筆者在多年的銷售管理過程中，深知過程管理對銷售目標達成的重要性，得出壹個好的銷售結果必須有壹系列的管理工具和方法。總結起來，不外乎三種管理工具和兩種管理方法，現分別闡述。壹張表格。即銷售日報表，這是銷售過程管理中最基本也是最重要的壹種形式(見附表)。該表單顯示以下管理內容:1，反映銷售人員的工作區域，具體日報記者，填寫日期，天氣情況。通過補天氣，可以避免銷售人員不上課，推卸工作責任的現象。2.序列號。序號的填寫可以反映壹個銷售人員每天拜訪的客戶數量，可以看出銷售人員是否按照企業的要求進行量化工作。3.拜訪客戶。是按計劃拜訪的客戶的名字或姓名。當然，如果在表格的最後壹欄加上拜訪客戶的電話號碼，會更容易檢查銷售人員的工作內容是否真實。4.探視時間。指的是采訪客戶的具體時間。很多企業把客戶分為A、B、c三類，不同的客戶有不同的訪問頻率和具體的面談時間。有些企業還要求填寫拜訪客戶的初始時間段，以便進壹步檢查銷售人員在這個時間段在做什麽。5.訪問的目的。分為訂購、催收、開發、服務、講解(如新品、新政策)，從中可以看出銷售人員的日常工作重點，有助於主管糾正偏差。6.談判結果。具體來說，我們可以看到銷售人員的日常工作表現，從而看到銷售人員的工作技能，然後決定是否有必要對銷售人員進行培訓和升級，以提高工作效率和效果。7.客戶類別。包括發展、添加、原創，可以看出壹個銷售人員的客戶結構是否合理，銷售增長是否有保障。8.重訪的預定時間。根據與客戶面談的結果，與目標客戶進行第二次溝通的具體時間安排，並根據四次拜訪法則，即超過80%的客戶在拜訪四次以上後才是成功的，因此需要銷售人員熟練、頻繁地進行拜訪。9.其他記錄。能記錄客戶異議，待解決問題，* * *約定事項及備忘錄等。壹通電話。作為銷售主管，要想做好銷售流程管理，保證團隊業績的保質保量，不僅要要求銷售人員認真填寫銷售日報表，還要堅持每天給下屬打壹個電話。通過這個措施，可以達到以下目的:1，威懾懶人。通過詢問銷售人員壹天的工作情況，尤其是關鍵的工作表述，可以間接了解銷售人員工作的實際程度。在通話過程中，通過詢問壹些關鍵問題，如拜訪客戶的姓名、拜訪的具體時間段、具體參與人員等。，我們可以發現銷售人員是否按要求做了工作，是否在說謊等。，讓壹些懶人不再明目張膽的偷懶。2.樹立壹個正面和反面的榜樣。每天打電話，作為銷售主管，別忘了壹件事。妳壹定要在電話裏告訴所有團隊成員，尤其是做得不好的銷售人員，該區域的大致銷售情況，以此激勵先進，鞭策落後，最終使團隊成員達到齊頭並進的效果。但銷售主管在查看下屬的工作電話時，要註意以下幾點:1，通話不可有規律。雖然每天打壹個電話是應該保持的習慣，但是建議不要經常在中午打電話。可以早上打電話查銷售人員有沒有計劃，可以中午打電話查銷售人員有沒有值班，可以下班後打電話，看他有沒有按計劃行事，效果如何。晚上可以打電話(當然不能太晚，10之前)。通過這種不規則的電話，銷售人員感覺背後有壹雙看不見的眼睛，從而“沒有必要鞭打自己。”2，或者打無準備之仗。也就是說，銷售主管要根據自己掌握的銷售人員的銷售情況和工作狀態，做好問什麽、註意什麽、有什麽技巧可以敲山震虎的準備，特別要重點關註那些平時喜歡耍小聰明、偷懶的銷售人員。如果主管手裏有壹些銷售數據，通過客戶了解銷售人員的去向，會更有說服力，讓銷售人員心服口服。當然，在電話中要以正面鼓勵為主，即多表揚少批評，倡導積極和諧的團隊文化氛圍。壹條短信。這條短信的內容很簡單，就是把每天的銷售業績和累計的銷售業績排名榜以信息的形式發給團隊的每壹個成員，讓他們看到自己每天和累計的排名狀況，讓落後者“恥下勇”，起到“挑釁”的作用，讓先進者繼續保持領先，掀起趕超先進的浪潮。通過掌握每天的銷售業績和銷售進度，銷售主管可以對工作安排得心應手；通過銷售業績的累積排名，可以起到潛移默化的激勵和鞭策作用。發短信有兩個關鍵點:1。與總部的銷售辦公室保持聯系。以便每天的銷售情況能及時反饋給銷售主管，讓他們自己進行排名和編制。2.短信可以早晚發。即銷售人員在不工作的時候，可以更好地反思自己的工作狀態和表現，從而決定是否調整工作計劃，迎頭趕上，或者創造更好的銷售業績。除了以上三個銷售流程管理工具，作為銷售主管，還應該使用兩個管理工具:走動管理。麥當勞有壹段時間業績下滑。後來發現有些管理人員在辦公室管理，很難快速便捷的解決問題。後來麥當勞把辦公室的椅子都鋸掉了，讓喜歡呆在辦公室的經理們沒有舒服的靠背，就主動去現場管理。結果很快扭轉了局面，提高了業績。事實上，如果銷售主管想要更好地管理銷售過程，走動管理是必不可少的。娃哈哈集團作為壹家民營企業為什麽能保持多年的增長，要歸功於娃哈哈董事長宗，他壹年有200多天在市場上跑。他熟悉市場，熟悉客戶，熟悉銷售人員，所以娃哈哈決策失誤的概率降低了。因此，銷售主管要想做出正確的決策，贏得下屬的信任，就必須走動管理，不能局限於“辦公室管理”和“電話管理”，這樣才能掌握壹線市場情況，取得更有效的管理效果。網站管理。走位管理的目的其實就是現場管理。現場管理對下屬和客戶更有吸引力。銷售人員和客戶都喜歡能當場解決問題的主管，但從不喜歡在辦公室或電話裏告訴他們該做什麽的領導。銷售主管要想樹立威信，更好地幫助下屬和客戶，就必須去現場。1.現場解決市場問題。很多問題需要主管去現場調查取證，給魏加油助威。比如不能輕易聽信壹方說辭，壹定要去現場調查了解，以便追根溯源，合理處理。2.現場培訓銷售人員。銷售主管可以通過現場管理，發現銷售人員工作中存在的問題，尤其是技能上的不足，這樣他就可以現場教授並立即實踐，更便於銷售主管及時糾正偏差，從而找到實現目標的根本解決方案或方法和技巧。簡而言之，為了達到預期的效果，銷售流程管理需要“思路+方法+工具”，也就是思路，也就是銷售策略和方案能夠保證正確，這是壹個方向的問題；方法是“術”，流程管理的手段能否適應市場和團隊成員，能否有效堅持；工具就是“工具”，就是輔助手段，有沒有用，流於形式。同時要和團隊建設、績效考核結合起來。只有這樣，銷售過程管理才能更加有效，才能更好的促成目標，更好的完成銷售任務。