第壹節，越挫越勇的心態。
壹、促銷低潮出現的時候。
即使是資深業務員，或者業績壹直保持壹定水平的業務員，也會有兩三個月業績持續下滑的情況，這就是普通業務員聞到的“銷售低潮”。沒見過的人絕對不會相信它的殺傷力有多大，經歷過的人也會暗暗祈禱噩夢不會再來。
賣低潮不僅讓人抑郁，失去冷靜，更讓人懷疑自己是誰。其實這種情況肯定不是沒有原因的。原因如下:有可能這期間沒有挖掘到新客戶；可能最近活動量不夠；也有可能家裏發生重大意外或疾病，讓妳失去應有的銷售水平等等。很明顯，原因都在自己身上，除非是因為重大意外或疾病等不可抗拒的因素，否則失敗的責任必須自己承擔。
有些業務員，運氣好的時候，壹兩次談話就能促進業務。太容易贏了往往會讓人昏了頭，以為運氣從此會壹直被欣賞，而不是花更多的時間去培養新客戶和老客戶，只是整天叫朋友喝咖啡消磨時間；當業績出現故障時，就會出現混亂，不知道如何擺脫困境。
首先，這種情況是自滿和驕傲造成的。缺少活動可以輕松解決，但自滿和驕傲就像壹把雙刃劍，壹切順利時會轉化為自信，讓參觀活動更有活力；但當成績陷入低谷時，就會成為隱形殺手，讓所有自學和努力的成果化為烏有，成績平平，難以前進。
其次，也是更可怕的，是壹舉兩得。有些銷售人員不僅僅滿足於銷售壹種商品，往往同時銷售幾種不同的商品。結果，他們貪多嚼不爛，最後壹無所獲。對現狀的不滿是促銷的原動力，但容易有火力松散，難以擊中紅心的缺點，這也是為什麽“萬能推銷員”壹直是個名詞，卻無法成真的原因！
第三，可能是賣技術的問題。有些人迷信某種解釋方式，所以他們總是把它應用到每壹個顧客身上。殊不知，久而久之壹成不變的行為，會消磨掉業務員原有的勇氣和熱情，再也無法打動客戶，總有壹天會遇到無效的情況！
在促銷出現低潮的時候，其實沒必要灰心，壹切都要豁達。元曾說:“人生是無數煩惱做成的念珠，有哲理的人壹邊笑著壹邊數著。”何必自尋煩惱。妳最好專註於下壹場演出。也許在這段時間，是對自己的銷售能力和拜訪活動做壹個全面檢討的最佳時機。下次再開始的時候，妳可以更有活力，更熟練，更重要的去推廣妳的活動！
袁第壹次遇到促銷低潮的時候，整天謙虛地檢討自己的優劣勢，努力尋找原因，卻始終擺脫不了。有壹天，他下定決心去拜訪另壹位高級職員，詢問如何擺脫困境。沒想到這位學長因為醉酒在家休息。當他得知自己如此天真時，他震驚了。經過壹夜的深思熟慮，他第二天壹早起來洗了個冷水澡(當時是冬天)，直接出門拜訪客戶。但是，第壹個被拒絕了，第二個也被拒絕了。但他並不十分介意，繼續參觀他的作品。他決定試壹試。逛了十家店會怎麽樣？最後，我終於在拜訪第五家的時候結束了多日的噩夢。
簽完合同，他跑到馬路上大喊:“太好了！我沒有放棄！”也就是從這壹刻開始，壹直壹帆風順的他，終於嘗到了推銷的真正苦澀。同時，這壹刻，他覺得自己是多麽熱愛銷售這個行業。
元說:“對付它最好的辦法是先參觀再參觀。拜訪了幾十個甚至幾百個客戶之後，肯定會有壹些。重復的後悔並不能讓它發生，壹點幫助都沒有。不如想想為什麽在不可能做成的情況下，過去還能簽合同！我相信這會讓我找到更多過去錯過的關鍵點。”
第二，鼓起勇氣，再試壹次。
袁說:“推銷是第壹次被顧客拒絕後的毅力。也許妳會像我壹樣連續被拒絕幾十上百次。然而，就在這幾十上百次的拒絕之後，總會有客戶同意采納妳的方案的時候。為了這唯壹的機會，推銷員正在孤註壹擲。”這是推銷員的意誌和信念。
據統計，業務員第壹次上門的成功率很小，只有堅持不懈的努力，生意才能成功。
日本商業之神松下幸之助是壹個不屈不撓的經營者。他還談到了他遇到的壹個不屈不撓的人。那個人是壹家大銀行的初級職員。為了承接松下的業務，他壹次又壹次地去松下發表聲明。因為當時日本商界習慣了壹對壹，松下沒有理由轉讓業務，所以第壹次就拒絕了，壹次又壹次。但是這個員工總是半年來壹次，已經堅持了六年。後來由於形勢的變化和實際需要，松下決定增加壹個新的關系銀行，當然業務最後還是由員工獲得。
在這裏，也有壹個業務員以極大的韌勁拜訪13次的故事。
壹天，銷售員把復印機推銷給壹家公司的總務部主任。總務主任像往常壹樣回答其他業務員:“我考慮壹下。”這個推銷員是個誠實的人。聽到這裏，他回答道:“謝謝。請考慮壹下。”然後就走了。主任松了壹口氣，又來了。導演以為他忘了什麽，但他說:“妳想清楚了嗎？”但是，他看到的是導演驚訝的表情，於是說:“我再來。”大約過了30分鐘，“妳大概有——”導演還是不解，銷售員說:“我再來。”
他又來了，導演想:“我該用什麽表情面對他？”雖然他用自己和業務員都承認的可怕眼神瞪著業務員，但心裏越來越不安:“那家夥還會再來嗎？”就在導演思考的時候，銷售員又出現了。“妳考慮過——對不起，我會再來的。”
主任的心情越來越差，但業務員的壹波攻擊還在繼續。到了黃昏，是他的13訪問，導演終於疲倦地告訴他:“我要了。”售貨員問:“主任先生，妳為什麽決定買它？”“遇到妳這種對工作熱情，臉皮厚得不可理喻的人，我不得不承認。”
鼓起勇氣再試壹次。也許這次妳能成功。良好的態度是成功的基石
第壹，克服賣訪問恐懼癥
如果壹切順利，我相信人們會對促銷感興趣。但是，面對現實的時候，大多數人都會覺得推銷並不是那麽容易的。壹般情況下，和客戶見面的結果是失敗居多。尤其是對於沒有經驗的新業務員，成功的機會微乎其微。所以，接觸客戶失敗的經驗積累下來，就會發展成“拜訪恐懼癥”，也正是因為這個原因，新業務員容易出現拜訪恐懼癥。為了幫助銷售人員克服銷售拜訪恐懼癥，齊藤和竹之介重點分析了其成因和對策。
1的出入恐懼癥成因
(1)知識、能力、準備不足。本人能力不高，商品知識不豐富，知識面淺，事前規劃準備不足，商品描述死板，無法推陳出新。
(2)消極意誌。比如有的人對推銷缺乏信心，自我厭惡，被私事困擾，受家庭傷害、收入不穩定、氣候異常等因素影響。
(3)身體狀況差。如身體不好、睡眠不足、持續疲勞等。也會對促銷產生不利影響。
(4)對工作缺乏信心。這種心態源於社會上的人對升職的不理解。
(5)有悲觀情緒。在走訪過程中，屢遭顧客抵制。想到難纏的客戶，惡心的客戶，強大的競爭對手，談判進展艱難，就會因為事前的膽怯而悲觀。
(6)抑郁癥。如果有壹段時間生意壹直不景氣，就會引起焦慮和不安。
(7)對比客戶和業務員的條件，差距大的時候，也容易讓人形成拜訪恐懼癥。比如當對方的社會地位、經濟基礎、性格、學識都比妳高的時候。
(8)賣給熟人時。在拜訪同學、老朋友升職的時候，很容易自卑。
(9)因恐懼而拜訪時，對方反感。如果面試的對象是繁忙的行業、達官貴人或社會地位高的人。他們會對銷售人員表現出厭惡，這對他們的工作會產生負面影響。
(10)參觀門禁嚴格的房子，有惡犬的家庭，也容易讓人產生恐懼感。
以上例子都足以成為探視恐懼癥的直接或間接原因。
2克服參觀恐懼癥的對策
壹個成功的推銷員，要想克服拜訪恐懼癥，必須采取以下措施:勇於進取，不斷磨練自己，充實自己；了解企業的概念；要有周密的銷售計劃和拜訪準備，才能順利推進拜訪計劃；要改善自己的健康，成為壹名成功的推銷員，健康的身體是必要條件；每天過規律的生活；養成計劃中必須執行的好習慣。只要妳能按照這裏提供的方法去做，妳壹定能克服拜訪恐懼癥，成為壹名優秀的推銷員。
第二，克服失敗的心態
壹個好的推銷員必須有積極的態度。只有這樣，才能在商戰中有輸有贏。
心態壹:最初的失敗是理所當然的。
當壹個新的推銷員認為他可能會失敗，他會停止。這就是患上了“失敗恐懼癥”，“失敗恐懼癥”會造成“拜訪恐懼癥”。
妳要對自己說，當然壹開始不順利，但是反復做就好了。反復練習是順利的必經之路，就是妳能記住十遍，學會壹百遍，成為壹萬遍的專業高手。
所以，在妳開始做壹件事之前，妳要在心裏記住以下幾點:
(1)根據成功的計劃改變方法時，效率可能會暫時變差。
(2)在熟悉新方法之前，metropolis不會壹帆風順。
(3)新人因為不熟練，遇到困難很正常。
這是壹個人人皆知的道理。然而，壹旦他們出現在促銷現場，往往會忘得壹幹二凈，總以為促銷壹開始就會壹帆風順，帶著甜蜜的希望思考:“但願……”結果，很容易被失望深深打擊。所以，我們要經常對自己說:“開始壹定不是壹帆風順的，只有重復才會變得順利。”
心態二:總想著偉人和先人的耐心。
所有成功的人都不是壹帆風順的。愛迪生失敗了10000多次才發明了電燈。西爾維斯特·史泰龍在成功之前被拒絕了1855次。桑德斯上校在創辦肯德基炸雞連鎖店之前遭受了1009次拒絕。所以，當妳要放棄的時候，請想想愛迪生、史泰龍和桑德斯，他們壹次次的失敗和戰鬥，他們會激勵妳走出困境。
心態三:挖井就是挖出水。
無論做什麽事，如果半途而廢，就意味著遇到挫折就放棄；只要妳不停止，即使妳在努力。壹般來說，只要井繼續挖下去，總會有出水的壹天。唯壹的區別是流出的水量。同理，在銷售推廣中，只要堅持，就能成功。
當妳不斷努力不見成效的時候，想想:“把井多挖壹尺。”這句話不會太痛苦，只要妳稍微振作壹點。促銷也是如此。壹次多拜訪壹個客戶或者壹天寫15封郵件的姓名地址應該不會太痛苦。在思考是停止還是繼續的情況下，類似的努力往往有了突然的決心就足夠了。希望妳能繼續。
心態四:微笑面對困難和失敗。
23歲創立柔道館的嘉娜·治五郎是壹位教育家，壹生致力於普及柔道，促進世界和平。他曾告誡弟子，人生最重要的精神是“化為微笑”。無論輸贏，都必須如此。只要妳有這種精神，妳就能沖破各種障礙。
但是有很多銷售人員在事情順利的時候得意忘形，壹旦被拒絕或者遇到挫折就畏縮不前，所以當然無法順利走上成功之路。從明天開始，不管遇到什麽問題，都要毫不在乎的承擔。您可以這樣做:
(1)嘲笑拒絕或失敗。
(2)無論是贏還是輸，都要用“哼！這是什麽！”勇往直前的精神。
(3)無論遇到什麽問題或障礙，都要告訴自己:壹定要堅持，堅持到底。
心態五:走自己的路，讓人家說去吧。
銷售人員害怕失敗或被拒絕是因為失敗或被拒絕會深深傷害他們的自尊心，讓別人看到失敗的尷尬形象真的很尷尬。
走自己的路，做自己的事，不要被別人的話左右。作為壹個銷售人員，壹定要有這種心態，這樣才能全身心的投入，才能成功。
心態六:輕松承受流水般的失敗和痛苦
學會養成輕易吃苦的習慣，這樣妳就能在不知不覺中擁有別人無法比擬的忍耐力。告訴自己，任何失敗或痛苦都像流水，總會有流淌的時候，所以要盡量忍耐。
心態七:不要壹開始就期待成功。
被拒絕打擊的壹個原因是我內心期待成功。因為我是抱著“如果順利，第壹次拜訪就成交”的想法去拜訪的，所以被拒絕後自然會失望。
處理的壹個方法是“不要期望第壹次就得到同意。”妳要告訴自己，第壹次拜訪會被拒絕，門會被關上；第二次拜訪的時候可以聊聊天；我們可以談第三次...然後我們就可以行動了。所以每次被拒絕後，妳都可以期待下壹次的拜訪。