第壹，“工欲善其事，必先利其器。”
1.作為壹個銷售人員，妳應該了解自己的產品，相信妳銷售的產品的價值。如果可能的話，銷售人員應該親自試用產品，學習如何欣賞產品，將產品的優點與同類競爭產品進行比較，認識到自己產品的優點，全面了解新產品的價值。
壹個業務員來推銷化妝品，必要的禮儀問候後，說明來意。對方看到化妝品包裝上的果酸兩個字，就問他是什麽意思，有什麽作用。業務員壹聽，不知所措，無從說起。結果可想而知。另壹家化妝品公司的業務員，不管客戶有什麽要求，有什麽要求，都是水到渠成的回答，盡力滿足客戶的需求，銷售業績遙遙領先同事。
因此，銷售人員必須熟悉自己的產品，客戶問什麽，就回答什麽。不要給客戶壹種不知道自己賣的是什麽的印象，這樣怎麽才能放心使用這個產品呢？有些銷售人員因為不了解產品，對銷售產品沒有信心，甚至沒有機會贏得客戶的信任。我們在談什麽爭奪客戶？
2.銷售人員應該了解自己的公司。如果對公司的制度和人員配置不夠了解，壹個業務員還能正常開展業務活動嗎？再者，公司的產品是業務員的招牌，公司的形象和口碑是招牌中的招牌。知名公司或者產品質量好的公司，會增加客戶對業務員的信任，增加他們的信心，幫助客戶競爭。
季承公司和二七化工公司的服務部都是化工產品公司，但兩家公司的銷售人員在推銷產品時往往受到不同的待遇。屬於前者的業務員只要介紹自己是季承公司的壹員，對方馬上會給他壹個白眼，而後者的業務員，不管買不買，都很和藹，至少給業務員壹種舒服的感覺。季承公司的銷售員想知道為什麽顧客會這樣對自己。經過長期觀察，他們終於意識到，自己公司的產品經常短重或者質量差，甚至出現假貨。給客戶造成損失不要道歉，更不要給客戶壹個合理的解釋。季承公司在化工銷售市場上“臭名昭著”，給銷售人員的正常業務工作帶來很大困難。然而，二七化工服務部的做法卻恰恰相反。不管發生什麽，顧客永遠是對的。為客戶買單，懲罰業務員。嚴格的銷售制度讓每壹位顧客都放心使用他們的產品。
我們可能會認為季承公司的銷售人員是可憐和可悲的。在同情的同時，我們不禁要問，在對公司沒有根本了解的情況下，妳怎麽能輕易接受這份工作呢？
第二，了解競爭對手的弱點
銷售人員在銷售產品之前，不僅要對自己的產品有深入的了解，還要充分了解競爭對手的產品和銷售情況。如果他對競爭對手的銷售情況和弱點有很好的了解，在爭奪客戶時就會得心應手，更容易抓住銷售機會。反之，他不僅無法爭奪競爭對手的客戶，還會讓競爭對手懷疑他的產品，影響公司形象。
壹位經理曾經說過:我不相信僅僅通過促銷被動競爭就能把生意做好，但我相信禁止我的銷售人員討論競爭對手的情況是壹個極大的錯誤。由此可見掌握競爭對手情況的重要性。把握對手的情況主要是把握對手的售後服務和開發速度，產品的真實價格，對手在銷售上的軟肋等等。三國時期，周瑜把船裝飾成壹艘花船，招搖過市，走遍曹穎。知道了曹兵的布局和人數，回營準備，主動發起進攻。結果，曹駿被打敗了。
有心機的業務員會從競爭對手給壹個業務員的廣告中知道對方業務員的流失程度，然後抓住這個機會拉攏對方客戶。有些業務員，為了摸清對方的銷售情況，在對方招聘業務員或其他工作人員時，以應聘者的身份向對方公司應聘，以獲取對自己有利的銷售信息。當然，後者是壹種不道德的競爭方式，但我們也可以知道，了解對手的情況已經成為爭奪對手客戶的有效方式。
第三，打鐵必須要硬。
壹家英國化學公司生產的清漆是市場上最好的產品。中部某小鎮某公司，經常使用該公司業務員史密斯送的貨，可以說是史密斯的常客。隨著業務的擴大，史密斯看不起這個小鎮的顧客，因為公司每次都不要多少貨。他逐漸改變了送貨的方式，除非這家公司的高層領導請他們吃個點心，或者塞個禮物，否則就不送貨。久而久之，這家公司的壹位首席采購代表覺得史密斯的做法太離譜，太過分了，簡直是目中無人。但由於長期使用自己的產品，對其他公司的產品了解不多，不敢貿然購買。正好，另壹家化學公司的推銷員彼得來推銷該公司生產的清漆。他們試了壹下，決定用彼得的產品。彼得從史密斯以前的經驗中了解到，無論客戶想要多少，都會按時交貨，滿足客戶的要求。
我們不妨考慮壹下。如果史密斯公平對待客戶，就不會有客戶流失。作為銷售人員，壹定要提高自身素質，做壹個公平正義的營銷人。
第四，超越競爭對手
售後服務，顧名思義，就是產品售出後的服務。產品賣給客戶，並不代表壹切都會好。售後服務質量是銷售人員爭奪競爭對手客戶的關鍵。售後服務做不好，客戶遲早會離妳而去。
小郝，某家電公司業務員，主要銷售電視、洗衣機等大家電。每次客戶要貨，小郝都會親自送到客戶家裏，按照客戶的要求放在最合適的位置。如果有客戶告訴他需要維修，小郝會及時趕到，快速高效的給他們維修。另壹家電商公司的業務員陳驍也進行上門服務，但每次送貨上門甚至下樓都不管。客戶要求上門維修，但不願意見面。三催四求，他終於來了，但是修理不到位。沒多久，修好的電視又開始壞了。碰巧小郝的顧客和陳驍的顧客住得不遠。沒什麽聊的時候，話題就和家用電器有關。當陳驍的客戶聽到小郝的客戶介紹時，他印象非常深刻。經過介紹，陳驍的客戶見到了小郝，並體驗了他的售後服務。從那以後，陳驍的顧客每次需要購買電器時，都會把自己的親戚朋友介紹給小浩。不久前，兒子結婚時買的家電幾乎都是小郝的公司賣的。
某塗料廠用的是某化工公司業務員小張送的甲苯，有質量問題。產生的油漆壹刷到門上就凝固了。負責人老付給小張打電話，讓他過來看看。小張看了之後發現自己的甲苯有問題，但是不想賠償巨額損失。他推脫說要回去和經理商量解決辦法，結果壹去不復返了。無奈之下，老付給另壹家化工公司打電話，業務員小任接了電話。他仔細檢測了甲苯後，發現其中的甲醇含量過高，於是通過自己的公司更換了剩余的幾桶甲苯。之後，老付使用的甲苯由小任提供。
第五，鎖定經銷商
1，與經銷商關系良好
銷售人員和經銷商之間是壹種互動的利益關系。如果我是壹家化妝品公司的業務員，在我去潛在經銷商那裏推銷產品之前，這個潛在經銷商已經和其他公司的業務員建立了銷售關系，擁有壹定的客戶。當然，我不知道分銷商是誰。見面之後，這個潛在經銷商是我的親戚或者好朋友，那麽這個“潛在經銷商”前面的兩個字可以去掉。那個業務員跟我比，肯定不如我跟這個經銷商的關系。經銷商出於利益的考慮會把那家公司的產品留下，但是這種產品壹定要放在不顯眼的位置，或者離我的產品專櫃影響遠壹點。當客戶詢問化妝品或購買那個業務員的產品時，經銷商會親自告訴他或他的人，按照經銷商的意思介紹我的產品，從而促使交易成功。由此我們可以明白，銷售員和經銷商之間有良好的銷售關系也是爭奪客戶的壹個關鍵。
2.說服高層領導直接面對經銷商。
中國是禮儀之邦，禮儀意識根深蒂固。銷售人員爭奪競爭對手客戶的壹個很重要的方法就是說服高層領導直接面對經銷商。經銷商會認為業務員、領導甚至公司都很尊重、重視自己。領導的直接拜訪會給經銷商壹種心理安慰。松下集團的次級市場因為業務員操作不當引發了危機。銷售人員多次向受損的經銷商道歉，但仍得不到經銷商的諒解。在經銷商即將虧損時，銷售經理因病親自向經銷商道歉，並賠償經銷商損失。他真誠地感動了經銷商，經銷商和公司與業務員更親近了，感情也更深厚了，省去了經銷商流失的危險。
小劉是壹家化妝品公司的業務員。作為她的競爭對手，羅曉對小劉的經銷商有壹定的了解。羅曉也曾試圖推銷他公司的產品，但效果不太好。壹個同事建議妳不要讓妳的經理嘗試。小羅也想過。他把想法告訴了王經理，王經理同意了，於是自己去找可能的經銷商推銷業務。王經理的突然來訪使他受寵若驚。看他公司這麽尊重我，主動提出考慮壹下，王經理欣然同意。兩天後，可能的經銷商打電話給小羅發貨，競爭成功。
作為銷售人員，不妨嘗試讓領導直接面對經銷商。妳要知道，領導比妳大，有時候妳做不到的事情。如果領導出面，情況就會改變，因為在領導和業務員之間，經銷商更願意接受領導。其實不管哪個客戶都是這樣的。
3、利用外部因素，先下手為強。
小李是壹家食品公司的經銷商。這壹天，他去這家食品公司要求做產品廣告，以提高這種產品的銷售效率。這家公司的秘書馮小姐見小李進來，趕緊放下筆，把手中的資料放進抽屜，進了經理辦公室。小李等了大概五分鐘不見馮小姐出來，就站起來走了壹圈。突然，她在馮小姐沒關的抽屜裏發現了壹本產品推廣策劃書。馮小姐終於出來了。她告訴小李，公司暫時沒有打廣告的打算。恰好，小李也是B食品公司的經銷商。他和B公司的業務員小王關系很好。第二天，他拜訪了小王。寒暄過後，小李問小王:“最近有公司有動靜嗎？”小王搖搖頭。“沒事就是有大動作。昨天去A公司辦事，無意中發現他們在策劃壹個產品推廣……”小王把這件事告訴了經理，經理立即召開緊急會議，連夜趕了壹個促銷方案，促銷活動比A公司先進行了壹步..那壹天，A公司的很多客戶參與並簽署了采購訂單。
外部因素就像壹雙看不見的手，影響之大超乎妳通常的想象，所以壹旦抓住了機會，就要搶在對手之前下手，抓住有效的機會，抓住商機。
4、暗中籠絡經銷商的業務骨幹。
舉個簡單的例子:眾所周知，每個餐廳或酒店的櫥窗裏都有各種各樣的葡萄酒供顧客選擇。小張是A酒的業務員，小李是B酒的業務員，服務員是孫小姐。小張和孫小姐的關系比小李更親密。如果壹個顧客想喝白酒B，孫小姐會怎麽做？她壹定會說:“我們這裏新出的賈酒，香氣濃郁，味道很好。可以嘗壹嘗。”然後很自然的把指甲酒拿出來。這種情況在藥店也很常見。
在市場經濟中，銷售關系有很多方面。要認識不同的人，就要和不同的人建立良好的關系，利用他們的影響力獲取客戶。銷售員也是。這裏就不壹壹列舉了。或許是“意猶未盡”吧。
六、利用對方的內部調節，滲透進去。
世界上的壹切都在不斷變化，企業也是如此。幾乎每個企業每年都要調整組織或人員。作為業務員來說，是爭奪競爭對手客戶的好機會，因為企業調整期或制度不完善或人員不到位，出現漏洞，很容易滲透和擠占客戶。
上海某食品公司近日發布公告，因機構調整將進行人事變動，令公司上下緊張不已。業務員沒有時間關心業務和客戶，領導在做日常工作的時候有點心不在焉。另壹家食品公司的業務員小耿看到了這個機會，對自己的商業計劃書做了新的安排。當對手無暇顧及他的防守時，他壹個壹個的進行布局和實施。結果他對手的客戶群減少了很多。
以上都是爭奪競爭對手客戶的方式。但是，銷售人員要提高銷售效率，爭奪競爭對手的客戶，是壹件非常艱巨的任務，但同時也要做好準備，防止競爭對手爭奪自己的客戶，造成客戶流失。至於采取什麽樣的方法，要看客戶和自己的實際情況。