接近客戶的有效方法:贊美如何贊美客戶

下面是壹個通過恭維接近客戶的例子。銷售人員劉芳邁著穩健自信的步伐走向王經理。當他的目光接觸到王經理時，他微微點頭致意，並把目光放在王經理的鼻子上。當走近王經理時，他停下來向王經理深深點了點頭。劉芳臉上帶著微笑，首先向王經理問好並介紹了自己。劉芳:“王經理妳好，我是劉芳，大華公司的業務員。請大家多多指教。”王經理:“請坐。”劉芳:“謝謝。我非常感謝王經理在百忙之中抽出時間來見我。這麽好的機會，我壹定要抓住。”(劉芳衷心感謝王經理的面試，並表示要抓住這次難得的機會，讓王經理覺得自己是個重要的人。)王經理:“不客氣。我也很高興見到妳。”劉芳:“在王經理的帶領下，貴公司在行業內處於領先地位，這壹點確實令人欽佩。我瀏覽了貴公司的網站，知道王經理非常重視網絡營銷。現在很多顧客在網上購買產品。這樣的營銷方式，是行業內的榜樣！”(劉芳在事先的調查數據中特別是在冷遇中提出了關於網絡營銷的這壹點，從而有了壹個很好的前提。王經理:“我們賣的產品是網絡辦公設備，客戶主要是高科技企業。隨著互聯網的普及，這些客戶開始從網上尋找他們需要的產品。我們自己建網站的目的是滿足客戶在網上查詢產品、了解產品，提高我們的銷售效率。”劉芳:“王經理，您的想法確實體現了貴公司的經營特色，很有遠見。我相信貴公司在銷售方面非常成功。我給妳推薦壹個網站推廣方案，可以讓客戶更容易找到妳的產品和服務，不僅可以增加銷量，還可以起到很好的廣告效果，讓妳的公司和妳的產品更加出名。”(劉芳先誇對方，再表達來訪的理由。王經理:“網站推廣計劃？”劉芳:“對。王經理的銷售經驗和業績贏得了業內人士的尊敬。在我來之前，我已經聽到了很多關於妳輝煌的銷售業績和出色的管理能力的贊美之詞。其實網站的目的不僅僅是讓客戶從網上查詢產品功能，了解公司，更重要的是讓客戶在需要產品的時候隨時隨地找到妳，然後登錄妳的網站查詢自己需要的信息。沒有合適的網站推廣，客戶怎麽可能發現妳能給他們提供他們需要的產品？”(劉芳采用了先表揚後提問的方法。王經理沈思片刻，然後說:“說說妳的看法吧！”劉芳就這樣打開了銷售對象的心理防線，讓客戶產生好感，讓客戶認真聽他講解，為接下來的推銷打好基礎。每個人都有虛榮心，滿足人的虛榮心最好的方法就是讓對方有優越感。但不是每個人都能成功。相反，大多數人都過著平凡的生活。每個人平時承受的壓力不同，處處聽別人的。雖然很正常，但大多數人都想嘗試高人壹等的滋味，所以這些人會更喜歡那些能滿足自己優越感的人。而最有效的讓人產生優越感的方法，就是贊美他引以為傲的東西。如果客戶的優越感得到滿足，初次見面的警惕性自然會消失，彼此之間的距離會更近，雙方的關系會向前邁進壹大步。在這裏，我們稱之為贊美法。所謂恭維接近法，也叫恭維接近法或恭維接近法，是指銷售人員利用客戶的自尊和虛榮心理，引起對方的註意和興趣，進而轉向面試的接近方法。在現實生活中，每個人都希望被了解，被認可，被提及，被表揚。對於大多數客戶來說，這種方式相對可以接受。那麽，在使用表揚接近法時，我們應該註意哪些要點呢？首先，選擇合適的贊美對象。銷售人員必須選擇合適的目標來表揚他們。如果顧客註重衣服，妳可以問他如何搭配衣服；如果客戶是知名公司的員工，妳可以表示羨慕他能在這麽好的公司工作。就個人客戶而言，長相、衣著、舉止、風度、才華、成就、家庭環境、親戚朋友，都是可以稱贊的。就集團客戶而言，除了以上的贊美目標，公司名稱、規模、產品質量、服務態度、經營業績等。也可以作為贊美對象。無論是贊美個人還是團體，贊美人還是贊美物，都要選擇最佳的贊美對象。如果銷售人員胡說八道，他們將會弄巧成拙。特別是，銷售人員應註意對營銷環境的分析，認真做好接近的準備，切不可弄錯表揚對象。其次，選擇合適的表揚方式。事實上，不切實際、言不由衷的贊美只會讓客戶感到尷尬，甚至會產生適得其反的效果，導致對業務員的印象不好。所以銷售人員在贊美客戶的時候壹定要真誠，壹定要把握好分寸。對於老年客戶，要使用間接委婉的贊美語言；對於年輕客戶，可以使用更直接、熱情的贊美語言。對於不同類型的客戶，贊美的方式也應該有所不同。比如，面對認真的客戶，恭維要自然簡單；對於虛榮心強的客戶，可以充分發揮贊美的作用。最後，需要註意的是，並不是所有的顧客都願意接受銷售人員的贊美。即使是同壹個客戶，在不同的營銷環境和不同的心情下，對同壹種贊美方式也會有完全不同的反應。事實上，有些客戶喜歡展示自己，尤其是在別人面前炫耀。這些客戶希望得到業務員的表揚，如果得到了不恰當的表揚，會覺得被看不起。如果銷售人員忽視了這樣的客戶，他們就會忽視自己。也有壹些客戶不願意和銷售人員談太多，不希望銷售人員批評，說三道四。特別是，他們不喜歡銷售人員觸及他們的個人或家庭事務。他們認為銷售人員的所謂贊美只是愚弄顧客的壹種手段。因此，他們不認同銷售人員的贊美，甚至反感。稱贊法的基本原則符合馬斯洛的需求原則。人們希望榮譽和成就得到他人的認可和尊重。人在打扮的時候也希望得到別人的稱贊和喜歡。既然人是需要被認可和贊美的，那麽銷售人員就可以利用這種動機去認可客戶，贊美客戶，親近客戶。在實際的銷售推廣工作中，銷售人員會遇到各種各樣的客戶，有些客戶看起來並不在意，但只要銷售人員不抱先入之見和先入之見，總會找到值得稱贊的地方。