推動簽單可謂是營銷環節的“臨門壹腳”，關系到眼前的展業能否畫上壹個漂亮的句號。我們的會展業是壹蹴而就還是前功盡棄，已經成為必須認真思考和面對的課題。本期《大師對話》，我們邀請兩位在這壹環節頗有心得的資深營銷精英，與我們的合作夥伴分享他們的理解。
關鍵字組:方便票據簽署
特邀嘉賓:
常:太平洋人壽深圳分公司業務總監
趙廣書:信誠人壽北京分公司高級業務經理
主持人:如何把握簽單時機？
常:首先，不要忘記，促銷行動是隨時隨地的，它可以在任何銷售環節進行，包括第壹次見面和每次處理異議後。促進是壹種習慣，而不僅僅是壹個過程。很多代理商面對客戶缺乏的不是推廣的能力，而是推廣的勇氣。到底什麽時候最好？記住兩個必須:確保客戶喜歡妳(作為壹個人)；確保客戶(在專業上)信任妳。
趙廣書:保險是壹種不渴求的商品。客戶可能在與營銷人員溝通的過程中理解保險的重要性，但很大程度上對保險的緊迫性和必要性理解不足。大多數客戶認為買保險不著急。早買和晚買是壹樣的。其實在風險到來之前買保險可能也是壹樣的，但是壹旦風險來了，就來不及了，我們誰也無法預測風險災難會在什麽時候到來。面對客戶的質疑，我們需要我們的銷售人員幫助他們做出明智的決定。所以，當客戶有壹定的購買意願時，壹定要督促客戶簽字，讓他們愛自己愛家人的承諾立即生效。
事實上，客戶在與我們面談的過程中，往往會不經意間發出購買的欲望。那如何才能捕捉到客戶發出的購買信號呢？顧客常見的購買信號大致可以分為以下幾類:言語信號。這是最常見的。當客戶就保險金額討價還價、詢問繳費方式、詢問保單變更、詢問售後服務或理賠等問題時，說明客戶已經準備好購買保險，但仍有壹些小問題影響他的最終決定。我們應該及時提出交易要求，不要等著客戶報價。表情信號。到了壹定程度，當客戶表現出權衡輕重、猶豫不決或沈思的表情，或者是贊許、贊同的表情時，我們也要抓住時機進行推銷。顧客的行為會不時地傳遞給購買信號。比如，當客戶不停地閱讀建議書或投保單時，提出壹些無關緊要的話題或異議；當客戶想要詳細查看費率表時，當客戶對我們的談話表示贊同並不斷點頭時，我們也要當機立斷，使之發生。最重要的是我們在不斷拜訪客戶的過程中鍛煉了自己敏銳的洞察力。
主持人:參觀簽單前要做哪些準備？能找到什麽技巧幫助簽單？
常:當然，在我們進行促銷拜訪之前，我們應該做好周密的準備，詳細了解客戶的需求，以確保推薦的產品符合客戶的需求，保費符合客戶的收入水平。對於客戶可能提出的問題，我們要提前做好準備，包括提供壹些之前的公司資料和證據，保單條款樣本等。隨時做好準備，為客戶提供壹份詳細的保障，是我們每個保險業務員的神聖使命。
我想把重點放在心理準備上。
1，安心。不以物喜，不以己悲。不管簽不簽單，都要坦然自在的面對客戶，以平和的心態面對銷售結果。
2.自信的態度。堅信自己的行業，自己的公司，自己的專業，自己的規劃，能給客戶最大的幫助。
3.正確的銷售理念。談保險是我的責任，買保險是客戶的權利。請記住，銷售正確的保險單是我們對客戶最基本的責任。我堅信我是來幫助妳實現人生規劃，保證妳的人生願望能夠實現的。
其次是工具的準備。簽單小禮，禮輕情意重。通過接受妳的禮物，妳接受了妳是誰。通過類似於客戶的保險方案，妳可以給客戶壹個信息，和妳壹樣的客戶在做同樣的購買決定，給客戶信心。
趙廣書:很多時候我們面試的時候，壹切都很順利，但是推廣的時候把握不住，導致失敗。雖然客戶發出了購買信號，但往往並不完全確定。為了幫助客戶快速確定，我們需要壹些方法來幫助。請求方法。經過我們的介紹，當我們發現客戶有購買信號時，直接讓客戶簽字通常更有效，雖然簡單直接。默認方法。如果客戶沒有異議，我們將視為客戶同意購買並開始保單申請。如果客戶有其他異議，我們會進壹步處理。選擇方法。當客戶猶豫不決時，我們可以列出兩種情況讓他們選擇，督促客戶做出決定。指導方法。我們比較了早期保險給客戶帶來的好處。早期保險早有保障，保費便宜。並利用壹些值得紀念的日子或事件，或者公司推出的活動來引導客戶做決定。我們用各種方法，目的是讓客戶和家人有個保障，不要因為客戶的懷疑和我們的失職，在風險來臨時後悔。
主持人:法案簽署後我們在哪裏努力跟進？
常:很多時候，客戶跟我們簽了單，並不代表客戶就完全放心了。所以首先要感謝客戶，鞏固客戶的信心，讓客戶相信他的選擇是正確的，是值得的。
趙廣書:讓客戶放心，告訴他們我們會提供的服務，什麽時候可以送保單，是否需要體檢。這些都可以通過短信、電話或者感謝信來完成。