不壹定買.此類顧客在全部顧客所占的比例較大。2、接待技巧：對待這類顧客的難度最大，此時要耐心，如果堅持到最後，成交的可能性比較大，除了耐心，還要有說服力來幫助其選購產品。(三)帶孩子的顧客(四) 見多識廣的顧客應付見多識廣的顧客的最佳訣竅：用優於他們的商業知識以正確、易懂、富有感情的談吐向他們解說，合格的導購員應有能力說明展場內任何家具。(五) 慕名前來的顧客與其他壹般的顧客不同，慕名來的顧客在愛得深、恨得深的心理驅使下，對其信任的商場或品牌壹時絕望，效果就會很強烈，不僅顧客本身難再爭取，就連其親戚朋友也會受到影響。故對待慕名型顧客壹定要真誠，售後服務壹定要做到家。(六) 猶豫不決型的顧客日常生活中，很多人員面臨各種選擇優柔寡斷、百般躊躇，他們在挑選床品時也猶豫不決，面對諸多床品花色款式難以取舍，對待此類顧客，首先記住顧客最先註意、最多詢問的那壹款花色，根據其態度，留下些適合他們的花色再著重介紹其優點，當顧客詢問導購員時，根據妳所觀察出他最註意的壹款，以自信的口吻對他說小姐(先生)，我認為這款花色適合您!(七) 慎重的顧客處事謹慎、凡事考慮得較為周到的顧客既為慎重型顧客。當導購員熱心推薦反而使顧客猶豫不決，遇到此種情況，參考猶豫不決顧客。在顧客較慎重時，可先談壹些說明，比如不能讓價，但售後服務周到，引起對方購買欲再催促其下決心，如客人故意說其它商場較為便宜時，此種情況應先說明價格覺得公道，然後嚴肅的請再比較看看，切忌顧客回頭再買時擺出高姿態，應保持殷勤有禮。(八) 沈默的顧客壹些顧客任憑您多殷勤，仍然金口難開，因為這種人性很強的人壹旦中意某品牌床品，通常成為永久的顧客。當顧客進店後，以歡迎光臨開始，同時查看顧客談吐、表情、判定他為沈默型顧客後，導購員應自行後退，讓其慢慢看，若發現顧客全神貫註的註意某壹款花色，這時導購員應走到顧客身邊，但不宜太近，說：這款花色很好的，然後按剛才觀察所得，他所關心的款式花色，但不能勉強顧客發言，如顧客開啟金口或點頭同意，表明此次出擊已基本成功，接下來的應對訣竅是：態度從容、語調清晰、沈穩。(九) 聊天型顧客這類顧客壹般都是熟客，壹進門就天南地北的侃開了，應付此類顧客應註意三個步驟：1、 根據賣場情況來衡量聊天的適當時間，如沒其它顧客，不妨暢所欲言。2、 覺得時間差不多了，可停止對談，做個聽眾，偶爾壹的確、是嗎?等短句回答，通常話題到這兒，便告壹段落。3、 如顧客意猶未盡，可以把眼光掃在貨品上火突然插話哎呀，我們最近來了壹批新花色，要不要看壹下，這時顧客便會自然地轉入購物中。(十)好講道理的貴客遇到此類顧客應避免以下特別容易引起顧客與店方辯理的事：1、 損傷顧客感情，顧客要看某款花色時，用那種妳不夠格的口氣回答：啊，那個嗎?那個很貴。2、 傷害顧客自尊。3、 誹謗同行。4、 顧客退貨或換貨時應對不當。