壹、公司介紹
該公司位於江蘇省徐州市，主要從事與物流企業相關的各種業務，如裝卸、包裝、運輸和配送。由於實力有限和金融危機的影響，企業營業額不斷下降，實力和競爭力大不如前。為了扭虧為盈，該企業通過對市場的調查和對市場環境的分析，制定了營銷計劃，重新整合和規劃了企業資源，重新開始在市場上占有壹席之地。
二、營銷環境分析
傳統運輸倉儲企業向第三方物流企業轉型的壹個重要標誌是企業能否為客戶提供壹體化物流服務，是否擁有形成合作夥伴關系的核心客戶。從目前的情況來看，我國大多數物流企業仍然主要提供運輸、倉儲等功能性物流服務，通過競爭功能性服務的價格來參與市場競爭。要改變這種狀況，壹個重要方面是超越傳統的物流服務模式，實現服務理念、服務內容和服務方式的創新。首先要認識到綜合物流與功能物流在服務性質、服務目標和客戶關系上的本質區別，樹立全新的服務理念；其次要在運輸、倉儲、配送等功能服務的基礎上不斷創新服務內容，實現從基礎服務向增值服務延伸、從物流功能服務向管理服務延伸、從實體物流服務向信息流、資金流服務延伸，為客戶提供差異化、個性化的物流服務；同時，需要根據客戶需求和物流企業的發展戰略，與客戶尋求最佳服務模式，實現從短期交易服務到長期合同服務的服務，從完成客戶指令到實施協同運作的服務，從提供物流服務到開展物流合作的服務。
國內環境分析
中國的現代物流需求雖然存在，但尚未達到需求驅動產業發展的水平。許多企業在不了解我國物流市場需求狀況的情況下急於進入物流市場，這勢必給物流企業帶來巨大風險並損害其利益，也不利於我國物流業的健康發展。盡管中國現有的物流服務尚未擺脫基於運輸費和倉儲費的傳統結算方式，但物流企業在開發綜合物流項目時仍應避免與客戶就功能性服務收費討價還價。需要從客戶物流運作的缺點出發，與客戶討論如何改進，使客戶首先意識到物流企業服務的好處，然後協商合理的服務價格。事實上，客戶因物流合理化而成長和發展，物流外包的規模自然會相應擴大，雙方合作的深度和廣度也將增加，物流服務的效益和規模效益也必然增加。這是壹個雙贏的夥伴關系。
（二）徐州物流現狀及發展思路和目標
1，現狀
徐州鐵路地處蘇魯豫皖交匯區域，物流市場潛力巨大，市場機遇巨大。由於壹系列主客觀原因，轄區豐富的物流資源沒有得到有效開發和創造。因此，必須認真研究，制定對策，抓住機遇，實現鐵路物流業的發展。壹、徐州鐵路物流現狀徐州鐵路的物流企業是在鐵路多元經營運輸延伸服務項目的基礎上發展起來的，從業務性質上看主要開展運輸、倉儲、裝卸、配送、代理等項目。從組織結構上看，壹般有兩種模式，壹種是在各車務段所在地設立總公司和分公司，另壹種是設立托管形式，委托各車務段托管分公司。從業務經營角度看，主要依托鐵路的壟斷地位和鐵路運輸資源的短缺提供倉儲、裝卸、配送、代理等服務。
2.徐州物流發展的思路和目標。
針對徐州物流發展現狀，應堅持“統籌規劃、政府引導、市場運作”的原則，依托東部產業基地和消費市場，以提高物流效率、降低社會物流成本為重點，以公路、鐵路、水路為基礎，以信息技術為手段，重點建設集中物流開發區和配套第三方物流企業，整合物流資源，實現物流社會化、專業化、規模化、信息化、壹體化。發展區域性綜合物流基地、專業分撥中心和保稅物流中心，形成組織有序的物流體系，培育成都物流業的品牌優勢和核心競爭力，形成規模化、專業化、綜合化的現代物流集團，使物流業成為成都經濟的支撐產業之壹。同時，放寬物流市場準入政策，探索沿海城市發展物流新模式，構建連接國內外發達地區的快速物流通道，啟動公共物流信息平臺建設，提高物流綜合效率。
目前，徐州物流業缺乏壹個規模化、高起點、現代化的新型物流配送中心，普通運輸企業和傳統物流企業難以滿足經濟快速發展和流通的市場需求。
三、公司的市場定位和目標
隨著社會經濟的發展，滿足物流客戶的個性化需求已成為物流企業營銷的重點。企業營銷戰略的制定要從客戶入手，因此需要細分市場，選擇目標市場，確定公司定位。
（壹）公司定位
通過對中國物流市場和徐州物流市場的分析，（1）公司以提供綜合物流服務為目標，在第三方物流的基礎上結合現代電子商務，充分發揮電子商務的特點和作用，組建集采購、包裝、裝卸、運輸、倉儲和保管、配送加工、配送、物流信息等功能要素為壹體的物流企業，建立集物流、商流和物流信息為壹體的物流企業。
②公司的目標
公司的目標是在傳統物流的基礎上進壹步推動現代物流的發展，以提高供應鏈管理水平為核心，以實現物流資源整合為出發點，引入信息技術，建立互聯互通的信息網絡平臺，提供創新服務。
同時，通過信息交流平臺，公司將為傳統企業提供豐富多樣的貿易整合機會，並大大降低企業的采購和銷售成本。任何有物流需求的企業都可以通過這個平臺提交服務訴求，通過平臺開展低成本營銷，拓展業務和市場，並借助網絡媒體的互動性實現線上宣傳和線上營銷的融合。因此，可以最大限度地滿足市場需求。
第四，營銷組合策略
營銷組合是指企業針對目標市場綜合運用各種可能的營銷策略和手段，形成系統的整體戰略，既實現了企業的經營目標，又取得了最佳的經濟效益。它由產品策略、定價策略、銷售渠道策略和促銷策略組成，每個策略都有自己獨立的結構。企業在分析市場和選擇自己的目標市場後，應根據目標市場的需要有效地利用自己的人力、物力和資源，趨利避害，設計自己的營銷戰略，制定最佳的綜合營銷計劃，以實現其預期目標。
產品戰略
產品戰略是指制定與企業向市場提供的產品相關的計劃和決策。產品和服務是營銷組合的關鍵因素。
1，增加采購、倉儲、物流信息供應等產品線，實現壹體化管理。
2.提供增值服務，例如在倉儲服務中設置高層自動化倉庫，並使用隧道堆垛機和激光引導的無人駕駛汽車來完成物流任務，以吸引大型企業並滿足其要求。
3.物流功能服務延伸到管理服務。
4.實物物流服務延伸到信息流和資金流服務。
5.我們不僅要重視長途運輸，還要發展短途運輸和送貨上門等低價值服務，以吸引小企業。
6.增加倉庫、汽車等的數量。加強人員素質的培養等。，通過合理使用這種有形的商品，可以有效地吸引顧客。
7.引進新技術，設計本企業的物流服務項目，實現物流服務的全面升級。
定價策略
價格是營銷組合中非常敏感且難以控制的因素，它直接關系到客戶對物流服務的接受程度，並影響市場需求和企業利潤。物流服務的定價策略在物流系統及其提供的服務中起著重要作用。定價策略的正確與否將影響物流活動的廣度、深度和順暢度。
分銷渠道戰略
在現代市場經濟條件下，生產者和消費者在地點、時間、數量、品種、信息、產品評價和所有權等方面存在差異和矛盾。企業生產的產品只有通過壹定的市場分銷渠道才能在適當的時間、地點和價格供應給消費者和用戶，從而克服生產者和消費者之間的差異和矛盾，滿足市場需求，實現企業的營銷目標。
1，采用廣告、電話和電視直銷等直接渠道，並利用互聯網加強網絡營銷。
2.尋找采購代理。采購是這家企業新建立的產品線，因此還無法提供完善的采購服務，因此我們應該尋找壹家采購代理商來代理。
3.經紀人應與其建立長期合作合同，將企業的商務談判環節交給經紀人，將企業的精力集中在物流服務上。
促銷戰略
物流企業的服務特點使溝通和推廣不同於產品推廣，因此為了進行有效的推廣管理，物流服務推廣必須遵循其獨特的原則並進行周密的安排和計劃。物流企業常用的溝通和推廣工具包括人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關系等。隨著信息技術的發展和服務理念的演變，物流企業的推廣將不斷推出新的策略和方法。
1，加強企業銷售人員素質的培養，增強其銷售技能。銷售人員應熟悉企業的發展歷史、經營理念、企業文化、交貨地點、企業規模、經營目標、優勢和未來發展，並獲得客戶的信任和支持；銷售人員應向客戶詳細介紹物流企業的服務項目、服務承諾、服務費、送貨方式、送貨時間、送貨地點和付款條件等，以吸引客戶采用其服務；銷售人員還應幫助企業收集和反饋市場信息，包括客戶信息、市場供求信息和競爭對手信息，從而使企業在競爭中立於不敗之地。
2、在企業成本允許的情況下，加強成本廣告投放。通過廣播和電視等視聽媒體發布廣告；通過報紙、期刊、雜誌、印刷品等傳播廣告。；在街道、建築物、車站、碼頭、體育場館、旅遊景點等公共場所張貼廣告，在許可的路牌、霓虹燈等場所居住；通過直接郵寄企業介紹、產品說明等信件做廣告，讓廣大企業了解我們公司。
3.營銷推廣:為選擇我們服務的企業提供價格折扣、贈送與企業相關的小禮品以及服務推廣和展示推廣；對與企業合作的中間商給予現金折扣、特許經營、代銷、試銷、聯合促銷；通過開展銷售員競賽、獎金提成和專項促銷資金來調動企業銷售人員的積極性；
4.公共關系；處理好與客戶的關系，解決產品的售後服務，保護客戶利益；處理好與中間商的關系，實現互惠互利、共同發展；處理好與新聞界的關系，真誠相待，主動聯系和促進人際關系，理解和尊重，積極配合記者，虛心接受新聞界的批評；積極參與慈善捐贈，提高社會聲譽；處理好與競爭對手的關系，加強合作，促進物流業發展。
動詞 （verb的縮寫）公司在其他方面進行營銷管理。
1.信息共享:通過信息平臺的建設，我們可以了解各個倉庫和供應商的貨物狀態，包括庫存數據、銷售數據、貨物趨勢和企業的反饋信息。並使每個倉庫了解每個供應商的貨物類別、價格情況和新品發布情況，及時了解第壹手產品信息。
2.建立獨立的企業網站，在網絡上向客戶展示企業的各種產品和服務信息，使客戶進壹步了解產品和服務，增加客戶使用公司服務的欲望。同時，它還可以擴大企業的知名度，即廣告效應，從而擴大營業額。
3.通過信息網絡，所有信息都可以共享，這增加了透明度，您可以及時了解商品的各種信息，減少了不必要的開支。
4.在信息平臺的基礎上，運用條碼技術、全球定位系統（GPS）、物流采購管理和企業資源管理等物流管理軟件，並將其無縫鏈接和有效集成，以充分滿足客戶日益增長的信息需求。
5、通過信息管理平臺和庫存管理系統進行單品管理，及時了解商品動態。如:商品、銷售、庫存的現狀以及資金的可用性（付款），便於做出有效決策。