本篇，我們帶大家來拆解瑜伽館如何解決拓客和銷售的問題，希望能幫助大家有所啟發。
首先我們先來看為什麽瑜伽館的拓客會這麽難？
1：同行增多，會員更挑剔
傳統的瑜伽館拓客，是從留客戶電話或者慢慢接觸開始的。但是對於顧客來說，如今瑜伽館品牌眾多，完全可以多挑選幾家。因此她們在選擇瑜伽館報名前，其實已經完成了對瑜伽館的篩選和判定。
這就像女生購買化妝品時，肯定不會是商家推薦什麽就會購買什麽。而是早已經提前通過壹些廣告、口碑傳播或者品牌認知，對功能相同的幾個品牌做了對比調研，最後選定了其中幾個品牌。
同理，我們也很有可能在顧客對遍地的瑜伽館進行篩選之前，就被顧客從名單中劃掉了。所以，我們必須在顧客還沒有具體確定在哪壹家瑜伽館報名之前，就對她（目標人群）進行影響。
2：能力缺失
我們曾在前幾篇文章中提到，不僅線下的瑜伽館增多，線上的瑜伽館視頻賬號也突然暴增。
這就要求，我們不僅需要關註轉化率、關註引流量、還要關註認可率、點贊量、留言量、互動量等等。
工作項目的增多，導致壹些只擅長教學的瑜伽館負責人，缺乏有效的手段進行管理。於是，反向導致客源的流失。因此，這也是各位館主朋友關註《變成瑜伽的樣子》的原因。
3：處理混亂
傳統的銷售模式，是會員別邀約到線下的瑜伽館，會籍在其練習瑜伽課期間，負責面對面的跟蹤銷售。
如今，瑜伽館從線上獲取了越來越多素未蒙面的顧客。會籍銷售部門的工作量增加，很多有效的顧客信息只能部分被跟進，且會籍只願意跟進有購買需求的顧客。
大部分的顧客信息被忽視，變成了通訊錄中的僵屍賬號。要知道，這些顧客信息曾經都是花精力獲取的精準目標，而今卻只能安靜的躺著手機裏。
其次，精準拓客避免盲目抓瞎
瑜伽館的拓客和銷售從來不是孤立的，它們只有***同運作相互交叉，才能幫助瑜伽館賺到錢。
那麽我們看到，如今瑜伽館拓客模式的轉變，帶動了工作量的增加，也導致工作方式需要同步去調整。這時，除了購買壹些能自動處理會員信息的自動化工具。還可以試著這樣去做：
1：盯住20%的高客單價會員
我們之前曾跟大家分享，在瑜伽團隊的效能較低的情況下，把所有的精力集中在高客單價的會員身上，分析她們的需求並給予滿足，是提高瑜伽館銷售業績的基礎。
但有很多館主私下吐槽說：
雖然我能挑選出哪些是我們的優質會員，但是她們的需求多種多樣，我根本不知道該如何去做維護。
實際上，分析會員的需求可以從這幾個方面去著手：
會員的基本信息、個人喜好、家庭環境、日常消費習慣等。
比如通過分析會員的衣著打扮，可以鎖定會員的日常消費金額、消費態度和習慣；通過分析會員朋友圈的分享，可以預測會員對各種細心的關註情況。
舉例來說，會員A的老公，最近接到大量消毒用品的訂單。那麽會員A可能很快就會換包、換車，提高消費金額。
會員B開啟了直播賣貨，那麽她很可能會花錢花時間去集中快速的減肥，來使自己在鏡頭前更漂亮。
因此，會員的需求是可以被預測的，我們需要做的就是盯緊這20%的高客單價會員，提取她們的“情報”。再結合她們的需求，制定合適的瑜伽課程。並且，以點帶面的去拓展更多的人。
2：銷售個性化定制課程
在我們以點帶面的制定課程（產品）後，也意味著會有更多的人開始關註到我們。因此，投放壹些精準課程，可以幫助瑜伽館自動拓客的同時，還能快速完成銷售。
比如以前瑜伽館裏大多售賣哈他瑜伽卡，而現在增加了很多腹直肌分離課、蜜桃臀課、肩頸理療課等，這些都屬於個性化定制課程。
但是這些課程安排在課程表上，並不意味著就壹定會被會員購買。我們還需要做好壹些基礎工作。
a：需求是最好的銷售利器
化妝品商家知道消費者旅行不喜歡攜帶大包裝，於是想辦法在小包裝上做文章。商家對消費者的行為了解的越透，越能完成銷售。
但很多瑜伽館主在安排課程時，直接跳過了這壹步。並且，沒有根據會員的興趣和需求進行推薦。而是制定出壹種課程，企圖銷售給所有認識的人，這其實是非常不嚴謹的做法。
b：像狼壹樣敏銳的觀察
在課程安排出以後，有些並沒有直接購買的人，可能會表現出壹點對課程的關註。比如她在宣傳單上瀏覽了3秒以上；她曾經對我們相關的朋友圈點過贊；或者她曾經在群裏提問過相關的問題等等。
這些舉動是不明顯的，但是非常的寶貴。如果沒有養成敏銳的關註力，就會意味著我們的課程很快被過濾掉了。
c：把課程再次曬到流失人群的面前
曾經咨詢或者沒有續費的人群，屬於對我們有壹定認知的人群。她們相對於陌生的人群，更容易被轉化。
就好像，我們曾經感覺某家餐廳的菜品壹般，但是在這家餐廳推出新菜品或者新優惠時，很有可能再去嘗試壹次。
這對於商家來說，拓客成本也會更低。因此，不要因為礙於面子，就把流失人群永遠拉黑。她們永遠是最好的購買者。
d：找個購買的理由
當我們想要把課程銷售給會員時，壹定要給會員壹個購買理由，也就是大家常說的“銷售話術”。
但是背誦僵硬的話術，有時沒有比直接展示給會員動態的內容來的有效。就像有些時裝博主很少背誦話術給粉絲，她們更擅長展示粉絲們希望看到的服裝搭配，並且根據粉絲的回應不斷的調整和互動。
同樣，我們除了視頻展示瑜伽練習外，還可以創建自己的瑜伽公眾號，系列文章和裝扮朋友圈等，它們都能幫助會員找到購買的理由。
e：提前部署
有很多館主吐槽：
自己給會員的優惠足夠的多，課程安排的足夠多樣。但是會員根本無動於衷，甚至還不斷停卡、退卡。
其實，很多會員要報名練瑜伽是要做壹些準備的。比如暑假到來前的壹段時間，是壹些家長型會員的低消費時期。她們需要除了要工作，還要留出時間監督孩子的作業和安全，或者還會帶孩子出去放松旅行。
因此，我們需要了解會員的消費周期，通過對會員的分析，了解會員的下階段行為。再比如：
會員馬上要準備自己的婚禮，就意味著她可能要拍漂亮的結婚照，可能近期還有懷孕的計劃。那麽我們向她推薦N年卡，或者她手裏還有年卡是件很危險的事。
於是，我們可以提前部署設計適合她的私教或者小班課。引導她把年卡調換成稍微貴，但是可以快速出效果的個性化課程。
這樣，她可以快速的得到好身材，留下最美的新娘照。對於我們來說，即銷售了個性化課程，又能避免她未來退卡或流失。
f：妳不是壹個人在練瑜伽
在我們做好上面的基礎工作後，明明會員對我們很感興趣了，但是為什麽還不買課呢？
其實，消費者對購買壹件商品的決策，有時候並不是由她壹個人來完成的。比如，我們想選定壹家酒店，在決定購買之前，可能會問很多人的建議。
所以，有些瑜伽館在推銷自己的新課程時，利用公開課邀請會員身邊人。再通過課程展示，來獲得會員身邊人的價值認同時，通常也會加速她的購買。
結語：
在上壹篇文章中我們曾經談到，開壹家瑜伽館並不是“我想有壹間瑜伽房，能自己練習的同時，也能帶帶會員，賺取壹點會員費”，那麽簡（兒）單（科）。
它需要專業的課程，配合環環相扣的維護，才能從這個瑜伽行業裏生存下去。
本篇我們僅從其中的幾個角度為大家講解了瑜伽館的運營知識，希望能拓展大家的思維。
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