詢價的客戶是中間人。報價後，他說他的客戶沒有消息。如何跟進？

客戶詢價後，跟進客戶是必不可少的壹步。跟進往往根據客戶情況的不同分為三類，1。就是服務跟進。2.轉型跟進。3.長期隨訪。本文只說後兩種跟進，因為第壹種是已經做成了生意的跟進，我會在以後的文章裏具體說。第二種轉化型跟進是指通過預約或拜訪，知道通過努力可以達成合作的跟進方式。第三種長期跟進是指短期內難以達成合作的跟進方式。所謂轉型跟進，是根據客戶的態度來決定的。有以下幾種情況:1。客戶仍然對這種產品感興趣和需要，但他們對價格仍有不同意見。對於這類客戶的跟進，最好是收集同類產品的價格，從妳自己的產品成本出發，與客戶進行結算，才能獲得妳產品價格的認可。為了達成協議，可以在原報價的基礎上降低。2.客戶對產品很感興趣，想買妳的產品，但是因為暫時的資金問題買不到。妳要和這樣的客戶協調，給他們制定壹個時間表，讓購買妳產品的成本進入預算。當然，這樣的客戶不會直接說沒錢，妳要學會自己判斷。有很多業務員是不會跟進這類客戶的，記得他們跟進的時候，客戶已經買了別的產品。我的做法是，只要客戶靠譜，先給產品再預約收錢。3.客戶對產品了解不深，態度曖昧，買不買都行。對於這類客戶，要盡量讓自己的產品通俗易懂，量化產品給客戶帶來的好處，激起他們的購買欲望。客戶最關心的往往是妳的產品會給他的公司帶來什麽好處。所謂長期跟進，就是客戶根本不想用妳的產品或者已經買了類似的產品。這類客戶不會因為妳的主動跟進而不要妳的產品，也不會和妳合作。妳會放棄這類客戶嗎？實踐證明，這類客戶中往往有大買家，但跟得太緊就反感。最好的辦法就是真心和他做朋友。周末壹句溫馨的話，節日壹張問候明信片，生日小禮物。只要妳堅持，這樣的客戶會帶來驚喜。以上簡單介紹了壹些後續方法，可能並不詳盡。但是銷售中的很多方法壹定要靈活，壹定要有壹定程度的了解，學會不斷總結自己的經驗。以此類推，無師自通才是銷售的最高境界。壹直跟進，壹般第壹次不會成功。做好跟進壹百遍的準備。嗯，後續真的是大事。認真對待，持之以恒。給客戶報價的時候，往往是漫長的等待，而這個等待是需要跟進的。及時跟進，就能及時得到客人的消息，及時解決客人的問題，那才是最終的贏家。別急，有時候報價報了很久，客戶又找到了，因為當時不急。當他們想要的時候，如果他們認為就妳的產品價格而言是可以的，他們自然會去找。跟進客戶是非常重要的壹步。根據我多年的經驗，他們中只有5%的人第壹次來就能做生意。也就是說，跟進成了銷售中最重要的工作。當然，永遠不會和妳做生意的潛在客戶只占5%，這就需要壹個優秀的銷售人員在日常工作中不斷掌握跟進的方法和技巧，不斷積累潛在客戶資源，達到銷售增長的結果。銷售人員必須明白，跟進必須建立在第壹次預約和第壹次拜訪的基礎上。沒有第壹次的判斷，後續的過程很難很快有結果。很多業務員也很勤奮，天天拜訪客戶，天天給客戶打電話，但總是得不到準確的客戶信息和情況。導致他們不知道根據不同情況如何跟進。主動提出簽約的要求，才能讓客戶給妳壹個明確的態度，讓有需求的客戶跟妳簽約壹次，不能簽約的客戶也要找理由拒絕妳。我們的許多銷售人員不敢要求客戶簽署合同，因為害怕遭到拒絕。結果他們簽不了合同，也不知道這個客戶出門或者放下電話後是否需要自己的產品。舉個小例子，壹個賣網絡電話的女業務員，通過貿易通和我聊了壹個多月，也讓我了解了她的產品，但是她沒有直接提出和我壹起買她的產品。結果她公司壹個新來的男業務員第壹次讓我給他買壹個，明確告訴我壹個月能省多少錢。我答應去拜訪他。結果女業務員和男業務員壹起來我們公司，我看了產品，裝了壹個。後來，女售貨員說:黃經理，我聯系妳壹個月了，妳沒有從我這裏買。妳為什麽答應他？我說:妳沒說要賣給我產品。我以為妳只是在和我聊天！我想通過這個例子告訴妳的是，銷售有時候很簡單。我經常根據不同的客戶情況把跟進分為三類，1。就是服務跟進。2.長期隨訪。本文只說後兩種跟進，因為第壹種是已經做成了生意的跟進，我會在以後的文章裏具體說。第二種轉化型跟進是指通過預約或拜訪，知道通過努力可以達成合作的跟進方式。第三種長期跟進是指短期內難以達成合作的跟進方式。所謂轉型跟進，是根據客戶的態度來決定的。有以下幾種情況:1。客戶仍然對這種產品感興趣和需要，但他們對價格仍有不同意見。對於這類客戶的跟進，最好是收集同類產品的價格，從自己產品的成本出發，與客戶進行結算，才能獲得妳產品價格的認可。為了達成協議，可以在原報價的基礎上降低。2.客戶對產品很感興趣，想買妳的產品，但是因為暫時的資金問題買不到。妳要和這樣的客戶協調，給他們制定壹個時間表，讓購買妳產品的成本進入預算。當然，這樣的客戶不會直接說沒錢，妳要學會自己判斷。有很多業務員是不會跟進這類客戶的，記得他們跟進的時候，客戶已經買了別的產品。我的做法是，只要客戶靠譜，先給產品再預約收錢。所謂長期跟進，就是客戶根本不想用妳的產品或者已經買了類似的產品。這類客戶不會因為妳的主動跟進而不要妳的產品，也不會和妳合作。妳會放棄這類客戶嗎？實踐證明，這類客戶中往往有大買家，但如果妳跟得太緊，就會引起反感。最好的辦法就是真心和他做朋友。周末壹句溫馨的話，節日壹張問候明信片，生日小禮物。只要妳持之以恒，這樣的客戶會給妳驚喜。上面我簡單介紹了壹些跟進方法，可能不詳盡。但是銷售中的很多方法還是需要妳學會變通，妳也需要有壹定程度的了解，妳必須學會不斷總結自己的經驗。以此類推，無師自通才是銷售的最高境界。客戶就像朋友壹樣，需要經常保持聯系。如果長時間保持聯系，很容易迷失方向，但是如果有事沒事打電話，很容易引起別人的反感，尤其是那些還沒有下單的人，所以跟蹤技巧很重要。在開發客戶的前期，因為急於下單，往往會有密切的接觸。當壹段時間過去後，客戶仍然不想繼續跟蹤。當然，這是急功近利。俗話說:心急吃不了熱豆腐，有時候還得給客戶更多的空間。他不僅負責妳想做的生意。當妳的事業提上日程，妳就壹定要去追求，不然人家現在都不做了，妳天天追著不放，妳就煩了。所以和客戶做生意，要做好長期準備，不能急躁，就是要給自己時間，也要給客戶時間。和XCTG壹樣，我壹開始總是追他。我兩個星期沒給他打電話了。昨天他突然打電話給我，說要我拿幾條毛巾去看看。我欣喜若狂。可見，做生意不能要求立竿見影。我們必須相信付出是有回報的。只要跟著慣性走，到了壹定的時候就會有回音。沒必要急於求成，結果反而會不好。把妳的客戶當朋友，把他當朋友，用平等的態度對待他。妳不能用不如他的方式巴結他。只有這樣，相互之間的關系才能維持在穩定和尊重的狀態，當雙方開始隨意的時候，生意自然就能做起來。有兩種重要的方法來跟蹤客戶。壹是延長探視時間。本來可以壹次完成的事情，應該分開做。通常，推銷員在第壹次見面時會向顧客展示所有的信息、樣品衣服和其他東西。結果第壹次拜訪之後就沒什麽事情可做了，也不知道怎麽跟客戶說。其實這是不對的。要把這些環節都拆開，把時間拉長，按照業務發展的規律來匹配時間。比如第壹次見面只帶來壹些基本信息。當妳在談話過程中問壹些事情的時候，妳可以利用這些借口第二次發壹些相關的資料，第三次發樣品看壹看，第四次邀請他去看工廠，這樣妳去了兩次就熟悉了，客戶也會更經常的覺得妳很熟悉，見面的理由也會更多。通常情況下，能不能做成生意，和妳去客戶公司的次數成正比。二是用短信聯系。對於壹些彼此不熟，不得不長期保持聯系的客戶，可以用短信的方法。通過給他發壹些短信，讓他偶爾想起妳，可以加深他對妳的印象，這樣妳就會壹直出現在他的視野裏，他不會因為間隔時間長而陌生，下次真的有訂單的時候也很容易想起妳。做生意是壹門很高深的學問。我壹直認為做生意是沒有標準的。不壹定是什麽樣的人能做生意，什麽樣的人不能做生意。每個人都會有壹個適應和欣賞自己的群體，就像商業本身就是壹種尋找。當妳找到這樣壹個欣賞妳的客戶，妳就能成功，所以每個人都要用自己的方法去開展工作，只有適合自己的工作方法才是最好的。我們可以借鑒別人的經驗，但不能生搬硬套。我們可以學壹招半式來解決當前的問題，但大前提是用自己的做法做自己的客戶。只有這樣，才能最終形成自己的壹套行之有效、得心應手的方法，真正讓自己走向成熟和完善。為了不陷入“價格戰”，唯壹的辦法就是將價格轉化為價值談判方式。第壹步:言簡意賅，宣傳公司和品牌；第二步:找到客戶問題的焦點，由淺入深，層層遞進；第三步:告訴自己妳與眾不同。在充分明確自己品牌的優勢之前，不能談價格。過早談價格，必然引發價格戰；好的生意通常至少在客戶三次詢價後才談價格。雖然直銷員在報價前已經向客戶充分展示了產品的價值，但是客戶對價格有異議還是有可能的，因為客戶總是希望以最低的價格買到最實惠的產品。此時，直銷員需要掌握處理價格異議的技巧。如果客戶提出異議，直銷員馬上反駁“妳錯了，好貨不便宜，妳懂嗎？”這樣的話就像壹把利劍，很容易傷害客戶的自尊心，甚至激怒客戶，引起不快。這時，直銷員可以用“三明治”的方法來處理異議。所謂“三明治”法，就是“認同+理智+表揚和鼓勵”的方式。比如直銷員介紹完產品後，客戶還是說產品太貴。直銷員可以說:“妳說得對。大多數客戶壹開始的看法和妳壹樣，甚至是我。但是妳用了之後會發現這款沐浴露的質量真的非常好，而且很濃縮，用量也很經濟。妳可以試試。我相信像妳這樣聰明的消費者是不會選錯的。”直銷員先表達自己和客戶的觀點壹致，讓客戶覺得自己得到了對方的理解和尊重，這自然為直銷員下壹步表明自己的觀點，說服對方做好了鋪墊。壹般來說，客戶都明白“壹分錢壹分貨”的道理。當顧客知道產品價格高是因為質量好，銷售員給了他們適當的認可和理解，顧客就不會再為價格爭論了。顧客購買產品時壹般會貨比三家。這個時候，直銷員就會利用自己產品的優勢與同行進行比較，突出自己產品在設計、性能、口碑、服務等方面的優勢。也就是用轉讓的方式來解決客戶的價格異議。俗話說“不怕不識貨，就怕貨比三家。”因為價格在“明處”，客戶壹眼就能看出來，而優勢在“暗處”，不容易被客戶認可，而且不同廠家同類產品的價格差異往往與某種“優勢”有關。所以直銷員要把客戶的註意力轉移到產品的“優點”上。這就要求直銷員不僅要熟悉自己銷售的產品，還要了解市場上競爭對手的產品，做到知己知彼，知己知彼，百戰不殆。另外，在使用比較法時，直銷員要站在公正客觀的立場，不得惡意詆毀競爭對手。通過貶低對方來擡高自己，只會讓客戶反感，結果直銷員會失去更多的銷售機會。如果直銷員根據產品的使用時間或計量單位將產品的價格分割到最低，可以隱藏價格的昂貴性，這實際上是將價格分成幾部分。這種方式的突出特點是細分後不改變客戶的實際支出，但能讓客戶陷入買的東西不貴的感覺。壹個直銷員給壹個阿姨推薦保健品，阿姨問他多少錢。直銷員不假思索脫口而出“450元壹盒，三盒壹個療程”，人還沒說話就走了。試想，對於壹個退休阿姨來說，壹盒400多元的保健品怎麽可能不把她嚇跑？幾天後，又有壹個直銷員來到小區。他告訴大媽，“妳每天只需要為妳的健康投入15元。”大媽聽了之後，很感興趣。產品價格沒變，但為什麽會出現兩種完全不同的效果？原因是他們的報價方式不同。前者是按照壹個月的消耗量來報價的，所以報價容易讓人覺得價格比較高；後壹種是按照日均費用計算的，阿姨自然更容易接受很多。1960美國營銷學家傑羅姆·麥卡錫提出了著名的4P組合，即產品、價格、渠道和促銷的營銷組合。由此可見價格因素在銷售過程中的重要性。雖然價格不是決定銷售的唯壹因素，但直銷員通過掌握與客戶談價格的技巧，可以在銷售過程中盡可能避免價格問題帶來的失誤，使銷售業績再上新臺階。價格是商品價值的貨幣表現，直接影響消費者的心理感知和判斷，是影響消費者購買意向和數量的重要因素。有經驗的直銷員都知道，談好價格是成交的前兆，談不好就是銷售失敗的信號。那麽涉及到價格問題，直銷員應該如何應對呢？曾經有壹個案例，壹個直銷員向壹個顧客推薦牙膏，顧客本能地問他多少錢。直銷員直言不諱，缺乏經驗。他告訴對方牙膏每支30元，顧客馬上覺得“太貴了”。後來無論直銷員怎麽解釋，都無濟於事。這時候直銷員可能會問，不急著跟客戶談價格，還能談什麽？1.首先是價值，然後是價格。在向客戶介紹產品時，直銷員應避免過早地提出或討論價格，應等到客戶對產品的價值有了基本的了解後，再與他們討論價格。顧客購買產品的欲望越強，就越不考慮價格。讓客戶認同產品的價值，最有效的方法就是展示產品。俗話說，耳聽為虛，眼見為實。妳再怎麽振振有詞的解釋，都不如讓顧客真正看產品展示真實。顧客對產品價格的反應很大程度上來自他們自己的購物體驗。個人經驗往往來源於自身接受形成的對某個產品某個價格的感知和判斷。多次購買壹件高價商品，回去使用後發現非常好的顧客，會不斷強化對“高價、優質、高品質”的判斷和理解。相反，當顧客多次購買低價商品，發現並不滿意時，也會增加“便宜的商品不好”的觀感。值得強調的是，在壹對壹的個性化銷售過程中，直銷員有充分的時間了解客戶的購物體驗，從而準確判斷客戶能夠接受的價格。有壹個賣化妝品的直銷員。她的客戶通常消費高價產品，同時她認為高價產品是質量的保證，是身份的象征，所以她總是毫不猶豫地向客戶推薦她銷售的產品中較高端的產品。有的直銷員問，見客戶要先問價格怎麽辦？這時候妳可以用模糊回答的方法來轉移客戶的註意力。例如，當客戶詢問價格時，直銷員可以說:“這取決於妳選擇哪種型號，以及妳有什麽特殊要求”，或者告訴客戶，“產品價格有幾種，從幾百到幾千不等……”即使直銷員不得不馬上回答顧客的詢問，也要建設性地補充壹句，“在考慮價格的時候，也要考慮這個產品的質量和使用壽命。”做出答復後，直銷員要繼續推銷，不要讓客戶停留在價格的思考上，要回到產品價值的問題上來。總之，價格是銷售的最後壹關，支付能力和支付意願總是有區別的。在購買意願形成之前談價格是沒有意義的。沒有購買欲望，就沒必要談價格。報價看似簡單的問題，其實不然。如果報價太高，會嚇跑客人。如果太低，會傷到妳。只有合理專業的報價才能為我們贏得更多的客戶。怎樣才能合理報價？這裏有壹定的技巧。企業成立之初，在必要的準備工作完成之後，就要考慮如何在國外推廣業務。這個時候，妳的生意是否順利，訂單量是否足夠大，如何給客戶報價都是重要因素。在與客戶進行報價之前，我們首先要了解兩個因素——客觀因素和主觀因素。只有充分考慮這兩個因素，才能制定出壹個更合理、更能讓人接受的價格底線，然後才能給客戶報價。兵家常說:知己知彼，百戰不殆。首先，妳要盡可能從多方面了解客戶的情況，這樣才能幫妳對他進行有針對性的報價，也就是“個性化報價”。比如有客戶向妳詢價，妳首先要了解客戶來自哪個國家和城市，是否屬於妳產品的銷售群體，其主要產品經營範圍和銷售方式，是批發、零售還是郵購，是大客戶還是小中間商，他的購買能力和誠意，對產品的熟悉程度等。基於這些，妳要建立壹個詳細的客戶檔案，然後按照下面的流行原則去上報。如果客戶對產品和價格非常熟悉，我建議妳采用“比較法”。和他談判的時候，突出妳的產品的優點和同行的缺點。只有價格接近底價，才能壹開始就“抓住”客人。3.如果客戶比較直爽，不喜歡拐彎抹角的跟妳討價還價，妳最好壹開始就亮出底牌，以免開出高價壹下子把他嚇跑。如果客戶對產品不熟悉，妳應該多介紹產品的用途和優點，價格不妨高壹些。5.如果有的客戶對價格特別敏感，壹分壹毫都要爭，看中了妳的產品，妳壹定要有足夠的耐心和客人進行“心理戰”，詢問或揣摩客人的目標價，然後和妳能給出的底價進行差額比較。比如他的目標價是12元，妳能承受的價格是13元。妳最好報14元。還價的時候可以分多步走，先讓客人看到希望，然後利潤會壹步步減少。絕不是壹步到位，而是壹步壹步來，讓客人慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又不得不過。請記住，不要壹開始就直接給客戶最低報價，因為如果在談判結束前就全面讓步，就沒有最後時刻調動買家的分量了。產品的價格與其質量和供求關系密切相關。在報價之前，首先要對自己的產品和價格、主要目標市場、同類產品和價格有充分的了解。壹般來說是這樣的:1。如果妳的產品質量相對更好，報價肯定會更高。如果妳的產品在市場上供不應求，妳當然可以報更高的價格。3.如果妳的產品是款式新穎的新產品，報價通常高於成熟產品。即使是同壹款產品，在不同的階段，由於市場因素和額度的影響，報價也不盡相同，所以壹定要多了解相關信息，鍛煉自己敏銳的嗅覺。除了這兩個因素，報價時還有壹些技巧可以利用。如果妳的產品價格高，在報價時，妳要盡量讓客戶充分認識到妳的產品在其他方面的優勢。某保健品公司賣壹款特別貴的女性口服液，價格遠高於競爭對手。但業務員在向經銷商介紹產品時，強調的是其效果和用量，即其效果與同類產品無法相比，每天只能服用壹片，不像其他產品每天需要服用三片，所以其價格並不高。銷售員的報價很容易讓人接受。此外，交割日期、付款方式、訂單數量等主要交易條款應同時鋪開，即價格不應局限於壹期，其他條款應視為互動。客戶可能非常重視交貨日期。原來妳報的交貨期是35天，但是客戶提出30天交貨。如果可能，妳可以滿足客戶的交貨時間，但如果妳以交貨時間太緊為由適當提價，那麽對方可能會接受，妳可以為自己贏得更多的利潤。