任何有才華的演講者，如果他的話空洞無物，嘗起來就像嚼蠟壹樣，無論他多麽聳人聽聞，都無法長期吸引聽眾的興趣。所以業務人員首先要解決“說什麽”的問題。銷售無小事，無論溝通還是談判，在成功開業之前，妳需要做好五個方面的功課，準備扮演五個不同的角色:
1，作為產品專家
銷售人員要對自己銷售的產品有全面、深入、細致的了解，達到專業水平。妳知道，客戶銷售這種產品已經有很長時間了。他應該對這個產品有壹個基本的了解。不要低估客戶的智力、知識和經驗。自找麻煩很容易。但是，俗話說“買家哪裏能是賣家？”這對業務人員的專業水平提出了更高的要求。如果妳的產品知識和客戶差不多，妳很難去幫助和推廣客戶。如果妳的產品知識連他的都不如，那妳還是盡早離開的好。沒有顧客會尊重壹個不專業的推銷員。
除了從宏觀的角度去了解妳的產品的性能、結構、特點、優點之外，最好還能多了解壹下這個產品容易出現的問題，以及各種可能的或切實可行的解決方案。這樣妳就可以在細節上略勝客戶壹籌，客戶自然會對妳深信不疑。
2.做企業的權威代表。
營銷人員必須對自己企業的銷售政策有系統的了解。現在流行團戰，但是每個業務人員都要透徹的掌握公司的相關政策，以免說的不壹樣。“先說，後不亂”，前面模糊，後面就不斷被砍，道理就亂了。老業務越熟練，對這些項目和流程的理解越清晰，跟客戶談起來自然有據。
3.做行業代言人。
對整個行業的發展和競爭動態也要有壹定的了解和把握。公司的人事和政策調整，同行業品牌的廣告和推廣動態，壹些行業笑話，企業其他領域的發展情況，壹些模式客戶的經營和管理方法等。，妳可以經常有選擇地對客戶說教，其實妳是在教育和引導客戶，增加客戶對妳信息的依賴。
4、當管理顧問。
系統掌握市場營銷理論和實踐知識。營銷人員壹定要有很好的營銷理論知識，可以為我們所用。只有他們能對客戶的產品結構調整、終端形象展示、廣告宣傳推廣、公共關系，以及經營管理、發展戰略、運營戰術組合等方面的漏洞和問題，提出及時有效的針對性批評和建議，妳才能真正對客戶產生影響。
5.做壹個外來的娛樂客人
壹個只談業務，只談工作，只談產品，只談市場的業務員，自己想想其實挺無聊的，不是嗎？客戶可能尊重妳，但不喜歡妳，遠離妳。
所以銷售人員也壹定要多讀書看報，準備壹些時事重要新聞，娛樂新聞，花邊新聞，幽默笑話，八卦等。，有時他們可以和客戶插科打諢，調節氣氛，這也有助於成功的業務發展。特別是，妳越接近妳的客戶，妳就越需要和他們建立聯系。拜訪陌生人時，不妨先說開場白或結束語，增加親和力。
二、Hwo，即“怎麽說”？
這種技巧非常豐富:如直言、反駁、順口、扭扭捏捏、談笑風生等。，都是臨場發揮，有些難以表達。總的要求是:形象端莊，情感表達，表情準確，肢體配合。在業務工作中，要特別註意以下六點:
1.克服害羞和恐懼，看著顧客的眼睛說話。
人其實都是害羞的，面對陌生的環境和陌生人都有怯場的時候。問題是壹些新業務人士的心理障礙比較突出。解決辦法就是勇敢的看著對方的眼睛。人們都說“眼睛是心靈的窗戶”，妳可以從他的眼睛裏了解到很多信息，比如接納、熱情、真誠等。同時，妳也向他傳達了妳的真誠、勇氣和熱情。
眼神的遊移給人壹種很卑微很猥瑣的感覺。過於兇狠的眼神會讓人感到威脅和不安。所以商務禮儀要求他們主要盯著對方的鼻子看，有時還必須進行正面的眼神交流。
2.根據內容，掌握語氣、音量、速度、節奏，講清楚。
社交中最忌諱的就是明明在說話，卻把聲音壓縮在喉管裏。聲音太低，讓人很難聽清。這也是壹種非常不自信的表現，客戶壹聽就沒有信心。然後聲音太高，像吵架，聽起來讓人不舒服。有的人說話太快，根本聽不清，論點不清。如果妳想讓聽者反復問，說明妳什麽都不說。有些聲音過於程式化、照本宣科，似乎沒有感情色彩，讓人感覺像嚼蠟，難以打動人。正確的做法是根據談話環境的空間、參與談話的人數、被采訪者的身份、談話的性質來決定時間的長短、聲音的大小。對於品牌、企業、榮譽、市場規模等內容的宣傳，聲音不要怕大，最好能調動聽眾(不僅僅是被采訪者)。對於價格、返利、促銷等涉及商業機密的內容，聲音要小，小到只有妳的對手能聽清楚。
3.我們天生就是商人。請學著認真說話。
那些從頭到尾都在咧著嘴笑，像講笑話壹樣談生意的，壹定要制止。換句話說，我們必須學會控制我們的微笑。壹些內容，如費用分攤、催款、退貨、補貨等。，都是很嚴肅的事情。微笑的時候，會減輕這件事在客戶眼中的分量。在新客戶的開發階段，在談品牌、區域規劃保護、相關政策的時候，也要面帶微笑，這樣客戶才會信任妳。商務人士當然要有親和力，但這和莊重並不矛盾。
無論如何，我們應該在談話中采取主動。
拜訪客戶，我們是有備而來，對方卻沖了馬，所以主動權掌握在我們手裏也是情理之中。現實中很多人說話毫無邏輯，想說什麽就說什麽。時間長了，他們發現自己說了很多，但準備的內容卻沒有被提及或路過。妳還想談，但是客戶有事要走，或者吃飯時間到了，草草結束，沒能解決問題。所以，無論如何，都要牢牢把握談話的主動權，抓緊時間先進入正題，主持並引導對方沿著自己的邏輯思路談下去；不管他繞多遠，都要壹句話把他拉回來。總之，最好壹開始就告訴他此行的目的是要解決什麽，最後壹定要有壹個簡單的提示性的結論，要留下的文字不能遺漏，這樣才是壹個完整的談話程序。
5、要照顧客戶的情緒，就要照顧自己的情緒。
也許“顧客是上帝”和“顧客是總統”已經接受了很多教育。許多商人內心害怕顧客。他們主要是怕得罪客戶，不買東西不還錢，從而影響自己的前途。我覺得這個問題壹定要分情況，沒有人會莫名其妙的得罪客戶。但是，在原則問題上，在是非的關鍵時刻，不要怕得罪客戶。這主要是指質量投訴和不合理索賠，不合理退貨和不合理延遲付款。很多操作不當引起的質量投訴，客戶沒有深入了解就會大發雷霆，進而提出無理索賠，這是可以容忍的嗎？對於隨意購買導致的商品滯銷，或者因保管不當導致的過期商品，卻強行退貨，我們是否也應該無條件欣然同意？在某些領域，拖延是常見的，在某些領域，違約是會上癮的。如果不罵，不威脅，不玩點小把戲，貨款是不會安全返還的。
6.學會傾聽對方的聲音。
很多做生意的人以自己的口才、口才、口才為榮，以把稻草變成金條為樂。其實這是壹個錯誤的認識。壹個真正擅長說話的人，雖然口頭表達能力不錯，但也沒必要炫耀自己的口才。他反而會給對方更多的時間，關註對方的聲音，從對方的言語中抓住機會，附和該贊賞的，欣賞該糾正的，補充該補充的。這是壹次互動愉快的對話。只說自己，不在乎對方的感受和反應，只會是壹種沒有實際效果的說教。如果客戶認為這位先生口才很好，但卻達不到實質性的知識，那麽口才又有什麽意義呢？如果客戶因為這個給妳留下壹個誇誇其談的印象，那真的是得不償失。