現在我們來學讓客戶欲望燃燒的 1 句話。大家都知道，學過操控式銷售的人，他
都不會去了解客戶的壹些需求，都在學習怎麽樣去激發客戶的欲望，因為客戶的
需求妳是很難滿足的，但是壹旦激發起客戶的欲望來之後呢，他自己就會不由自
主的去追逐他的欲望，為了滿足欲望去做任何事情，所以呢，我們就想辦法來激
發客戶的欲望。
其中壹個激發欲望的方法呢，就是把他的成就預言到比現在大很多倍。
舉壹個例子，我們去拓展這個實體店，操作的時候呢，很多店鋪老板他現在的年
收入年利潤大概是三十萬，所以我們怎麽去激發他的欲望讓他跟我們合作呢？那
我們就是說：
張總，我有句話不知道該不該跟妳講。那他就說但講無妨陳老師，這些時候我們
就說：
其實像妳這種店我們見過不少，在壹些地方像妳這種規模的店，按理說年利潤在
兩百萬到三百萬都是很正常的，都是可以做到的，但是因為壹些小小的因素呢，
可能妳沒註意壹些細節，所以阻礙妳的發展導致妳現在只能賺三十萬，不過呢這
第 1 頁不是什麽大問題，我想呢只要妳解決這樣壹些細節問題，妳的店即便是賺不到三
百萬我想做到壹兩百萬這是很正常的。
通常我這樣壹講的時候，這個老板的眼睛就開始放光，他就會大腦裏面想象到他
年賺兩百萬年賺三百萬的樣子，這之後呢就激發了他的欲望。
但是妳別犯壹種錯誤，就是說我來給妳合作，我保妳賺三百萬，這是錯誤的，或
者我保妳業績提升到兩百萬。其實客戶他馬上就會跟妳說我憑什麽相信妳！
所以妳要激發他的欲望，妳壹定要把自己給摘出來，就是這件事跟我沒關系，我
只是客觀的跟妳說。我們的說法是：
像我在全國各地見妳這種店很多，同樣妳的規模做到兩三百萬這都是很正常的事
情，那至於為什麽沒做到呢，並不是因為他沒跟我合作，我只是跟他說還有壹些
細節阻礙了妳的發展，所以導致妳沒有賺到這個錢，只要妳解決了這些問題，妳
的店即便是做不到三百萬，做到壹兩百萬也是很平常的。
妳看到沒有，這裏面我並沒有威脅他必須要跟我合作，我也沒有炫耀說只有跟 我
合作才如何如何，我只是說有些東西阻礙了妳，妳只要解決了這些問題妳就 會
有更好的業績，所以我這種說法呢，就沒有王婆賣瓜自賣自誇的嫌疑，但是 卻
成功的激發了這個老板的欲望，接下來的事情往往就是這個老板迫不及待的 說，
那陳老師我們開始怎麽樣的合作呢，這招非常的管用，希望妳好好的練習 。
2.讓顧客感覺下次非來不可的 1 句話
妳好！這段視頻我們來講讓客戶感覺到下次非來不可的 1 句話.其實妳不管說什
麽話，讓客戶非來不可都是有壹定難度的。但是有壹種行為卻可以讓客戶感覺到
非來不可，這種行為就是，驚喜！
什麽是驚喜？就是客戶預料之外的東西。有壹家店呢就曾經用過這種方法，結果
把這家店做得回頭客非常多，他的方法很簡單，就是客戶吃完飯之後要走或者要
結賬的時候呢，他就會根據每天的進客比例給壹些客戶驚喜類的禮品，比 如說，
今天妳去結賬了，那走到吧臺上結完賬剛要走的時候，他突然叫住妳說：
唉！這位先生稍等壹下。
那妳就會很奇怪，什麽事？因為妳已經付完錢了，他就會跟妳說：
今天妳是我們來到我們店裏的第 58 位顧客，所以我們送給妳壹份價值 58 塊的
禮品，祝妳跟妳的朋友今天能夠開心愉快。
妳想想看，當妳吃完飯付完帳要走的時候，妳覺得這筆交易已經結束了，這時候
突然叫住妳，又給了妳壹份額外的禮物，這就是驚喜。
所以這位先生就會出門跟他的朋友炫耀，他到辦公室裏面就會說，昨天我在那家
店吃飯，他們還送我什麽什麽。因為驚喜的東西別人會沖擊到他的情緒，會有非
常強的欲望要說出去。
妳想想看，假如說他在來這家店之前，他就拿出那張宣傳單說，妳今天到店裏 吃
多少錢，就會送妳價值 58 塊錢的禮品，這時候他吃完了，即便妳送了他禮品，
他有沒有感覺呢，答案是他沒有任何感覺，因為他感覺這叫理所當然。
3.讓客戶集中精力聽妳介紹產品的 1 句話
妳好，我們現在來學習如何讓客戶集中精力的 1 句話，因為我們有時候在談客戶，
壹但妳要跟客戶介紹妳的產品的時候，客戶就會表現出，沒興趣的樣子，有的客
戶會把身體往後仰，有的客戶會把眼睛閉上，或者會在搞別的東西，看表啊，做
些小動作，當客戶沒有集中精力聽妳講話的時候呢，事實上妳後面的內容呢是沒
有辦法讓客戶真心接受的。
所以呢壹個好的銷售人員，壹個好的溝通者，他在傳遞重要信息的時候呢，先要
把客戶的註意力抓過來，那接下來呢我就教妳這句話，這是我過去在培訓美容行
業的時候，經常教他們的 1 句話，這就是：
其實我們女人想讓皮膚變好非常簡單，只需要通過四個步驟嚴格執行就可以，但
是非常遺憾的是，大部分的人呢根本就不了解這四個步驟是什麽，甚至有的人呢，
顛倒了這四個步驟的使用順序。
當他這樣去說的時候，妳知道大部分客戶都會是什麽反應嗎，哦？是哪四個步
驟？這四個步驟的具體順序又是什麽呢？所以呢，就抓到了客戶的註意力，這時
候呢，妳再跟他講，第壹步，第二步，第三步，第四步，然後每壹步要用我們什
麽產品的時候呢，客戶就比較容易聽的進去。
那這句話我再說壹遍：
其實如果想讓妳的皮膚變好，只需要通過四個簡單的四個步驟嚴格執行，但是大
部分的人，不知道這四個步驟是什麽，而且有的人把順序顛倒錯了。
當然不只是美容行業，其它行業也是壹樣，假如妳是賣攝像器材的，妳就告訴他：
大部分客戶光來買攝像器材，但他們如果知道三個方法來保養他們的器材的話，
可以讓壹個攝像器材至少延長五到七年的生命。
那這時候呢，客戶就會豎起耳朵來聽壹下，妳教他些什麽保養的具體方法，這時
候妳再講解，妳看比如說鏡頭像我這個產品， XXX 鏡頭，在保養的時候要註意
哪些事情，我們的電池是什麽型號的電池，這個電池的優點是什麽，它的特點是
什麽，在保養的時候應該註意哪些事情，妳在跟他講這些的時候，客戶就以經了
解妳產品的方方面面了。
所以呢，妳要去練習這個結構，如果想達到很好的結果，很好的效果的話，妳需
要註意幾方面的事情，那通常客戶就會問，那我需要註意哪幾個方面呢，他就會
集中精力聽妳接下去講的話，所以妳應該好好練習這種說話方式。
4.讓客戶對妳念念不忘的 1 句話
妳好。接下來我們來學習讓客戶對妳念念不忘的 1 句話。什麽叫讓客戶對妳念念
不忘呢，當然是，他知道妳這裏有很多好處，並且呢這個好處他還沒有拿到， 並
且呢他只是暫時沒有拿到，他有機會在以後拿到，所以會對妳念念不忘了。
之前我有壹個學員，他喜歡去做陌生拜訪，去做陌生拜訪的時候呢，他要推銷他
的化妝品給已經開美容店的店家，那麽他壹進去呢，就會說：
我觀察妳的店壹段時間了，因為我經常在妳的店門口走，我發現妳的店有三個問
題需要解決掉，如果不解決的話，他會造成妳發展的頻率會影響妳賺更多的錢。
所以呢，那美容院的老板說，哦?那妳說說看嘍，結果他坐下來了，他說：
第壹點是什麽什麽。
當他講完第壹點的時候呢，他就看看手表說：
哦，我今天只是路過，剛好我還有點事情，另外的二點呢，我過幾天有空的時候
再來找妳談。
那在這次的拜訪中呢，他完全沒有說他的廠家，他的品牌，他的加盟政策，他只
是給客戶拋下了壹個魚餌，並且扔下了壹個魚鉤，因為他對美容院非常了解了，
大部分人的通病他都了如指掌，他進去壹講第壹點就講到了美容院老板的 心裏
面，當他第二次要去之前呢，他給老板打電話說：
明天我可能還會路過妳那個地方，我希望如果妳有空的話，我們坐下來聊壹聊。
通常老板都會雙手歡迎，啊妳趕快來吧，明天我壹定有時間，妳過來我們好好談
壹談。
他運用的就是讓客戶念念不忘的 1 句話，當然除了拜訪美容院還有沒有其它的辦
法呢，比如妳的產品有三個大優點，妳完全可以跟客戶重點解釋壹個優點，如果
妳看到客戶的購買欲望不是很強，妳就說：
當然了，這個產品的優點這只是其中的壹小部分，還有另外的其它優點呢，每壹
個，功能都很強大，但是今天我想呢，因為時間的關系，我只給妳介紹到這麽多，
如果有空妳再來聊的話，我再把其它的優點與賣點告訴妳。
這時候呢，就比妳直接去把所有的產品滔滔不決的講壹遍，然後要求客戶成交，
要好的多，因為妳呢，是用壹種以退為進的策略，所以有句話叫做：說話只說三
分話，是非常有道理的，妳不要把所有的底牌都告訴客戶，始終給客戶留壹點懸
念，讓客戶感覺妳還有很多東西，他目前沒有得到，這樣呢他才會願意繼續跟妳
溝通，繼續跟妳互動。
所以記住這個談話的架構，剛剛我跟妳說的只是我們產品的其中的壹個優點，還
有另外的其它優點呢，有時間的時候我再跟妳詳細的剖悉。好好練習這個談話的
架構，我相信呢，壹定會勾住妳客戶的魂，然後在下壹次為妳營造壹個順利的溝
通局面。
5.讓客戶迫不及待想了解妳產品的 1 句話
老實講，這句話是我跟做壹位醫生學會的 1 句話，因為醫生在病房裏還要給病人
開處方，有時候給病人開處方的話，有些醫生會刻意開壹些更高的藥，因為這個
可能跟他們的收入有關系吧。這個可能大家都心知肚明。
壹般醫生會及力向病人推薦說：我這個藥很好很好，我是剛剛進口的藥，最新的
藥，效果是最厲害的。可是往往遇到病人就這樣說，哎呀！醫生這藥實在太貴了，
能不能現在開些普通的藥試試看。
那這個醫生就返其道而行之，他看到病人的病情失控，就跟他說：
哎呀！妳這個病啊，有壹種藥是挺好的，但是太貴了，不知道該不該開給妳，因
為並不是每個人都負擔得起的。
當他他壹說出了這話的時候，反而 80%的病人反而都說，貴壹點沒關系，只要
效果好。
這個我不知道該怎麽解釋人性的規律，我們越是及力推薦給他的東西，他越是產
生抵抗不要不要，但是醫生突然給他這麽壹說，這價格有點高，不知道妳負不負
得起，反而病人這麽說，價格不是問題，只要效果好就可以，他就能順利的把藥
推薦給顧客，然後他先把這句話講出來，再去講藥的成分好處，病人往往就會很
認真的聽下去，所以這招非常非常的厲害。讓顧客迫不及待想聽妳介紹產品的 1
句話，妳能記住這構架嗎，就是說，這個產品很好，但並不是每個人都用得起，
因為它的價格很高，我不知道該不該跟妳推薦。
希望妳反復練習這架構，把這招用到妳的產品上，以及和妳顧客溝通的時候，
看看顧客會有什麽反應。
6.約客戶見面高成功率的 1 句話
妳好，我再教妳壹個怎樣約見客戶見面的 1 句話。通常的業務員，我們以前也常
打電話陌生拜訪，然後拜訪就說： “餵，某某先生，請問今天下午有沒有時間
啊，我今天拜訪妳”客戶說：“沒空沒空，不要來”“那妳明天有沒有啊？”“明
天也沒空”“那哪天有空啊”客戶就說：“哪天有空我再打電話給妳”
第 9 頁後來呢，我學了壹個非常三流的業務員，為什麽說是三流呢？他的業績壹點都不
高，但是他有壹招特別厲害，他總是能約到客戶。這招我是學過來了，他是這樣
的，他壹問：
“餵，我是那個小劉啊，我想我有壹件事情當面跟妳談壹下，不知道明天中午的
12 點 12 分，我們能不能見面？如果這壹點妳們沒時間，我就下個月約妳。”
說這個的這個時候，客戶就很奇怪，“為什麽要明天中午的 12 點 12 分來跟我
談的，而且如果這個事情沒時間就必須得到下個月的時間” 所以就引起了客戶
強烈的好奇。
客戶問他“妳有什麽具體的事嗎？ ”“這件事情真的很重要，而且呢如果時間
不對的話，我們兩個不能見面”。
那客戶有壹半壹半的機會，有的客戶會覺得他故弄玄虛，但是另壹半的客戶，就
是有心理迷信的客戶：“那好吧！明天中午 12 點 12 分來見我”，所以呢，
他能比壹般人約到更多的客戶。
但是妳不壹定要 12 點 12 分，妳可以是 3 點 03 分，4 點 04 分，這個妳可以去
試，而且妳要給顧客很莊重的感覺，剛剛我在聊的時候，會讓妳感覺很輕松很愉
快的意思。但是那個小劉打電話的時候：
“餵，張總，明天有件很重要的事情要當面面談，但是必須到 12 點 12 分我們
才能見面，如果妳有空，我就去找妳。如果沒有空的話，需要延遲到下個月的同
壹時間，我才能告訴妳這件事”
這個時候，張總的好奇心，然後他又感覺心裏有點壓抑，他就迫不及待地想知道
到底要他幹什麽。所以說呢就增加了見面的機會，這個方法呢，不是每個客戶都
適用，但是呢，如果妳需要經常打陌生客戶，跟客戶見面的話，不妨偶爾試壹下，
看看效果怎麽樣，也許即便客戶沒跟妳見面，他也會認為妳是壹個很幽默的人。
7.跟客戶聊天如何讓話題繼續延伸下去的 1 句話
我們來聊壹下跟客戶聊天如何讓話題延伸下去。因為我們跟客戶聊天的時候，往
往聊著聊著就沒得聊了，然後妳壹問他壹答，這個氣氛是相當尷尬。那比如說妳
跟壹個客戶壹起喝茶，然後妳說 “妳喜歡喝麽” “ 我還可以 ” “ 哦 我也
可以 ”，然後兩個人就突然很尷尬，不知道該怎麽說。
其實呢有壹個方法很簡單，妳只需在這個地方加上壹句話，妳說：“我這個人有
三大愛好：第二大愛好就是喝茶”
那這個時候呢客戶就會很自然的問妳妳的另外兩個愛好是什麽，那麽這時候妳就
可以切入別的話題去跟他繼續聊。當然妳跟壹個客戶在聊天的時候， 假如妳們
聊的很愉快，那妳完全可以說：
“妳這個人很幽默，我佩服的人當中必須要有三個條件，第壹個條件就是幽默”
那這時候客戶會時候什麽呢 ，客戶會說那另外兩個條件是什麽，那這樣就會讓
妳們的話題繼續下去。當然，妳要是想追壹個女孩子也是壹樣，妳告訴她：
妳這個人很善良， 我之所以喜歡妳是因為妳善良，我崇拜的女孩子必須有兩個
條件：第壹個條件就是這個女孩必須很善良。
那這個時候那個女孩肯定會問第二個條件是什麽，那麽當她問起妳的時候，她的
好奇心已經升起來了，妳們的話題就會繼續談下去，那麽妳學會了麽。我喜歡的
學生有三個特點，其中壹個就是像妳這樣馬上練習的。
8.瞬間激活客戶求知欲望的 1 句話
如果妳講東西客戶他不想聽的話，那妳講的東西對他沒有任何價值，但是妳壹開
口他就特別想聽，他有這種強烈的求知欲，那麽基本上這個客戶就會被妳操控了。
那怎麽樣勾起客戶的求知欲呢？
舉壹個例子，以前有壹個賣沙發的，他用的這個方法就非常好，客戶來跟妳選
沙發，他看客戶來比較價格、成色、外形等這些東西，他就說：
壹看妳就不是壹個內行，客戶會說為什麽呢，他說：
妳看我們這些常年做沙發的，我們壹看的話，保證不會關註妳關註的這些東西，
我們都會關註其他壹些方面。
這時候他就壹提問，客戶的求知欲望就起來了，那客戶就會問妳，是內行買沙發
的話，妳們都會關註什麽呢，他就會半開玩笑的跟客戶說那我不能告訴妳，如果
我告訴妳的話妳就會挑沙發了。
然後客戶就會就會半開玩笑的說，妳這個老板真小氣，買賣不成人情在，即便妳
告訴我又能怎麽樣呢，我今天可能給妳買也可能不跟妳買，然後他說好，既然妳
想知道，那我就先指點妳壹招，當然妳不壹定非要買我的東西，不過呢以後妳到
任何地方買沙發，妳要觀察這兩個地方壹是什麽什麽 二是什麽什麽。講完之後，
然後這個客戶醍果然醐灌頂，就覺得學到了很多東西，但是請問這個時候，這個
老板在這個客戶的心中是什麽呢，他就不是壹個賣家了，他是客戶心中的壹個老
師壹個專家。 所以接下來他的成交就會更加的容易。
我觀察到他這個壹個方法之後呢 我就去教給了壹些美容院的美容師，比如有壹
個客戶臉上有痘痘，他們就會演化的非常好，他們就會說：
其實我看妳擠痘痘這個動作呢我就知道妳不是壹個內行，其實真正做美容內行
的，他們不會這樣做，他們用很輕松的方法，就可以把這個痘痘去掉而且還不留
痕。
客戶馬上就會說，有這種事情，妳快跟我講講，那他就說：
我不跟妳講，我跟妳講了我就沒有飯吃了，客戶就會說妳這個小姑娘怎麽這麽小
氣啊，姐姐我壹年在這裏消費這麽多錢，妳告訴我壹招祛痘有什麽，然後技師就
會說那好，那我就告訴妳，他說祛痘總***要分為幾個步驟，第壹步什麽，第二什
麽，第三什麽，當他講完這三個步驟呢，他會在其中的壹個步驟嵌入他自己的壹
種產品。
客戶說原來這樣，怪不得我越擠越厲害，然後很順利就就會說，那好吧 ，妳來
幫我用這套祛痘的方案，該買什麽產品不要緊，客戶很自然的就會買。這就是妳
先激起客戶的求知欲，然後滿足客戶的求知欲，在這個激發和滿足的過程中呢，
妳就成了客戶心中的專家跟老師，所以接下來老師要賣給學生壹些東西就是輕而
易舉的事情，妳要好好練習這個方法，我相信也會給妳的生意帶來成倍的收入。
9.讓客戶立刻想擁有妳產品的 1 句話
這壹段視頻講如何讓客戶立刻想擁有妳產品的 1 句話。我不知道在這個生活當
中，妳有沒有這樣的體驗，就是妳把壹個東西越是想硬塞給別人，別人就會說，
哎呀，我考慮壹下到底要不要。有時候妳把壹個東西掛的高高的讓別人好像不容
易得到，他反而有很多人想要。
所以呢這句話就是，給客戶設置這樣壹個感覺，讓他感覺到好像不可能得到這
樣，所以這句話是什麽呢？就是：
今天不管妳買不買，我必須跟妳說清楚，那說清楚什麽呢，妳買壹件是這個價
格，但即便妳買五件十件的話，我們都不能再降價了，這就是跟妳談的最低的
折扣了。
這句話什麽意思呢？其實就給客戶的壹個障礙，就是說我現在不壹定想賣給妳
的感覺，妳記住後面這壹句話，即便妳買 5 件 10 件我也不可能再給妳降價了，
這已經是最低折扣了，但是大多數客戶的反應就是，那我買 5 件還不給我便宜
點，妳說對不起，那不能便宜點，所以我不買五件了，我就買兩件算了，這是
很多顧客的反應。
妳知道嗎？其實如果妳跟他說，妳買壹件是什麽價錢，兩件是什麽價錢，五件
十件，聰明的客戶會壹直問下去，那我買 20 件是多少錢。如果妳的價格再這
樣
往上鋪的話他會說我先買兩個試壹試，那以後用得好再說，那這時候因為妳透
露了底價，妳就必須即便是兩個的價錢，妳要給他降低價格。所以，為了避免
跟客戶糾纏，同時呢提升壹下自己的這種能量，提升壹下自己的氣場，所以，
妳跟他說：
即便妳跟我買這麽多，妳也別指望我跟妳降價了，現在已經是最低的價錢了。
妳先把貌似壹句拒絕他壹些要求的話說出去，反而會更加激起客戶快速下決定的
想法。
這個心理呢非常的巧妙，我們以前很多的業務員犯的錯誤就是把姿態放得很低，
然後去求客戶不斷的滿足客戶，反而在成交這個環節上呢，客戶顯得拖拖拉拉、
猶猶豫豫，如果說妳能斬釘截鐵的給客戶壹種好像妳完全有資格拒絕他的壹種感
覺，會激起客戶更加想快速擁有妳產品的這樣壹種方法，好好用壹下這種方法。
10.讓客戶感覺占了大便宜的 1 句話
現在我教妳壹句讓客戶感覺撿了大便宜的 1 句話。大家都知道，其實客戶不買便
宜的東西，但是每個人都喜歡占便宜，所以在銷售過程中如果妳讓客戶感覺他占
便宜，那麽他會很開心而且會到處幫妳傳播。這個呢是跟壹個賣服裝的老板學的。
我曾經去買過他的衣服，在買衣服的時候出現這種狀況，然後呢他報價是 1600，
然後我跑了去拿那壹件，準備拿的時候呢，就在我準備刷卡的時候，這個老板突
然跑過來說：
啊，不好意思，我剛剛給妳算錯價格了，應該是 1800 結果呢我給算成 1600 了，
所以呢妳現在應該刷 1800。
所以呢，這個時候我的同伴就跟這個老板開始了針鋒相對的爭執，怎麽可能這樣
第 16 頁呢？1600 就是 1600，妳說 1600 現在說 1800 怎麽可能，看到我要買又漲價了
呢，老板說真的不好意思，不是我要漲價，其實是真的 1800，但是不管他怎麽
解釋，最後給了肯定是 1600 塊錢，但是我感覺付完 1600 買了這件衣服心情
特別的好，比任何時候買的衣服感覺都要好。為什麽呢？因為我覺得別人最低要
1800 才能買到的東西，我只花了 1600 就買到了，所以下次可能還去那壹家。
當然我說的激烈的爭執呢，並沒有面紅耳赤，只是壹邊在開玩笑壹邊在說，哎呀，
老板就優惠點嘛不要那麽小氣嘛，這個老板說，哎呀，我真的這樣我會賠錢的，
如何如何講壹堆，總之他給我壹種很爽的感覺，我想呢可能這是老板真的算錯了
價格，也可能這就是他的壹種策略，不過最終的結果就是他賣了產品我又很開心，
所以這種方法妳可以根據妳產品的特點設計壹下看能不能哄的妳的客戶也很開
心呢。